変革のリーダーシップ
事業の変革期に発生する様々な困難とその解消方法を、「ジョン・コッターの8段階のプロセス」に沿って学んでいきます。自らも経営者として数多くの事業変革に携わった経験を持つ廣瀬教員より、現場の具体事例も交えて解説します。
会員限定
割引情報をチェック!
すべての動画をフルで見よう!
初回登録なら7日間無料! いつでも解約OK
いますぐ無料体験へ
営業改革プロジェクトを社内で成功させるためには、現場のコミットメントが不可欠です。しかし、基本的に人間は変化を嫌う習性があり、このようなプロジェクトにおいて、頭で協力しないといけないと分かっていても、行動が伴わないものです。
この動画では、営業改革プロジェクトを推し進めるためのプロセスを「きっかけ作り〜チーム編成〜方針決定標準化とKPI〜IT選定〜教育トレーニング〜KPI見直しとPDCA〜定着」の7つのステップに分けて、セールスフォース・ドットコムの田崎氏が紹介します。
※以下の関連コースも合わせて視聴することをおすすめします。
・初級「コッターの変革プロセス」
・実践知「営業力強化のためのセールス・イネーブルメントとは?」
・実践知「変革のリーダーシップ」
田崎 純一郎 株式会社セールスフォース・ドットコム セールスイネーブルメント シニアディレクター
1998年 コンパックコンピュータ株式会社に入社。営業として国内通信会社を担当。2004年 株式会社セールスフォース・ドットコムに入社後、AppExchangeの立ち上げ、パートナーリクルーティングおよびパートナーイネーブルメントを担当。エンタープライズ・クラウドの黎明期からクラウドビジネスの啓蒙および拡販に尽力。2010年12月よりプロダクトマーケティングマネージャー。2020年1月よりプロダクトイネーブルメントとしてさまざまなコンテンツ作成、トレーニングを担当。
(2021年10月撮影当時)
より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。
100+人の振り返り
s-hatake
金融・不動産 関連職
人は変化をストレスと感じる生き物である。
これ、名言だと思います。でも、変化に対応できない種は絶滅の道を辿るのでしょう。
営業に限らず、改革と呼ばれる取り組みは「何のため」「誰のため」といった目的が共有されてこそ、前進する推進力を備えるのだろうと思います。
4
uchio
その他
会社の変革に組合の立場で関わっている。
人は勝ち馬に乗る。大きい岩も、転がり出せばあっと言う間。
強い意志を持ち、変革の目的を伝え、巻き込んでいく。
2
sphsph
メーカー技術・研究・開発
目的は何か!
イシューは何か!
これが明確であれば前に進める気がしました。
2
mehima
経営・経営企画
強制力、インセンティブ、メリット実感による段階的なアメとムチ。
インプット方法ではなく目的を理解してもらう。
1
hrkawaguchi
IT・WEB・エンジニア
ツールの導入の際も、組織に浸透させる際も、何事も目的に立ち返って考えることが大切だと感じた。
1
hiro4725
資材・購買・物流
実際に行う営業に目的を腹落ちさせる事が大前提。自社では自分が長い営業経験者である。営業が後輩である部分が多いのでやりやすい反面、今は実務部隊でない自分が「押しつけ」になってしまうのではないかが不安である。
1
mori208
営業
ビジョンをリーダーが示し、メンバーとどうあるべきかを議論し進めていくことが前提。道具にこだわっていると他の道具がよく見えてきてしまい、道具のために仕事をするようになってしまう。そのようなことがないようプロジェクトメンバーの価値観を合わせていくことも大事である。
1
harakosan
人事・労務・法務
強い気持ちで推し進めていきたいとおもいます
1
ihti-jp-tokyo
営業
きっかけを作るにあたり、どれくらいの活動時間を取れているかの把握は、何より大切な入口だと思いました。
1
shun_shun1212
営業
自組織においてもSalesForceをトライアル導入したが定着化できなかった。理由としては、その当時は入力するメリットが分からなかったからだと考える。1週間前の週報は営業活動においては無意味というのは納得感があった。
1
sadu
営業
道具から入る→他の道具の方が良いのではないか…、非常に耳の痛い話でした
何がやりたいか→結果にこだわる、意識します
1
kfujimu_0630
マーケティング
人は勝ち馬に乗る、という言葉はまさにそうだと思いました。営業でも他の部署でも、改革を進めるには抵抗勢力が絶対にあります。そこで挫けないように、自分の志をしっかり持っておく必要があると思いました。
1
kimurancesco
営業
取引先へ共有します
1
my304038
経営・経営企画
様々なプロジェクトに取り組んできた中で成功したとき、うまくいかなかったときがありました。今回の動画を見て、その辺りの原因が整理できたような気がしています。ありがとうございました。
1
hisa0730
その他
やり方を教える前に、目的をしっかり伝えることをやっていきたい。
「大きい岩も転がりだせばあっと言う間」に勇気づけられた。
1
end-o
建設・土木 関連職
大きい岩も転がりだせばあっという間。組織の部署を巻き込んでいけば改革ができると感じた。
1
h-sakura
その他
大きい岩も転がりだせばあっという間。組織の部署を巻き込んでいけば改革ができると感じた。
0
ishida-toru
建設・土木 関連職
変化とはストレスである。 改革は嫌がられる。 リーダーの巻き込み力とブレナイ姿勢が重要。 KPIの見直しとPDCAの繰り返し重要。
0
naru0324
経営・経営企画
多くの人を巻き込みながらいかに合意形成をしていくか、苦労も多いが得られるものも大きい。
0
yeti
IT・WEB・エンジニア
データ活用できるようにする事、ツールによる業務効率化、一方だけではなくどちらもを上手く融合する事が大事。
0
095736
金融・不動産 関連職
リーダーシップが大事と感じた
0
ot-take
メーカー技術・研究・開発
どうやって周りを巻き込むか、動いて欲しい人を当事者にしていくかという観点で学びがありました。
ビジョンを定めて共有し、目標に落とし、管理値に落とすことが大切。
ビジョンだけや目標だけでは続かないので、ビジョンで火を起し、できてる実感で続かせ、利益の実感で当たり前にすることが大切だと理解しました。
0
057798
金融・不動産 関連職
今後活用を検討します。
0
kazusummer
人事・労務・法務
情熱を持って周囲を巻き込んでいく。
0
gentarou0623
営業
いいも悪いとりあえずチャレンジしてみる
0
015186
建設・土木 関連職
自部門の改革に活用させていただきます。
0
kc914
営業
必要なものと感じるまではやりきる
0
ryamazaki
その他
最終的に現場の利益にならないと、いくらうまく乗せても、結果信頼も評価も落ちてしまうと思います。
0
st025338
営業
嫌がる人間をどのような取り組みで、チームを盛り上げ参加して頂くかがポイント
0
ok004319
その他
現場に運用をはっきりとイメージさせることの大切さを認識しました。
0
000112
その他
営業改革プロジェクトを社内で成功させるには、現場の意見を確認することが必要不可欠な事項です。反面、営業改革プロジェクトの着手に際しては、現場の営業関係者の意見を尊重しつつ、何故改革が必要かを理解してもらう必要がある。営業職は相手方との慣習や通例の固定観念が強い傾向があるので、いきなり今迄の営業方針に対して180度方向性が異なる対応となれば、反感を招いたり変化を嫌われることに繋がるので注意が必要である。プロジェクトを着手するには、相互のコンセンサスが必要となる。
営業改革プロジェクトを推し進めるため、プロセスを以下の様にタスク構成しそのステップに応じたPDCAを行う必要がある。
①きっかけ作り
②チーム編成
③方針決定標準化とKPI
④IT選定
⑤教育トレーニング
⑥KPI見直しとPDCA
⑦定着
0
masaya2144
営業
変化への対応ができるか。変革には抵抗を伴うが、強い意志で成し遂げたい。
0
ae040614
金融・不動産 関連職
自身の業務でも、現場を巻き込むことが必要なことが多々ありますので、参考にさせていただきます。
0
nh011190
資材・購買・物流
営業ではないですが、メーカーへのシステム導入に向けて➀強制力 ②インセンティブ ③利便性実現 この流れと運用方法について活用できると思いました。取り入れてやってきます。
0
028591
その他
営業に対し目的が浸透されている状態を作ることが重要で、ツール導入に際しても、その目的に即して使い手が腹落ちしたうえで活用されるよう注意が必要と感じた。
0
t_watanabe2000
経営・経営企画
新規の取り組みに対し周囲を巻き込んでいくのに役立つ
0
deco_4270
IT・WEB・エンジニア
最初に目的(結論)を伝えることはビジネス以外の日常生活でも大切だと思い直しました。
0
022667
資材・購買・物流
周囲の理解を得るための行動として、相手への伝え方等を意識してプレゼンするようします。
0
nanaminanami
マーケティング
営業現場の抵抗を受け止め、熱い情熱をもって論理的に話を進め、説得し、理解を得ることが重要であると感じた。
0
sm054307
経営・経営企画
現場に浸透させるためには
目的と便利になることを共有する必要
0
hitoshi_kimura
経営・経営企画
社内の構造改革等をPJ体制で進めることも考えられるので、そういった場面で参考になるかも知れない。
0
taka_sakamoto
経営・経営企画
変革は現状では目的を達成できない場合、現状よりさらに業務効率や職場環境を向上させるための手段である。
功名を成し遂げたいだけの「変革」の言葉に踊らされないように留意したい。
0
oh002455
建設・土木 関連職
リーダーシップが大事と感じた
0
bemasa
その他
データを入れる意味を理解してもらえれば、入れることが自信のプラスになるのであれば、成功の可能性が上がる。人は勝ち馬に乗るので、その流れを作ることが重要であると分かった。
0
ot037328
営業
“嫌がる”現場を巻き込む営業改革プロジェクトの進め方
0
yzawawa
マーケティング
現状を確認、共有して問題、課題を明確に理解を深め、焦らず、理解度を深めながら反復しながら進める。
0
ss012250
経営・経営企画
営業活動で成果を上げるために、方針を決定しビジョン策定と価値観のすり合わせと成功の定義、プロセスの標準化を行い、目標となるKPIの明示が重要となる。
0
nagatakak
人事・労務・法務
営業を動かす時はどの企業も泥臭い努力が必要ということは共感しました。正に当社の課題のSFA入力と似ており、ダッシュボード化を進めないとSFA入力の意味の理解や営業の効率化が測れないと思った。
0
stomo19
営業
変革をしなければならない目的(結果目標)を明確にし、粘り強く現場に納得、浸透するまで伝える。
プロジェクトリーダーはブレないリーダーシップと巻き込み力が大事というのも納得です
0
ogihara-toshi
その他
改革には情熱が必要と感じた
0
akashi841
その他
お客様目線で考えることが大事だとおもうので、質問に答えられるようデータの整理が必要
0
ih091705
金融・不動産 関連職
人は変化をストレスと感じる生き物である。
これ、名言だと思います。でも、変化に対応できない種は絶滅の道を辿るのでしょう。
0
shima6137
営業
最初は強制力、その上で報酬、利便性の順が勉強になった
0
taku7
営業
この動画にて大変参考になりました。人は勝ち馬にのるその通りだとおもいます。
0
ftec
メーカー技術・研究・開発
嫌われるのを恐れ強制力を使わず失敗するケースを経験しているので、強制量のうまく使うことから取り組みたい
0
yuyag
経営・経営企画
営業改革は兼務で進める。権威(ムチ)でまずは入力してもらい、継続には褒賞など(アメ)を用いる。情熱、やり切る、巻き込む、大事。
0
002814g
マーケティング
具体的な事例が参考になった。
0
st015111
人事・労務・法務
何のためか、誰のためかを明確にして進める。
0
068949
経営・経営企画
改革には反発がつきものであり、特に発言力のある営業部隊からの同意は得られにくいが、営業マンひとりひとりにどのようなメリットがあるのかを理解いただき、協力してもらう必要がある。時には、オーナーからの圧力も有効である。私自身、営業出身なので、他のプロジェクトメンバーにはない、営業寄りの支店で改善を図ることができる。
0
26831
IT・WEB・エンジニア
保安業務において、つ
0
tomio0209
営業
営業現場、組織を改革するための具体を聞けた。あとは現実で実行する際に出てきた課題を解決していきたい。
0
emurakami
建設・土木 関連職
旧来のやり方を正だと信じて頑なにやり続けるベテラン管理職を、頭ごなしに従わせようとしても変わらないことは、嫌というほど経験してきた。
理に聡い人を探し、どれだけ役に立つかをやってみせ、モデルに仕立てて目で理解させ、出来るだけ簡単なことから道筋を示してやる。
それを、定着するまでやるという情熱が必要だ。
0
sa06
資材・購買・物流
現実は予想外のトラブルが続出でなかなか難しい
0
yamamoto_kj
IT・WEB・エンジニア
ここでの現場営業を巻き込む。これは重要な要素であり共感する。
0
kojiozaki
営業
現場への説明の仕方一つで腹落ちができ推進力が強まるのがわかった。
0
tomoya_wada
クリエイティブ
まずは自分の熱量を信じる
0
fcfc
その他
目的の明確化、現場の巻き込み方が重要
0
nagoyamasaki
営業
ぶれない軸をしっかり持つ。
巻き込み方。自身のキャラクターも活かして。
0
tamuraya
マーケティング
営業改革の標準的なプロセスをキチント理解して、確実に進めることと、熱い情熱を持つことが成功の鍵であることが分かった。現場に根ざした改革を進めたい。
0
ok028590
営業
横断PJだけでなく部内の企画推進も同様に進められる
0
us0418
販売・サービス・事務
人を動かすには情熱と巻き込み力が必要と感じました。
0
raitamarin
販売・サービス・事務
成功の定義では、プロセス・分業・KPI等があるが、ビジョンを持ち業務を進めていかないと失敗する。また道具を先に揃えるのではなく、目的を明確にしてから道具を揃え物事を進めていく。
0
h-anton01
その他
業務課内の日報を見直し、成果を伴うインセンティブを付与する。そして、モチベーションアップを図る。
0
1210mk
営業
目的を意識し、周りと共有することが大切
0
tan126
人事・労務・法務
誰のために、何のために仕事をしているのか、ということが重要だと感じました。ITツールはその目的を達成するための手段に過ぎないという部分も納得です。
0
kayo_i
販売・サービス・事務
熱い思い、と細やかな段取り。段取りの時間は成果が出るまでがかなりつらいですが、熱い思いがあれば、、ということでしょうか。
0
k_kami
販売・サービス・事務
強い意志を持ち続けるために、明確なブレない目標が必要だと感じた。
0
yt004337
建設・土木 関連職
・営業改革など、現場が嫌がるプロジェクトに関し
てはぶれないリーダーシップ、巻き込み力が必要。
・ワークショップ、プレゼンを介してメンバーを選定する。
・飴と鞭の複合で進捗を図る。
0
nozomu_murata
営業
ありがとうございました。
0
ooba-takashi
販売・サービス・事務
リーダーがビジョンを示しメンバーとしっかりと議論し進めていくことが重要である。プロジェクトメンバー同士の価値観を合わせていくことも重要。
0
hi_sato
その他
改革は「何のためにやるのか」という、メンバーの腹落ちが大事ということ。
0
oscar_tkn
営業
やはり実際の現場では、営業や生産管理部門 と 実際の製造部門において、プロジェクト進行時、良い意味での対立構図が成り立つことがよく見受けられる。特に日系企業では、その調整や取りまとめに多くの時間を割いているケースがある。これを より効率的に、進めるための 巻き込み力、具体的な事例に、大きな興味、関心がある。
0
fuku--
金融・不動産 関連職
人は勝ち馬に乗る、という言葉はまさにそうだと思いました。
0
hs091824
営業
社内における浸透のさせ方は、外部顧客に向けての浸透と共通するものがあった。もっと意味、価値を伝えられないといけないと感じた。
0
t_oguogu1979
コンサルタント
営業改革の現場の反発は本当い怖いと思いましたが、改革を実施する目的とビジョンがきちんと共有できていることで、推進が可能になると理解しました。
0
potetoman
金融・不動産 関連職
営業活動の改革に使える。
0
kamatanoteiou
コンサルタント
リーダーがビジョンを示し、メンバーとどうあるべきかを議論し進めていく
0
km015980
人事・労務・法務
改革を進めるにあたって様々な障壁があるものの、リーダーとして必要な素養として何のためにするのかしっかりと説明をすること、そして腹落ち感を持たせて実施していくことが重要だと認識することができた。
0
arsa
その他
ぶれないリーダーシップと巻き込み力の発揮に共感しました。
計画は緻密に立てアメとムチを使い分けて目的達成を目指していきたい。
0
kobayashimizuki
その他
会社施策は自身がブレずにリーダーシップを持ち巻き込む、当たり前になるまで2か月は言い続ける、
0
dw000
経営・経営企画
「営業は大変だから」という理由から、数値管理が甘く、現場しか把握できていない部分も多い点を問題視している。
営業が大変にならない方法で数値管理の重要性を認識させて動かす方法を模索中だったが、最後の言葉で勇気づけられた。
0
ok014884
金融・不動産 関連職
いろいろな障害があるが熱い情熱を持って変革を進める
0
yuk_o
人事・労務・法務
心おれそうになりそうですが、強い意思をもっていれば勝ち馬にのれるのかな。
0
hk003997
人事・労務・法務
先ずは目的を明確に、論点、問題点を明確に何かが大事だと思います。
そこがしかっりしていれば前に進むのだと思います。
0
masak123
営業
プロジェクトリーダーの進め方
0
sedarika
人事・労務・法務
現在正にチーム制での評価方法であることから
今回の研修内容を実践したいと思います。
0
yt014211
建設・土木 関連職
営業部門ではないので営業改革ではありませんが、工程表のソフトを従来使い慣れたものからWebソフトに変更すると決定しました。現場では今のままで良いとの声が多かったのですが、早期に普及させ定着を図るためにキーマンを拠点毎に選出しなぜそのツールを変更するのか、今後どのような利点が考えられるかを定期的に説明し早期の移行を図りました。今回、学んだのは選出したキーマンにもっとリーダー的意識を持たせ改革の牽引者としてのアメも用意すればよかったかなと感じます。
0
m-una
経営・経営企画
何故それが必要なのかを、営業の現場が分かるように説明することで、より大きな成果に繋げることがてきる。
0
sekiitatuya
経営・経営企画
SFAの定着がされていない現状について、導入時のプロジェクトの進め方、定着させるための手法が足りていなかったとわかりました。
まずは営業がどうあるべきかを考え、
仮説を元に数値化し、営業改革の問題提起に繋げたい
0
eiichirouk
経営・経営企画
情熱が大事だと思います。
0