提案の際に、思い入れが強くなるほど、どうしても、受け手が見えなくなってしまいます。
もう少し、肩の力を抜いて、リラックスして、冷静に、対応できれば、ということでもありそうです。
そして、やったことを財産として、見える形にしておくことも、是非心がけたいと思います。
どんなに優れた企画や製品でも、顧客ニーズを踏まえたうえで交渉しなければならないと感じた。相手を良く知ることで何を求めているかを理解し、戦略を立てて臨むことができる。今回は営業職向けのカリキュラムだったが、これは社内での企画を進める上でも効果的であり実践してみたいと思う。
エクゼティブサマリーについて明日から実践をしようと思いました。
提案前の事前準備時間が取れないことが多かったが、
やり方を工夫して標準化/体系化できるので工夫してみます。
決定権者の要望を理解しそのニーズに則した自社の強みをまとめ、展開しより良い提案が出来るようにしていきたい。
無意識に行っていることもあったが、「プロポーザルマネジメント」として認識することで定着すると思うので、しっかり取り入れたい。「プロポーザルマネジメント」を組織で共通言語化することで、組織にも良い影響がありそうだと感じた。
・相手の立場にたって考えること
・考え方のツール（動画では特に言及はありませんでしたが、SWOT分析や、3C分析、AIDMA等）を用いて、標準化すること
・紙に書いて言語化すること
参考になりました。わかっていても時間がなかたっりしてまとめられないこともありますよね。組織的に必ず、ここまではやるとか、これはやるとかあると強いです。
まずは、「紙に書き出してみる」これは必須ですね。
提案骨子の段階で顧客と認識合わせをし、
提案時に他社との差別化を明確にする。
エグゼクティブサマリ等も活用することで、
提案作成の効率化と、お客様に刺さる提案が可能となる。
上記サイクルを回し、提案の質を高める必要がある。
ホットボタンを探る、部下も含めて案外出来ていないケースが多いと思います、まず第一段階の顧客との接触で意見、要望を読み取る事の重要性から指導してみます。
企画提案業務について、事例にもあったように各個人任せになっている領域があります。
これを標準化したいと思っていたのですが、そのヒントを得ることができました。
非常に参考になりました。
次回の提案書を作成する際に、今回の講義を参考にしたいと思います。
まずは顧客を知ることが大切で
ホットボタン、最も重要な関心事や動機を理解する。
そのホットボタンと照らし合わせた強み・弱みを分析し、差別化ポイントを理解してもらう。
継続するために、紙に書いて言語化すること!!
考え方は理解しましたが、今ひとつ、新しい気付きが少なかったです。
当社でも個人商店のような営業をしています。
組織営業に切り替える必要性とその際のやり方の参考になりました。
ただ、今回の内容だけでは実践イメージが湧いていませんので、今後学びを深めたいと思います。
紙に書くから始めるように指導したいと思います。
営業職ではないため、社外的な提案書を作ることは基本的に現在はないが、社内で実施していることに自信を持てた。さらに内容を深く考え、今後の業務につなげたい。
営業で，顧客の経営課題を分析⇒プロジェクトベースの課題へ，商談前に落とし込む。
社内のフォーマット化する
とても参考になりました。
プロポーザルマネジメントってそもそも何？
から始めましたが、引き合いから受注までを管理→勝率を高める
というずっと求めてきた方法なのだと知りました。
受注するのは営業次第、企画案次第というのをなくし、
組織全体として勝率を高めていくためにも今後必要になると
思います。
Easy to write but difficult to execute.
「相手目線で徹底的に考えること」の重要性を再確認しました。
自分は営業ではないが、経営層のポイントを掴んで適切なレポートを作成するという点で活用できそうだと感じた。
とても良かったです。
顧客を知る。言語化してみる。反復していきます。
提案するために
自分と相手の強みと弱みの情報収集して分析をすること。
相手に合わせたホットボタンを把握しておくこと
常に相手の立場に立った提案が必要ですね
顧客を知る。言語化してみる。難しいけど、やってみよう。
提案の仕方で、うまく行かず悩むことがありますが、顧客視点でスタートすること、組織で取り組みレベルを上げる点が特に参考になりました。活用して行きます。
提案スキルおよび知見を、自分だけでなく、より広めて、互いの研鑽に使えるようにする際に活用できると考えます。
基本の考え方は、提案スキル以外のスキル伝承、展開による組織力強化にも使えると理解しました。
自分もプリセールスを担当しているが、普段あまりやり方を意識せず行ってしまっていたことを痛感した。