私は顧客、社内（上司、部下）問わず、指摘されたことでは何でも紙に書いて、夜に反省している。その過程を繰り返すことで、必要な指摘とそうでない指摘にも分類できるし、成長につながると思う。
こちらが言いたいことを並べるではなく、相手にとってメリットのあることを見出すことの重要性を再確認し、社内外の提案において活用できると感じた。
予算を必要とするプロジェクトの提案であれば、聴衆である幹部層や経理部門にとってどのようなメリットがあるのかを提案しなければ承認は下りるはずがないと思い返した。
提案の際に、思い入れが強くなるほど、どうしても、受け手が見えなくなってしまいます。
もう少し、肩の力を抜いて、リラックスして、冷静に、対応できれば、ということでもありそうです。
そして、やったことを財産として、見える形にしておくことも、是非心がけたいと思います。
動画や出演者が古い印象を持ってしまった。本を出版しているので、すごい方なのだろうけど、あまり講義の提案内容は良くなかった。
無意識に行っていることもあったが、「プロポーザルマネジメント」として認識することで定着すると思うので、しっかり取り入れたい。「プロポーザルマネジメント」を組織で共通言語化することで、組織にも良い影響がありそうだと感じた。
エグゼクティブサマリーをお客さんとのコミュニケーションツールに
して提案内容に齟齬がないようにする点は自分の会社にない視点で
有用だと感じた。
決定権者の要望を理解しそのニーズに則した自社の強みをまとめ、展開しより良い提案が出来るようにしていきたい。
マネジメントされていない組織に当てはまる項目が多くありました。
個人任せではなく、標準化して共有することが大事ですね。
言語化すること、紙に書き出すことを実践しようと思います。
各々のやり方よりも、社内で統一した提案書にするのはいいと思った。また、自社の売り込みに夢中になりそうだが、まずは顧客のことを知らなければならないこともよくわかった。
企画書の書き方などは千差万別でさらにケースバイケースだがその中にも共通して勝つための概念をみつけたような気がする。
私の部署も最近コンサルティング業務を開始したが、現状はメンバーのスキルや経験に依存していて、ちゃんと顧客のニーズを把握して練られた提案書を作成できるメンバーもいれば、いつも同じ提案書をコピーして持っていく手抜きのメンバーもいる。また体裁はバラバラで、ページ番号があったりなかったり、色使いもバラバラ、という現状である。
そのため、プロポーザルマネジメントの視点を採り入れ、自分たちの業務の改善提案を行いたいと思う。
今後は紙に書いて残す。それを社内のみなで共有する事を実践していこうと思います。
自分もプリセールスを担当しているが、普段あまりやり方を意識せず行ってしまっていたことを痛感した。
どんなに優れた企画や製品でも、顧客ニーズを踏まえたうえで交渉しなければならないと感じた。相手を良く知ることで何を求めているかを理解し、戦略を立てて臨むことができる。今回は営業職向けのカリキュラムだったが、これは社内での企画を進める上でも効果的であり実践してみたいと思う。
・相手の立場にたって考えること
・考え方のツール（動画では特に言及はありませんでしたが、SWOT分析や、3C分析、AIDMA等）を用いて、標準化すること
・紙に書いて言語化すること
顧客が実現したいことと自社が出来る事の共通する部分を言語化して、紙に書きだす。アナログ的ですが、言語化⇒手書きは、よくやっています。そこから、オポチュニティプランの項目に沿って提案できるようにしたいと思います。
エグゼクティブサマリ
・最初につくる
・最初に説明する
・最初に顧客のことを書く
エクゼティブサマリーについて明日から実践をしようと思いました。
提案前の事前準備時間が取れないことが多かったが、
やり方を工夫して標準化/体系化できるので工夫してみます。
言語化という所がポイントだと感じた。世には「お客様目線で」というものが沢山あるが、まずそれを書き出してみて、お客様と一緒にそれを見てみよう(エグゼクティブサマリー)、という事だと理解した。
提案内容の整理をするという点で使えそうです。
顧客への提案書を作る上で重要なヒアリング事項を理解することができた。また、顧客に合わせたベネヒットの伝え方が重要であるという点は、最低限抑えておく必要があると思った。
業務においてアフターサービス部門と営業部門のお客様へのアプローチの仕方、理解の差は大きな課題でありました。よりよい提案をしていくためにもニーズへの理解を全体に周知することで得られる情報提案する内容も変わってくることを学ぶことができた。
プロポーザルマネージメント
できていそうでできていないこと
営業
ギリギリまで手直しして最終盤を完成させるようなやり方を今までやってきたが、もっと大事な着眼点をもらえたので、次回からはやったこと、気づいたことを紙に残し見直したいと感じました。
一番印象に残ったことは、「紙に書いて言語化する」ということでした。
紙に書いて言語化することによって、顧客をより理解でき、自社を再認識し、競合が何をやりたいのかが理解できると思います。
単純なことのように思えますが、実際にやってみるとなかなか難しくて困難なことだと思います。
それゆえに今一度原点に返って、紙に書くように努めたいと思います。
提案書のために残業する、時間をかけて作ったのに伝わらない・・耳の痛いことばかりでしたが、今後は、顧客分析・競合分析・エグゼクティブサマリの順を念頭に入れ、取り組んでいきたいと思います。
結局、どの工程であっても、お客様視点なのだなと、思いました。常日頃、心がけていますが、なかなか、できていないです、
ぼやーっと感じていた事が、言語化されて明確になった。ホットポイントがポイントでした。
エグゼクティブサマリーの作成はあらゆる資料作りに共通して役に立つものである
自分が言語化できていないことを他人が理解できるわけがない。当たり前といえば当たり前だが、それが1番のポイントであり、そのための顧客分析、自社や競合の分析が必要なことがわかった。
私が勤める組織は、専門的知識を有することより、後継者育成が全く育つことが無く、スペシャリストとして残すことが通例であった。スペシャリストも当然定年を迎えるわけで、その都度、どのように対応していこうかなど協議することとなる。
今回の内容はその愚かさに気付かされる内容で、自分の組織のことや自分自身のことを言われているようで耳がとにかく痛い内容であった。
私自身が異動などで抜けた後も、実績を維持更には拡大するためにもプロポーザルマネジメントは有効と考えた。
提案をいかにして、受け入れてもらうかという視点以外にも多大な示唆を受けた内容であった。
いい事例の標準化をすすめることで、組織力の底上げを図っていきたい。まずは顧客のホットボタンを探ることから始めます。
提案書の作成方法が体系的に勉強できてありがたかったです。標準的な提案書を作成し、ブラッシュアップしやすくなり、短い時間で作成できそうです。またお客様との打ち合わせで使える、エグゼクティブサマリーは、是非使ってみようと思います。
顧客の立場で書く
読み手、売り先、報告先、相手側の視点と理解を潜在的に深堀りすることでターゲットが立ち現われ、ぶれずに、合理店に進めることに役立てると思います。
大変参考になりました。 法人営業職ですので
早速活用させていただきますが、一点ふと
思ったのですが、この講義を競合他社が見ていて
あるいはすでに実践していたら、競合との
優劣・採用不採用基準は顧客にとって
どのポイントになるのだろうと考えてしまいました。 その差は提案書の分析・反映精度？
それも似た様な内容ならそもそもトップ営業だったり、戦略営業？
直近で作成した提案書がどのように顧客に響くかわからないが、先輩方より頂いたアドバイスがまさに学んだ内容を合致しており、弊社では既に導入していることを認識した。自身の提案書では、より顧客分析が必要だったのでは、と思う節があるので、今後に活かしていきたい。
大変参考になりました
サマリを最初に書くは取り入れてみようと思いました
抽象的ではありますが、「提案」いうものの本質だというふうに感じました。まず相手を知る、そして相手目線で考える。顧客だけでなく、自社内での決定事項などにも応用できるように感じます。
「相手のことを知り、ニーズに応え、課題解決に向けたプランを提案する」という、活字にすると簡単な事が、実務では簡単にはいかなかったのがこれまでだった。ホットボタンを意識しながら提案書作成にあたりたい。
社内の伺い資料も同じ考え方ですね。
海外では「〜マネジメント」という名で何でも標準化が進み効率のよい仕事のやり方革命が行われているので、その先進的なやり方で良いものがあればどんどん積極的に取り入れていくのはとてもいい事だと思う。一番大切な顧客目線からずれていたら、お客様の心に響くはない。自分がいかに戦略を立てないで、仕事をただこなしていたということが分かった。「振り返り」部分をしっかり留意して明日から取り入れていきたい。
業務の場で、顧客の「ホットボタン」が分かりにくい場面がよくありますが、エグゼクティブサマリーを作成し、顧客と対話を重ねて目に見えないニーズを引き出す方法は大変参考になりましたので、早速実践していきます。
概要については理解することができた。
自分の理解を深めるためにも紙に書くことは重要だと感じました
相手の求める答えとこちらの伝えたい事が
温度差から食い違う事は現場であるので気をつける。
方法としては
紙に
メリットを一通りかく
競合他社の特徴と自社の比較
お客様から見た自社のメリットを把握する
他社と比べた強みを伝える準備もしておく
提案書を書く際に学んだことを活用する。顧客の事から書き始める。
プロポーザルマネジメント
自社製品についての説明ではなく、
顧客の課題解決を目的としていたが、
どうしても自社視点になりがち。
顧客分析を顧客とのコミュニケーションで作り上げていく視点を持ち、
提案書に落としてみる。
誰のどのホットボタンを押せるかが鍵。また、提案内容は書きだし言語化することの重要性を理解した。
エグゼクティブサマリーからまずは書いてみる
何から書いたら良いのか迷うなか、わかりやすく学べる講座でした。まずは顧客とのコミュニケーションをよくはかり相手のニーズや状況を把握したうえで作成すると順調にすすむことがよくわかりました。
プロポーザルマネージメントが身近に理解できました。まず紙に書いて自分の頭の中で整理する、そして思考を深めるということ、とても大切なことだと改めて感じました。
これまでの提案が、機能や特徴を中心に行っていたことが理解できました。今後は顧客視点でみたベネフィットから考えていきたいと思います。
また、そのためには顧客の顕在、潜在的ニーズを質問をしながらしっかりつかみ、また提案書も顧客と作っていくことが重要だと感じました。
顧客へのサウンディングからともに提案書の素地を作るという事は、段取りが重要だと感じた。
提案をマネジメントするのは面白い。若手のトレーニングにもなり、組織力を上げられる。
プロポーザルマネジメント：
・顧客を知り提案
・顧客のホットボタンに刺す
・自社優位性言語化
・顧客の事から提案書を始める
・プロポーザルマネジメントを共通言語化し巻込む
・組織提案力向上・提案価値最大化
＊＊＊
・短期：紙に書いて言語化
・継続：学習内容紙に残す
ワンチームの重要さを理解した。コアコンピタンスと顧客特性を意識したい。
顧客のことを知るという事は普段の営業活動でも行っていますが、提案活動の中で方向性にギャップが発生することが多々ありました。それは紙におこして言語化し可視化する事ができていなかったことが原因だったのだと、この動画を見て気付きました。これからの営業活動の中で実践していきたいと感じました。
早速オポチュニティプランを書き、残して実践したい
業務に活用するには実践する頻度がひつよう
個人的には書き出し、まとめ、改善点や工夫点を書き溜めていましたが、都度共有し作り上げていくことで、より効果的に多くの方が活用できるようにしたいと思いました。
より理解が深まった。
そういえば、紙に書いたり、残したりということを最近していないことも気づかされた。
薄々感じていましたが、自部門がマネジメントされていない組織の例に当てはまる項目が多々あり、私自身も実践できていないことを痛感しました。
紙に書き残す、共有する。実践していきたい。
書いて言語化することの重要性を理解できた。
相手の欲しているものを事前に調べるだけ調べておく。
顧客との打ち合わせした内容を紙に書き顧客とニーズについてすり合わせることが大切。独りよがりの提案書にならないようにすること。又紙に書き残すことで次に繋がる。
部門・立場を超えて協働する提案作成で、社内でも目線が合わず混乱することがあるので、提案プロセスのマネジメントというやり方は、議論のよりどころができるという点でもよさそう。
プロポーサルマネジメントについて、提案書などを標準化することは効率が上がり、お客様にも良い提案をできるので大切なことだと感じました。
受注の内定→契約締結までに契約書の文案のやり取りで何往復もすることがあるのですが、提案書に標準として入れておくと、もっとスムーズに進むのではないか？と、ここ最近で思うようになりました。
→これを社内に提案してみようと思います。
お客様のホットボタンを意識行動します
顧客のニーズへの明確な回答、そこに自社の強みを絡めた提案を行うための提案書作成について学びました。早速実践してみたいと思います。
基礎的な知識としては必要
具体的な書き方やフォーマットは別の講座で確認したほうが良い。
紙に書いて言語化するということ、紙に残しチーム内で共有することの重要性を再度認識しました。
研究開発部門にいますが、最近は「顧客価値の創造」等と言われ、正直どういうことかハッキリ、イメージできてていませんでした。この講座の中で、顧客のベネフィットは何かを言語化してみるという指摘があり、それだ!と思えました。プロポーザルの書き方だけでなく、製品や技術の開発企画でもかつようできそうな所が多々ありそうに思えました。
・相手のホットボタンにどういう風に役立つ
のかを相手主体の表現で伝える。
・エグゼクティブサマリーは、提案書を書き
始める前にまとめ、顧客とのコミュニケー
ションツールとして活用し、一緒に作り上
げる。
・顧客を知る
・言語化する
弱い部分であり、意識して取り組む
早速今提案しようとしている顧客向けの提案書に反映していこうと思います。
弊社でもお客様に向けて提案することが多いのですが、お客様のニーズを確認できているのかよくわからない、提案書内容が分かりにくい、など課題が多いと思っているので、プロポーザルマネジメントをもっともっと取り入れて欲しいと感じた。
具体的な提案書作成における事前検討内容が良く分かりました。
会社の中での提案書作成のプロセスを可視化し、適切な進め方になっているか確認が必要だと感じました。
提案書を書くには、自社の強みを書くだけでなく、顧客をきちんと理解したうえで、どんな解決策があるか、どんな提案ができるかを考えて書くことが大切だ。
社外のみならず、社内での会議資料、企画書、プレゼン等に使用したいと感じました。
どんな仕事を受ける時もプロポーザルマネジメントを意識することで、確実な成果に繋げたい
カスタマーの要望を聴いて応えるというのは、BtoCでもBtoBでも一緒だということを理解した。また、社内においても、経営層が、上司がお客さまと考えれば、要望を聴きだすことが効率的で効果的だということを理解した。
今は自社製品のアピールに終始した提案書・プレゼンになっており、顧客の事情や課題を盛り込めていませんでした。
なので、プレゼン中もお客様は上の空な時間もありました。
まずは顧客情報を書き出してみる。
顧客の課題に対して、自社製品のどこが優位なのか、他社製品はどうか。
考える入口を、自社から顧客に変えていきたいと思います。
ホットボタンを探るということ。パソコン上でなく分析を紙に書きだすことは実践したいです
お客様に新規の工場を提案する時に使えそう。
今までは工場の特徴を伝えるだけであったが、お客様が今望んでいる部分をどのように実現できるのか、また他社ではできないことは何があるのかなどの情報を聞き出しながら提案していきたい。
頭の中だけで考えるのではなく、まず紙に書いて言語化できるか、理解できているか試してみる。
どうしても自分の言いたいことをつらつらと並べてしまいがちだが、相手が求めていることを考えて資料等を作ることを意識したいと思います
顧客を知り、自社を知り、他社にはない差別化できる点（ホットポイント）を提案していくことの重要性について学ぶことが出来た。
お客様に刺さる提案書はまず顧客分析、競合分析、自社分析から始めることが大切だと再認識した。日常で顧客の望むことをより深くヒアリングして行きたい
特徴・機能の説明だけではなく、だから何なのか？顧客にとってのベネフィットを伝える
顧客の中でも意思決定者ごとにホットボタン(最も重要な関心事や動機)が異なる
ホットボタンを踏まえた提案を行う
以前はプロポーサルマネージメント的な役割の人材がいたが現在は実質いないので、提案書は個人任せになっている。
今期あのレッスンの中で感じたのは提案書などを個人が作成すると内容がパーソナルなものに偏り、相手へのベネフィットを損ねる可能性に繋がるということ。
お客様を納得させるにはより多くの意見やアイデアを集めて最適化を図ることが必要であると感じた。
顧客目線は重要
強みが書けない案件は
応募しない
エグゼクティブサマリを最初に作成することは意識していましたが、それを使って顧客や社内と対話するということは行っていませんでした。
早速、エグゼクティブサマリを顧客対話のツールとして活用していきたいと思います。
ちょうど顧客への自主提案準備に取り掛かるタイミングだったので参考にさせていただきます。
自社がやりたいこと、買ってほしいことを記述した提案書ではなく、顧客の企業価値向上や事業成長につながる提案をすることが大切だと再認識できました。
本講座を参考にしつつ、提案準備を進めていきたいと思います。
他の講座でもありましたが、紙に書くという作業は大切なんですね。
提案というと、提案する方のことばかり考えてしまいがちですが、提案を受ける方のことをよく知ることから始めることが大事なんですね。
丁度提案書を作成しないといけない時期でしたので非常に有意義な内容でした。何を聞き、何を伝えるべきか。きちんと認識して作成します。
メンバーのアウトプットのバラツキを無くすためにもオポテュニティプランの標準フォーマットに書き出すことは必要だと感じた。
提案する側の考えと顧客が求める考えが初めから一致することは少ないと思う。やはりコミュニケーションが重要で、すり合わせしながら提案書を仕上げていくことが大事であることを学んだ。
営業手法を言語化し共有する事。
学習したことを言語化する事。
言語化をすることで、自分の理解を深めるだけでなく、組織の共通理解を生むことになると理解しました。
紙に書く。当たり前のことですけど時として出来てなかったなあ
効果的な提案を客観的な視点で見ることが大事だと感じた。優先すべきは「顧客」の目線。顧客の立場になって、経営戦略や施策課題を想定した上で、提案活動に繋げないと成果は出ないと感じました。
提案趣旨をまず初めに書くということは目から鱗でした。
自社の強みの検討など、重要な論点は、実際にやってみるととても難しい。
提案書を作成する機会は多いが、個々の営業が独自作成して共有化が出来ていないのが現状である。これでは組織提案力を低下させるどころか自部門の組織力の低下にも繋がるリスクがあり、早急に改善する必要がある感じた。
顧客のニーズの的確な事前把握がポイントであると感じた。
提案する際には顧客のことを知ることに注力しようと思った
個人技に頼らず標準化することの大事さがわかった
提案書はまず顧客の視点から書く、エグゼクティブサマリーは最初にまとめるなど、基本を見つめ直すよい機会になりました。また「プロポーザルマネジメント」という領域を初めて知り、関連する書籍等、さらに学びを深めてみようと思います。
決定権者の要望を理解しそのニーズにそくした自社の強みをまとめ展開しより良い提案が出来るようにしていきたい
ホットボタン、参考になりました。
概要は理解できた。具体例が少なく、分かりにくかった。話に抑揚が少なく、引き込まれなかった。
提案書の重要性が分かり、今後の活動に役立てたい。まずは紙に書くことから始めていきます。
お客様の課題を捉えてそれにあった提案をする、それが必要なことはわかっていてもうまくできていないことを感じていました。動画をみてエグゼクティブサマリを作成してそれをもとにお客様との対話を通してお客様とともに提案を作っていく、という視点がかけていたことに気付きました。ラフでいいので紙に書いてお客様とすり合わせをすることを実践していきます。
プロポーザル案件での受注獲得はとても達成感が大きく、自己の成長や仕事のやりがいを感じる場面である。
相手の考えを深く理解しこちらの提案をシンプルに伝えることが重要であると認識していたが、その手順が分かりやすく説明してあり参考になった。
ただプロポーザルは限られた時間で、完璧を目指して提案書を作り込むため、マネジメントにより残業時間が減るかは疑問が残った。
また、競合も同じレベルでプロポーザルマネジメントを実践する場合は競合の調査も重要になるのではないかと思った。
社内はもちろん提案先に対しても、早い段階から意思統一を図っておくことが大事ということは、単純で基本的なようですが、出来ていなかったと思うので、これから実践していきたいと思います。
改めて意識した内容になりました
顧客との会話で先方の悩みを自分化し、紙に書き出し可視化する事で、何をするか判断する。
顧客の課題(ホットボタン)をつかみ、解決できることと、他社との優位性を意思決定者毎にベネフィットが伝わるよう、提案書をブラッシュアップする。
プロポーザルマネジメント、標準化は一定の結果はあるが、標準化されて中身が薄い
アウトプットは残す、まずお客さんに関して共感を伝えるというところが
重要だとは感じた
少し一般的な内容だった。組織値として行うプロポーザルマネジメントは有効だと感じた
今できること「言語化」を本日より実践して成果を出していきたいと考えました。実践します。
所属しているチームでは、自社が売りたい（売らなければいけない）商品を顧客の問題解決に寄り添わない形で提案している為、顧客との関係は深まらず、長年の付き合いのある得意先に負荷がかかっている状況でした。
結局は顧客のニーズやベネフィットをしっかり理解し、それらに即した提案をしていくことが重要なんだと思います。
属人的になっている説明資料のねり直しを行い、現場の訴求力の手助けになるものを作ろうと思います。
今後に生かせるよう、何度も見返して勉強します。
大変参考になりました。
顧客と一緒に提案書を作り上げていく（イメージ）方法には良い意味で唖然といたしました。
まずは実践を行い、「標準化」を目指していきます。
課題はテレワークを導入しているクライアントがほとんどなので
リモートでの交渉時の対策を自分なりに考えていきたい
提案書を書くのは億劫になっていたが、この章を見て提案書の重要性が再認識できた。
提案書及び提案内容の個人でのバラつきは現状でも抱えている課題です。今回の受講内容を実践して今後の提案活動に生かしてみます。
企画書や提案書で迷った時は、紙に書いてみると、自分の考えがまとまってくる。最初は、うまくまとまらないかもしれないが、実行していくうちにまとまってくる。
提案書そのものとしては活かすことができないが、提案に向けた準備、考え方等を参考にしていきたい。
自分自身に置き換えて考えたい。
とりあえず紙に書きだすというアナログな方法が、現代においても有効である事には同意する。又、顧客の事をまず分析する事も意を同じくした。特別な事を言っているわけではなく、如何にプロセスを標準化する事が大切かという事を再認識させて頂いたと思う。
プロポーザルマネージメント、初めて聞きました。
お客様を知ることが大事ですね。
まずは 相手を知る というところから はじめてみようとおもいます。そこから見える部分があるはずなので。
自分の業務に落とし込むことが難しかった
具体例が少ない説明で、非常に分かりにくかった印象があります。実践的観点が書けているように感じました。
わかりやすかった
顧客に対する提案書だけでなく、社内でも応用できるのではないかと思いました。プロポーザルマネジメントの学びを深め実践で取り組んでいきたいと思います。
大きな仕事で成果を出した際は、講義のような内容での提案ができていました。確認できてよかったです。
もっとも、弊社では「上」である本社が「下」である私たちにお仕着せた内容シナリオからの逸脱が許容されていないので、きちんとやるとやるだけ、評価から遠ざかるのが悩ましいところですね（笑）
知ってることが多かったです
提案書はベースとなる企画書に自分なりの分析を少し加えたものを使用しており、自分自身決め手に欠けていると感じていましたが、顧客の目線から資料は作成していくこと、自社のストロングポイントをどのように表現するか分かりやすく説明されていて勉強になりました。
備忘録：
顧客分析において、相手主体の立場からベネフィットを伝える。
競合分析において、競合及び自社の強み・弱みをマトリックスに落とし込んだうえで、差別化ポイントを言語化する。この際に、ホットボタンを意識した提案となるように。
エグゼクティブサマリーは、ラフでよいので早く作り、顧客との対話の際にすり合わせをして、ニーズを確実に把握するだけでなく、自社の差別化ポイントを認識してもらい、最後の提案書を作成する。
所感：
体系的なプロポーザルマネジメントを学べ、提案書作りの進め方・考え方としてはすぐにでも実務に取り入れられるポイントがあった。
ただ、アポなし営業やなんとか打ち合わせに漕ぎつけた場合、一回目の打ち合わせでより具体的な提案をしていくことが求められ、ラフスケッチを見ながら対話する余裕があるのかな。このプロポーザルマネジメントが有効であるケースは何だろう。
要望：
具体的なエグゼクティブサマリーとラフスケッチを見せてほしい。
紙に書いて言語化すること
機能と顧客のベネフィットの2軸で常に考えること
を今後の提案書作成の前提にしていこうと思う
自分のいる組織では個人での対応が求められるため、情報共有やレビューは期待できない。せめて自分だけでもエグゼクティブサマリーなど、できることから始めていこうと思った。
提案書については顧客のニーズを把握し相手にあわせた提案内容、表現のカスタマイズが必要であり、特に他社よりも優れた提案ができれば優位性は高いことが再確認できた。また経済状況等に応じて提案内容の修正や提案方針の変更を速やかに見直す必要もあると感じた。
大変参考になりました。
イシューを見つける作業を得意先の視点や力を借りながら進めていくやり方という印象を受けた。顧客が今どんな状況で、どうしたいのか、どんなアプローチが良いのかを見つけるための切り口を体系的にまとめ提案の質をあげていく。
マネジメントの中心にいる人の力量が反映されそうだが、効率的な進め方だと思った。
非常に参考になるフレームワークであった。
顧客を知るところからスタートする。言われてみれば、その通りですが指導出来てませんでした。
提案書の標準化、まず紙に書いてみる、提案活動は顧客を知ることから始めるなど、すぐに使えそうな方法ばかりでわかりやすかったです。ありがとうございました。
社外だけでなく、社内に対しても有用な提案方法だと感じた。
FeatureとBenefitの識別。言われてみれば当たり前だが良い気付きになりました。
面白かったです。
ホットボタンを見つける為には顧客を知り、顧客目線で考える事が重要。
以外と出来てなかったので参考になった。あとは継続して取り組む事。
結果を出すために継続力になります。
案件活動を行う際に、進め方や着眼ポイントが異なっており、それが言語化されていないため、打合せが長引く、後から齟齬、認識違いが発覚するという問題があった。エグゼグティグサマリーとしてまとめることで、どう進めようとしているのか可視化でき、自分自身の整理にもなり、上長への相談もしやすくなった。
エグゼクティブサマリーをベースに顧客や、社内の対話を深めて完成度を高めたり、契約獲得につなげるツールにするという案、共感しました。
ありがとうございました。
システム会社に勤めているが、システム開発の標準はあるが、提案書の作成標準はなく人それぞれの状態。標準化することで組織として一貫性を持ち、かつ効率的に作成やレビューができると良いと感じた。しかし、標準化するのは難しい。。
競合比較を広い範囲でやりがちであったが、ホットボタンの観点で分析、比較することで、より強み、弱みを把握でき、具体的な提案に繋がるのだと学んだ。
提案書などが決まっていると、本当に効率が上がると思う。会社内で統一された提案書を作るには、想定される価値パターンが、いくつかあるという事であり、それを理解しお客様に伝える事が、習得出来るので、結果的に勝ちやすく効率がよく、非常に重要だと考えます。
顧客を知るための力を養う
当たり前のことのようだが、体系化して、継続すること、紙に書くなどして具体的に残すことが重要だと改めて思いました。
まずは顧客理解をしっかりして、そのあと競合分析をして、やっと提案にはいれる。わかっているつもりでまだできていない。自社でできること、他社でもできること、を書き出して、そのうえで自社を選ぶメリットをわかってもらう、という型も今後利用したい。
組織としての提案力を高めるために、フォーマット化しておくことは重要。今回の動画にはなかったが、①成功例の共有 ②失敗の共有 これらの点に関しても組織内の暗黙知を形式化しておくとさらに良くなると思いました。
まだ提案書を作成したことはないが、実際に行う際は独りよがりの提案書ではなく、顧客の立場を理解し筋道立っている提案書を書けるよう、エグゼクティブサマリーや標準化等、学んだことを意識して実践したい。
公務員職場、主な仕事相手は地元医師会や管内市町なので、あまり営業提案という機会はありませんが、様々な協議資料を作る機会は多いので、「エグゼクティブ・サマリーから書き始める」、「相手のホットボタンに刺さる提案（説得）をする」などを参考にしたいと思います。
当たり前のことだが、頭の整理になった。
紙に書いて言語化する。学習した事を紙に残す。
提案はニーズにもとづいて初めて実る。見える化が大切
顧客の望むものをしっかり分析し、ホットボタンがどこにあるにか組織で確認し、業務を進めたい、決して一人でやらない。
エグゼクティブサマリーから書き始めるというのは新鮮でした。確かに、骨子があらかじめ出来上がっていると、それを元に関係者やお客様と議論ができるので、よりより提案書に繋がっていくと思いました。
営業の第一線から離れて数年が過ぎているが、提案力の強化については自社においてはまだまだ確立されたものが出来ていないのが現実であると思う。
自担当は営業チームではないが、前工程や後工程はお客様と位置づけいかにして自担当の優位性を高めていくかに取組んでみたい。まずは「紙に書きだす」から始めていきたい。
今までの提案内容が一新出来る講義になりました。
自社のサービスの強み、メリットや他社の強み、顧客の要望などを紙に書き出すという内容が参考になった。
自分の考えをまとめるだけでなく、提案内容を職場の中でも共有できると思った。
組織提案力を高める、というのは会社が受注を増やしていくために非常に重要なキーワードであると思いました。戦略を立てるためにはどのようなケースでもそうですが、紙に書いて言語化する、ことが共通の理解と継続的な活動や振り返りのために大切な作業であると共感できました。以上の点に心掛けて、プロポーザルマネジメントを当社でも進めていけたらと思います。
紙に書き、言語化する。
エグゼクティブサマリを始めに書く。
ホットボタンの把握が大切。
他社と比べて、自社の優れているポイント。
セキュリティルールにより、顧客情報が社内の他のチームにに共有できない場合はどうするんだろう？と思ってしまいました。
ITだと顧客情報の守秘義務があり、同じチーム内でしか取り組めない、というサイロ化の問題があったりします。
当社は建設系のため、顧客は繰り返し当社に発注をいただく為、あまり提案活動をしてきませんでしたが、自社で開発した新商品や新工法、新技術などの提案に活用していきたいと思いました。また、エグゼクティブサマリーを顧客への提案用ではなく、社内で社員と共有する事で、日々の現場などでの対応に変化が生まれそうな気がして、早速やってみようと思いました。
具体的な提案書のイメージなども見たかったです。
内容はごく当たり前のことで新しいものは何もないと思いましたが、ちゃんとやっていたかと言うと、当たり前過ぎて軽んじていたことに気づき反省しました。
提案書の書き方をとってみても効率的で効果の出やすい手順が確立しているのだなと感じた。自己流でやっていたので取り入れていきたい。
総務グループで客先対応はしない。
しかし、同じ会社の同僚や上司に対しても
プロポーザルマネジメントは活用出来ると感じた。
雛形を提案して頂いたらありがたいです
言語化は簡単に感じるが実際には難しい。慣れながら言語化を進めていきたい。
自社では、提案書の共有ができていない状況です。属人化しているため、同僚が提案書で成功した内容を、同じ部署内で共有できていません。今後は、自分も含め、部署内で共有することで、成果を上げる活動に繋げたい。
ホットボタンは顧客の現場と経営層とでは違うので、その点を理解して提案を行っていきたい。
お客様先の社員になったつもりで、自分事として悩みを捉えてみる。
顧客のニーズを把握せず、自社商品の特徴や機能の説明をしてしまう、エグゼクティブサマリーを提案書の冒頭に持ってきていない、といった点は非常に突き刺さりました。今後に向けて、一歩づつ改善していきたいと思います。
業務が属人的にならないよう組織全体として共通の提案フォーマットを持つことは非常に重要に感じた。
提案を行う前提としてまずは相手を知ることが重要だと分かった。相手がなにを求めているか(ニーズ)を理解しなければ、時間をかけて作った資料も大きな効果を生み出せない。また自社の強みを最大限に伝えるために、競合の理解が必須。競合と比較し、自社でしか貢献できないことを前面に押し出すことで、強い説得力が備わると分かった。
This course will improve your ability to influence people in situations where you cannot use formal authority. You will learn about effective ways to build, develop, and sustain a power base in your organization. You will also learn influence tactics that enable you to be more persuasive and influential in working with your superiors, peers, and even subordinates. In addition, you will learn how to build and maintain high-quality relationships to further maximize your informal power and ability to influence others. Importantly, you will distinguish between influence and manipulation and learn how to protect yourself from the unwanted influence of others. The influence strategies you learn in this course will make you a more confident and influential leader, presenter, and decision-maker. You will more effective in pitching business ideas to your superiors, influencing customers, and building coalitions across stakeholders. This course will not only give you strategic guidance on how to develop and maintain your network for influence and power, but we will also equip you with specific tactics and strategies that are proven to work for gaining power and influencing people.
日常で取組を強化している内容だったので、改めて整理が出来た。
一般的な流れは理解出来た。ホットボタンを探すことを重視し紙に書いて残す事を心がける。
自社の優位性を言語化し、共有を行い、サマリーから書き始めることが重要。業種によってどのように標準化か図れるのか、この点がとても難しいと思った。
エグゼクティブサマリを顧客と一緒に作り上げた提案は強いことを再認識した
一般的な刺さる提案書の構成についておっしゃていることはわかりましたが、複数部門で手分けして提案書を作成する際に、分担のコツや方向性やトーンを合わせるための実務的なノウハウなどが知りたかったです。
考え方は理解出来たが、スキル差や資料構成差がある場合、提案書はどうなるのか不安あり
新しい言葉ばかり多く、言い方はなぜ統一出来ないのでしょうか？
＜学びとなったこと＞
・「顧客が知りたいこと」ではなく、「自分が伝えたいこと」を一生懸命伝えようとしていたことに気付いた。（ミスマッチ）
・Feature（特徴・機能）とBenefit（利益）を識別して、相手に合わせた伝え方を心掛ける。（ホットボタン）
・エグゼクティブサマリーを紙にまとめ、机に置きながら顧客と一緒に対話をしながら完成させていく。（コミュニケーションツール）
＜要望＞
全体を通して理論中心のため納得感はあったが、では明日から実際に取り組んでみようと思えるまでの実務がわかりにくかった。
→顧客分析、競合分析、自社分析、の具体的なやり方や事例がいくつかほしかった。
→エグゼクティブサマリーの大切さは伝わったが、具体的なまとめ方や事例がいくつかほしかった。
提案書の作成には、まず顧客とのコミュニケーションが重要で、顧客目線に立ちながらホットボタンを探すことが大切だと学んだ。提案を受ける側の視点に立って提案するよう意識したい。
提案書を書き始める時に、相手を知るよりも自分の伝えたい事を優先して記載していたと気付いた。
プレゼンで物を売ることがあまりなかったのだが、次回商談ではエグゼクティブサマリーを用いて顧客を巻き込む、ともに創るスタイルでの提案を行ってみたい。
顧客の持つ課題と競合の強みに目を向けず、自社のサービスの強みをただ推している提案が多いと思う。それではただの押し売りになってしまう。
顧客の分析から始めるというのは、当たり前でありながらちゃんと実践できていなかったので、目から鱗でした。
今後は標準化を進め、提案で得たノウハウを言語化していこうと思います。
顧客提案をする上で重要なのは、顧客が何を求めているのか課題を見極め、その際に自社の強みがどう顧客の業績に結び付くのかを十分理解することが重要であることがわかりました。更に部門(営業、技術など）に関わらず、それぞれが顧客の課題を共有し理解することが大事であること。その為にはプロポーザルマネージメントの考えを導入し、徐々に提案を標準化していくことが有用であり、更には提案の蓄積が自社の資産にもなることを理解しました。
顧客への提案者は営業担当者個人が作成すると、当たり前のように
思っていました。
組織ぐるみでのプロポーザルマネージメントを実施し効率よく
かつお客様のニーズに沿った他社に勝てる提案書を作成できるよう
心掛けたくなりました。
実例もあるとわかりやすいと感じました。
紙に書くことの意義。不変。
プロポーザルマネージメント（提案価値最大化のためのマネジメント手法）
・ホットボタン、エクゼクティブサマリー、振り返りを含め「紙に書いて」
頭を整理することの重要性
・競合・自社分析を行い、ホットボタン（顧客の重要な関心事）の観点から自社 の差別化ポイントを導きだす
・エグゼクティブサマリーはなるべく早く作り上げ顧客との対話のコミュニ
ケーションツールとして活用
エグゼクティブサマリーを顧客さらには社内関係部門とのコミュニケーションツールとして使うことで、提案力の強化と効率化につながると感じた。
自社の強みを言語化し、顧客と共有すること、提案が顧客のメリットにどう繋がっているかを顧客と共有する事でヅレを早い段階で解決し、更に自社の強みを強化したり修正する事の重要性を再認識出来ました。まずは、書き出しアウトプットをすぐに実践に繋げます。
実際にやってみようと思います
ホットボタンを探る、顧客分析/競合分析など顧客と話を密にしてすり合わせする事が良い提案書を作成することにつながる事がわかりました。今後生かしていきたいと思います。
例を複数出されていますが、この例に至ったテクニカルな部分の説明がもう少しお聞きしたところです。
何を売りたいのか、貴社の特徴は何かを問い合わせしても決まった事しか言えない営業さんが多く見受けられます。
やはり、事前に目的をハッキリして営業活動をしてほしいと思います。
提案書作成のツボが押さえられていて、大変勉強になりました。
各営業によって提案資料にバラツキ傾向にあるため、資料の標準化を行うことで話の進め方など、営業の課題が明確になると感じた。
また自身の活動においてもお客様のホットボタン(私の認識でいう、意識している点)を抑えることが徹底されるため、この取り組みを取り入れることで商談勝率も向上すると考える。
良かった
ホットボタン等をメモに取り言語化し社内共有情報として標準化する。組織内で標準化が進めば誰でも有効活用できる為実践したい。
提案書も、相手を知ることが重要。何回も書いて実践を行い勝率を上げていきたい。
エグゼクティブサマリーはいつもまとめていましたが、そのレビューポイントと社内外での活用方法については改善点に気づきがありました。
メンバーの指導にも活用ができます。
言語化することで定着する
プロポーザルマネジメントについて理解しました。
プロポーザルマネジメントの2つのポイントを実践して、お客様について分かった知ったことを紙に書留め共有化してゆく。実践していこうと思います。提案前の事前準備が、自分だけの思い込み時間だったのかもしれないと気付くことが出来ました。
B2B2Cの業界で業務経験を積んでいます。直接の顧客の現場視点では多くの経験を積んできており、これからは経営層にも届くような視野の広さとロジックが必要と思っていましたが、それにはやはり、Cについてもっと知らなければいけない、と思い出してきたところです。今回のコースは、改めてCを意識したプロポーザルへの意欲がわきました
顧客に選ばれる提案をまとめるには、顧客を知り、顧客のホットボタンについて顧客と一緒に提案をまとめられるようなエグゼクティブサマリー提案をまず、文書化することから始めること。
大事なのは顧客を主語にし、どのようなメリットがあるかを見えるかすること。
また、個人スキルから、組織の標準プロセスとすることで、組織の提案価値が高まる。
以上の点を今回学んだ。即実践したい。
強みの言語化、顧客とのすり合わせに提案書を使用する、紙に書く、標準化とレビュー、顧客を知る、どれも当たり前だが、組織として実行することの重要さを学べた。
提案時考えるべき基本が理解できました。
実践してみます。
既存の業務は顧客に提案書を作成するという場面はほとんどないのですが、紙に書いて言語化するとか、それを他社と共有するということは、日常的なすべての業務でも活用できそうだと感じました。すぐに実践してみたいと思います。
顧客の潜在的ニーズの深堀が普段の業務に足りていないことを実感した
なるほどと思えることが多々ありました。
がむしゃらでは無く、しっかりと考えて行動することで格段に効率性が上がると感じました。
すぐに始められることからチャレンジしてみます。
うーん。概要はわかるのだけど、具体例がなくて実践への展開がわかりにくい。エグゼクティブサマリーに顧客のビジョンを理解していることを書くって、実際どういう文章で書けばいいの？潜在ニーズを仮説して顧客にぶつけてみるって、精度の欠ける情報を失礼なくどうやって提案すればいいの？この講義は消化不良で終わりました。
大変勉強になり、標準化の大切さを痛感しました。
良い提案書もプレゼンも、つまるところ顧客を知ることにある。顧客視点にたつための、準備と日頃から培われる感性が重要。
会社にはいろいろな人がおり、それを統一かすることは難しいが、自分が自分がといことはよくないことが分かった。
エグゼクティブサマリを先に書いて、提案書作成にあたってのお客様へのヒアリングに活用するというところが勉強になりました。
お客様と一緒に作り上げていく、ということが少し具体的にわかりました。
言語化して、社内で共有する。
エグゼクティブサマリーを有効な提案時の早い段階で作成し、顧客とのディスカッションのたたきや方向性の認識、顧客理解に活かしたいと思った。
競合との差別化サービスを考える際に、クライアント課題×自社で出来ることの整理、クライアントメリットをしっかり語れることが重要。個人に依存しているのを組織で共有することが出来ていないので是非取り入れたい。
提案書の具体的な書き方、
featureとbenefitを区別すること、
参考にして活用します。
提案書を書く機会を近年多く持つようになったが、毎回提案書を作るのが非常に骨が折れることに加え、上長からのレビューによる修正も多いため課題を感じている。
他の方もコメントで書いている通り、社外だけでなく、社内の企画を進める上でも効果的だと感じた。
マーケティングの授業を聞いた時も感じたが、総じて相手のニーズを的確に把握するというステップを飛ばしてしまう限りは精度の低いものしか生まれないのだなと痛感した。
顧客が実現したい事を発見するのが提案の出発点である事がよく分かった。
相手のホットボタンに表現をカスタマイズすることの重要性を改めて感じました。
私の組織では、標準化や共通情報が全くない状態です。プロポーザルマネジメントを通じ、標準化や共通情報の確立を行い、顧客のニーズ・課題などの「顧客の理解」を促進していきたいです。
エグゼクティブサマリーから作成する
・相手顧客の関心事から提案を始める
・相手顧客も階層ごとに関心事は異なる
・ホットボタンを自社優位性に当てはめて提案を進めていく
・自社優位性については仕様ではなく、相手の利益で考える
・関心事は公表されている情報もあれば、公表されていない情報もある。
公表されていない情報はヒアリングで得ていく必要があるが、表面上の関心事にとどまらない確認を行うこと。
導入企業のインタビューは興味深かったが、実際に得意先とやりとりした実際のエグゼクティブサマリー例や、最終的な提案書の実例も見てみたかったです。
ポイントは理解できたが、ではどのように手を動かしてどのようなものを書けばいいのか…悩んでしまいます。
今まで、提案書を書くときいきなり本文づくりに入っていたかと思います。
ここで、顧客、自社、競合の３C分析をすることから入ってエグゼクティブサマリーを作成して、顧客と一緒に解決していくという考え方は共鳴しました。
エグゼクティブサマリーを有効活用することが大切であると認識。
顧客のことから考えるという、言われみれば当たり前のことだが、それが実行しきれていないことが多く、改めてその大切さを理解できた。実際には、提案書を作る過程で、様々な社内外の様々な声を聞くために、提案書が右往左往しがちになる。提案書の作り方をもう一度自分なりに考えてみたい。
エクゼグティブサマリーについては、通常書き上げて後に、まとめるものだと思っていたが、そうではなく、最初に整理することで、より提案書の制度をあげることができるものと理解した。
改めて基本を振り返ることができました。
活用はできそう。ただ、プリセールスの人数、社内組織の形態、人材の流動性、扱う商材の幅、顧客の規模・業種のバリエーションによって、プロポーザルを標準化することが向いてない場合もある？かどうかを見極めるのが課題
言われてみると、自分達の強みが何か?明確に答えられない。競合との勝負後、なぜ勝てたか?負けたか?個人の感想しか残っていない。組織で勝ちパターンを作るには、こうしたマネジメントをやらなくてはいけないと感じた。
顧客の問題解決、要望を満たす事、という仕事本来の本質を常に忘れずに提案活動を行いたい。
個人技を磨きながらも、組織としての提案力底上げの為、標準化を行うという事も、結果として組織の評価につながり、また更に個人が結果を残していくという好循環のイメージを持つことができた。
お客さまのことを知ろうとすること、その方の立場になって考えてみること、
また自分自身にあるバイアスを取り除くことが重要と感じました。
3C分析を基本に、ホットボタンを探ること、顧客のことを自分事として捉えることの重要性を学習出来て良かった。「紙に書いて言語化する」即実行していきたいと思います。
なるほどそういうことですね
継続は力なりとおもった。実践したい。
参考になりました。わかっていても時間がなかたっりしてまとめられないこともありますよね。組織的に必ず、ここまではやるとか、これはやるとかあると強いです。
まずは、「紙に書き出してみる」これは必須ですね。
提案骨子の段階で顧客と認識合わせをし、
提案時に他社との差別化を明確にする。
エグゼクティブサマリ等も活用することで、
提案作成の効率化と、お客様に刺さる提案が可能となる。
上記サイクルを回し、提案の質を高める必要がある。
ホットボタンを探る、部下も含めて案外出来ていないケースが多いと思います、まず第一段階の顧客との接触で意見、要望を読み取る事の重要性から指導してみます。
企画提案業務について、事例にもあったように各個人任せになっている領域があります。
これを標準化したいと思っていたのですが、そのヒントを得ることができました。
非常に参考になりました。
次回の提案書を作成する際に、今回の講義を参考にしたいと思います。
まずは顧客を知ることが大切で
ホットボタン、最も重要な関心事や動機を理解する。
そのホットボタンと照らし合わせた強み・弱みを分析し、差別化ポイントを理解してもらう。
継続するために、紙に書いて言語化すること!!
考え方は理解しましたが、今ひとつ、新しい気付きが少なかったです。
当社でも個人商店のような営業をしています。
組織営業に切り替える必要性とその際のやり方の参考になりました。
ただ、今回の内容だけでは実践イメージが湧いていませんので、今後学びを深めたいと思います。
紙に書くから始めるように指導したいと思います。
営業職ではないため、社外的な提案書を作ることは基本的に現在はないが、社内で実施していることに自信を持てた。さらに内容を深く考え、今後の業務につなげたい。
営業で，顧客の経営課題を分析⇒プロジェクトベースの課題へ，商談前に落とし込む。
社内のフォーマット化する
とても参考になりました。
プロポーザルマネジメントってそもそも何？
から始めましたが、引き合いから受注までを管理→勝率を高める
というずっと求めてきた方法なのだと知りました。
受注するのは営業次第、企画案次第というのをなくし、
組織全体として勝率を高めていくためにも今後必要になると
思います。
Easy to write but difficult to execute.
「相手目線で徹底的に考えること」の重要性を再確認しました。
自分は営業ではないが、経営層のポイントを掴んで適切なレポートを作成するという点で活用できそうだと感じた。
とても良かったです。
顧客を知る。言語化してみる。反復していきます。
提案するために
自分と相手の強みと弱みの情報収集して分析をすること。
相手に合わせたホットボタンを把握しておくこと
常に相手の立場に立った提案が必要ですね
顧客を知る。言語化してみる。難しいけど、やってみよう。
提案の仕方で、うまく行かず悩むことがありますが、顧客視点でスタートすること、組織で取り組みレベルを上げる点が特に参考になりました。活用して行きます。
提案スキルおよび知見を、自分だけでなく、より広めて、互いの研鑽に使えるようにする際に活用できると考えます。
基本の考え方は、提案スキル以外のスキル伝承、展開による組織力強化にも使えると理解しました。
もっと具体的な内容について説明が欲しかった。一般論だけで実務しにくい