取引先との交渉が上手になるためには「価値創造型」の交渉を目指すべし!/みんなの相談室Premium
日常にある身近な疑問を、ビジネス知識を使って解決する「みんなの相談室Premium」。 今回寄せられたのは、「私は取引先との交渉事が苦手で、いつも先方の要求を呑んでしまいます。どうしたら交渉が上手になれるのでしょうか。」というお悩み。グロービス経営大学院教員・林浩平は、交渉上手になるためには勝ち負けではなく、お互いがいかに得できるかを探す「価値創造型」の交渉が必要だと語り、その考え方について解説します。(肩書きは2022年12月20日撮影当時のもの) 林 浩平 グロービス経営大学院 教員 名越 涼 アナウンサー
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14人の振り返り
hkasano
営業
交渉術のポイントは以下3つあります。
①今後の関係性を良好に保つためお互いの利害が一致するWinWinの関係性を維持していく必要がある。
②ZOPAとはZone of Possible Agreement
「この範囲であれば交渉が妥結する可能性がある」という範囲
交渉相手の限界点を知る必要がある。
③ZOPAに影響を与えるBATNAとは、交渉相手から提示されたオプション以外で、最も望ましい代替案(Best Alternative to Negotiated Agreement)のこと。 通常、BATNAが交渉における限界値を決めることが多い。
以上仕事を進めて行く上で日々商談や決裁を頂くにあたり、無理無駄無く効果性高い資金運用に使いたい交渉のための技術といえる。使いこなしたいところです。
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wata_hiroyuki
メーカー技術・研究・開発
相互の利益と落とし処を想定してから交渉に臨む必要性を感じた。
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sphsph
メーカー技術・研究・開発
上手に話さないといけないです。
訓練ですね。
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shigeto-
その他
交渉は、日々の生活、仕事上においても使うシーンがあるので、自身の糧にし、効率よく交渉手段を用いていく。
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-tad-
メーカー技術・研究・開発
通常の業務で交渉することはないが、なにかの機会に役立てたい。
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aida_ryosuke
その他
通常の業務で交渉することはないが、なにかの機会に役立てたい
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kfujimu_0630
マーケティング
仕事で交渉することは少なからずあるので、うまく交渉が進められるように意識していきます。ありがとうございました。
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teraco
IT・WEB・エンジニア
ZOPAは交渉における妥結ゾーンの話、BATNAは問題を解決する代替策であることが分かった
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orenakadai
営業
交渉術を学ぶ術として身につけたい。
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ozawa_h
IT・WEB・エンジニア
GLOBIS学び放題コースで学んだ内容でした。良い復習になりました。
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kazuyoshi0624
販売・サービス・事務
自分も、家電購入時には良くやってます。競合店の下調べから店舗へ行きます。楽しいですね。
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harano555
メーカー技術・研究・開発
交渉する機会があまりないが、他にも役立ちそう!
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nora12345
専門職
交渉下手です。
こちらの提案の正しさを証明する理由をいくつも考えて相手をねじ伏せる、という交渉スタイルになりがちです。Zopaを自然に引き出せるようになりたいものです。
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o_s_
その他
ZOPAとBATNAを理解して交渉する
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