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中級

法人営業

景況に左右されず確実に成果を出す

01:10:230/15

概要

このコースについて

「営業」と一言で言っても、お客様が個人か法人かによって、その営業スタイルや特徴が異なります。

本コースでは法人営業に焦点を当て、「顧客をつかむ営業」「関係を深める営業」「利益化シナリオで稼ぐ営業」「勝率を上げるマネジメント」の4つのステップで、法人営業に携わる人が持つべき視点や、ポイントを学んでいきます。

本コースを学ぶことにより、法人営業が初めての方も、マネジメントの立場の方も、個人や組織において、営業の勝率を上げるのに役立てることができます。
 
 
☆関連情報
ビジネススキルを使ってニュースを読み解く、日経電子版の記事もぜひご覧ください。
「キーエンス「一生食える」営業力の秘訣」
https://www.nikkei.com/article/DGXMZO45209000U9A520C1000000/?n_cid=DSPRM5277

コース内容

  • コース紹介
  • 法人営業とは何か
  • 顧客をつかむ営業
  • 顧客との関係を深める営業
  • 利益化シナリオで稼ぐ営業
  • 勝率を上げるマネジメント

こんな人におすすめ

・法人営業を担っている方
・法人営業のマネジメントを担っている方
・今後のキャリアとして法人営業に関心のある方

講師プロフィール

山口 英彦 グロービス経営大学院 教員

東京銀行、ボストンコンサルティンググループを経て独立し、複数のベンチャー企業のインキュベーションを手掛ける。その後グロービスに加わり、7年間に渡ってマネジング・ディレクターとして同社の経営に参画した後、独立。
現在はサービスを中心とする業界のクライアントに対して、戦略立案や新規事業開発を支援。加えて大手企業グループやスタートアップ、自治体のアドバイザーを務めながら、自ら投資家としてベンチャーの育成に取り組んでいる。米国のStrategic Management Society(戦略経営学会)、日本サービス学会等のメンバー。豊富な経験をもとに、経営戦略分野(イノベーション、サービス経営、BtoB戦略など)の実務研究や社会人向け教育を行う。

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このコースを見たユーザーの学び

t-saitou1218
2019/03/27
金融・不動産・建設 営業 課長・主任・係長・マネージャ

日頃個人向け営業を行っているが、参考になる部分も多く、個人向け営業についての理解にも繋がった。

hishii0225
2020/07/05
IT・インターネット・ゲーム・通信 IT・WEB・エンジニア 課長・主任・係長・マネージャ

私自身法人営業向けのテクニカルプリセールスを担当しており、
営業担当と同行する場合が多い状況です。

このような状況において、受注確率を上げるためには、本講の内容をおさえた上で
営業活動における各フェーズの支援を適切に行えなければならないと改めて強く感じました。

逆に本講のポイントを外した行動や支援は受注の確率を下げてしまうことにもなりえるとも考えます。

営業担当と営業活動を進めていくにあたり、会話する際の共通言語や共通概念としても重要で、
本講の内容は受注までの無駄な動きや手戻りを少しでも減らすことができると考えます。

その結果として、対応スピードがあがり、有限の営業活動時間の生産性を高めて、
受注確率がより高まると考えています。

また、営業担当だけでなくその先にいる顧客や関係者顧客をコントロールするためにも、
本講のポイントや内容は欠かせないと理解しています。

なお実際日々の業務においては以下のような活動も欠かせないと考えます。

営業や関係者とのコミュニケーション
内部キックオフ
動機づけ
全体のコントロール(=活動ボトルネックの解消、何処かで話が止まっていたり、待ちになっているなど、それらを動かす)
カスタマイズ以外の方法での数字を取り返す様々なロジックの検討や工夫
案件失注リスク管理

その際の、基本的なところとして本講の内容のような内容が自組織全体に浸透していないと、
場当たり的なものになりがちなことにも注意が必要と思います。

mi_shun
2020/05/17
IT・インターネット・ゲーム・通信 IT・WEB・エンジニア 課長・主任・係長・マネージャ

自社の課題としては、「コントロール」。もっとこの部分を深堀していきたい。既存業務が中心の組織はなかなかそこから脱することができない。大きなパワーで動かしていく必要がある。一人でも多く、会社全体の視点で物事を判断できる人材を増やしていけるように、考えさせるように行動していきたい。営業職ではないが、「顧客との関係を深める営業」パートは考えさせられるところが多く考える良い機会となった。

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