営業スキル（応用編）
営業の本質を学び、もう一段上の営業力を身につけていくカリキュラムです。顧客にとって有意義な提案とは何かを見極め、提案していくための基礎知識を学習します。
- 全5コース
- 学習時間の目安（04時間55分）
| 初級 | 最低限押さえておくべきビジネスの基本知識 | 中級 | 知識を組み合わせた応用や実践方法 | 実践知 | ビジネスリーダーの実践からの学び | 知見録 Premium | 最先端のナレッジをGLOBIS 知見録コンテンツから学ぶ |
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実践知選ばれ続ける営業の「質問力」
営業をしていると何らかの理由で顧客に断られてしまう、競合他社に勝てない、希望通りの価格で受注できない、といった壁に直面することがあるでしょう。 その時に問われるのが営業における「質問力」です。 質問力とは「やみくもに聞けばいい」というものではありません。その質問を投げかけられたときに、お客様がどう考え、どう判断するかの構造を捉えて聞いていくことが重要になります。 このコースでは、「人を巻き込む仕事のやり方」「バカ売れ営業トーク1000」の著者でもある高橋浩一氏に、質問力を上げるための質問を具体的な営業シーンに沿って紹介、解説いただきます。
(35:00) -
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実践知冷静と情熱の営業
「営業」と聞いてどんなイメージを持ちますか？ノルマが厳しい、コミュニケーション力が高くないと無理、顧客の御用聞き、そんなイメージを持ってしまってる方はいませんか？ 実は営業はヒト・モノ・カネを操り自社や顧客のビジネスを自由自在に作れる仕事であり、そこには情熱だけではなく、知識と戦略を冷静に駆使するケーパビリティが求められます。 このコースでは、グロービス経営大学院（MBA）の卒業生でもある福島氏に、営業プロセス（提案～クロージング）の各フェーズでどのようなスキルが求められるのか、営業が実現できることやその醍醐味を語っていただきます。
(57:42) -
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中級法人営業
「営業」と一言で言っても、お客様が個人か法人かによって、その営業スタイルや特徴が異なります。 本コースでは法人営業に焦点を当て、「顧客をつかむ営業」「関係を深める営業」「利益化シナリオで稼ぐ営業」「勝率を上げるマネジメント」の4つのステップで、法人営業に携わる人が持つべき視点や、ポイントを学んでいきます。 本コースを学ぶことにより、法人営業が初めての方も、マネジメントの立場の方も、個人や組織において、営業の勝率を上げるのに役立てることができます。 ☆関連情報 ビジネススキルを使ってニュースを読み解く、日経電子版の記事もぜひご覧ください。 「キーエンス「一生食える」営業力の秘訣」 https://www.nikkei.com/article/DGXMZO45209000U9A520C1000000/?n_cid=DSPRM5277
(01:10:23) -
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中級経営戦略
企業が持続的な競争優位を確立するためには、経営戦略が重要になります。経営戦略とは何か、経営戦略の全体像と競争優位性を築くのに何が重要となるかを学びます。 その後、経営戦略の立案プロセスにおいて、事業環境や自社の状況を分析し、解決策を策定するために必要となる基礎理論やフレームワークを学びます。 また、事例を通して、経営の定石とフレームワークの理解を深め、実践的なスキル習得を目指します。 経営戦略を初めて学ぶ方は、以下の関連コースを事前に視聴することをお薦めします。 ※グロービス経営大学院およびグロービス・マネジメント・スクールにおける受講科目の教材として本動画を視聴される場合、関連動画はご視聴いただけない場合がございます。 ・クリティカル・シンキング ・マーケティング（基本編） ・マーケティング（マーケティングミックス編） ☆関連情報 ビジネススキルでニュースを読み解く、日経電子版の記事もぜひご覧ください。 「苦境のファミマ、処方箋は2つ」 https://www.nikkei.com/article/DGXMZO61561980V10C20A7X12000/?n_cid=DSPRM5277
(01:32:58) -
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実践知なぜその提案書では負けるのか？〜プロポーザルマネジメントのススメ〜
B2Bの顧客向けの提案書作りでこんな悩みを抱えている方はいませんか？ ・提案書作りでいつも残業… ・顧客の心をつかむ提案ができない ・せっかく提案したのに、顧客側には最初から意中の発注先があった ・社内で手分けして作っている提案書の体裁がバラバラ 多くの人がこうした悩みや課題を抱えている一方で、欧米では「プロポーザルマネジメント」という方法論が確立され、グローバル化されつつあります。 このコースでは、日本プロポーザルマネジメント協会の式町氏に、「プロポーザルマネジメント」とは何か、提案プロセスにおけるポイントを取り組み事例も紹介しながらお話しいただきます。
(39:09)
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