客先にPLへの影響を提案する視点はなかった。社内承認では作成しているので、同じ目線で提案することが良いと理解した。
特定分野の営業マンの成功経験談なのであまり役にたちませんでした
まず営業としての時間が限られていることを意識してこなかったことを猛省。
自身リソースとインパクトを考えて時間を使うことから始める。
自分自身がバリューとなる、これを目指して精進します
営業の実態に即した内容で、大変勇気をいただきました。
使えない 精神論が多く それを数値や規制事実で塗っているだけです。
営業の醍醐味再度確認できました！
冷静に全体をみて攻める。そのためにメモを。
繋げてくれる営業さんは、本当に貴重な存在だと思います。
講師がITO産業の営業のため、一般的な営業とは違うかもしれませんので、内容を聞きますとピンと来ない感じです。
講師が話しているだけ、わかりにくい、自慢話が多い、事例が少ない、提案書も見えないわからない
内容充実で何度か見直します。
なかなか高度なスキルが求められているよう感じましたが、一つ一つ着実に身に着けたいと思った。
メモの書き方・人と人を繋ぐことで自分自身がバリューになるということがよく分かった。
サブスクリプションモデルのサービスを計上する際の
PLへの影響値を明確にすることが、
社内での稟議書を書く場合も重要だとよくわかった。
今期の予算のPLでやってみることにする。
定量思考が大事なことに腹落ち
所有と利用を区分することでのP/L比較、人と人をつなげること、業界を壊すこと、これらもスコープに入れつつ、何ができるか整理し、情熱を持って取り組む
非常に勉強になりました。アカウンティングの知識は営業においても必須であると実感。MEDDICのフレームはさっそく意識します。
具立的で共感できた
参考になった
学んだ内容を業務に非常に役に立ちます。
MEDDICを確認しながら、顧客とともに提案書が書けるような営業をしていきたいと思いました。
絵を描くなど、同じ営業マンとして斬新なやり方と思いました。
営業職＝映画監督である、という事を若手にも浸透させないと冒頭のご説明の通りキツくてつらい体力勝負の職種のように思っている人がまだたくさんいる。
営業の存在意義/存在価値を引き上げたい。
営業：
・ヒト・モノ・カネを操り自由自在にビジネスを作る・冷静と情熱を合せ持つ
スーパー職業
・ビジネスのストーリーをデザインし、役者(ヒト・モノ・カネ)が演じるべき
タイミングのセットアップ、そして、ビジネスそのもののクランクアップ
(受注＝クローズ)までをこのロールする、映画監督に相当する職業
・冷静：MBA等のスキルを駆使し、他の営業よりも2.3歩じゃなくて、5～10歩
も先を行く質の高いアクションを起こせる行動力
・情熱：自信のこれまでの経験と勘に、更に学ぶ過程で培った人脈や種々な
知識を踏まえ、熱いハートで顧客の心を鷲掴みにする人間力(＝志)
・人と人とを繋げる(場を提供する）
・業界内外問わずテクノロジーを理解
提案前：
・経営戦略、・MK、・Accounting、・Finance
提案開始：
・クリティカルシンキング、・ビジネスプレゼンテーション
・ファシリテーション・ネゴシエーション
・リーダーシップ・クリエエイティビティ系
大詰め：
・Accounting、・Finance、
・志：案件のクローズが、自己実現にとってなぜ必要か？
自分は何を成し遂げたいのか？
MEDDICで整理しメモの活用・メモを積み重ねて提案書にする・
顧客に対しシミュレーションを重ねる
・Metrics：導入効果≒ROI
・EconomicBuyer：最終決定者
・DecisionCriteria：選定基準
・DecisionProcess：意思決定プロセス
・IdentifyPain：現状課題/達成したい事
・Champion：EconomicBuyerに対し影響力保持・同活動実施者
勉強しなおします。
20年前に理解しておきたかった内容でした。大変為になりました。
日々の業務の中で忘れがちになってしまいそうになる基本的なことで相手を知り己を変えて臨機応変に対応することの重要性を更に意識できた内容でした。ありがとうございました。
冷静さと情熱を両方駆使しながらスーパー営業活動を行いたい
顧客から指摘を受けて前に進めなくなる事もありますが、その時も冷静に分析することの重要性を再認識しました。
年間で使える時間を意識していきたいと思いました。
お客様に対し、何故この商品を採用すべきなのかをMetricsで説明し、あるべき時間軸でバリューを提供し続けることで結果をだしていきたい。
必要な情報収集からの情報分析。そこから相手の求めるソリューションをどう導き出すか、その上で的確な提案をする。段階を雑にしていたと実感しました。一つ一つ丁寧に、着実な提案に繋げられるようにします。
まさに営業の心得、スキルを情熱を持って熱く語っていただいた講義でした。
参考になりました
営業とは映画監督。確かにそうだ。興行収益No１を、目指し頑張っていきたい。
より理解が深まった
営業のだいご味は、ビジネス全体を描ける点だと思っています。
冷静と情熱の営業
提案においての事前準備の重要性、相手先についての研究（財務面含む）、相手先の業界動向についての把握など、学ぶべきことが多く、かつ興味深い内容のお話しだった。
なるほどそういうことですね。
営業の価値が改めて大事だとわかりました。
商談時に金額提示をする際にただ提示するだけでなく
「◯◯円かかっても◯◯なメリットを得られます。」
と、伝える方法を実践していこうと思いました。
今後、お客様への営業において常に相手様へのメリットを具体的に提案していきたいと思います。
取引先やお客様に対し、数字の裏付けのある提案を行ない、真の課題解決に結びつける。
相手を良く知ることの重要性が理解できた
客先が求めている提案力、資料作成など参考になった。今後営業活動で活用して行きたい。
トータルコーディネーターとして、必要なスキルも多い分、工夫できる部分が多い。
冷静の視点にあった、よく会えるがお金がない客を切るが新鮮だった。また数字で整理する癖はつけようと思った。これからサブスクがポイントのため。
土台に冷静があるからこそ、情熱的な提案が生きることがわかった。
実例と自分の業界ではかなり提案の仕方が変わるが、相手への踏み込み方は共通する点があるので参考にしていきたい。、
現場にて実践してみます。
時間軸の話は後輩にもぜひ伝えたい ただいくだけの営業にはならず 目的をもち振り返りも忘れずに。そして次の営業につなげることが重要だ。また疑う癖をつけて他社に先んじることは参考になった
今後の業務でMEDDICを活用できると思った。
EEDDICを基に、打合せの基本フロー構築と、その確実な推進管理に繋げたい
1日の限られた時間の配分に優先順位を付けるように考える。
.
時間が限られたている認識を強く持ちたい。
普段の営業では、とにかく熱意で取り組んできました。
お客さまのためにも、自身が冷静に判断、行動しなけば、取れる案件も取りこぼしてしまうことを学んだ。
現状ある程度実践している内容でしたが、顧客役員面談時などで更に意識し使ってみます。
情熱というワードが入っていたので、もっと人的つながりの要素が強いエクササイズかと思ったが思いのほか理論的でありMBAの知識の活用論であると思ったが、中長期の計画の把握など、今まで実践し実践できていなかった内容もあったので、今後は気を付けてお客様を分析したいと思う
異業種の為実務的に異なるが、顧客先の業界情報や会社概要、中長期事業計画等事前準備や企画提案時までに顧客調査で商談に望む姿勢やMEDDIC等の課題と解決策提案、人脈を繋ぐ、限られた時間の優先配分と幹を抑え枝葉を斬り捨てる必要性等気付きを大切に実務に活用して行く。
人と人を繋げるのも営業の魅力の一つ、には心が動かされた。
営業はやはりコミュニケーションが重要であると思います。提案側の情報のみだと話が進まない、提案先の情報を仕入れて事前予想を立てられる様にしておかないと、提案先の要望を引き出すことが出来ないと思いました。
限られた時間の中で作戦を立てて実行、成果を出していくことは、営業に限らないこと。改めて認識しました。
人と人をつなげる、新たなフィールドを構築するということは単にモノを売るということでではなく高いレベルのサービスとなることが改めて認識できました。
営業経験はありませんが限られた時間を意識する事はどの仕事でも共通のことだと思う
年間で取引先1社あたりにかける時間、という視点はシンプルながら指標として
腹に落ちた。よりコスト、効率を強く意識して営業にあたりたい。
相手が何を望んでいるのかを、予測し、確認し、実行する。
営業はこのサイクルを回すことで、顧客が別の顧客を呼び、自分を中心としたエコシステムが出来上がる。
相手の状況を把握することの大切さがよく分かりました。
どのように課題が解決できるか、どれだけPLに影響をあたえるかを定量的に示していきたい。
今４８才。１０年前とは確実に世の中の変化のスピードが違う。そのような状況で、この講義の最後の、人と人とをつなげる、と業界内外のテクノロジーを理解しひらめきを行動に移すということが一番大事かと感じる。
お客様に対して常にバリューを提供していく。営業の本望ですね！
自分はモノ・サービスを売る営業ではありませんが、提案前後における準備や進め方、見せ方は参考になりました。
準備の段階で顧客情報を集めて分析し、1案件全体の設計図、シナリオをデザインしてみようと思います。
まずは顧客に興味を持ち、ネタを仕入れること。顧客の課題が何か？自分であればどう解決できるのか？を意識して商談に望む。
仕様調整や、工事調整等では、相手のスタンスを意識しつつ、交渉をしていきたい。また、最初から無理等の固定概念を捨てて、まずは飛び込んで相手の意見を聞き出す等をしていきたい。
営業はやはりヒトから買うものなのだと感じました。
営業の技術や商品の魅力が勝っていても「買わない」選択をされることもしばしば。
その時の決め手は営業の「人としての魅力」が自分に合っているか？
講師は事実、営業が上手い、スーパー営業なのでしょうが、私ならこの営業からモノを買わない。
具体的な話で面白かった。ＰＬやROIに落とし込むというのが興味深かった
すごい共感できたのですが、如何せん担当顧客が多くて、各々やりたい事に費やす時間が取れないのがジレンマです。ただ、必要な事は再確認できました。
得意な分野における成功体験ではあるが、要所要所で自身の営業活動に参考になる所があった。実践に生かしていきたい。
２４時間戦える営業マンは、やはり今も
求められてる気がしますが、必要なのが体力でなく知恵、アイデアということでしょうか。
P/Lにどう影響するかしっかり説明できる営業マンは確かに信頼できます。実行していきたいと思います。
考え方として理解しました
MEDDICを意識してみます。
場を提供できるような営業は魅力だと感じました。
表面的な提案、形式的なアプローチでは、同業他社との競合に勝てない。
あらゆる営業活動に活用させて頂きます。
MBAスキルを駆使した行動力、志を持った人間力。最終クローズまで描いたストーリーをデザインし、リソースをコントロールする。勉強になりました。
限られた時間を意識する事、改めて勉強になりました。
営業の経験はないが、役員と話をするときや顧客と話す時に意味ある会話にするためのノウハウだった。数字で話す、ROI.PLなど経営に必要な数字で語れるようにしたいのと、結果を出すための思いも忘れずに仕事をしていこうと思った
今回プレゼンいただいた資料がほしいです。
前向きな営業職のあり方、その手順について確認ができた。
MEDDICで提案内容を洗い出す方法論は、すぐにでも業務に活用できそうです。また、提案の際に調達部長視点、PL視点を持つということも、今後の提案書に盛り込むと、一段視座の高い提案ができる気がしています。
商談の前にMEDDICを整理→上司をすり合わせの順で進めて、時間を無駄にしないようにしたい。また、話にくい人が意思決定者であることが多々あるという点は納得した。話しやすい人よりも、意思決定者やその件で重要な人にアプローチをして、無駄なプロセスをなくしていきたい。
自分の業界では難しい面もあるが、メモの重要性など、出来ることをすすめていきたい。
直接、営業に携わってはいないけれど数値化された時間の使い方、客先のリサーチ等、勉強になりました。
真の営業マンになるために常に多岐にわたる情報にアンテナをはり、相手の業界の隅々まで調べるようにする
ソリューションを意識した営業であれば非常に納得感のある内容だった。
顧客の中期経営計画など、しっかり読みこんでみたいと思う。
また顧客PL意識も重要と思いつつも、知識不足や時間のなさを言い訳にやり抜けていなかった部分だと痛感。
今後提案へ具体的な落とし込みできるような知識習得を意識していきたい。
内容についていけない箇所もありましたが、先ずは時間を意識する、しっかり準備をする、というのを意識していきたいと思います。
全くの勉強不足がよくわかりました。MBAなどに着いての見識全く無し。ややついていけませんでしたが、今後に活かすべく知識を増やしていきたいと思います。
コンセプトとしての営業のあるべきスタンスについてはよくわかりました
提案前➡提案開始➡大詰めの工程を相手の立場・こちら側の考えを踏まえて提案していくことが重要であることが分かった。
営業と言うと体力勝負と考えていたが、想定以上に経理の知識が必要であるとわかった。
四半期ごとのゴール設定、半期では長いのですね。
素晴らしいと考えてます
顧客との商談において、数字で理をもって説明していく事は重要であり、気合と根性では勝利できないと感じる。
提案する内容や商品が説明のように明確に相手の予算や経費とリンクしてくる営業であれば、きっと理解しやすいのだと感じる。
特に説明内でもあるようにIT業界などそのシステムやソリューションを導入することに対してコストとパフォーマンスを天秤にかけて判断する場合は判断する視点をPLなどから引っ張ってくるので、相手にも新たな視座を与え、有効だと感じた。
ただ、これが単に法人ではなく、顧客に対する営業だったり、販売業だったりする場合はどのようにしていけばいいのか？
商品を仕入れてほしい、棚に置いてほしい、お客さんに買ってほしい…
そういった営業に対するケアはなかった。
タイトルがかなり惹きつけるタイトルになっているので、せめて有効となる業界などは記載してほしいなと思う。
客先にPL視点で提案するという考えは思いつかなかった。
大変参考になりました。
言わんとしていることは理解できたが、実際の事例動画などがあれば、より伝わりやすかったと思う。
今の業務には使う場面は無さそうだが、イメージは出来たので、今後生かしたいと思う。
お金に直接かかわる営業ではないのですが、考え方が非常に参考になります。
大変参考になりました。ありがとうございました。
受注がゴールというわけではないが、受注に向けて改めて「疑う大切さ」に気づくことができた。
もっともっとお客様に聞いてよいのだなと、背中を教えてもらえるコースであった。
「冷静と情熱の営業」というタイトルはどうかと思うが、内容は非常に腑に落ちるものであった。昨今の営業職の没個性を打破するには、個人としてのスキルとモチベーションを上げていくことは最重要課題だと思う。その為のヒントになった。
顧客への価値提供はその場だけで終わってしまうことが多いが、継続した価値提供で次のビジネスチャンスを生み出せることを感じた
提案の成功確率を上げるための、チェックポイントや切り口、必要な視点に気付くことができた。改めて自身の営業活動の振り返りに活用したいと思いました。
セールスにおいて導入効果、決算インパクト等、ＲＯＩストーリーの構築・アピールの有効性を確認した。
提案前準備から提案開始さらに、大爪のお金の話が出来るようにROI提案してみます。
相手を分析することなのだと腹落ちしました
新市場参入のための活動をしているところであり、知るべきことは何か？を知るための準備をするにあたって絶好のタイミングで受講できたなと思う。是非新規顧客を訪問する前に活用できると思う。
相手をそこまで調べ上げたら確かに顧客になりたい、と思うと感じた。
営業を見つめ直す良いきっかけになりました。非常に参考になりました。創意工夫して活動してゆきたいと思います。
売ることが目的として営業するのではなくお客様のニーズを満たすことを目的と意識することが大事。ニーズを満たせる可能性が低いならは早く見切りをつけ他に注力するという決断もしなければならない。
営業とは何か？について考え直せた良い機会となりました。自分自身としては下記のポイントを意識して取り組んでいきます。
①時間軸は気をつける
②顧客との打合せでメモをしっかりとる
③キーマンを把握し、接触を図る
④定量的な提案をする
改めて顧客に関心を持ち、調べることをやろうと思いました。
ビジョン、KPI、最終決定者、様々な角度で相手を知ることが大事で、どんな戦略で営業するかを考えることが大事だと改めて思いました。
冷静と情熱の両輪で営業活動頑張ろうと思いました。
たまにしっかりと何度も提案、説明しても結局購入(決定)しないお客様がいらっしゃいます。見極めの目を持ちたいと思いました。
全業種の営業で。といった内容ではないと感じましたが、
期間を決めて実践してみるのも面白いかと思いました。
その上で自身に合う合わないを判断し、使えるところは使う。無理なところは捨てればいいと考えています。
１．時間軸を意識したうえで、戦略的に準備する。
２．顧客との打ち合わせを通じてMEDDICを知り、メモで整理して、実際に提案書を書いていく。
３．大詰めではリアルなコストシュミレーションでP/Lインパクトを明示して、相手の土俵に立って交渉をできるように準備する。
冷静と情熱の営業とのタイトルから、どんな話が聞けるのかワクワクしたが、戦略的・志を持った営業をしていく上で押さえておくべきポイントが時系列で学べて、非常に有意義な内容。
営業初心者（来月から営業部へ異動＠海外）にとってとても勉強になった。
実際に福島さんが作成された提案書（5回書き直し）が見てみたい。続編希望
・営業として時間が有限である事を意識し、何が一番インパクトがあるのかよく考え、やる事の優先順位をつけていく
・相手のＫＰＩが何なのか把握する
・人、モノ、金、情報を繋げる事によって自分の価値を高めていく
アカウンティングを法人営業に活かす点は非常に参考になった。
情熱の営業とはおもしろい表現。限られた時間の中で効率よく営業をするかが重要だと感じました。ありがとうございました。
なるべく数値化して顧客に提示することで、説得力だけではなく、話を続けるネタにもなると学んだ
ありがとうございました。
営業の技術支援という立場上、直接的な自分の仕事とは少しズレているが、営業が必要としているスキルは理解していなかった。
今回、初めて聞くキーワードがたくさんあり、正直整理がつかないが、すこしづつ整理して、営業マンにアドバイスできるくらいになれればと思う。
確かにと顧みる部分がありました。頭を使った営業に頑張ります。
医薬品営業職(MR)に従事して15年が経ち、製薬業界は規制産業であることをつくづく実感しています。顧客との付き合い方が大きく変革していく中、昨今自身がhow思考で仕事をしていた姿勢を改善しなければならない現状にぶつかっています。「冷静と情熱の営業」が顧客のニーズを掘り起こし、その課題解決につながることが大切であることを学びました。
冷静と情熱の営業、自身を振り返り考えると、言われていたことをある程度無意識に行っていました。それがお客様へ響くと考えていたからです。ハート・人間力は、すべてに興味を持てないと備えられないですね。営業の基本を改めて学ぶことが出来ました。私はヒト・モノ・ジョウホウをつなげることによりカネに結び付くと考えています。その商品を売ることも大事だけど、それ以上に大事にするものがあると思います。
営業をするにあたり、相手を知る事の重要性がわかった。
社内営業でも同様の視点が必要と感じた。
提案までの準備行程が大事であることを再認識した。
大変貴重なご講演をありがとうございました。
人をつなげていくというワードが特に響きました。自身の経験や感と並行して勉強を重ねて、人と出会い繋げて新たな価値を創造したいと思いました。
ありがとうございます。人と人をつなげることができる人自体がVALUE！そのとおりですね。理想です。
顧客の関心は何かを理解して行動したい
講師の方がIT業界の人なので、そのまま右から左に活用するという分けにはいかないが、
●新規・休眠開拓の際に提案を持ってく時の準備
●ライバル会社との棲み分けてがはっきりしているお客さんのシェアを増やしたい時の提案
などに、MEDDICの考え方は使えると思った
限られている時間で結果をださないと目標達成とビジネス拡大できないです。そのため幅広く見ないといけないです。
熱い気持ちを忘れずに、冷静に数字を用いて顧客へプレゼンする様にしたい。
ややITに偏った話だが、ポイントは普遍的と感じる。
冷静と情熱。Metrics 。福島さんの講義は分かりやすいし、聞き入ってしまう話し方の魅力を感じます。真似たいです。
説明されていることに対して文句はないのですが、非常に浅い内容であったと感じます。最後におっしゃっていたように「顧客が得られる効果をよく考えて、時間内に結果を出しましょう」という内容でしかなく、その説明に１時間もかける必要はありません。新しい気付きも特にありませんでした。
冷静と情熱の営業。お客様の事を知り、お客様の目指す方向を理解して、課題解決に資する提案をする。競合他社の事をよく聞き、誰がディシジョンメーカーなのかを見極め、お客様の中に自分のファンを作り、決裁を仰ぐ。お客様の反応や性格は、本当に千差万別。やはり、経験を積む必要がある。
数字を出して相手の土俵でシュミレーションを繰り返す、お客さんの悩みを解決する適切な人と人を繋げる場を提供する営業で自身の知識を増やすとともにリアルな社会課題に対応していく。それが冷静と情熱の営業！カッコ良い
普段実践していることを文字にして、言葉にすると整理できますね
提案前 提案開始 クロージングで準備すべき事を、今まだやっていなかったことを実践していく。知らなかった必要な知識を勉強して使えるようする。
時間軸はこれまでも意識はしていたが、やるべき課題と省いてもいいことなど、取捨選択して限りある時間を有効活用することが、思ってた以上に重要なことが分かった。MEDDICを活用した営業を実践してみたいが、すぐにすべてをこなすことは難しく感じたので、ひとつずつ身に付けたい。
綿密な下準備の重要性がよくわかる。ポイントをおさえた上でお客様にどんどんアウトプットして、仕掛けていきたい。
顧客との対話に際する準備としてMEDDICを押さえておく。顧客は中経の何年目にいるのか、キャッシュフローは投資モードか、顧客に与えるバリュー（定量的に）、など押さえ提案する事により効果的な営業活動ができる。
すごく有益な講義だった。MBAのスキルを活用することはもちろんだが、そこに時間軸は絶対に忘れてはならないことだと思う。
時間軸をしっかりと持ち、その中で顧客に価値を提案、提供し続ける。
あ
目的・意味を徹底的考え、行動する大切さを理解しました。
これまで私の営業が体力に頼っていたものか良く理解した。
今後営業で重視したい点。
①取引先の情報収集を行い相手に響く提案であるか再考
②相手先のキーマンは誰か？そしてその方が話を聞きに来られる環境づくり
③時間は限られており無駄な動きはしない
まず当たり前の事が出来ていない点から改善したい。
外資に勤務していますが、本社の人間をMEDDICを使い説明すれば短時間に理解させられると思いました
まず、その顧客に割く時間をと必要性を算出する。また顧客の特性を熟知し、提案す
顧客のことを十分に調査して、自社の製品やサービスを導入することによるP/Lインパクトがどうなるかを顧客に見せることで、採用を勝ち取っていくスタイルを学びました。営業の戦略を考え直して、もっと顧客を理解して営業を進めて行こうと思います。
I've been able to understand the macroeconomic policies that are being implemented by my country and the implications they have on our lives, equipping me to make better decisions.
今まで意思決定者に近づくほど怖かったが、「意思決定者の多くが自分の苦手な人」との話があり、これからは気持ちを楽にして面談出来ると思った
実際に取り組んでいた内容があったが研修内容の考えでない為すごく参考になった。
営業を行うプロセスを理解することができた。
時間軸を持って段階によって深い内容を提案できることを
意識して取り組みたい。
常にゴールを計算して営業をしていく重要性を感じた。
決められた時間の中でいかに売りに行くか、そのためには、クライアントの課題が何で、自社はどのようなソリューションを提供できるのか、それはいくらでどのような効果が望まれるのか。を明確にしていく作業だと感じました。
業界により、提案方法は異なると思うが、ベースとなる、顧客への価値を提供し続けるためには、「数字の提示」「誰にどのタイミングで商談していくか」のポイントを講義を通じて得た。日常業務でアウトプットしたい。
時間の使い方を改めt考えようtと思う。
そして、「冷静」ビジネスロジック と 「情熱」気持ちや人間性を両立できるようにしようとも思う。
営業はスーパー職業だと強く実感した。
影響が好きなので言語化されてて嬉しかった
冷静はマネジメント、情熱はリーダーシップの要素が強いと感じた。
学んだ事は現在の得意先に合わせて出来てる事、出来てない事を具体的にして、棚卸ししながら営業活動の見直しが出来ると思います。
無駄を無くすのはとても大事と分りますが、日本企業ではやらされ作業は多い気がする。上の人はこの概念が分からないかな。
営業の本質と時間軸に対して学ぶ。如何に相手のアプローチを考えているのかが、大きな差となるが、本当にそこまで必要なのか？業界の違いなのか？兎に角、その違いを知る機会を頂きました。
大変勉強になりました。
チームのメンバーにエッセンスをすぐに伝えたくなりました。
引き合いベースの対応が多くなってしまっているメンバーの意識をいかに変えれるかを意識しながら聞いておりました。
大変勉強になりました
大変勉強になりました。
顧客に直接金額を提示してはいけないMRという職種なのでどのように活かすか非常に考えた。情報提供にいかに価値を付加するかを考える。なんとなくMRの早期退職募集が多く行われている理由がよく分かった。。。
営業活動をしているので、参考になった。
非常に優秀な営業マンだという印象を受けたが、情報関係の法人営業スタイルに特化した講義だという印象を受けた。もっと泥臭い顧客を相手にしなければならないこともあるので、顧客によって営業スタイルをうまく変え、相手にペーシングすると良いのではと思った。
非常に勉強になりました。
冷静と情熱、映画のタイトルみたいですが、実務シーンでそく遭遇する内容ばかりでした。
MEDDICに関し、自分自身の活動で取り入れているつもりだが、まだまだ足りていないと思う。
改めて、日々メモ取ることも含め、実践したいと思う。
商談時、お客様の意思決定者等組織状況を把握の上でアプローチを考える必要があると感じた
自分に足りていない、基礎的な知識が見つかり、そこを勉強していく。
また、営業として大事な数字だけでなく、相手側にバリューを与えていくというマインドがとても響いた
やるべきことが明確で，成果が明確に表れる。
加えて，物を売るだけでなく，売らずとも繋がりを何かのきっかけにできる。
魅力的な仕事だと思います。
MEDDIC、メモの活用の重要性が再認識できた。
基本的な部分は抑えつつ人と人をつなげる、業界の垣根を超えた”ディスラプション”を意識した営業が重要。
かなり高い商材を扱うビジネス前提のような気もしたが、エッセンスは重要なものが多かった。準備をする際に、MEDDICなどフレームを使えると時間の短縮にもなり、観点も網羅できるので積極的に使いたい。
また、最初はどれくらい準備に時間かけれるか変わるので、現実的ではないのではと思ったが、だからこそ顧客に使える時間を逆算して何を準備するのかを定義するのが大切だと認識した。
もっと高い視座で業界全体内外、PL、中長期計画などどこにいるか？
など書き出し取り組んでいきたい。参考になりました。
従来の与えられたモノをルートセールスするだけの時代ではないことを再認識し、業種の異なる者同士で連携して新しいモノが生み出されていく現代に対応するべく様々なことに広くアンテナを伸ばし生かす努力をすることの重要性を、また相手との交渉の為には相手を各方面から充分知ったうえで綿密な準備を行い、交渉すべき相手に交渉できる能力を身につけていこうと思います。
MEDDICの活用とメモの重要性を確認できましたので実践に役立てたいと思います。
前回の質問力の営業の方と大きく違って、様々な営業の方がいるのだなと感じた。時間軸をもって行動することは改めて意識していきたいです。
時間軸の重要さ
①自分がその顧客に対して使える時間は年間どれだけあるのか
②そのミーティングは本当に必要なのか。また行く必要はあるのか
③他に優先順位が高いタスクはないのか
④顧客軸の締め切りはそれぞれいつか（プロジェクト開始日/予算取りなど）
MEDDICで何を知るべきか整理してメモを積み重ねて提案書を作る
PLインパクトまでをいきなり書き出すことは難しいと感じたが、事前準備の徹底と商談時の有効活用は勉強になった。
目先のノルマに捕らわれ、冷静な営業とはこれまであまり考えていなかったので、今回のカリキュラムをきっかけに今後の業務に意識して生かしたい。
共感できる点があり、有意義な動画でした。
よく分からない。人と人をつなげてはい喋ってになる。
具体的な例はＩＴ業界で通じていることかもしれないが、私の分野とは違うと感じた。一般論は参考にしたい。
実際にやってみようと思います
非常に勉強になりました。限られた時間の中で結果を生み出すための手法（やらなければならないこと）について、今後の営業活動の中でしっかり意識して活用していきたいと思います。
なるほどMEDDICですね。ここまで勉強され熱意をもった営業をされると、いつの間にか共感し、契約へと導かれる気がします。
営業する上で重要なポイントは、
・常に与えられている時間を意識する
・商談時の目的を明確にする
・相手の経営課題が何であるか、徹底的に背景を深掘りする
・その上で相手の望むことが自社製品購入でなかったとしても、最大限応えて良い関係性を構築する（人の紹介など）
・極力定量的に効果を示すようにする
・キーマンを抑える
案件単位の損益で顧客にメリットを返すのではなく、顧客の悩みを解決する、自社で出来ないのならば出来そうな人を繋げる、そしてその動きの中で自社を採用してもらう、まさにそんな営業を目指していたところであり、本講座の受講により、さらに明確にイメージを持つことが出来た。早速実践していきたい。
あるべき時間内に結果を出す意識が足りていない自分の甘さを認識できた
購買部に所属していていますが、勉強不足の営業が多くどうしても説教をしてしまいます。
このグロービズを見て学んでからの営業活動をして欲しいと思います。
今、新しい営業の人材像、能力開発の仕組みづくり中ですが、どのようにストーリーを分かりやすくするか、という観点で壁に当たっていたので、とても助かりました。ありがとうございました。
限られた時間内で確実に成果を出すためには、事前準備から最終の詰めまでの取り組みを改めて実感できました。
顧客のP/Lインパクトを明示するのは、新規参入の場合は、容易ではないと思いますが、参入の達成のためには、必要不可欠な内容と理解できました。
自社の説明にフォーカスしてしまいがちだが、MEDDICを意識することで提案の質は格段に上がるように感じた。ただしすぐに身につけられる話ではないので、常に事前にメモ等で意識することを習慣づけていきたい。
また、人と人を繋げていくことは、様々なお客様と出会う営業だからこそできることであり、私の在籍している業界でも、各社の繋がりの中で新しい価値を作り出すことはできると思う。
『冷静と情熱の営業』今の私が忘れかけている事について考えるきっかけとなりました。
よく理解が出来ました。ありがとうございます。
時間の有効活用 相手のＰ／Ｌを理解していく営業を今後心掛けていきたいと思いました。
参考になるところと、現状とマッチしない点もあり話している内容を
理解して応用が必要だと感じました。
良かった
相手のことを知り、しっかりと準備して提案しつつ最後には数字で勝負することが大切だと学びました。
営業活動において、メモを残しそれを何度も（5回くらい）ブラッシュアップして精度を上げていくことは自分も実践してしてきたいと思った。
実践者による内容の濃い講座だった。
やるべきことを、限られた時間で、やるべきタイミングで。
営業の醍醐味、面白さを感じさせる内容で、勇気を貰える内容だった。
顧客をよく知り攻め込む。日々の営業活動でも非常に重要だと感じています。
中期経営計画の何年目か？とは考えた事もなかったので、今後気にしてみます。
以前は外回りの営業をしていたので、痛感させられる話でした。今後も参考にしていきたいです。
限られた時間の中で結果を出す事が重要だと改めて認識した。サービス残業して数字を作っている旧体質を変えて行きたい思いました。
相手の業界を分析するというのは、行ってるようであまりしていなかった。
今後の活動に活かそうと思った。
上手く進まないあるあるパターンは非常に多い。MEDDICで整理しメモを活用して冷静な営業活動を心掛けたい。
冷静と情熱の営業、奥が深いですね。ビジネスを通じて新たな人間関係の構築も図っていきます。
何故、人・もの・金を操り、自社、顧客のビジネスを作れる仕事か、理解でしたました。それに努力してゆく姿勢は大切です。まだまだ、自分の知識不足を感じました。
1社にかけられる時間を意識して、各作業の要不要をしっかり検討したうえで営業活動を推進していきたい。
営業はビジネスのクリエーターそういう思いで取り組むことが大切だと共感しました。
とても勉強になりました。冷静と情熱という言葉は眉唾ではなく、冷静と情熱を実際的に行動に移すことのできる理論としてロジカルに組み立てられています。私自身、ミドルマネジメントの課程で出会えて良い講義でした。
心に刺さる営業が重要ですね
数字を相手にきちんと見せること，他者とつなげること，その大切さを改めて感じた。
四半期で結果を出すとしても、具体的な結果の絵を何度も描きなおすということはなるほど確かにと感じました。活動していく中で実践していきたいと思います。
営業も高度化している現在は、スキルを常にアップデートしていく姿勢が必要と感じた。
お客様へのPLインパクトやROIまで掘り下げた提案はほぼしていなかったので勉強になりました。
お客様を分析し、Evaluateする際に役立つように思います。
人と人を繋げることで自らのバリューを形成していく、大変参考になりました。
自分が普段から心掛けている事を論理的に説明して下さり、自分がやっている事が合っていたんだなと思えて、大変良かった。 自分が部下に説明すると、どうしても熱さばかり、人と人みなたいな部分だけが先行してしまい、論理的な説明ができていなかったので、今後、参考にさせて頂きます。
頭を使って営業をすべきというのは分かる。ただ、それについてまずは知識武装することが必要であり、どのような情報を持つべきかについてアドバイスがあったのは役立つ。ただ、もう少し実践的なテクニックも共有してくれれば実践しやすいと思う。
営業職では無いけれど、相手の立場に立って考え、決定権のある人に、必要とされる提案をするというのは参考になりました。
1,900時間の労働時間を担当得意先で割るって斬新です。
お客様のビジネスを成長させるためにどんな準備を行い、どのようなことに気を付けて提案を進めるべきかということを、理論と感情の両面からまとめていただいた。営業活動時に必ず意識したい。
時間軸についてのお話とても有効でした。ありがとうございました。
冷静と情熱、というキーワードが残りました。
相手の立場に立って考えることが営業力向上の近道だと思いました。
本セミナーを受けて口頭には数値根拠に基づいた説明を加えると説明の角度が上がることがわかりました。また客先に沿って考えている提案ということ大切で自分よがりになっていなか、思っての情熱が伝わるかという部分が凄く勉強になりました。
営業とは冷静に、情熱をもって。
基本、営業が長い経験ですが、提案する場面は少し少ないでしたが、しっかりアカウンティングも身につけ、オールマイティに仕事できるようにしたい。
営業は単に人と人とのつながりを持つ場というのではなく、いろいろなテクノロジーを知ったうえでどんどんテーマを提案するという形になっているということが印象的だ。
この変化は、IT業界によらず、ビジネス全般に言えることだと思う。言葉をうのみせずに、自分できちんと理解して使えるようになりたい。
・時間の使い方(やるべきこととそうでないことを決めること)。
・提案する前の準備として、顧客のことを詳細にリサーチすること。
・MEDDICの視点を持つことで、顧客内部の状況やプロセスを踏まえて提案活動を進めることができる。
・顧客にとってのメリットをPLインパクト、ROIで示すことが重要。
昔ながらの営業ではないものの、まだまだ御用聞きの営業であると感じました。
また、提案が進まないケースも思い当たることは多々あり、顧客と本音ベースで会話できる刺さる提案ができていなのだと思いました。
ヒトモノカネを意識して取組み、MEDDICEを実践して行きたいです。
お客様のPLにしっかりと落としこんでいく、お客様の土俵で語る。大変勉強になりました。
提案先の相手のステージに立って考えるということ。併せて、数字（P／L）の分析も提示することで説得力が増す。自分の仕事に取り入れていきたい。
ありがとうございました。
お客様との交渉時はこちら側の条件をはっきり伝え、後で困る事が無いよう、明確に進める事が大切だと感じました。
「冷静」=青と「情熱」=赤。
両方を兼ねた紫の営業スキルをもっと学んで参ります
日々なら活動について、何時も意識して活用するよう心がけていきたい。
過去これだけ情熱ある熱心な営業を受けたことがなく、とても参考になった。役員へのアプローチ機会や相手先の情報収集、MEDDICでのメモの活用など学べました。
「相手の立場になって具体的な数字で語る」という部分は勉強になりました。
お客様を知ることは大事だと改めて学んだ。
提案ストーリー、登場人物、顧客目線での費用対効果での提案ポイント。
早速、実務で実践しようと思います。
営業は沢山の時間が必要だと思っていたが、他の人に任せられるものがあれば任せようと思いました。
時間の概念の大切さが再認識できた。特に会議の冒頭に本日の話すべきことを書くのは試してみたいと思います。
営業の時間は限られるってのがぐっときました。
私は営業ではないですが、マーケターとして営業に声かけるときは、時間や目的、数字を意識して提案しようと思います。
営業も何の戦略なしにやみくもに提案していくのではなく、ＭＥＤＤＩＣをしっかり相手から引き出して、効率的に情報収集をした上で提案していくことで、顧客との距離を縮めたり、信頼されることに繋がり、良い結果につながる確度を高められることがわかったため、自身が営業する際も逆に営業される際もその点を踏まえて交渉するようにしたい。
私は営業職ではないのですが、MEDDICなどのフレームワークで整理し、顧客に価値を提供することが面白そうだと思いました。
今まで泥臭いイメージがあっただけに、スマートな営業像が頭に浮かぶようになって刺激的でした。
メモ、人を繋げる等、実際に営業を行なっていくためのイメージが湧いてきました。
相手のsolutionが何かを把握し自身をvalueとする事を意識して営業活動に取り組んでいこうと思います。
ITツールを使いこなせず、不要な訪問をしている事を改善していきます。
これからの営業は少なからず、コンサルティング要素が必要である。
学んだことから以下について取り組む。
・限られた時間を有効に活用するために、仕事を幹と枝葉に分けて優先順位をつける
・積み重ねたメモから、MEDDICで顧客のデータを改めて整理する
MEDDICなどを用い（意識して）営業活動することの重要性が理解できた。
次回の反省点を明確にする大事さ
常々営業職は大変だなと感じてはいましたが、
今回このコースを受講してさらに強く感じました。
財務に関する知識も必要で、良きビジネスパートナーと認められる必要がある。
安心して提案できる良い商品をつくることで応えたいと思いました。
営業というと「お願い営業」や供給側論理の「商品売り」に陥りがちですが、改めて「顧客の課題解決に向けた、いわば科学的営業」のSTEPについて考えさせられました。MEDDIC、特に「Metrics」と「Identify Pain」を強く意識し、「Economic Buyer」をいかにつかむか、実際に活用したいと思います。
大変ためになりました。1回だけでは理解できていない部分もありますので、繰り返し視聴して勉強したいと思います。
PLへのインパクトを考慮した営業手法は初耳でした。
事前準備、仮定の設定、課題の想定→（面談による）実際の状況の確認、顧客の求めていることの確認（片付けたい用事の確認）→顧客の課題の解決手段の提案→顧客による採用（受注）
価格競争に巻き込まれずに顧客に選ばれるために、意識しているプロセスです。本講座でも解説されていましたが、「飲んで、歌って、踊って、、、」「夜討ち朝駆け」「体力勝負」などで効果のある顧客もおり、一定割合はこの方法で受注できると思います。但し、本当に顧客の課題を捉えた提案であり、その提案を採用した後に顧客にどのくらいのメリットを提供できたかは、疑問な点があります。VUCAの時代において、世の中の変化が激し中、従来の様な営業を繰り返していると自分の会社も顧客も双方滅びていくのではないかと思います。
これまでの経験を通じて得てきた感覚的なものが、間違いなかったと自信となったこともあれば、それらを整理し、より理解を深めることができました。部下にも是非学んで欲しいことであり、指導・育成に活かしていきたいです。
実際の業務で役に立ちそうである。
私はアカウンティングを学んでおりますが、消費財のような一つ当たりの単価が低いもの、他社にも同様の商品があり、差別化が図りにくいものをアカウンティングの観点で先方へ商談するのは難しいという印象を持っております。ただ今後はサブスクリプションの浸透等、ビジネスの形態が変われば、提案の幅も広がると思うので、この動画を参考に提案するべきことは何かを常に考えていきたいと思います。
営業とはバリューを提供していく。お客様の投資効果から始まり、ビジネスの拡大に貢献するところまで、一企業の中にとどまらないまさに‘スーパーマン‘が営業の姿であると学んだ。自社の商品を売るのが営業だ、ノルマを達成するのが影響だというと歯車のように感じるが、営業とはスーパーマンだと定義すれば、転職しても使えるスキルとして魅力が大きく違って見えてくる。
MEDDICを明確にする。クライアントのバリューをより大きくする。大事ですね。
コロナ禍で、営業スキル人と人をつなぎ、新たなビジネスをつくれる営業ム図解しいけど、時代がたしかに求めていることわかりました。
業界内、外問わずテクノロジーを理解。
これは結構大事。
提案をする時にPLまで意識したことはなく参考になりました
営業をする人間として通じる部分はあると思うので、取り入れれる所は取り入れて利用したいと思います。
早速実践したいと思います。
大変刺激を受けました。
時間が有限なものである事を改めて仕事に取り入れて、成果を出してまいります。MEDDICを集めるクセをつけます。
営業には、なぜこれが必要なのか、限りある時間で情熱を持って提案し続けること。全てに通じる基本の様に感じた。
お客様に価値を提供することで世の中に貢献する（＝志）という情熱と
MBAで学んだ以下の各種スキルを冷静に利用することでスーパー営業になれるとのことだが、これは、あるサービスの提供につながるかもしれないが、ほぼ顧客の課題を解決する戦略コンサルに近いスタイルだと思った。
＜必要なMBAスキル＞
１．提案前：戦略スキル（経営戦略、マーケティング、アカウンティング、ファイナンス）
２．提案開始：提案スキル（クリティカルシンキング、ビジネスプレゼンテーション、ファシリテーション・ネゴシエーション、リーダーシップ・クリエイティビティ）
３．大詰め：アカウンティング、ファイナンス、志（案件のクロージングが、自己実現にとってなぜ重要なのか）
所有→利用におけるP／Lへのインパクトを意識する、というのは今後1段上の提案として必要だと感じた。
夜討ち朝駆け的な営業ではなく、論理を積み重ねての営業スタイルが、非常に参考になりました。
PLへの影響など、相手の立場に立ったニーズ分析も、顧客からすると分かっているなと思ってもらえそうです。
顧客に常にバリューを提供し続ける。
人と人を繋ぎ、業界を超えて価値を生み出す。
参考になりました。
ビジネススキルと人間力で信頼を勝ち取ること。付加価値のある人材だと思われる事でビジネスは上手くいく。
顧客との面談時は何となくメモを取っていました。まずはメモの取り方から変えていこうと思いました。
冷静と情熱の営業、たいへん勉強になりました。営業のノウハウを具体的に学ぶことができた。
営業は、ヒト・カネ・モノを操る……という言葉が印象的だった。自分や自社の希望や企画ばかりにとらわれず、顧客の利益も常に考えていきたい。
P/L、ROIを再意識して提案書にしてしていこうと思います。
営業の仕事はやりたくないという意識がありましたが、実際にやってみるとそこまで恐れていたものではなかったのですが、結果がなかなかついてこない。
冷静に分析をして事前準備、情熱を持って提案の質を上げ、必要であれば階層も上げて会社としての取り組みを行い、クロージングに進める。
まずは、相手に合わせた情報取得とメモの活用を実践していこうと思います。
営業は事前にどれだけ準備するかが最も重要だが、その準備の方法が具体的にわかったので、それを自分の事業に落とし込んで全員で共有することが大事だと思った。
特にネクストステップが無い営業マンがかなり多いと感じる。
この顧客に年間使える時間はどのくらいあるか、その中で今回のゴールはどこか考えて活動することの重みを再認識した。
人・モノ・カネをトータルコーディネートしながら
各役者をコントロールし且つ自身も出演する映画の監督が
営業であるという言葉に感銘を受けました。
具体的で示唆に富むアドバイスが多かったと思います。
・今の営業は人と人を繋ぐ、結びつけることが求められる。
・業界を破壊して行くソリューションが求められる。等、現在の自分の営業戦略に良いヒントを得られたと思います。
現在も行っているが、顧客分析の重要さが再認識できた。Economic Buyerを見つけることを主体としてきたが、より組織を理解しChampionを見つけるほうが将来的にも効率的だと感じた。
また、就業時間を顧客数で割り、一顧客に割り当てられる時間で管理する点は参考になった。それに対してクロージングと採用期間を組み合わせることで、ターゲット顧客のランキング化（出来れば）を考えたい。
有るべき時間内でクロージングすることを徹底したい。
色々やるべき事を学んだが、全てはお客様にバリューを提供するための行動であるからという結論に至るのだと感じた。
確実に情報収集するためのメモを実行する。
無意識に実践している内容だったが、改めて再度自分自身を見つめてみたい。
顧客に対して使える時間、本当に行く必要があるのか？は考える必要があると思う。
MEDDICは初めて聞く言葉でした。分解すればなるほどと思えましたので、今後さらに意識をしていきます。
最初は難しいかもしれないが、効率性を重視していくことが必要であると感じた。
MEDDICを活用した活動とPLも加えた提案を実践して顧客との関係を築いていきたいと思いました。
特に、コロナ以降の営業は、MEDDICのフレームを活用して、頭脳勝負にもっていくことの重要性を再認識した。
MEDDIC
すぐつかいます
提案や打合せの事前準備の重要性を改めて理解できた。
案件を数多く対応していることから、十分な準備ができないまま臨むケースがあった。案件によっては、同じことを聞いてしまい、自分が迷走していることもあった。
MEDDICといったフレームワークを使ったり、自分がすべき行動・聞くべき事項をメモとして準備したりすることで、打合せ・ヒアリング・提案等に活かしていきたい。
改めてエグゼクティブサマリーへのSTEPやROIなどの数字での提案の重要性を認識しました。
営業として提案前の準備がいかに大切かが改めて理解出来ました。MEDDICの考え方を意識して、特にメトリックス(ROI)をはっきりさせながら、狙った納期での受注を目標に冷静と情熱の営業を実践したいです。
顧客に対して使える時間、本当に行く必要があるのか？は考える必要があると思う。
MEDDICを踏まえながらこれからはお客さまと接していこうと思いました。
１）日々の営業を通して顧客自身、そして顧客の業界を学び、顧客との会話をしっかりと理解できる状態を常に保つ
２）経理的観念をしっかりと身につけることにより、クロージングのひと押しができる状態にしておく
３）人との繋がりを通して顧客をビジネスパートナーとする
より実践に近い形での例や経験、シチュエーションなど交えた講和だったのでわかりやすかった
人と人を繋げる。これは仕事でも私生活でも意識していきたい。
自分自身がバリューになる。
私もそういう生き方で今日から時間を使っていきます。
P/Lへの影響の提案方法は、考えになかった。ビジネスストーリーを自分なりにデザインするとあるが、そこへ行くまでの準備の重要性。時間軸。参考になった。
営業における、顧客理解および数字を具体的に示す重要性について改めて理解できました。
冷静と情熱の大切さについて学ぶ事ができた。
又、何より、時間軸も大切して業務に励みたい。
MBAの基礎を身につけて冷静に営業活動を分析し
情熱を持って挑む
知識、気合と根性、柔軟な思考で真の決定者を見抜いて的確に可能な限りの無駄を省く
ストーリーを作って演じ切る
営業職の魅力を再認識する事が出来た。日頃から大切だと感じた事はメモをする事を意識し、良い提案が出来るように日々、アイデアを書き留めておきたい。
相手を知って的確に提案をすることが大事なことを再確認できました。
限られた時間の中でしっかりストーリーをもって組み立てていければと思います。
時間軸を念頭に、営業フェーズごとに必要なスキルを駆使しクローズしていく。
情報はMEDDICで整理し、コストシュミレーションで受注金額の最大化につなげる。
あるべき時間の中で必ず結果を出す事。
そのためにどうするか。と考えることから始まる。
お客様の状態（攻め？守り？）を把握。
それがどのレンジか？
定量、定性両方で。お客様の土俵の中で。
自分も年間にかけられる時間を計算してみよう。
とても難しい内容ではあったが、具体的な数字を用いたり、メモを取ることをしっかり行ったりして、攻めの営業をしていきたい。
実際に相手が導入した場合にどのような影響がPLにあるのかを明示するという発想はなかったです。もっと決算書についての勉強にが必要だと感じた。
情熱も大事だが、しっかり相手の土俵で物事を考え、相手が必要とする情報を提示できるよう事前に準備することが大切だと学んだ。
私は営業ではなくシステム部門で、どちらかというと提案をもらう方です。が、新しいビジネスを考えていきたいとも考えており、いかに自グループ外の方たちと関係性を持ち、ビジネスチャンスを得ることができないかについてモンモンとしている状況です。
日々の打ち合わせで「何となく」出席しているようなことが多く、今回の学びとしては「メモ」を活用していく、ということを実務に取り入れていくこととしました。頭で考えているだけではなく、メモを作っていくことで情報取得を最大化、次のアクションを早める、ことを体感していきます。早速、明後日の朝会から実践します。
ありがとうございました。
自分に与えられた時間の中で成果を出していくこと、何を優先して考えるか等、実際に数字（190時間）を出して提示されると説得力がありました。
実際に来週以降の動き方に生かしたいと思います。また、人と人をつなげることから広がる可能性についても参考になりました。
大変勉強になった。お客さんにイメージして頂く「例えば」トークで営業してきたが、具体的に数字で語ることの重要性を認識した。
キーパーソンの大筋了解をとるだけならイメージトークも通用することがあるが、
購買部長など現場を味方にするには数字が必要だ。そうしないと彼らが稟議を書けない。
PLが最終的な決め手。やはり大詰めは数字で勝負。よくわかりました。
これはなかなか示唆に富んでいた。
いつもやっていることとは少し違います。
ついつい決定権者を見誤ったり、
いつものやり方を踏襲したり。
やり方を再考します。
MEDDICで整理する。
Metrics (ROI)
Decision Criteria
Decision Process
Identify Pain
Champion
相手の立場を理解して商談することの大切さを学びました。
得意先へのアプローチについて考えるうえで納得でき、参考になった。
提案前の準備段階は、中長期経営計画とＰＬは全く気にした事が無かった。
相手を知り、相手社内の関係者を知り、相手の支払い力やタイミングを知る。
MEDDICを使って必要な情報を整理する。
M 効果 ROI
E 意思決定者
D 選定基準
D 意思決定プロセス
I 現状の課題、達成したい事
C 自分の代わりに影響力のある人
情報収集のためにメモ活用する。
目的、顧客の課題、ソリューションで顧客の課題がどのように解決出来るか、コスト、MEDDICに足りない事、これまでの活動経緯。
→商談の高速化、見切り、上位者を紹介して貰えない理由の明確化
ＰＬインパクトの明示、ROIストーリー作成、所有から利用へのシフトによる自分の提案の変化を見る。
改めて日々の行動のプロセスの大切さを知ることができた。さらに具体的に何をすべきかの具体的な会話をしていただいたため、今日からすぐに取り掛かる事が出来る内容でした。自己研鑽する内容も明確になったため、この講義を聞いてNext Actionにとりかかります。
お客様のPLにインパクト。これぞ提供価値の極み。数字で話せる、メモ活用を使い冷静なスタイルに近づけたい
何をどのようになすべきかの心構え含めてわかり易く理解できた。
影響力のある人、自分の代わりに影響を与える仕事をしてくれる人
そのためにも、人を巻き込む力で仕事がてきる人間力で向き合いたい
実践で使えるようにしたい。
顧客の経営戦略を腹落ちして理解する。
意思決定者にアプローチする。
自社の事業判断者と顧客の意思決定者の関係を作る。
顧客の経営戦略に即した戦略的な提案をする。
数値化して投資効果説明できるようにする。
複数の情報の切り口、パートナーとの関係を持つ。
情報、関係を結び付け有機的な繋がりをコーディネートする。
P/Lベースで提案するという発想は無かったので、新鮮だった。
MEDDIで整理する。メモする。人と人をつなげる。
各企業へ提案するケースが多いですが、提案前フェーズでの中長期経営計画は拝見していないケースが多い。提案前フェーズセクションは非常に参考になりました。
大口案件に有効な動画だと思います。冷静に論理的に、そして情熱と志を持って行動すると結果は必ず出る！
営業を映画監督と見立てて、プロデュースしていくとは、新たな観点に思えた。そして、人と人とを繋ぐという領域まで、もっていくのは凄いと思った。まだまだ、勉強も情熱も足りていないのだと考えさせられた。
冷静に準備し考えることで、情熱が無駄にならないと感じました。
営業の本質が学べて力がわいた。
この提案を、することによる顧客のメリットを考えるようになりました。
顧客の課題に対して、自分が解決できること考える。
顧客視点に立ち相手の提示条件の中で自社のできる範囲の提案をする。
冷静に準備し考えることで、情熱が無駄にならないと感じました。
メモの活用は取り入れたいと思いました。自社製品が相手にとってどんなメリットがあるかを伝えることが重要であると思います。MEDDICの考えも実践していきたいです。
商談中にストーリーをもってアプローチし、お客様にとっての締め切り、中長期計画をヒアリングし、今が攻めなのか守りなのかというのを掴んでいく事が大事であると学びました。それから、限られた時間で成果を出す為の戦略の、略という字にもあるように要らない事は削ぎ落として効率をより高めた仕事をしていく事が求められている時代だと、改めて感じさせられました。
説明はわかりやすく納得しやすい内容だったが、いざ実践していくとなると容易には使いこなせないことも多々含まれているように感じた。
まずは一歩一歩、特に印象的だった事項から取り入れて自身のスキルアップに活かしていきたいと思う。
自分の営業は価格に立ち入ることが出来ないため、今までROIの意識はなかったが、別の角度からROIを意識するともっと提案に説得力が増すと感じた。
今回学んだ「冷静」と「情熱」を用いた営業の考え方は、時間や準備、提案時に大切なアクションを学ぶと同時に、営業以外の分野に活用できる内容になっていた。
また、今回学んだメモを活用する際のポイントなどを活かして業務を効率的に進めることで、技術と営業間の齟齬が少ない円滑なコミュニケーションに役立てていきたい。
限られた時間を意識し、入念な下調べをしたうえで、減価償却プラン等を準備する。営業は難しくも面白い仕事だと思った。自社の製品を営業するという意識も大切だが、「自分も顧客の会社の一員である」ぐらいの意識を持ったほうが良いと感じた。
営業ではまず相手について十分に知ったうえで最終的には具体的な数字で勝負することが重要であると学んだ
冷静が自分には足りないことだと気が付いた。情熱は持っている。
顧客を理解すし、限られた条件の中で、価値を提供し続ける
このことを常に意識していきたいです
相手を知ることの重要性がよくわかりました。
経営理念に沿った提案を追求していきます。
私は、医薬品のマーケティング職にあり、ブランドマネージャーを務めております。基本的には、施設ごとの担当の営業マンを通じて、当社製品の価値を伝えることになります。しかしながら、時として自身がTOP KOLと対峙することもあります。そのような中で、「単純にデータの紹介を行うことでは意味が無い。それだけで十分ではない無い。」とは感じておりましたが、何故、それだけでは不十分であるのかを明確な自分の言葉として表現できておりませんでした。本レクチャーを通じて、単純なデータ紹介だけであれば、Webサイトで知るす術はいくられでもあり、当社製品が持つValueを出来る限り数字に置き換えて示すことが重要であることを理解できました。
自分はどちらかと言うと提案を受ける側である。確かに福島氏が言うように、こちらのことをよく研究していて、引き出しの多い相手の方が、可能性を感じさせる。任せてみようと思うものである。
・顧客にPLインパクトを提案する
（提案時）
・MEDDICの観点で提案書を作成する
Metric 製品サービスで得られる効果（ROI）
Economic buyer 最終決定者
Decision criteria 選定基準
Decision process 意思決定プロセス
Identify plan 課題
Champion 自分の代わりに影響力を行使してくれる人
・確実に情報収集するためにディスカッションペーパー（メモ）を作る
①ミーティングの目標②課題③課題をなぜ、どう解決できるか？
④いくらかかるか⑤お願い事項（MEDDIC達成に欠けていること）
⑥これまでの経緯
営業がコーディネート職であるということに賛成できた。
営業とは、相手があって自分があり、事前情報をもとに柔軟に考えを修正し限られた時間の中で目的を達成するというイメージが再認識できた。
自分の業務に落とし込みながら受講することができた。
限られた時間を有効に伝う必要性を感じた
時間軸を単なる時計ではなく、砂時計でイメージすると営業の仕事の認識が激変する感じがしました。
提案の中に数字を盛り込むことで説得力が増す。営業だけではなく、ほかの業務でも活かせる内容だった。
今はある程度理解が進んだと思いますが、自分の活動において習慣化するまでは繰り返し動画を視聴しようと思います。
より質の高い商談を行うために必要な知識だったと思います。相手のことを、現状をよく知り、同じ土俵に立ちながら提案していきたいともいます。
非常に勉強になりました。
相手の土俵に立って、提案する。その為の事前準備（相手の理解、分析、戦略立案など）を今以上にやっていきたい
そのお客さんに使える時間は・その時間内で結果を出す。そのためにはどうすればよいかを逆算してゆく。より効率的な営業へのイメージがわきました。
各フェーズごとに、やるべきことを整理し、またしっかり準備して学んだ事を活かしていきます。
営業マンとして、41年目でありますが間違っていなかったと確信出来たことと、新た挑戦する為の準備を蓄えさせて頂きました。
顧客の本音をうまく引き出すように工夫したいと思います。
営業として、非常に勉強になった。定性面だけで終わらせず、定量面を明確にするのが難しくてもそれをやる努力をする、この思いが伝わりました。
砂時計のようになくなっていく時間をいかに効率的に使っていくか。
を意識してしっかり勉強して、「彼に聞けばいいものが手に入る」と思わせるようになりたい。社内外問わず。
・メモの積み重ねが提案書になっていく
・アカウンティングが大事
同じ業界の営業の話であったのでためになった。MEDDICは非常に重要。
ROIや数値を用いて語るのは非常に重要な行動。
MEDICCの考え方も参考になった。
営業フェーズ毎で何に時間をかけるかが非常に良く纏まっていたので聞きやすかったです。時間は有限であり、限りなく無駄を省くことが重要ということは理解できました。特に大詰めフェーズであそこまでしてるなんて正直驚きでした。
自分自身の営業活動にも早速反映したいと思いました。有難うございます。
行動としては、冷静、相手中心の数値的な提案
情熱、そのために相手ベースで考えらえる思考法と捉えました。
営業の本来のあるべき姿がよく理解できた。でも、この理想的なスーパー職業たる営業の人が、少なくとも社内でたくさんいるとは感じられない。このような営業職がたくさん居るような組織にしていく仕組みが必要だと感じた。自分は営業職ではないが、顧客の本音や悩みの本質を理解しようと再認識した。
非常に勉強になった。実際のビジネスシーンでも試してみたい。
MEDDICを意識する。メモの積み重ねが提案書につながる。提案が顧客のPLにどう影響するのか明確にする。
ただ単に物を売るのではなく、人と人とをつなげていくことが、営業の売上、信頼につながっていくものと理解した。
アカウンティングとMEDDICフレームは早速実践したい。
クライアントはどうしたら腹を割ってくれるのかという解説が大変興味深かった。
メモをあそこまで活用するということ、最後に顧客への利益をPLを持って示すという点は参考にしたい。
やや昔ながらの、理想的営業の臭いがしました。情熱の部分でしょうか？
経営、会計の知識が大切だと判りました。
業界は違いますが 行っている事は同じと感じました、頭を使うこと、相手から得と感じさせる行動ができること、全て当たり前のことですね、でもなかなか教えても伝わらない。
業界は違うが、相通じるものがあり
取り入れたい
ペインポイントの理解やP/L計算をサポートできるよう、本社からサポートしていく。
IT業界を基礎とした内容であったが、他の業界でも使える手法であると感じた。営業のマインドは非常に大切であると感じた。
人と人を結びつけるのは、コネクティング力とでも言うのか。だったらそんな営業はコネクターと。
なんとなく冷静と情熱というと相反するとの思いがあったがそうではなく、営業スキルでは非常に必要なものである点を認識できた。
情熱とはこれまで自身の精神論的な感覚でしたが、きちんとした論理の元成り立つことを学習しました。
共感できる内容が多かったですが、特にP/Lインパクトの出し方がお客様を説得する材料という事を再認識しました。早速やってみようと思います。
当社の営業スタイルはまだ旧態依然のルート営業（御用聞き）から脱し切れていない。一方で営業方針としてはソリューション営業への転換を叫んでいるが、その本質が営業担当者全員に理解されていない。本日の講義内容を営業の意識改革のきっかけ作りに是非活用したいと思った。
営業という職業ではないですが、社内の利害関係者との調整にも必要なスキルだと思いました。
冷静に状況を分析し、その上で熱く提案をすることは何事も進められると思います。
営業職に就いた際に活かしたい。
私は営業ではありませんが、現在営業に求められているものが理解できました。
冷静と情熱は、大きくは、営業に於ける行動力と人間力である事、又、大事な事は、闇雲に営業活動するのではなく、計画的に時間軸を大切にして、お客様の状況をできるだけ把握して、常に頭で考え行動する事が大事である事を理解できました。
営業の実態に即した内容で、大変参考になりました。
営業マンの基本姿勢が理解できたような気がしました。
自らの営業活動にイメージが重なり、大変参考になりました。
営業職ではないが、営業のイメージが変わった。
一日８時間をベースとして、担当する顧客１社あたりに割ける時間を考えるという発想を持っていなかったので、新鮮でした。逆の発想で、１社あたりにかける時間をベースにして勤務時間になっていたのが現状なので、この発想を持っておかないと、無駄な事に対しても時間を使ってしまう。ビジネスパーソンとして、大事な考え方だと思いました。
営業は辛いことも多い中で達成感もあると感じていたので続けていきたい
ROI、MEDDICなど、普段営業活動として重要な「ユーザ視点」となる要素を学ぶことが出来た為、提案時に意識して行きたいと感じました。
部下含めて遂行できる組織となるよう、自らの行動含め意識して行きたいと思います。
全てが計画を作った上での対応であると痛感しました。
営業スタイルは時代と共に変化してきて、いかに顧客の求めるものを引き出し、提案できるか、物を売る営業から、ビジネスパトナーとして価値を提供できる営業となることが求められているとをしりました。
とても参考になりました。
限られた時間（←意外と少ない）で何をするかとSNSによる情報収集。
現状、気合と根性メインの営業スタンスと言うこともあり、新たな視点として気付きを得ることが出来ました。
とても役に立ちました。
ここのバランスが取れている人が活躍していると感じた。
Sales is about creating value.
普段の営業活動が間違っていなかったことを認識することが出来ました。
「確実に情報収集するには、メモを活用する」が、非常に大切であることを理解しました。
①顧客にとっての時間、そして自分がその顧客に使える時間を意識する。
②自社サービスの導入効果を数字で語れるように(顧客が具体的にイメージ出来るように)、準備をする。
③打ち合わせで得たいことを毎回顧客としっかり確認をして、提案書に仕上げていく。
→
この繰り返しと顧客業界の勉強を怠らず、人と人を繋ぐ活動を続ければ唯一無二のスーパー営業になる。
と理解しました。
途中、MBAの専門用語がたくさん出てきて分かりにくい点もあり万人向けではないなと思いました。ですが、幹となる部分はとても大切なことを繰り返しお話されていて、これを理解出来るように勉強しないとなと思いました。
営業の真の在り方を学べて実践に生かしたいと思った。
顧客を知りまとを得る事で質の良い提案ができる。
そのために、知りたい事をまとめ打合せに望み情報収集する事が不可欠。
質問力にも繋がって来ると思う。
「相手を知り、己を知れば百戦危うからず」商談前には先方の決算書や中期計画には目を通しておこうと反省。MEDDICという言葉も初めて知りました。
MEDDICを始めて知りました。時間軸を意識して成果を出す事を実行したい。お客様のROIを理解しながらメリットを伝えられる提案を行いたい。
現在求められている営業とは、という観点で分かりやすい内容で
今後の参考にさせていただきます。
MＥＤＤIＣを意識しながら、締めは数字、落とせなくても落とす努力する。
時間軸を大事にする営業パーソンは、顧客の時間軸も大事にできると考える。変化の激しい時代における時間の有限性はさらに価値が増すのではないだろうか。
各フェーズ毎にどんなスキルが必要か常に考え実践していきたい。
中長期経営計画を見るという発想はなかった。経営者の視点を持っていれば当然意識することだなと納得。
営業スキルが乏しいため、内容が難しい部分もありましたが
自分が今後実績を積み重ねていく過程で必要になってくる内容と
理解できたので大変勉強になりました。
早く自分も営業のスーパーマンになりたいです。
純粋に面白かったです。
数字で語る、顧客のことを知り真剣に提案することは大切ですね。
共感できる部分が多く参考になりました。
新たに知ることがありましたので、理解の整理になりました。
部下にも聞かせてあげれるよう自分自身が姿勢で見せなければと強く思った
営業は、ビジネスストーリーを描き、リソースをうまく使いながらクランクアップにもっていく、舞台監督のような仕事。
5回書き直す。最後はPLに落とす。冷静と情熱を持つプロデューサーであることを意識する。
やらないとこを決めるのは勇気がいるものの改めて大事だと感じた
講師の方の熱い想いが伝わってきました。
参考になりました。役立てたい。
①法人の購買意思決定は合理的であり、やるべきことをやるべきタイミングで行えば必ず勝率は上がる
売上が伸びるかコストが下がるか
予算計画に基づくか
社内手順にのっとっているのか
②目先の担当者だけでなく、組織全体のバリューチェーン全体を俯瞰して攻めることが重要
法人の意思決定は影響している人が複数
社外の購入者の声も聴く
③顧客との取引の中で【儲けるポイント】を描く必要がある
カスタマイズが多い
コストを容易に転嫁できない
→まとめ：①顧客をつかんで②狙った顧客と関係を深めて③利益を生み出す
M 製品やサービスを導入することで得られる
E 最終決裁者
D 選定基準
D 意思決定プロセス
I 現状の課題/達成したいこと
C 自分の代わりに影響力がある人
確実に情報収集するにはメモを活用するべき
１、そのうち合わせて達成したい目的
２、顧客の課題がなにであるか
３、顧客の課題を私がソリューションでどのように解決していくか
４、いくらかかるのか
５、MEDDICを網羅するために足りないこと
６、これまでの活動経緯
☆メモの重要さ
うまく進まないあるあるパターン
MEDDIC必要な情報を網羅するために何度も顧客へ通ってしまう（自分が何をするべきかよくわからない）
お客さんはよく会っているけど実際の提案フェーズが進まない
お客さんの上司を紹介してもらえない
冷静
競合他社の営業が3回程度かけて収集する情報を1回で得られる容認り、商談のフェーズの高速化
よくあってくれるけどビジネスにならないお客さんを見切ることができる
なぜ紹介してもらえないか？理由を探ることができるようになる
☆提案
提示するコスト趣味レーションがリアルであれば受注金額の最大化に繋がる
①提案しているもののP/Lインパクトを明示する
どれくらいインパクトがあるのか顧客と詰める
②ROIストーリーも定量・定性の両方とも書く
定性でも定量も把握することにより、顧客に様々な角度から提案できる
③所有から利用のシフトで自身の提案がどう変わるのかしっかりとイメージをする