概要
このコースについて
「営業」と聞いてどんなイメージを持ちますか？ノルマが厳しい、コミュニケーション力が高くないと無理、顧客の御用聞き、そんなイメージを持ってしまってる方はいませんか？
実は営業はヒト・モノ・カネを操り自社や顧客のビジネスを自由自在に作れる仕事であり、そこには情熱だけではなく、知識と戦略を冷静に駆使するケーパビリティが求められます。
このコースでは、グロービス経営大学院（MBA）の卒業生でもある福島氏に、営業プロセス（提案～クロージング）の各フェーズでどのようなスキルが求められるのか、営業が実現できることやその醍醐味を語っていただきます。
コース内容
- コース紹介
- 営業とは
- 提案前フェーズ
- 提案開始フェーズ
- 提案の大詰めフェーズ
- 経験談～福島のケース～
こんな人におすすめ
・現在、営業職の方
・営業の仕事に関心のある方
・ビジネスナレッジの営業における活用を知りたい方
講師プロフィール
福島 隆文 Tableau Japan株式会社 Enterprise営業部部長
2006年、ヴイエムウェア 株式会社入社。国内営業組織立ち上げメンバーとして入社後、国内大手製造・流通業界を担当。
2012年より新製品事業部の担当営業として異動し、同部門営業チームを立ち上げた後、ビジネスパーソンの生産性改革・ワークスタイルイノベーションを実現する製品事業の国内責任者として活動。
2015年Tableau Japan 株式会社へ、超大手企業担当営業として転職。
2016年グロービス経営大学院卒業。
ビッグデータ時代における国内大手企業のビジネス競争力強化に不可欠な「デジタルトランスフォーメーション」が叫ばれる昨今、その現実的な実現を後押しするための手段として、ビジネスパーソンのデータ利活用を実現するデータ分析プラットホームを提供する傍ら、Enterprise営業部門長として営業部門の戦略策定からその推進も担当。
（肩書きは2018年5月撮影当時のもの）
このコースを見たユーザーの学び
①法人の購買意思決定は合理的であり、やるべきことをやるべきタイミングで行えば必ず勝率は上がる
売上が伸びるかコストが下がるか
予算計画に基づくか
社内手順にのっとっているのか
②目先の担当者だけでなく、組織全体のバリューチェーン全体を俯瞰して攻めることが重要
法人の意思決定は影響している人が複数
社外の購入者の声も聴く
③顧客との取引の中で【儲けるポイント】を描く必要がある
カスタマイズが多い
コストを容易に転嫁できない
→まとめ：①顧客をつかんで②狙った顧客と関係を深めて③利益を生み出す
M 製品やサービスを導入することで得られる
E 最終決裁者
D 選定基準
D 意思決定プロセス
I 現状の課題/達成したいこと
C 自分の代わりに影響力がある人
確実に情報収集するにはメモを活用するべき
１、そのうち合わせて達成したい目的
２、顧客の課題がなにであるか
３、顧客の課題を私がソリューションでどのように解決していくか
４、いくらかかるのか
５、MEDDICを網羅するために足りないこと
６、これまでの活動経緯
☆メモの重要さ
うまく進まないあるあるパターン
MEDDIC必要な情報を網羅するために何度も顧客へ通ってしまう（自分が何をするべきかよくわからない）
お客さんはよく会っているけど実際の提案フェーズが進まない
お客さんの上司を紹介してもらえない
冷静
競合他社の営業が3回程度かけて収集する情報を1回で得られる容認り、商談のフェーズの高速化
よくあってくれるけどビジネスにならないお客さんを見切ることができる
なぜ紹介してもらえないか？理由を探ることができるようになる
☆提案
提示するコスト趣味レーションがリアルであれば受注金額の最大化に繋がる
①提案しているもののP/Lインパクトを明示する
どれくらいインパクトがあるのか顧客と詰める
②ROIストーリーも定量・定性の両方とも書く
定性でも定量も把握することにより、顧客に様々な角度から提案できる
③所有から利用のシフトで自身の提案がどう変わるのかしっかりとイメージをする
客先にPLへの影響を提案する視点はなかった。社内承認では作成しているので、同じ目線で提案することが良いと理解した。
営業の実態に即した内容で、大変勇気をいただきました。