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次世代のビジネスモデル「サブスクリプション」の最新潮流~三枝幸夫×藤井保文×山崎善寛×井上陽介

※本動画は出演者への事前許諾のもと、GLOBIS知見録より転載させて頂いています。ご協力頂き感謝申し上げます。

概要

このコースについて

G1経営者会議2019
第5部分科会A「次世代のビジネスモデルの潮流~サブスクリプションとXaaS~」
(2019年10月27日開催/グロービス経営大学院 東京校)

次世代のビジネスモデルとして「サブスクリプション」への関心が高まり、あらゆるものがサービスになる時代「XaaS(X as a Service、サービスとしてのX)」という言葉も生まれた。あらゆる業界がデジタル技術を使って新しいサービスを開発、導入を試みている時代において、ビジネスの潮流はどこに向かうのか。すでに既存のビジネスモデルを変化させている事例から見えてきたこと、アジャイルな動きを見せる中国のビジネスの潮流、いまこそ企業が向き合う顧客との関係や価値などをいかに捉えるかを議論する。(肩書きは2019年10月27日登壇当時のもの)

三枝 幸夫 出光興産株式会社 執行役員 デジタル変革室長
藤井 保文 株式会社ビービット 東アジア営業責任者
山崎 善寛 日本マイクロソフト株式会社 Microsoft 365 ビジネス本部 本部長
井上 陽介 株式会社グロービス マネジング・ディレクター

コース内容

  • 次世代のビジネスモデル「サブスクリプション」の最新潮流~三枝幸夫×藤井保文×山崎善寛×井上陽介
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このコースを見たユーザーの学び

beyondit_ceo
2020/09/25
コンサルティング・専門サービス コンサルタント 経営者・役員

大変参考になりましたし、非常に危機感を感じました。
モノ売りからサービス提供にシフトできない日本企業は、大きな波(中国)
にのまれ、電子機器メーカーのように世界の下請けにならないかと。。。

特に中国のサブスクサービスで欠けているのがモノそのものへの品質や信頼性です。そこに日本の製品を全力で組み込んでくると思いました。。

schnittke
2020/10/18
金融・不動産・建設 営業 課長・主任・係長・マネージャ

◆サブスクとは何か?
サブスクは顧客の利用状況可視化が価値。
ユーザー側と供給側の情報格差がどんどん縮まっている。顧客体験が重要になってくると、部署がそれぞれの価値を追求しても意味がなくて、皆で意識を揃えて、チャーンしないように何ができるかを考える、提供価値を上げ続けないといけない。「顧客第一」という考え方が、データの活用により、アップデートされてきた。サブスクで得られた顧客接点・データを、それに繋げられるか?

◆サブスクで得られたデータの外販
データ販売は、自社でまずテンプレ化しないと、外販できない。(自社で使いこなせないものは、外部の人も使い難い)

◆カスタマーサクセスユニット
サブスクを立ち上げる際には、カスタマーサクセスユニットが重要。セールスのKPIではなく、利用に関するKPIを設定することで、売り切りではなく、顧客への貢献にコミットできるようになる。ただし、そこから次のステージである「アップセル」にどう繋げるかは課題。すでに払っているものを最大限活用するのは、顧客にも感謝される仕事でやりがいがあるが、アップセルは追加購入が必要となり、そのために、顧客満足度向上に取り組む間に、顧客の業態に対する知見を深め、顧客の利益貢献に繋がるソリューションを見出すまで噛み込む必要あり。
そのためには、まずは、トップがサブスクにコミットし、それを推進する部門を立ち上げ、事業部に専門部隊を置いて、成功事例を作っていく、、、が成功している企業のパターン。

◆チャーンを防ぐ仕組みを入れるべきか?
乗り換えにくくすると、悪い風評を生む。どうせ止める人は止めるのだから、止める際のルールを明確にして、お互いに恨みっこなし。プロセスを複雑にしても、提供側も疲れるだけ。。。そもそも、アップグレードしないものは、顧客が価値を見出さないから、離脱されても、それはビジネスモデル自体に問題あり。

◆サブスクの展開範囲
意味レイヤー(所有欲などの趣味領域)と便利レイヤーは両立する。例えば、中国のEVでは、上位車種向けに、電池のサブスク(契約すると、好きな時にフル充電の電池と交換できる)を展開。

shu-he-
2020/09/20
メーカー メーカー技術・研究・開発 一般社員

サブスクに合う製品、合わない製品という視点のほかに、サブスクに合う顧客、合わない顧客という視点は新しい気づきであった。
買い切りモデルを考えたときに1年使う人と5年使う人では考え方は異なると思う。プライシングによって、従量課金にするのか、月当たりの料金にするなど、ある程度の自由度はあるのかもしれないが。。。
また資産をあまり持ちたくない企業と所有欲を満たしたい個人とでも考え方は異なるだろう。

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