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サクッとわかる!行動経済学 ~プロスペクト理論~

  • 0h 7m (8sections)
  • マーケティング
  • 初級

このコースについて

行動経済学とは、心理や感情に基づいて人間の経済行動を分析する学問です。ビジネスやプライベートで活用できる行動経済学の理論を「サクッと」紹介していきます。
このコースでは、不確実性を伴う状況で、人がどのように意思決定を行うかを理論化した「プロスペクト理論」について解説します。

コース内容

  • プロスペクト理論
  • 人の意思決定のプロセス
  • 編集段階
  • 編集段階の参照点
  • 評価段階〜価値関数〜
  • 評価段階〜確率加重関数〜
  • 確実性効果
  • まとめ

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

100+人の振り返り

  • yappy3121

    マーケティング

    プロスペクト理論は行動経済学の中でも腑に落ちる説明であった。損失回避性を商品説明に活かす事でお客さまへの訴求は高まるのでは無いかと考える。

    2023-06-09
  • vegitaberu

    人事・労務・法務

    損失回避性:1万円儲かったときの喜びの絶対値=2.25×1万円失った時の悲しみの絶対値
    低い確率を過大評価し、高い確率を慎重にとらえるようになるなど、言われてみればそうだなと感じることが多かったです。
    所詮理屈では動かないということ、それを理解することにより、人間が面白くなるのを感じました。
    人間を見ることに、もっと興味を持ちたいと思いました。

    2023-04-20
  • satoshi_1208

    営業

    ドリンクの販促打つ際に「絶対20Pもらえる」と「抽選で50Pもらえる」を検討した場合、人はより確実性を求めるため、絶対20Pのほうが効果は高いように思う。

    2023-08-08
  • zooo2

    メーカー技術・研究・開発

    初めて知ることが多くて勉強になった。

    2024-02-17
  • tot2022

    経営・経営企画

    プロスペクト理論について、とてもわかりやすくまとめられている動画でした。考え方について、改めて理解することができました。

    2023-12-16
  • s-tabata

    マーケティング

    参照店の移動はとても勉強になった。安い印象の商材をただ価格表示するより、高いものと合わせて表示した方がついで買いしてもらいやすいというのは納得。

    2023-06-14
  • ringo18

    マーケティング

    損失回避性を商品説明に活かす事でお客さまへの訴求は高まるのでは無いかと考える。

    2024-02-24
  • tjs

    営業

    クライアントに提案する際もこのプロスペクト理論は当てはまると思う。いかに提案に対してのリスクを抑え、効果が得られるのかを伝えるのが営業マンの見せ所

    2023-05-11
  • yumesyun3984

    経営・経営企画

    人は損失回避が前提であることがわかった

    2023-07-12
  • nohara21xn1368

    経理・財務

    お得ですよという売り込みより損はしないというアピールのほうが効果的な場合もあるのだなと思いました。

    2024-01-30
  • mina33

    金融・不動産 関連職

    確率が低いと高い評価をし、確率が高いと低い評価をする傾向があるのは参考になった。

    2023-06-18
  • t-k001133

    販売・サービス・事務

    このような人の神秘を言語化、理論化してグラフにまで表すことができることが凄いと感じた。

    2024-01-31
  • ys-ishi

    営業

    SNSやTVのキャンペーンでよくある懸賞で

    Aコース→ハワイ旅行を1名様にプレゼント
    Bコース→ギフト券1万円分を10名様へプレゼント
    Cコース→商品券500円分を100名様へプレゼント

    のようなものがある。このとき、TVやSNSの利用者数の多さから、誰もが低い確率を課題評価し、博打感覚でAコースに応募することが傾向的に考えられる。

    2023-11-05
  • yukotai029

    専門職

    ある程度支払う時の追加の商品は買いやすいというのは良いような。

    2023-04-20
  • pontarou

    営業

    新規ビジネスのおける参入の可否

    2023-11-04
  • tatsuya66

    メーカー技術・研究・開発

    損失の回避性を上手く刺激してあげる商品PRなど

    2023-03-30
  • s_kkk

    営業

    説明や提案は、得られるものが得られないことを説明すれば、受け入れられやすい?

    2023-12-11
  • senju2022

    経理・財務

    参照点の移動の例については、個人の性格次第かもしれませんが、腑に落ちませんでした。

    2024-03-21
  • ruca1122

    建設・土木 関連職

    日常での判断基準を見誤らないように努めたい

    2023-09-01
  • athushi

    その他

    プロスペクト理論は不確実性な判断があるとき状況などによって合理的な価値判断ができないという内容だと大まかに理解できました。
    身の回りでは期間限定セールやポイント付与などがこれに該当すると知り上手く活用していきたいです。

    2024-02-28
  • yoriyoshi

    メーカー技術・研究・開発

    客観的確率と主観的確率を比例関係に近づけるために、ポジティブシンキングが有効な手段の一つとなる。

    2023-09-04
  • mamaria

    クリエイティブ

    35%が分岐点となることがよくわかった。確率が低いことほと望みを感じてしまう心理が働くのはこのプロスペクト理論でよく理解できました。確率が高いことに不安を感じるというのも納得です。35%分岐点を意識して自分の感情を分析して冷静に行動したいと思います。

    2024-01-07
  • sony10

    経営・経営企画

    行動経済学の勉強は矢田事があるが、確率加重関数の考え方には初めて触れました。低い確率を過大評価し、損失回避性も重なると、ちょっとしたチャレンジのリスクが課題に感じられるようになってします。逆に高い成功確率をもつビジネス機会に対しても、過少に期待値を評価してします(利得を過小評価する)こう言った認知のゆがみがビジネスに絵判断に影響しないようにしたいものです

    2023-10-30
  • rin72

    メディカル 関連職

    ビジネスの値付けなどのシーンで活用できると思いました。

    2024-02-22
  • minoru1920

    営業

    営業活動においてものを売る際に参考になる理論だった。

    2024-02-26
  • akio_handa

    営業

    確かにその通り。お客様への提案においてもこの心理を理解しておくことは重要。

    2023-12-06
  • drei

    メーカー技術・研究・開発

    目標や要件に対するデータだけでなく、現地現場で実際に取り組んだメンバーと会話することを併せて行い不確実性効果を補正して仕事の出来栄え評価の意思決定を行う。

    2023-06-08
  • 094552

    専門職

    プロスペクト理論、初めて知りました。無意識に損失回避していると思いました。

    2024-03-15
  • cis_r_yoshioka

    IT・WEB・エンジニア

    状況、環境にが人の状況に影響を与えることが理解できた。

    2024-03-11
  • y-shiraki

    販売・サービス・事務

    採用面で人数枠を少なくすることで希少性が生まれ、他の人で決まってしまったらどうしようと言う損失回避が発生し、応募しておこうと言う気持ちになる。
    レンタル事業では一式まとめてレンタルする事で、高価格帯の商品に加えられたものの価格が気にならなくなり、値引きなしでレンタルできる可能性が高まる。

    2024-03-19
  • 623nobmaka

    マーケティング

    確かに納得できました。値段交渉の際に相手に得よりも損をしないことを説明したほうが良いかと思いました

    2023-10-10
  • saokazuki

    IT・WEB・エンジニア

    プロステクト理論の日常での活用方法として
    ・仕事:当社のネット販売で、当たる確率は極めて低いが購入金額の半額が値引きされるキャンペーンなどの応募を行い、購入を促す戦略をたてる。

    2024-03-04
  • sho1_ss

    人事・労務・法務

    プロスペクト理論、自分自身にも当てはまるのでよく理解できました。
    人間が潜在的に持っている固定観念的なものがあり、そこを理解し行動を促す際に意識することが大切だと感じた。

    2024-01-26
  • kyorisa

    人事・労務・法務

    損失回避性に囚われてチャンスを逃さないようにしたいです。

    2024-02-09
  • knjs

    人事・労務・法務

    人の心理をよく理解した上で、対応すべき

    2023-10-02
  • iwaiyu

    メーカー技術・研究・開発

    同じ金額の損と得でも、心理的には損の方が2.25倍の悲しみを感じるところに共感できた。
    同じ金額なら損と得で、悲しみと喜びが同じように感じないと、合理的な判断ができなくなる危険性を感じた。

    2024-02-24
  • chiha_tan

    販売・サービス・事務

    客観的な情報をもとに意思決定する際にも、情報の見方、捉え方に、プロスペクト理論で学んだ陥りやすい心理に陥っていないか立ち止まって考えるようにしていきたい。

    2023-10-06
  • daisuke_0803

    IT・WEB・エンジニア

    とてもわかりやすくまとめられている動画でした。

    2024-02-08
  • r_kozuki

    IT・WEB・エンジニア

    UIデザインで、ユーザーがどこに参照点を置くかという視点で活かせそう

    2023-06-21
  • nk1225tk

    営業

    人によって参照点、価値を見出だす基準が違う

    2023-07-04
  • coji1980

    マーケティング

    顧客の購買意思に対して
    数字だけでなく損失回避、確実加重を理解した上でプロモーションを考えるとより効果的。

    他ではこういうトラブルある、だから自社のAが優位だという情報も自分は起きないと思う。それがより低い確率なら。
    逆に他社のBはほとんどトラブルが起きないけど1割くらいはある、を伝え方によってはその確立を高く見積らせることもかもできるかもしれない。

    2024-01-02
  • mako02mako

    その他

    確実をとるはたしかにと思った
    株などでも元本保証の方がとっつきやすい

    2023-11-08
  • tami-26

    営業

    交渉の場面で使える、条件交渉の時に使う。

    2023-05-11
  • oa-2023

    マーケティング

    顧客心理を理解すればより効果的な販促ができる。セールストークや提供資料の作成に活用したい。

    2023-05-25
  • itot318

    コンサルタント

    人は利益と損失では損失を重く見る損失回避性が強いというのはビジネス・マーケティングにおいても重要と感じた。逆に低い確率と高い確率では、低い確率を重く見るという真逆の捉え方が面白い。

    2023-12-18
  • haruka_san

    販売・サービス・事務

    機会損失に関しては、お客様の感情が多く入ると日常業務を通じて感じます。例えば、食事が3種類(Aランチ・Bランチ・Cランチ)選べる機会をお客様が得ていたとして、当日2種類(Aランチ・Bランチ)の中からしか選べない状況の場合(売り切れ・不具合等により提供できない)、選択肢が複数個あるにもかかわらず、選ぶことのできたはずのCランチのことを思い、「残念だ」と考えてしまう方が多いと感じます。

    2023-12-09
  • katsunori_takei

    マーケティング

    「安心安全の〇〇」というフレーズは、顧客の信頼につながるワードであることが裏付けられた。
    購入する側もリスクを回避する傾向に乗ることが大事

    2024-01-05
  • k_55

    営業

    ヒトの意思決定は心理的効果に影響されている。確率加重関数等参考になった。

    2024-02-03
  • hitsuji10

    人事・労務・法務

    参照点が状況により変化するというのはとても納得だった。ビジネスにおいて、参照点を把握して仕組みを構築するのは有効的だと思った。

    2024-01-01
  • yysan1600

    営業

    人の価値に対する判断基準を理解しました。

    2023-05-20
  • kinami

    人事・労務・法務

    このような領域を経済行動学ということを知った。日々の自分や人の行動を振り返ることが、ノーベル賞に匹敵する発見に繋がるのかも知れない。

    2023-06-07
  • koorie

    営業

    営業の現場で活躍するには客観的指標をありのまま提案するのではなく、相手の主観的感覚を誘導する投げかけや工夫が必要である。

    2024-02-15
  • nkrkrpon

    専門職

    プロスペクト理論について、わかりやすい動画でした。個人的にも納得できました。

    2024-02-12
  • tommy1192

    マーケティング

    プロスペクト理論から価値基準をしっかりと精査して行動することを意識する。

    2023-10-12
  • blank99

    マーケティング

    人の行動基準はその時の状況に大きく左右されうることがよくわかりました。仮に失敗しても大丈夫な場合など心に余裕がある時は、確率が低くとも、あるいは普段では行動を控える場合でも行動してみようという気持ちになり、絶対に失敗してはいけない状況など心に余裕がない時はリスク回避的な行動になり、確率が高くとも抑制的な行動になるということだと思います。人はこのような傾向にあるということを頭に入れて、今後は出来るだけバイアスがかからないように心掛けた行動をしていきたいと思います。

    2023-11-09
  • chisao

    マーケティング

    お客様に営業活動で商品を提案する際、お客様にとってのメリットを訴求していましたが、損失回避の観点から考えると、「損をしないこと」を+αで伝えるとよいのではないかと思いました。

    2023-11-20
  • isanem_01

    販売・サービス・事務

    一度見ただけではすべてを理解することはできなかったが、人の心理がその人の判断に大きな影響を与えているということを理解することができた。

    2023-08-21
  • pj_masa

    人事・労務・法務

    損失回避の方が人は反応する、というのは肌感覚としても納得。福利厚生やその他会社のリソースをもっと自発的に活用してもらいたい場合のアプローチとして有効な場面もあると感じた。

    2023-09-06
  • 1496hosoi

    営業

    心配性な部下とのコミュニケーションの中で取り入れたい

    2023-11-19
  • kozzi12390

    経営・経営企画

    人間が自然に判断する、生きるに必要な本能の一部だと理解できましたが、あからさまなマーケティングに使うと、ブランドを炒める可能性も感じました。

    2023-09-13
  • t2960

    人事・労務・法務

    確立に対する認識を意識しながら、今後、さまざまな判断をしてみたい。

    2024-03-13
  • e-shimakawa

    経営・経営企画

    相手の参照点により価値が違うことを理解したが、その参照点を探る方法が大事と感じた。

    2023-06-05
  • aaa321_

    IT・WEB・エンジニア

    自分の行動にも当てはまるため、内容がよく理解できた

    2024-01-10
  • yuuya_shiomi

    営業

    商談などで心理学(顧客理解)を学ぶほど商談をしたくなる
    是非アウトプットさせていただきたい

    2024-01-15
  • osamu0307

    販売・サービス・事務

    1万円を失った悲しみは1万円を得た喜びの2.25倍に感じるというのは分かる気がした。
    だから人、特に日本人は損失回避を徹底的に行うのかと思うが、人種によっては全く回避をしない
    国民もあるのでなんだかわからなくなった。

    2023-10-18
  • nokkisixx

    人事・労務・法務

    確率で表記されているものと定量的に明確な数字で表記されている場合の印象は異なる。人間が感情の生き物であることがよくわかる。

    2023-05-08
  • mari_miyazaki

    その他

    主観的な確率と実際の確立の認識の違いが面白かった。
    低い確率を効果的に使って他人にワクワクを与えることができるかもしれないと思った。
    ものを売ったりするのにも役に立つと思った。
    参照点をバグらせるのもいい方法だと思った。

    2024-01-10
  • 51-17

    コンサルタント

    すごい利益が出るということより、損をしないというような投資商材の方が興味を持ってもらえる理由だと思いました。

    2024-03-09
  • s_mokusho

    マーケティング

    客観的視点だけでなく、ペルソナの主観的視点も考慮したプロモーションを考えて実施してみたいと思いました。

    2023-05-05
  • 3729

    営業

    日常的にどう今の業務に落し込めるかがのイメージが湧かない

    2023-11-13
  • sphsph

    メーカー技術・研究・開発

    分かってはいるものの中々冷静にと言うか論理的に判断できません。
    人間だもの。
    ですね。
    しっかり考え、判断します。

    2023-03-17
  • nico-imo

    営業

    営業する際に、額が大きいとカスタマーは慎重になるため、確実にこうなるということを具体的な事例を用いて安心感を与えるようにする。
    また、金額を伝える際は単体では表示しない。何かと比較し、その金額が高いと感じさせない工夫が大切なので使っていきたい。

    2024-01-06
  • 41chan

    マーケティング

    お客様にとっての、その製品を購入した際の利得としない場合の損失、その辺りをどのようにコントロールするか、この辺りのコミュニケーション戦略が重要に思いました。確かに、自分が買い物する時には、ある程度客観的に検討を進めているはずが、最後には主観が勝っている。結局主観を通すために、激しく損しないという裏付けが欲しいだけなのか…色々と考えさせられた回でした。

    2023-04-04
  • muemue

    営業

    買い物をするにしても何にしても確かに「損はしたくない」と無意識レベルで思っている。
    それをどう自分の事業に当てはめてプランを練ったらいいのかまだわからないが繰り返し見て理解を深めたい。

    2023-05-07
  • odaryu

    IT・WEB・エンジニア

    確率が低ければ過大評価しもしかしたら当たるかも??と宝くじを買ってしまう。
    損を回避する行動とは相反している気がするが、都合のいい部分だけみて主観的判断をしてしまう。

    2023-09-06
  • yui-p

    営業

    参照点は状況によって異なることから、クライアントへの提案金額の提示の際に活用して受注確度を高めたいと思う。

    2024-02-12
  • shintani_0409

    IT・WEB・エンジニア

    利益よりも損失を回避する傾向を参考に、営業トークでも、今契約しないとこれだけ損失が出るかもしれませんよ、とプロスペクト理論に則って商品を訴求する。

    2023-09-09
  • keizo_shioda

    営業

    経年劣化した製品を更新提案する場合に、継続使用時に予想される故障の修理代を提示する。

    2023-10-06
  • r_kobashi

    営業

    プロスペクト理論における参照点の移動を、商談の中でこちらがしっかり操作して、商品の価値を正当に伝えられれば良いと感じました。

    2023-06-09
  • cona

    営業

    確率を伝えるときの言い方の参考になりそうだと感じた。

    2023-03-21
  • ggg_iii

    営業

    営業において、伝え方にて応用することで、上手く導ける可能性が高まる。

    2023-03-08
  • chokotomochi

    メーカー技術・研究・開発

    実際に起きる確率と、それに対する感覚についつ、具体的に35%の確率を分岐として、低い場合に過大評価、高い場合に過小評価されることが知れて興味深かった。

    2024-02-25
  • shimoosako

    人事・労務・法務

    確率を考え、柔軟な行動を取ることで自分へのプラスに繋げたいです。

    2023-11-21
  • l0veri2

    販売・サービス・事務

    人に物事を勧めるときに、具体的な数字はもちろん、その先の未来を想像できるような感情・シーンを加えて伝えることで、確実性を強く、かつ無意識に導くことができると日頃から考えていたため、今回のプロスペクト理論に共感・納得した。
    今後、この理論を自分のビジネスにも活用していきたい。

    2023-12-25
  • takuyukifujio

    IT・WEB・エンジニア

    客観的な確率だけで人のリアクションを判断せず、人が心理的に物事をどう受け止めるかも考慮する必要があるということが気づきだった。確率を正確に定量化することが課題だと感じた。

    2023-07-19
  • nonnontown

    コンサルタント

    数字を提示されても主観が混じってしまうことをまずは認めて、主観を認識し、排除する。

    2023-04-18
  • tetu1970

    営業

    電車で早く行けるルートがあっても知っている路線で遠回りする。

    2023-05-02
  • tokatiobihiro

    マーケティング

    このシリーズ動画は短時間で理解しやすい
    隙間時間に最適です。
    損得勘定なら損をするイメージを回避させないといけないのか・・・・

    2023-03-12
  • tono1980

    販売・サービス・事務

    基準を一般的なラインでけんとうする

    2023-10-08
  • loversoul

    その他

    例が分かりやすかった。得の大きさに関わらず、リスクがより小さいものを選びがち、ということが分かり、主観的な判断がほとんどであることを改めて感じた。

    2023-11-26
  • 74001470

    営業

    確定拠出年金でどうしえもローリスクローリターンを選択してしまう

    2024-03-23
  • yamasei0104

    コンサルタント

    明日から活かしていこうと思います

    2024-02-28
  • mura10

    販売・サービス・事務

    損失を意識し過ぎないように心掛ける

    2023-11-03
  • masaya_43

    金融・不動産 関連職

    人がモノの選択をする際に、数字以上に主観的に判断していることがわかった。
    危機管理などでも確率の低さより、心理的な印象に対する対応も必要だといえる。

    2023-07-09
  • aqueous

    メーカー技術・研究・開発

    リスクを回避することは、人間の本能であると思う。原始時代、危険な行動をとることや自分に損になる可能性が高いことを選択することは死に直結したり仲間が犠牲になりかねないことから、不確実性なものを選択していなかっただろう。この本能は現代人においても残っている。わたしはこのリスク回避の本能が他人よりも比べて強い感じがする。この性格をどこかに生かせればと思う。

    2023-10-29
  • murai4089

    営業

    活用できる内容が多い

    2023-12-19
  • m0925k

    メディカル 関連職

    自分に照らし合わせて納得できた。

    2023-08-06
  • krmy

    金融・不動産 関連職

    客観的な数字で表されていても、人間は主観的に判断してしまう。

    損失を避けるため確実性を取る生き物。

    2023-04-27
  • nyanko-hamster

    営業

    人の判断は一定ではないこと。
    根本にその人の価値観があるが、状況によっても変化すること。また、低い確率(35%以下)を過大評価し、高い確率になるほど慎重になること。とても分かる。私もそうなっている。

    2023-12-31
  • mika-1016

    専門職

    難しい。
    よく分からない

    2023-05-02

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