キャンペーン終了まで

割引情報をチェック!

すべての動画をフルで見よう!

初回登録なら7日間無料! いつでも解約OK

いますぐ無料体験へ

営業組織における「勝ちパターン」をどう作るか?

  • 0h 21m (5sections)
  • マーケティング
  • 実践知

このコースについて

属人的な「勘」「根性」「経験」に頼る営業活動だけでは、営業組織として継続的な成長・発展は望めません。激化する競争環境の中で勝ち続けるためには、営業組織として再現性のある勝ちパターンを作る必要があります。

本コースでは、株式会社セールスフォース・ドットコムの田崎氏が、自社に合わせた勝ちパターン作りの方法やセールスプレイブックの作り方をご紹介します。

※以下の関連コースも合わせて視聴することをおすすめします。
・初級「CRM」
・中級「法人営業」
・実践知「選ばれ続ける営業の「質問力」」
・実践知「冷静と情熱の営業」

講師プロフィール

田崎 純一郎 株式会社セールスフォース・ドットコム セールスイネーブルメント シニアディレクター

1998年 コンパックコンピュータ株式会社に入社。営業として国内通信会社を担当。2004年 株式会社セールスフォース・ドットコムに入社後、AppExchangeの立ち上げ、パートナーリクルーティングおよびパートナーイネーブルメントを担当。エンタープライズ・クラウドの黎明期からクラウドビジネスの啓蒙および拡販に尽力。2010年12月よりプロダクトマーケティングマネージャー。2020年1月よりプロダクトイネーブルメントとしてさまざまなコンテンツ作成、トレーニングを担当。
(2021年10月撮影当時)

コース内容

  • コース紹介
  • 営業組織の勝ちパターンとは何か?
  • 勝ちパターンを作る
  • セールスプレイブックの作り方
  • セールスプレイブックの強化

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

100+人の振り返り

  • ziqing

    コンサルタント

    セールスフォースがまさに最高の事例ですよね。
    「クラウド=セキュリティ低い=危ない=導入できない」
    という時代を知っていると、よくここまで成長できたなと思います。
    地道にこの勝ちパターンを10数年続けた結果が今のセールスフォースを作り上げてきたのと思うと、本当に日々の努力と継続ですね。

    2022-01-18
  • em1269

    クリエイティブ

    若いときに、上司から「いかに経験するかが今後を左右する」と言われたのを思い出しました。
    確かにセールスプレイブックスも「経験」から成り立つものでありますが、他者の経験を具体的に知る≒自身が擬似体験することにつながり、生産性向上につながるんだろうなとおもいました。

    2022-01-28
  • pakiboy

    マーケティング

    広告制作提案の立場だが、現場フィットしたターゲットを特定するために有用と感じた

    2022-03-14
  • kaori001999

    IT・WEB・エンジニア

    仰っていることは基礎的なことではあるものの、ふと考えてみると自社の営業においてやれていないことがいくつかあった。
    プレイブックはあるが、それが何に基づくものなのか・・・
    脈々と引き継がれるノウハウでしかなく、”今”にフォーカスしたものではない気がしている。
    今後の営業スタンスの役に立った。

    2022-01-25
  • mushroomdog

    営業

    ちょうど社内で勝ちパターン集を作成しようとしていましたが、なかなかまとまらず苦戦していました。
    学びの内容を参考にもう一度トライしてみます!!

    2022-01-27
  • azusa_mumu

    マーケティング

    戦略商品を業界スタンダードにするために、日々奮闘している中で、方向性が間違ってなかったことを嬉しく思った。

    営業現場は忙しく、なかなかベテラン社員のノウハウが伝承できないところに課題を感じていた。

    動画のように、緻密に体系立ててプレイブックを作れば、自発的に勉強し、勝ちパターンを再現することができる。

    より営業現場との連携を密にし、より確かな情報を得て、即売りに繋がるプレイブックを作っていきたい。

    2022-07-05
  • tomtom-nari

    営業

    強みを強化し、弱みを消してゆく等の施策は、非常に当たり前のことですが、
    勝ちパターンの教科書を作り、共有することは、
    新人営業の即戦力化の指導に役立つと感じました。

    2023-12-21
  • kammy-kammy

    金融・不動産 関連職

    地方銀行の首都圏勤務です。
    ありきたりな金融提案で他社との差別化が困難な時代、ハイパフォーマーの営業活動には注目してましたが、お客さまが何故自社を選んだかという点が欠落しておりました。

    品質、納期、コスト、その他付加価値、どの部分に自社の強みがあるかということを、メンバーと語らってみたいと感じました。

    2023-08-13
  • kyokoi

    営業

    営業マンが個々地道に売上を、上げていた我が社、勝ちパターンはありますが書き出したことはありませんでした、見て覚える会社で育ったのです。なるほど紙に書き出して共有化すると良いと思います。感心したのはそれがブームを、起こすこと。今私が持っている成功、大きな波にする方法がわかった事が収穫です。

    2022-01-19
  • 1390662029

    営業

    よくある質問を収集すらしておらず、応酬する術も共有できていない現実を思い知らされました。確かにこれでは勝率は上がりません。

    2023-04-10
  • genta-

    営業

    わかっているつもりの事をプレイブックに起こすことで、より身につくものにでそうです。

    2022-07-31
  • mituharu

    営業

    トータルで考えて行くことも重要だが、いかに自社の強みを伸ばせるか、またそこからプラスアルファーを提案できるか。考え方が整理できました。

    2022-05-16
  • okuyo

    専門職

    目からうろこの考え方でした。

    2022-01-19
  • ryosuke-i

    その他

    セールスブック必ず必要です。
    入社浅い方では気付けない自社の強みや顧客のニーズが絶対にある。疲弊し続ける営業をなんとかしないといけない。

    2022-11-05
  • 0965

    営業

    お客様がなぜ自社を選んだか、の観点を自分も確認してみようと思いました!

    2024-01-11
  • iida_m

    営業

    経験値を形にすることは今後必須と思いいました。

    2022-01-20
  • kankita

    営業

    勝ちパターンの作成手順に沿って、アクションフォローを描いてみる

    2022-07-29
  • coil51

    販売・サービス・事務

    営業手法や勝ちパターンは、社内で言い伝えのように残っているだけで、ノウハウとしての継承が俗人化(限定的な個所・地域など)している。組織で共有ができるプレイブックのようなものがあれば、販売拡大にもつながると感じたし、取り組んでいきたい。

    2022-02-06
  • ozaten1969

    営業

    今一度、勝ちパターン、負けパターンの整理をしてプレイブックを改定してアクションにつたげたい。

    2022-05-02
  • terytama

    営業

    「なぜ当社のサービスを購入したのか」という質問は普段おこなっていない事を気づきました。
    インタビューしてみます。

    2022-02-07
  • shun_shun1212

    営業

    求める水準を下げるというアプローチや、自社の強みの提供水準を上げるというアプローチができていなかった。また、自社の組織の場合は、営業活動が個人商店化しており、データを収集し現状を分析できるような環境にしていくことが重要であると感じた。

    2022-08-18
  • yohei_528

    営業

    顧客がなぜ自社製品を買ってもらえたかのアンケートは有用だと思うので、実施してみようと思いました。

    2022-01-30
  • yuji179

    営業

    チームの課題が見えました。早速、自ら立案して営業強化に繋げたいと思います。

    2022-06-13
  • ma2022

    営業

    ・営業で勝ちパターンをつくりだす上での定石を可視化して組織内にロールアウトしていく

    ・ニーズに適合しない場合に、別の要素や切り口の提案ができるかどうか?営業力が試される場面で発揮できるスキルや知識をもっと組織として高めていく

    2022-01-18
  • nagoyamasaki

    営業

    プレイブックの作成により、勝ちパターンを作る。
    弱点を克服、強みを活かす。

    2022-11-28
  • tamuraya

    マーケティング

    勝ちパターンはセールスブックを組み立てることと活用することがポイントと理解できた。活用したい。

    2024-03-24
  • fujita-tsyoshi

    営業

    勝ちパターンを俗人的ではなく言葉やマニュアル化出来れば強い

    2022-02-18
  • mori208

    営業

    確かに今までは個人プレーでお客様を取ってくる場面やほとんどお客様からの指示である。これでは強いチームにはなれない、売上が拡大しないことに危機感を持って新たなチームを造っていく方法を学んだ。

    2022-10-09
  • thashikawa

    営業

    プレイブックは考えた事がなかった。確かにロールプレイでは、勝ちパターンを皆でシェアしてきたが、このような詳細まで書いた教科書は準備しなかった。一つには営業は個々人の自由度が重要だと思っていた。特にベテランは自分の型が良いと思っておもいる。パターンにはめて若手で結果が出たら、ベテランにも展開することを考えようかと考える。

    2022-01-30
  • tsukattyan

    専門職

    勝ちパターンを作るためのセールスプレイブック、営業の教科書作りの重要性、そして組織化するという事の意味が分かりました。

    2022-01-21
  • k_fukushima1971

    専門職

    セールスプレイブック → ジェームススキナー著「成功の9ステップ」の加速学習/成功のレシピを共有する、の具体的かつ有効な手段だと感じた。

    そして以下のまとめの記述はエンパワーメントを促進させる活動だと感じた。
    「企業活動・営業活動をデータ化しセールスプレイブックを作成 → それを組織化することで勝ちパターンが企業に浸透する」

    この動画学習内容は、営業だけでなく企画開発や生産等、組織のあらゆる部門でも共通する考え方であり、この目的と重要度をいかに組織に浸透させるかが重要だと感じた。

    2022-01-30
  • manabu55

    営業

    目から鱗、いま必要な情報が言語化されました。
    本当にありがとうございます。

    2022-12-10
  • terai05

    マーケティング

    プレイブックは是非作成してみようと思った。不動産営業はとかく俗人的になりがちだが、その個々人のセールスプロセスや成功体験を共有することで、よりお客様に負担なく、そしてセールスサイドにも負担の少ない営業ができるようになると思う。

    2022-04-27
  • ms2181

    営業

    営業は個人勝負でなく、組織で仕組み化ができる、と講義を通して学びました。個々の案件に目が行きがちですが、組織としてできることを考え、実行していこうと思います。

    2022-02-15
  • mkha

    営業

    営業は個に頼る部分が大きいので、ノウハウの共有が課題でした。

    2022-03-17
  • sanjinotiti

    営業

    勝ちパターンをつくる、勉強になりました!

    2022-03-10
  • utimata

    営業

    製薬企業にどのように果てはめるかを考えていきます。

    2022-07-17
  • konegawa-susumu

    建設・土木 関連職

    個別案件ではなく相対的に取り組む

    2022-02-08
  • kawashin0717

    営業

    勝ちパターンを可視化、誰にでも分かりやすく、かつ定期的にブラッシュアップすることで、世の中の流れにも合わせていくべきだと考えました。大変参考になりました

    2022-06-23
  • nakata-shinichi

    建設・土木 関連職

    セールスプレイブックを作成し活用するには、組織の共通認識が重要だと感じました。そもそも属人化していて標準化する意義が見出せない組織が多いと思います。まずはモデルケース作って共感を得、次に横展開して規模を拡大する、是非チャレンジしてマインドチェンジしたいと思います。

    2022-02-23
  • suzukinote

    営業

    勝ちパータンを作り、常にバージョンUpの継続性が重要と理解しました。

    2022-03-25
  • gaku_imamura

    販売・サービス・事務

    営業の育成において重要な考え方だと思いました。

    2023-11-06
  • psykoron

    営業

    組織内もですが、自分自身のプレイブックも作成したいと思いました。

    2022-03-23
  • tbluem23

    営業

    勝ちパターンを作ることで、負けパターンによる製品向上にも寄与できるので、営業はなんとなくわかっていても会社で信頼できる情報共有として必須ですね。

    2024-03-05
  • j-kokumai

    営業

    営業部の各課長とも共有したいと思います。

    2022-09-09
  • yoshikazu-1103

    営業

    一人のスターでなく、共有化と展開することの重要性を学びました。

    2022-02-18
  • kinotaro0828

    経営・経営企画

    勝ちパターンについて理解できた。

    2023-11-02
  • tasay

    販売・サービス・事務

    経験を共有化することにより、他者の経験も自分の物に出来る。

    2023-10-09
  • nk_ishi

    営業

    どう売るかの部分について、すでに業務上さまざまな手段がそろっているのだが、組織内でうまく普及させられていない。
    教科書を作るだけでなく、どう普及させるかを考え中。
    また「作りっぱなし」もありがちなので、継続して更新する体制づくりも大切である。

    2022-08-16
  • kondo_na

    その他

    勝ちパターンを作るためには、自社製品の強みを理解してもらうだけでなく、セールスプレイブックといった、論理的に分解された勝ち筋を決め、そのために情報収集やヒアリング、プレゼンテーションを行うことが重要であると学んだ。例えば何かのゲームに勝つときなど、プライベートでも活用できると考えられる。

    2023-04-11
  • ozzee

    人事・労務・法務

    当社も営業スキルの属人化が課題。育成もできていない。
    プレイブックを作るのは大変だし時間もかかる。それができるかどうかだと思う。

    2024-01-23
  • itaya-hiroyuki

    営業

    受講してみて 通常の展開の中でできている部分もあるが、言われてみて これが足りないと思う部分もあり、勉強、参考になりました。

    2022-02-07
  • kappa2004

    営業

    お客様の体験価値向上がどんなことで起こったのか
    商品やマーケティング含めて、それぞれのアンケートを実施しながら、強みを活かしたKPI設定を行うことが勝ちパターンの近道。

    2022-03-22
  • mu-mu-

    営業

    営業における教科書について学べた

    2023-04-15
  • kawasaki_0528

    営業

    営業の結果や過程を記録していく必要性を強く感じた。

    2023-05-02
  • kawaroi

    営業

    セールスブックの重要性が良く理解できた。

    2023-09-24
  • hiro4725

    資材・購買・物流

    セールスプレイブックを用いて画一的な勝ちパターンだけを追い求める営業を作る事ご必要なのだろうか?営業は人であり、最もアナログが残る部署である。其々個性があって、其々の勝ちパターンをじふで見つけて身に付けて行く事がひつようなのではないだろうか?

    2022-07-12
  • tnamu

    営業

    水準のグラフ資料が非常にわかりやすかった。
    ハードルを下げさせる営業をより理解させたい。
    そのために、客先のことを理解している情報収集ができる能力の育成が必要と思う

    2024-01-17
  • katokeita

    営業

    言われてみればなぜ契約してくれたかと聞いたことがなかったです。ヒアリングして勝ちパターンを作りたいと思います

    2022-12-22
  • tanaka-mmi

    営業

    営業の勝ちパターン作る
    再現性の実現のために出来ることを実施する

    2022-04-02
  • mwatanabe6111

    営業

    セールスプレイブックに必要な内容は顧客ヒアリングで聞くべき要素でもあるため、これらをマスターし習慣化することでより的確に聞き漏らすことなくヒアリングが行えると思った。

    2023-10-16
  • hiro_12345

    その他

    自社の強みはどこにあるのかを深く考えてみる。

    2023-11-22
  • yokoura

    営業

    早速購入理由と販売数が多いスタッフへのヒアリングを実施し、誰でも同じように売れる仕組みを作りたいと思いました。

    2022-04-01
  • yanada1228

    その他

    セールスプレイブックは、更新と浸透がシッカリ出来ると良いと思うので、心掛けたい

    2022-01-18
  • naozo_i

    営業

    実際に新人とベテランの違いは経験値によるものが大きいと思う。いくら知識をつけても顧客に説明できてもそれで満足するのではなく、今顧客が何を望んでいるかをヒアリングできてその場で提案できなくてもその後、何をできるかが営業にとっては必要であるので、それをベテランの方から吸収する上でも「勝ちパターン」といった形で教科書があるのはいいと感じたし、それを残す必要姓性も高い。

    2023-09-30
  • tokutiger

    金融・不動産 関連職

    強い会社になる。

    2022-08-17
  • kfujimu_0630

    マーケティング

    暗黙知の形式知化はどの部署でも課題になっていると思います。自部署でもプレイブックがあればとても組織力の底上げになると思いました。

    2022-01-22
  • toshiie1982

    営業

    5W1Hが大切だと理解できた。

    2023-04-06
  • kamiishida

    営業

    研修システムにかつよ

    2023-12-10
  • ry_kawakami

    営業

    仰ることは理解できた。事例も踏まえて説明いただけるとさらに実践しやすいと感じた。

    2022-06-30
  • nagano_lafrance

    マーケティング

    勝ちパターンの教科書って自分の頭の中に留めて自分のノウハウだけでしたが、書面化させて整理して社内で展開することを試してみたいと思います。
    良い勉強になりました。

    2022-06-01
  • hoshiyan55

    営業

    現状把握、パターン作り、仕組みと展開。勉強になりました。ちょっと忘れていた部分が蘇りました。

    2022-01-20
  • fgyhj

    メーカー技術・研究・開発

    事例集、ナレッジマネジメントと似たようなものと感じた。負けからの振り返りは重要。

    2023-10-15
  • yuhikimura

    営業

    営業組織にはセールスイネーブルメントの発想が重要
    型化し組織化していく流れも重要だが、少しだけ触れていたマーケティングのような前工程、CSのような後工程との連携も重要
    CSからは事例がもらえる、ISへ共有をすればよりアポ取得数が増える

    2024-03-22
  • yuuki_ishi

    営業

    自分の事業に置き換えると、【なんの目的で】【どう売るか】の部分におけるオブジェクションハンドリングがまだ未整備だと感じました。

    こちら参考にします。

    2022-11-14
  • takaakik

    IT・WEB・エンジニア

    グロービス学び放題の生徒同士の同時上映会で見ました。勝ちパターンを作れ。THE MODEL も改めて読み直そうと思います。

    コメント欄で、
    ・勝ちパターンを必ずしも全員に浸透させる必要があるのか
    ・負けパターンのデータやエピソードも集めることも意味がありそう
    など盛り上がっており勉強になりました。


    弱みを無効化し、強みを生かすことで、目的を達成する
    セールスプレイブックの作り方
      誰が、誰に
      いつ、どのようなタイミングで
      どのような状況・場所で
      何の製品、サービスを
      何の目的で
      どう売るか
     の観点を "具体的に" テンプレートやツールまで落とし込む

    2022-03-16
  • yu_globis0409

    マーケティング

    営業の勝ちパターンをヒアリング
    誰に
    何を
    なんの目的で
    どう売るか:リクエストハンドリングQA
    →プレイバックとして作成。常に見直し更新していく

    2022-02-22
  • yustrike200

    営業

    実際に営業のプレイブックを早速作ってみたくなりました

    2022-02-23
  • kk-kojima

    販売・サービス・事務

    勝ちパターンや負けパターンを自己分析しきちんと整理し社内しっかり把握し共有できるようにできればと思います。

    2023-10-17
  • tanioka-sinnya

    販売・サービス・事務

    規模の拡大、新しい勝ちパターン作りは簡単なようで難しいが実践していく。

    2022-03-08
  • hdk-

    販売・サービス・事務

    現状のセールス行動を整理してとらえるためのテンプレートの1つとして活用してみる。

    2023-02-17
  • monta

    営業

    こういう資料をきちんと作成するって言うのはとても重要なことだ。経営者や幹部はこういうことにきちんとこだわらないといけない。

    2022-02-22
  • nino_8484

    営業

    セールスプレイブックを作り、共有していくことで組織としての成功例、失敗例ともに勝ちパターン作成に活かせることがわかり、活用してみます。

    2022-01-22
  • satoshi-n

    営業

    当たり前のことですができていないこと、自分の頭で済ませてしまっていることは多いと感じました。
    また改めて営業活動の基礎を教えられたように感じます。特に若い人はプレイブックづくりなどは行動を整理するために有効と思います。

    2022-06-20
  • yuk_o

    人事・労務・法務

    勝ちパターンをいくつか持ってると強いですね。

    2024-01-27
  • kenny66

    マーケティング

    自社の特定製品についてのセールスプレイブックは作れそうですが、出来ればもう少し広い領域で取り組む必要があるので内容を精査したいと思います。

    2023-08-08
  • tacchun

    営業

    営業戦略の立て方の参考になった。

    2023-05-14
  • kazuki0312

    営業

    勝ちパターンを作る際のSTEPが参考になった。
    特に時間がない中でも絞るべき所の部分など

    2022-05-24
  • qnitaka

    営業

    セールスプレイブックを作ることが大事。
    これこそがシナリオ作りになる。

    2022-03-10
  • k-man

    営業

    理解のある会社や担当者を見つけられて、先進的な活動と位置付けることができたので、成功したんだと思った。

    2024-02-25
  • kesennuma

    営業

    同業他社と比較して、歯が立たない分野と圧倒的なアドパンテージを有している分野がある。当社の強みを生かして、ニッチトップの分野をどんどん増やしていきたい。そのためにも今回学んだプレイブック作りをしっかりと行っていく。

    2022-04-07
  • mh_g

    営業

    仕事を属人化させないで、
    ・標準化
    ・方程式化
    ・ルール化
    して、誰もが一定水準の営業活動が出来る環境を整備する。
    成功(勝ち)体験をによりそのレベルを常時上げていく。

    2024-02-21
  • 3takeshi_0804

    人事・労務・法務

    勝ちパターン・負けパターンを洗いだし、勝ちパターンを社内で共有できるようにできたらと思った。

    2022-01-18
  • sayaka0724

    経営・経営企画

    プレイブックの中身を理解したことで本当の意味での効果のあるプレイブックを作り上げるには労力と時間がかかる感じ、労力に見合う対価が得られるのかが不安になりました。。。がすべてを網羅するのではなく、まずはISフェーズに生かせるものから取り組んで見ます。

    2023-11-10
  • y_ue

    営業

    パターン化していく事で効率化にもつながるので活用したいと思います

    2022-05-30
  • keita19842021

    営業

    弱みを無力化する→とても響きました。価格競争に持ち込ませない、新たな打ち手を打ち込んでいく必要があるので改めて感じました。

    2022-03-15
  • hn-4009

    人事・労務・法務

    概要ではなく、細かく具体的な事例も踏まえて残すことが大事。他者が見てわかりやすく、参考となる体裁に工夫しなければならない。

    2022-02-23
  • massive_data

    メーカー技術・研究・開発

    営業だけにとどまらず様々な業種にも当てはまる部分があるように思います。
    弱みを無効化し、強みを伸ばし、誰でもできる形にすることで組織として成長できると思います。
    気をつけないといけないのは時代は変わっていくのでちゃんと情報をアップデートしていくことだと思います。

    2022-03-28
  • karikomi-1011

    営業

    提案営業の強化。

    2022-01-25
  • kamikawa75

    営業

    作ることの重要性を理解した
    パターンを具現化し年次の若い子にインプットしたい

    2022-03-14

関連動画コース

新着動画コース

10分以内の動画コース

再生回数の多い動画コース

コメントの多い動画コース

オンライン学習サービス部門 20代〜30代ビジネスパーソン334名を対象とした調査の結果 4部門で高評価達成!

7日間の無料体験を試してみよう

無料会員登録

期間内に自動更新を停止いただければ、料金は一切かかりません。