営業の醍醐味再度確認できました！
客先にPLへの影響を提案する視点はなかった。社内承認では作成しているので、同じ目線で提案することが良いと理解した。
サブスクリプションモデルのサービスを計上する際の
PLへの影響値を明確にすることが、
社内での稟議書を書く場合も重要だとよくわかった。
今期の予算のPLでやってみることにする。
定量思考が大事なことに腹落ち
所有と利用を区分することでのP/L比較、人と人をつなげること、業界を壊すこと、これらもスコープに入れつつ、何ができるか整理し、情熱を持って取り組む
非常に勉強になりました。アカウンティングの知識は営業においても必須であると実感。MEDDICのフレームはさっそく意識します。
具立的で共感できた
参考になった
営業フェーズ毎で何に時間をかけるかが非常に良く纏まっていたので聞きやすかったです。時間は有限であり、限りなく無駄を省くことが重要ということは理解できました。特に大詰めフェーズであそこまでしてるなんて正直驚きでした。
自分自身の営業活動にも早速反映したいと思いました。有難うございます。
行動としては、冷静、相手中心の数値的な提案
情熱、そのために相手ベースで考えらえる思考法と捉えました。
営業の本来のあるべき姿がよく理解できた。でも、この理想的なスーパー職業たる営業の人が、少なくとも社内でたくさんいるとは感じられない。このような営業職がたくさん居るような組織にしていく仕組みが必要だと感じた。自分は営業職ではないが、顧客の本音や悩みの本質を理解しようと再認識した。
非常に勉強になった。実際のビジネスシーンでも試してみたい。
MEDDICを意識する。メモの積み重ねが提案書につながる。提案が顧客のPLにどう影響するのか明確にする。
ただ単に物を売るのではなく、人と人とをつなげていくことが、営業の売上、信頼につながっていくものと理解した。
アカウンティングとMEDDICフレームは早速実践したい。
クライアントはどうしたら腹を割ってくれるのかという解説が大変興味深かった。
メモをあそこまで活用するということ、最後に顧客への利益をPLを持って示すという点は参考にしたい。
やや昔ながらの、理想的営業の臭いがしました。情熱の部分でしょうか？
経営、会計の知識が大切だと判りました。
業界は違いますが 行っている事は同じと感じました、頭を使うこと、相手から得と感じさせる行動ができること、全て当たり前のことですね、でもなかなか教えても伝わらない。
業界は違うが、相通じるものがあり
取り入れたい
ペインポイントの理解やP/L計算をサポートできるよう、本社からサポートしていく。
IT業界を基礎とした内容であったが、他の業界でも使える手法であると感じた。営業のマインドは非常に大切であると感じた。
人と人を結びつけるのは、コネクティング力とでも言うのか。だったらそんな営業はコネクターと。
なんとなく冷静と情熱というと相反するとの思いがあったがそうではなく、営業スキルでは非常に必要なものである点を認識できた。
情熱とはこれまで自身の精神論的な感覚でしたが、きちんとした論理の元成り立つことを学習しました。
共感できる内容が多かったですが、特にP/Lインパクトの出し方がお客様を説得する材料という事を再認識しました。早速やってみようと思います。
当社の営業スタイルはまだ旧態依然のルート営業（御用聞き）から脱し切れていない。一方で営業方針としてはソリューション営業への転換を叫んでいるが、その本質が営業担当者全員に理解されていない。本日の講義内容を営業の意識改革のきっかけ作りに是非活用したいと思った。
営業という職業ではないですが、社内の利害関係者との調整にも必要なスキルだと思いました。
冷静に状況を分析し、その上で熱く提案をすることは何事も進められると思います。
営業職に就いた際に活かしたい。
私は営業ではありませんが、現在営業に求められているものが理解できました。
冷静と情熱は、大きくは、営業に於ける行動力と人間力である事、又、大事な事は、闇雲に営業活動するのではなく、計画的に時間軸を大切にして、お客様の状況をできるだけ把握して、常に頭で考え行動する事が大事である事を理解できました。
営業の実態に即した内容で、大変参考になりました。
①法人の購買意思決定は合理的であり、やるべきことをやるべきタイミングで行えば必ず勝率は上がる
売上が伸びるかコストが下がるか
予算計画に基づくか
社内手順にのっとっているのか
②目先の担当者だけでなく、組織全体のバリューチェーン全体を俯瞰して攻めることが重要
法人の意思決定は影響している人が複数
社外の購入者の声も聴く
③顧客との取引の中で【儲けるポイント】を描く必要がある
カスタマイズが多い
コストを容易に転嫁できない
→まとめ：①顧客をつかんで②狙った顧客と関係を深めて③利益を生み出す
M 製品やサービスを導入することで得られる
E 最終決裁者
D 選定基準
D 意思決定プロセス
I 現状の課題/達成したいこと
C 自分の代わりに影響力がある人
確実に情報収集するにはメモを活用するべき
１、そのうち合わせて達成したい目的
２、顧客の課題がなにであるか
３、顧客の課題を私がソリューションでどのように解決していくか
４、いくらかかるのか
５、MEDDICを網羅するために足りないこと
６、これまでの活動経緯
☆メモの重要さ
うまく進まないあるあるパターン
MEDDIC必要な情報を網羅するために何度も顧客へ通ってしまう（自分が何をするべきかよくわからない）
お客さんはよく会っているけど実際の提案フェーズが進まない
お客さんの上司を紹介してもらえない
冷静
競合他社の営業が3回程度かけて収集する情報を1回で得られる容認り、商談のフェーズの高速化
よくあってくれるけどビジネスにならないお客さんを見切ることができる
なぜ紹介してもらえないか？理由を探ることができるようになる
☆提案
提示するコスト趣味レーションがリアルであれば受注金額の最大化に繋がる
①提案しているもののP/Lインパクトを明示する
どれくらいインパクトがあるのか顧客と詰める
②ROIストーリーも定量・定性の両方とも書く
定性でも定量も把握することにより、顧客に様々な角度から提案できる
③所有から利用のシフトで自身の提案がどう変わるのかしっかりとイメージをする
営業マンの基本姿勢が理解できたような気がしました。
自らの営業活動にイメージが重なり、大変参考になりました。
営業職ではないが、営業のイメージが変わった。
一日８時間をベースとして、担当する顧客１社あたりに割ける時間を考えるという発想を持っていなかったので、新鮮でした。逆の発想で、１社あたりにかける時間をベースにして勤務時間になっていたのが現状なので、この発想を持っておかないと、無駄な事に対しても時間を使ってしまう。ビジネスパーソンとして、大事な考え方だと思いました。
営業は辛いことも多い中で達成感もあると感じていたので続けていきたい
ROI、MEDDICなど、普段営業活動として重要な「ユーザ視点」となる要素を学ぶことが出来た為、提案時に意識して行きたいと感じました。
部下含めて遂行できる組織となるよう、自らの行動含め意識して行きたいと思います。
全てが計画を作った上での対応であると痛感しました。
営業スタイルは時代と共に変化してきて、いかに顧客の求めるものを引き出し、提案できるか、物を売る営業から、ビジネスパトナーとして価値を提供できる営業となることが求められているとをしりました。
とても参考になりました。
限られた時間（←意外と少ない）で何をするかとSNSによる情報収集。
現状、気合と根性メインの営業スタンスと言うこともあり、新たな視点として気付きを得ることが出来ました。
とても役に立ちました。
ここのバランスが取れている人が活躍していると感じた。
Sales is about creating value.
普段の営業活動が間違っていなかったことを認識することが出来ました。
「確実に情報収集するには、メモを活用する」が、非常に大切であることを理解しました。
①顧客にとっての時間、そして自分がその顧客に使える時間を意識する。
②自社サービスの導入効果を数字で語れるように(顧客が具体的にイメージ出来るように)、準備をする。
③打ち合わせで得たいことを毎回顧客としっかり確認をして、提案書に仕上げていく。
→
この繰り返しと顧客業界の勉強を怠らず、人と人を繋ぐ活動を続ければ唯一無二のスーパー営業になる。
と理解しました。
途中、MBAの専門用語がたくさん出てきて分かりにくい点もあり万人向けではないなと思いました。ですが、幹となる部分はとても大切なことを繰り返しお話されていて、これを理解出来るように勉強しないとなと思いました。
営業の真の在り方を学べて実践に生かしたいと思った。
顧客を知りまとを得る事で質の良い提案ができる。
そのために、知りたい事をまとめ打合せに望み情報収集する事が不可欠。
質問力にも繋がって来ると思う。
「相手を知り、己を知れば百戦危うからず」商談前には先方の決算書や中期計画には目を通しておこうと反省。MEDDICという言葉も初めて知りました。
MEDDICを始めて知りました。時間軸を意識して成果を出す事を実行したい。お客様のROIを理解しながらメリットを伝えられる提案を行いたい。
現在求められている営業とは、という観点で分かりやすい内容で
今後の参考にさせていただきます。
MＥＤＤIＣを意識しながら、締めは数字、落とせなくても落とす努力する。
時間軸を大事にする営業パーソンは、顧客の時間軸も大事にできると考える。変化の激しい時代における時間の有限性はさらに価値が増すのではないだろうか。
各フェーズ毎にどんなスキルが必要か常に考え実践していきたい。
中長期経営計画を見るという発想はなかった。経営者の視点を持っていれば当然意識することだなと納得。
営業スキルが乏しいため、内容が難しい部分もありましたが
自分が今後実績を積み重ねていく過程で必要になってくる内容と
理解できたので大変勉強になりました。
早く自分も営業のスーパーマンになりたいです。
純粋に面白かったです。
数字で語る、顧客のことを知り真剣に提案することは大切ですね。
共感できる部分が多く参考になりました。
新たに知ることがありましたので、理解の整理になりました。
部下にも聞かせてあげれるよう自分自身が姿勢で見せなければと強く思った
営業は、ビジネスストーリーを描き、リソースをうまく使いながらクランクアップにもっていく、舞台監督のような仕事。
5回書き直す。最後はPLに落とす。冷静と情熱を持つプロデューサーであることを意識する。
やらないとこを決めるのは勇気がいるものの改めて大事だと感じた
講師の方の熱い想いが伝わってきました。
参考になりました。役立てたい。
営業の実態に即した内容で、大変勇気をいただきました。