無意識に行っていることもあったが、「プロポーザルマネジメント」として認識することで定着すると思うので、しっかり取り入れたい。「プロポーザルマネジメント」を組織で共通言語化することで、組織にも良い影響がありそうだと感じた。
こちらが言いたいことを並べるではなく、相手にとってメリットのあることを見出すことの重要性を再確認し、社内外の提案において活用できると感じた。
予算を必要とするプロジェクトの提案であれば、聴衆である幹部層や経理部門にとってどのようなメリットがあるのかを提案しなければ承認は下りるはずがないと思い返した。
決定権者の要望を理解しそのニーズに則した自社の強みをまとめ、展開しより良い提案が出来るようにしていきたい。
もっと具体的な内容について説明が欲しかった。一般論だけで実務しにくい
私は顧客、社内（上司、部下）問わず、指摘されたことでは何でも紙に書いて、夜に反省している。その過程を繰り返すことで、必要な指摘とそうでない指摘にも分類できるし、成長につながると思う。
企画書の書き方などは千差万別でさらにケースバイケースだがその中にも共通して勝つための概念をみつけたような気がする。
私の部署も最近コンサルティング業務を開始したが、現状はメンバーのスキルや経験に依存していて、ちゃんと顧客のニーズを把握して練られた提案書を作成できるメンバーもいれば、いつも同じ提案書をコピーして持っていく手抜きのメンバーもいる。また体裁はバラバラで、ページ番号があったりなかったり、色使いもバラバラ、という現状である。
そのため、プロポーザルマネジメントの視点を採り入れ、自分たちの業務の改善提案を行いたいと思う。
エグゼクティブサマリーをお客さんとのコミュニケーションツールに
して提案内容に齟齬がないようにする点は自分の会社にない視点で
有用だと感じた。
今後は紙に書いて残す。それを社内のみなで共有する事を実践していこうと思います。
自分もプリセールスを担当しているが、普段あまりやり方を意識せず行ってしまっていたことを痛感した。
どんなに優れた企画や製品でも、顧客ニーズを踏まえたうえで交渉しなければならないと感じた。相手を良く知ることで何を求めているかを理解し、戦略を立てて臨むことができる。今回は営業職向けのカリキュラムだったが、これは社内での企画を進める上でも効果的であり実践してみたいと思う。
エクゼティブサマリーについて明日から実践をしようと思いました。
提案前の事前準備時間が取れないことが多かったが、
やり方を工夫して標準化/体系化できるので工夫してみます。
・相手の立場にたって考えること
・考え方のツール（動画では特に言及はありませんでしたが、SWOT分析や、3C分析、AIDMA等）を用いて、標準化すること
・紙に書いて言語化すること
プレゼンで物を売ることがあまりなかったのだが、次回商談ではエグゼクティブサマリーを用いて顧客を巻き込む、ともに創るスタイルでの提案を行ってみたい。
顧客の持つ課題と競合の強みに目を向けず、自社のサービスの強みをただ推している提案が多いと思う。それではただの押し売りになってしまう。
顧客の分析から始めるというのは、当たり前でありながらちゃんと実践できていなかったので、目から鱗でした。
今後は標準化を進め、提案で得たノウハウを言語化していこうと思います。
顧客提案をする上で重要なのは、顧客が何を求めているのか課題を見極め、その際に自社の強みがどう顧客の業績に結び付くのかを十分理解することが重要であることがわかりました。更に部門(営業、技術など）に関わらず、それぞれが顧客の課題を共有し理解することが大事であること。その為にはプロポーザルマネージメントの考えを導入し、徐々に提案を標準化していくことが有用であり、更には提案の蓄積が自社の資産にもなることを理解しました。
顧客への提案者は営業担当者個人が作成すると、当たり前のように
思っていました。
組織ぐるみでのプロポーザルマネージメントを実施し効率よく
かつお客様のニーズに沿った他社に勝てる提案書を作成できるよう
心掛けたくなりました。
実例もあるとわかりやすいと感じました。
紙に書くことの意義。不変。
プロポーザルマネージメント（提案価値最大化のためのマネジメント手法）
・ホットボタン、エクゼクティブサマリー、振り返りを含め「紙に書いて」
頭を整理することの重要性
・競合・自社分析を行い、ホットボタン（顧客の重要な関心事）の観点から自社 の差別化ポイントを導きだす
・エグゼクティブサマリーはなるべく早く作り上げ顧客との対話のコミュニ
ケーションツールとして活用
エグゼクティブサマリーを顧客さらには社内関係部門とのコミュニケーションツールとして使うことで、提案力の強化と効率化につながると感じた。
自社の強みを言語化し、顧客と共有すること、提案が顧客のメリットにどう繋がっているかを顧客と共有する事でヅレを早い段階で解決し、更に自社の強みを強化したり修正する事の重要性を再認識出来ました。まずは、書き出しアウトプットをすぐに実践に繋げます。
実際にやってみようと思います
ホットボタンを探る、顧客分析/競合分析など顧客と話を密にしてすり合わせする事が良い提案書を作成することにつながる事がわかりました。今後生かしていきたいと思います。
例を複数出されていますが、この例に至ったテクニカルな部分の説明がもう少しお聞きしたところです。
何を売りたいのか、貴社の特徴は何かを問い合わせしても決まった事しか言えない営業さんが多く見受けられます。
やはり、事前に目的をハッキリして営業活動をしてほしいと思います。
提案書作成のツボが押さえられていて、大変勉強になりました。
各営業によって提案資料にバラツキ傾向にあるため、資料の標準化を行うことで話の進め方など、営業の課題が明確になると感じた。
また自身の活動においてもお客様のホットボタン(私の認識でいう、意識している点)を抑えることが徹底されるため、この取り組みを取り入れることで商談勝率も向上すると考える。
良かった
ホットボタン等をメモに取り言語化し社内共有情報として標準化する。組織内で標準化が進めば誰でも有効活用できる為実践したい。
提案書も、相手を知ることが重要。何回も書いて実践を行い勝率を上げていきたい。
エグゼクティブサマリーはいつもまとめていましたが、そのレビューポイントと社内外での活用方法については改善点に気づきがありました。
メンバーの指導にも活用ができます。
言語化することで定着する
プロポーザルマネジメントについて理解しました。
プロポーザルマネジメントの2つのポイントを実践して、お客様について分かった知ったことを紙に書留め共有化してゆく。実践していこうと思います。提案前の事前準備が、自分だけの思い込み時間だったのかもしれないと気付くことが出来ました。
B2B2Cの業界で業務経験を積んでいます。直接の顧客の現場視点では多くの経験を積んできており、これからは経営層にも届くような視野の広さとロジックが必要と思っていましたが、それにはやはり、Cについてもっと知らなければいけない、と思い出してきたところです。今回のコースは、改めてCを意識したプロポーザルへの意欲がわきました
顧客に選ばれる提案をまとめるには、顧客を知り、顧客のホットボタンについて顧客と一緒に提案をまとめられるようなエグゼクティブサマリー提案をまず、文書化することから始めること。
大事なのは顧客を主語にし、どのようなメリットがあるかを見えるかすること。
また、個人スキルから、組織の標準プロセスとすることで、組織の提案価値が高まる。
以上の点を今回学んだ。即実践したい。
強みの言語化、顧客とのすり合わせに提案書を使用する、紙に書く、標準化とレビュー、顧客を知る、どれも当たり前だが、組織として実行することの重要さを学べた。
提案時考えるべき基本が理解できました。
実践してみます。
既存の業務は顧客に提案書を作成するという場面はほとんどないのですが、紙に書いて言語化するとか、それを他社と共有するということは、日常的なすべての業務でも活用できそうだと感じました。すぐに実践してみたいと思います。
顧客の潜在的ニーズの深堀が普段の業務に足りていないことを実感した
なるほどと思えることが多々ありました。
がむしゃらでは無く、しっかりと考えて行動することで格段に効率性が上がると感じました。
すぐに始められることからチャレンジしてみます。
うーん。概要はわかるのだけど、具体例がなくて実践への展開がわかりにくい。エグゼクティブサマリーに顧客のビジョンを理解していることを書くって、実際どういう文章で書けばいいの？潜在ニーズを仮説して顧客にぶつけてみるって、精度の欠ける情報を失礼なくどうやって提案すればいいの？この講義は消化不良で終わりました。
大変勉強になり、標準化の大切さを痛感しました。
良い提案書もプレゼンも、つまるところ顧客を知ることにある。顧客視点にたつための、準備と日頃から培われる感性が重要。
会社にはいろいろな人がおり、それを統一かすることは難しいが、自分が自分がといことはよくないことが分かった。
エグゼクティブサマリを先に書いて、提案書作成にあたってのお客様へのヒアリングに活用するというところが勉強になりました。
お客様と一緒に作り上げていく、ということが少し具体的にわかりました。
言語化して、社内で共有する。
エグゼクティブサマリーを有効な提案時の早い段階で作成し、顧客とのディスカッションのたたきや方向性の認識、顧客理解に活かしたいと思った。
競合との差別化サービスを考える際に、クライアント課題×自社で出来ることの整理、クライアントメリットをしっかり語れることが重要。個人に依存しているのを組織で共有することが出来ていないので是非取り入れたい。
提案書の具体的な書き方、
featureとbenefitを区別すること、
参考にして活用します。
提案書を書く機会を近年多く持つようになったが、毎回提案書を作るのが非常に骨が折れることに加え、上長からのレビューによる修正も多いため課題を感じている。
他の方もコメントで書いている通り、社外だけでなく、社内の企画を進める上でも効果的だと感じた。
マーケティングの授業を聞いた時も感じたが、総じて相手のニーズを的確に把握するというステップを飛ばしてしまう限りは精度の低いものしか生まれないのだなと痛感した。
顧客が実現したい事を発見するのが提案の出発点である事がよく分かった。
相手のホットボタンに表現をカスタマイズすることの重要性を改めて感じました。
私の組織では、標準化や共通情報が全くない状態です。プロポーザルマネジメントを通じ、標準化や共通情報の確立を行い、顧客のニーズ・課題などの「顧客の理解」を促進していきたいです。
エグゼクティブサマリーから作成する
・相手顧客の関心事から提案を始める
・相手顧客も階層ごとに関心事は異なる
・ホットボタンを自社優位性に当てはめて提案を進めていく
・自社優位性については仕様ではなく、相手の利益で考える
・関心事は公表されている情報もあれば、公表されていない情報もある。
公表されていない情報はヒアリングで得ていく必要があるが、表面上の関心事にとどまらない確認を行うこと。
導入企業のインタビューは興味深かったが、実際に得意先とやりとりした実際のエグゼクティブサマリー例や、最終的な提案書の実例も見てみたかったです。
ポイントは理解できたが、ではどのように手を動かしてどのようなものを書けばいいのか…悩んでしまいます。
今まで、提案書を書くときいきなり本文づくりに入っていたかと思います。
ここで、顧客、自社、競合の３C分析をすることから入ってエグゼクティブサマリーを作成して、顧客と一緒に解決していくという考え方は共鳴しました。
エグゼクティブサマリーを有効活用することが大切であると認識。
顧客のことから考えるという、言われみれば当たり前のことだが、それが実行しきれていないことが多く、改めてその大切さを理解できた。実際には、提案書を作る過程で、様々な社内外の様々な声を聞くために、提案書が右往左往しがちになる。提案書の作り方をもう一度自分なりに考えてみたい。
エクゼグティブサマリーについては、通常書き上げて後に、まとめるものだと思っていたが、そうではなく、最初に整理することで、より提案書の制度をあげることができるものと理解した。
改めて基本を振り返ることができました。
活用はできそう。ただ、プリセールスの人数、社内組織の形態、人材の流動性、扱う商材の幅、顧客の規模・業種のバリエーションによって、プロポーザルを標準化することが向いてない場合もある？かどうかを見極めるのが課題
言われてみると、自分達の強みが何か?明確に答えられない。競合との勝負後、なぜ勝てたか?負けたか?個人の感想しか残っていない。組織で勝ちパターンを作るには、こうしたマネジメントをやらなくてはいけないと感じた。
顧客の問題解決、要望を満たす事、という仕事本来の本質を常に忘れずに提案活動を行いたい。
個人技を磨きながらも、組織としての提案力底上げの為、標準化を行うという事も、結果として組織の評価につながり、また更に個人が結果を残していくという好循環のイメージを持つことができた。
お客さまのことを知ろうとすること、その方の立場になって考えてみること、
また自分自身にあるバイアスを取り除くことが重要と感じました。
3C分析を基本に、ホットボタンを探ること、顧客のことを自分事として捉えることの重要性を学習出来て良かった。「紙に書いて言語化する」即実行していきたいと思います。
なるほどそういうことですね
継続は力なりとおもった。実践したい。
参考になりました。わかっていても時間がなかたっりしてまとめられないこともありますよね。組織的に必ず、ここまではやるとか、これはやるとかあると強いです。
まずは、「紙に書き出してみる」これは必須ですね。
提案骨子の段階で顧客と認識合わせをし、
提案時に他社との差別化を明確にする。
エグゼクティブサマリ等も活用することで、
提案作成の効率化と、お客様に刺さる提案が可能となる。
上記サイクルを回し、提案の質を高める必要がある。
ホットボタンを探る、部下も含めて案外出来ていないケースが多いと思います、まず第一段階の顧客との接触で意見、要望を読み取る事の重要性から指導してみます。
企画提案業務について、事例にもあったように各個人任せになっている領域があります。
これを標準化したいと思っていたのですが、そのヒントを得ることができました。
非常に参考になりました。
次回の提案書を作成する際に、今回の講義を参考にしたいと思います。
まずは顧客を知ることが大切で
ホットボタン、最も重要な関心事や動機を理解する。
そのホットボタンと照らし合わせた強み・弱みを分析し、差別化ポイントを理解してもらう。
継続するために、紙に書いて言語化すること!!
考え方は理解しましたが、今ひとつ、新しい気付きが少なかったです。
当社でも個人商店のような営業をしています。
組織営業に切り替える必要性とその際のやり方の参考になりました。
ただ、今回の内容だけでは実践イメージが湧いていませんので、今後学びを深めたいと思います。
紙に書くから始めるように指導したいと思います。
営業職ではないため、社外的な提案書を作ることは基本的に現在はないが、社内で実施していることに自信を持てた。さらに内容を深く考え、今後の業務につなげたい。
営業で，顧客の経営課題を分析⇒プロジェクトベースの課題へ，商談前に落とし込む。
社内のフォーマット化する
とても参考になりました。
プロポーザルマネジメントってそもそも何？
から始めましたが、引き合いから受注までを管理→勝率を高める
というずっと求めてきた方法なのだと知りました。
受注するのは営業次第、企画案次第というのをなくし、
組織全体として勝率を高めていくためにも今後必要になると
思います。
Easy to write but difficult to execute.
「相手目線で徹底的に考えること」の重要性を再確認しました。
自分は営業ではないが、経営層のポイントを掴んで適切なレポートを作成するという点で活用できそうだと感じた。
とても良かったです。
顧客を知る。言語化してみる。反復していきます。
提案するために
自分と相手の強みと弱みの情報収集して分析をすること。
相手に合わせたホットボタンを把握しておくこと
常に相手の立場に立った提案が必要ですね
顧客を知る。言語化してみる。難しいけど、やってみよう。
提案の仕方で、うまく行かず悩むことがありますが、顧客視点でスタートすること、組織で取り組みレベルを上げる点が特に参考になりました。活用して行きます。
提案スキルおよび知見を、自分だけでなく、より広めて、互いの研鑽に使えるようにする際に活用できると考えます。
基本の考え方は、提案スキル以外のスキル伝承、展開による組織力強化にも使えると理解しました。
提案の際に、思い入れが強くなるほど、どうしても、受け手が見えなくなってしまいます。
もう少し、肩の力を抜いて、リラックスして、冷静に、対応できれば、ということでもありそうです。
そして、やったことを財産として、見える形にしておくことも、是非心がけたいと思います。