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落としどころが見出せない交渉は「争点の数を増やす」ことを意識せよ/みんなの相談室Premium

  • 0h 6m (2sections)
  • 思考・コミュニケーション
  • 知見録 Premium

このコースについて

日常にある身近な疑問を、ビジネス知識を使って解決する「みんなの相談室Premium」。
今回寄せられたのは、「新婚です。自分は郊外でもいいので広い部屋がいいのですが、夫は狭くても都心にこだわります。どうやって妥協点を見つけたらいいでしょうか?」というお悩み。日常だけでなくビジネスの現場でも頻繁に直面する交渉において、妥結点を探るために必要な「争点の数を増やす」という手法について、グロービス経営大学院教員・嶋田毅が解説します。(肩書きは2021年12月20日撮影当時のもの)

嶋田 毅 グロービス経営大学院 教員
名越 涼 アナウンサー

コース内容

  • イントロダクション
  • 本編

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

100+人の振り返り

  • kfujimu_0630

    マーケティング

    勉強になりました。確かに争点の数が増えると、お互いwin-winとなる落とし所が見つけやすそうですね。win/loseではなく、win-winを目標に議論すれば、自然と争点を増やした議論になるなと思いました。

    2022-03-05
  • kairose

    人事・労務・法務

    なるほど、1本の綱(争点)を引っ張り合うのではなくて、色々な角度の綱を増やして、引っ張る綱、引っ張られてもいい綱の妥結点を多面的にするといいということですね。

    2022-03-08
  • saito-yoshitaka

    メーカー技術・研究・開発

    争点を増やす事で妥協点が見つかる可能性が増える事。win-winとなる部分があればお互い納得できる可能性も増加する事が気付きです。

    2022-09-19
  • kanai-t

    専門職

    争点の意味がこのような解決にへの言葉であることを初めて知りました。

    2022-03-08
  • mm-hiro

    営業

    交渉の前に棚卸しをして争点を増やしてシミュレーションして望む。

    2022-03-05
  • test_

    メーカー技術・研究・開発

    後々のトラブルを避けるという意味でも争点をしっかりと洗い出すというのは重要だと感じました。

    2022-03-06
  • mb216066

    営業

    争点を追加するところが学びになった

    2022-06-14
  • t-ishizawa

    IT・WEB・エンジニア

    私の業務でもこの交渉術は必要とされています。開発案件が多数ある中、納期を意識した時に、優先順位を付けてやっていますが案件が重なった時に各部署と交渉する時に「できません」、「間に合いません」では納得されないので論点の数を増やし、交渉し妥協点を見つけるということは日常で多々あります。 今までは自然にやってましたが再認識する良い機会になりました。

    2022-05-18
  • yoshi_k0927

    IT・WEB・エンジニア

    落としどころが見つからず押し問答になるケースは今後もあると思うので、今後は意識して、争点を増やし、落としどころを探ってみたいと思います。

    2022-03-08
  • tkyt

    資材・購買・物流

    家事の分担

    2022-03-07
  • ek_1107

    マーケティング

    国産品は、安い海外輸入品には価格ではかなわない。そんな時、納期やアフターサービス、品質面で論点を増やし交渉できる。

    2022-03-06
  • norikoni

    メーカー技術・研究・開発

    選択肢を増やすことでお互いに納得できる妥協点を見つけやすくなる。勉強になりました。

    2022-03-07
  • shin8_528

    メーカー技術・研究・開発

    争点を増やす視点、今後考えます。

    2022-04-29
  • eizan_1000

    IT・WEB・エンジニア

    どうしても争点を絞って一点突破をしようとしてしまいがち。勉強になった。

    2024-01-22
  • rokuhana

    メーカー技術・研究・開発

    部門間での業務の割振り、決定

    2022-03-27
  • edy_

    専門職

    提案の比較検討時の微妙な差の案を判断するときに争点を増やして議論できる

    2022-07-08
  • bun1

    金融・不動産 関連職

    うまく活用できそう

    2022-05-05
  • nan9939

    営業

    争点の数を増やすことで、win-winになるための道筋が見えると思います。
    実践してみたいと思います。

    2022-10-04
  • akiko1017

    経理・財務

    業務においても最初から完璧を目指すのではなく、まずは落としどころを見出し、それを繰り返す事で目標達成に近づけるのでもよいと思った

    2022-10-12
  • shi_hi_ka

    金融・不動産 関連職

    争点を増やすばかりでは、話がとっちらかる危険も考慮すべき

    2023-11-06
  • ot-take

    メーカー技術・研究・開発

    論点を増やすと纏まらなくなると思って聞いたら、論点を増やすことで譲れる部分を増やし、妥協点を見い出せる交渉があると理解した。

    ただ一方で、要求を通す気しかない(譲る気がない)相手には通用しないと思った。

    2023-01-16
  • atsushi-matsu

    資材・購買・物流

    相手にとって、自分にとってのこだわりを出して、争点を増やして交渉する。お互いがWinWinになるように交渉していくことを実践していく。

    2023-11-23
  • hidetaka_yo

    営業

    双方の妥協点を見つけるヒントにしたい。

    2022-10-12
  • vegitaberu

    人事・労務・法務

    交渉において、お互いの望みの解像度を上げることにより、争点も増え、交渉の余地が広がるということだと思います。
    交渉というと、どうしても、勝ち負けのイメージが強いですが、そうすると、敗者を作ってしまい、仮に、勝者となっても、次は、難しくなり、さらに、勝ち続けることはできないだろうと思いますので、交渉=勝負という考え方をとりのぞきたいと思いました。そのために、解像度を上げることは、重要だと感じました。

    2022-07-14
  • izumi-hirotaka

    営業

    争点をしぼりこまずに妥協点を見出していくというお話は目にウロコでした。ありがとうございます。

    2022-07-08
  • ak15

    メーカー技術・研究・開発

    争点を増やすことが互いに歩み寄る一歩になることをよく理解できました。

    2022-09-05
  • o_s_

    その他

    争点を増やし妥結点が見つける

    2022-05-18
  • ayufu

    メーカー技術・研究・開発

    ブレークダウンして争点を増やす

    2023-11-09
  • tana39

    営業

    実際に活用していきたい。

    2023-02-07
  • naomi-saitou

    その他

    争点を増やすことが互いに歩み寄る一歩になることをよく理解できました。

    2023-12-14
  • ogu_hiro

    経営・経営企画

    争点は少ない方がわかり易いと考えていましたが、逆に争点の数を増やすことで、Win-Winの道筋を考える。ちょうど他社交渉事があり、実践してみます。

    2022-10-16
  • yasuhiro_yoko

    メーカー技術・研究・開発

    相手が真に何をしたいのかを理解することが重要だと解釈しました。

    2022-03-05
  • vys05714

    その他

    争点を増やすというのはまさに目から鱗の交渉術でした。案を一つずつしか持たないとぶつかり合うことが確実に目に見えているので、落としどころが見つからず、衝突になりますので、双方を納得させるには争点を増やし、お互いの妥協点を探すというのは良い提案かと思います。

    2022-10-19
  • tooooh

    その他

    落としどころが分からないことが多い。お互いの主張の基になっている思いを汲み取り、争点を増やすことで見出していきたい。

    2023-07-05
  • tatsuro-kochi

    メーカー技術・研究・開発

    対立はある程度避けられない。自分と相手のメリット・デメリットを紐解いて争点を増やすことでWin-Winの妥結点に近づくことができる、ことを意識する。

    2023-12-08
  • amga45

    メーカー技術・研究・開発

    争点の数を増やす、の意味を分かり易く解説されており、仕事のオンオフに問わす、役に立つと思う。

    2022-06-21
  • m_207

    販売・サービス・事務

    交渉というのは、win-loseではなく、お互いにwin-winとなる妥結点を導き出す共同作業であるという内容に感銘を受けました。
    普段の生活の中でも、これまでの私はどうしても自分の主張を聞き入れてもらいたい一心で交渉してしまっていたと思うので、これからは一つの争点に縛られず、もう少し争点を増やすことでお互いが納得できる妥結点を一緒に考えていけるような交渉を心がけようと思います。

    2022-04-02
  • watata05

    その他

    論点が本質から逸れないことを意識しつつ,活用したい考え方だと理解しました。

    2022-03-08
  • spro

    メーカー技術・研究・開発

    相手の争点の理由を考えてというところに気をつけて活用します

    2022-03-10
  • ritmo

    IT・WEB・エンジニア

    争点を増やすとより揉めると思っていたが、別の視点を多く出すことで、妥協点を見つけられるという考え方が参考になった。

    2023-01-19
  • jun_iwashita_46

    メーカー技術・研究・開発

    解決策が見つからない時は争点の数を増やすと妥協点が見つかる可能性が上がることはあるかもと感じました。
    その過程で相手が本当に期待していることがわかり、相互理解が深まると思いました。

    2022-07-14
  • konan-y

    販売・サービス・事務

    議論に行き詰まった時は争点を増やす。
    本当にそうなるのかな?

    2022-08-16
  • 0x

    その他

    価格や費用交渉の場面で他の要素も示しながら総合的に当社がよいと思っていただけるとよいのですが、なかなかそうもいかないこともあるようです。

    2022-09-04
  • kimura_keiri

    営業

    まずは争点を出来るだけたくさん見つける意識をし、同じ商品を提案するでも、より付加価値をつけてご提案できると思いました。

    2022-05-20
  • fn_8951

    その他

    話の展開、切り替えをイメージながら進める。

    2022-03-17
  • lizi

    メーカー技術・研究・開発

    交渉における、争点追加の考え方。Win-Winに。

    2022-07-20
  • tacchi__

    営業

    交渉時には、複数の条件を相手に提示する。
    妥協のハードルが複数になり、お互いにWinWinの関係性を作ることができる

    2022-08-08
  • shun_shun1212

    営業

    落とし所が見つからない議論に直面して困る事が日頃の会議でも良くあった。争点を作って着地点を見出していきたい。

    2022-05-31
  • t-kurosawa

    メーカー技術・研究・開発

    交渉も仕事も広い視野を持つことが大切

    2022-07-20
  • kazuyoshi0624

    販売・サービス・事務

    争点を広げる事で、お互いの考え方を理解しあえる。そこから妥協点が見えてくる。実践します。

    2024-01-12
  • shimajii

    販売・サービス・事務

    争点を増やすと言うのは会話やコミュニケーションが増えるので、言い争いにならないように絞って話していくは言葉では簡単だが、お互い譲れない問題だから難しいですね。どちらかが妥協するか譲ったりして折り合いをするわけだから。大変な作業ですね。上手く話せたらスマートです。

    2022-04-01
  • mami_yasuda

    販売・サービス・事務

    争点を増やす、なるほどと思いました。
    視野が狭まりそうな時は、あえて視野を広げて、色んな可能性を見ながら決めていきたいと思いました。

    2022-09-06
  • ao727

    その他

    公私にわたり落としどころの見いだせない交渉は今までの人生の中で多々あった。争点の数を増やし妥協点を見つけるという本学びは今後に生かして行けそうです。

    2022-10-06
  • etoile187677

    資材・購買・物流

    契約交渉の経験があるので、とても納得できる話だった。
    もう少しでマネジメントを説得して妥結できる!という段階で、あと少しのオプションをつけるなど。

    2022-03-18
  • sphsph

    メーカー技術・研究・開発

    そうですね。
    ほぼ合意なのに最後の相違にだけ集中してしまうとなかなか進まない。
    あるあるです。
    気を付けます。

    2022-03-06
  • yoshikazuikeya

    マーケティング

    争点を増やす!目から鱗だった。
    あまり意識の無かった観点で、議論する上で、とかく話が逸れて各論に行ってしまい先に進まないケースは多いので、予め争点を複数用意して妥協点を見つけるというのは場面によっては有効かと。早速次の会議で試してみる。

    2022-04-06
  • tomotoshi_reiji

    専門職

    交渉術をあまり業務で生かす機会はないですが、私生活の面で意見が分かれたときに争点の数を増やし
    Win-WInになるよう努力します。

    2023-12-05
  • satoshigehiro

    人事・労務・法務

    WIN-WINの合意点を見つけるために、争点を増やすとは、一見矛盾しているように見えましたが、確かに、多くの争点で〇、×を判断することにより、お互いの合意点に到達しやすいと気がつきました。

    2022-03-22
  • newone

    資材・購買・物流

    時間をかければ妥協点が見いだせる以外の手法として使えると思います。

    2022-03-26
  • globis_hiro

    経営・経営企画

    争点の数を増やすことを意識する、という題名に?と思ったが、要はお互いの争点をかみ砕いてみれば、妥協点が見えてくるということですね。よくわかりました。でも夫婦の関係は決して論理的でない感情で左右される部分が多いので、争点を増やすことはやめた方が良いと思います(笑)

    2022-09-24
  • crescent_moon

    IT・WEB・エンジニア

    折衝ではなく交渉で最後は折り合いがつくことが大切とおもいました。

    2023-10-27
  • naoyou

    マーケティング

    議論するポイントを増やす事を心がけていきたい。

    2022-07-09
  • ryuichi0822

    資材・購買・物流

    あまり争点を増やしすぎても妥結するものもしなくなるので、相手のニーズやウォンツをコミュニケーションを通じて掴むことが前提ですね。

    2023-04-14
  • mizutanihiro

    その他

    落としどころのない交渉の際、お互いに棚卸をして争点の数を増やすことを意識することが大事である。

    2022-06-06
  • hirok8888

    金融・不動産 関連職

    論点、争点を増やすと複雑になるように思っていたので、その視点があるのか、と、新しい気づきでした

    2022-04-28
  • h-goto

    その他

    争点の数を増やすということで、要は妥協点、WinーWinを見出すことにつながるということになり、交渉術ということを再認識しました。

    2022-11-28
  • 0380

    メーカー技術・研究・開発

    勉強になりました。ありがとうございました。

    2022-05-17
  • gintaku

    金融・不動産 関連職

    交渉術において争点を増やすと言う発想は今まで知りませんでした。これを生かしてより良い人間関係や交渉事に活かしていきたいと思いました。

    2022-03-05
  • m12321

    その他

    身近な例での説明で分かりやすかったです。プライベートでも仕事でも活かせるスキルなので、交渉が上手くいかない場合には争点を増やし、相手のメリットになることを探し提案することを心掛けます。

    2022-09-16
  • 45_shzx

    メーカー技術・研究・開発

    これまで言い争いを避けてなんとなく腑に落ちないまま妥協することがあったが、争点を増やして話してみることで、お互い納得度を高めることができそう。

    2022-07-15
  • mshibata

    メーカー技術・研究・開発

    Win/Winな関係になる交渉は苦手です。いつも自分が負けることがおおい。相手の主張をブレイクダウンして争点を増やして交渉する方法を用いることで、妥協点を見出していきたいです。

    2022-04-06
  • konana

    資材・購買・物流

    争点増やして均衡を図るとは
    上手く行く場合も多い

    2022-05-10
  • eiji_mikami

    経営・経営企画

    争点=切り口・落しどころの活路を持って置く事で、交渉の幅が広げる事が大切である事は常日頃心掛けている内容。
    引き続き、争点を増やした思考で業務に臨む。

    2022-07-17
  • dm1010

    マーケティング

    争点を増やす→なぜそれが良いかを探る
    win-winに落ち着くための議論。

    心に留めて実践したい。

    2022-03-15
  • _akiko_

    人事・労務・法務

    『争点を増やす』業務の話し合いの場でも活用できそう。

    2022-05-23
  • masa-satou

    メーカー技術・研究・開発

    論点を増やす。確かに、聞こえは良いが、はぐらかす方法の様にも思えた。

    2023-12-28
  • masahiro_kai

    IT・WEB・エンジニア

    Win-WInは正直ごく限られたシーンでしか存在しないのではと思っていましたが、
    お互いに優先するポイントが異なるため、技術的にそれを感じることができるように出来る と理解しました。

    2022-09-25
  • tokatiobihiro

    マーケティング

    争点を増やす考えは参考になる。

    2022-03-06
  • tanaka_kou

    メーカー技術・研究・開発

    争点を多く出して妥協点を探る

    2023-04-03
  • tomosh

    資材・購買・物流

    交渉においては、相手のメリットを理解して交渉することが重要である。

    2023-06-12
  • kamo_nasu

    クリエイティブ

    争点をたくさん出す方が余計揉めそうとも思いましたが、
    妥協点を出せるように戦略的な話し合いに相手を誘導する事が大切なのかも

    2022-03-07
  • sk_20211018

    専門職

    長い交渉になりそうです。論点を絞って短時間で決めるのが良い交渉と思っていましたが、バイアスが掛かっていたのだと思いました。理由を聞いて突破口が見つかればよし、見つからない場合には、争点を増やすのも良さそうなので、一度やってみようと思いました。

    2022-07-20
  • kubo_kensei

    専門職

    自分のメリットと相手のメリットを考えて争点をふやして議論する

    2023-11-21
  • yamatin

    営業

    掘り下げていくことで真の理由が聞き出せると、そこから色々な展開(争点の数を増やす)が考えられ、着地点を見出だすことができると感じました。論破するのではなく、相手の考えを受け入れてWin-Winへ

    2022-06-01
  • a-yashiro

    専門職

    争点を増やしてウインウイン

    2022-11-15
  • michakan

    その他

    「争点の数を増やす」という題名を見て、想像していたことと違っていました。
    確かに落としどころが見出せない状況下であれば、この手法はもっと広い視点にもっていけ、落としどころが見つかりやすくなると思いました。

    2024-02-20
  • ton0423

    メーカー技術・研究・開発

    妥結のために争点を増やすというのは、目からうろこ。むしろ議論を収束させるために争点をしぼっていたので、状況にあわせて使い分けたい。

    2022-03-18
  • moritti

    販売・サービス・事務

    お互いにWin-Winになるところを探すことが交渉である。
    このマインドセットを持って臨むことで、私生活でもビジネスでも交渉という場において良い関係を継続できると理解たしました。

    2022-07-21
  • nino_8484

    営業

    わかっているつもりでしたが自分のメリットが相手のメリットでない可能性もあるので双方の意見を紐解き争点をさまざまな点から混ぜて交渉してみます。

    2022-03-08
  • muroi-yusuke

    金融・不動産 関連職

    こちらから提案したいある1つのテーマについての賛否を問う場面は日常業務において多々ある。
    意見が分かれることもあるが、全く受け入れていただけないようなケースも多いため、争点を増やすということも1つのテクニックとして取り入れたい。

    2022-10-27
  • kei-asukajidai

    クリエイティブ

    意見の違いからwin-winをになる妥結点を見出すことは、基本軸に据えたいと思う。
    それには、話し合いやコミュニケーションの時間、数が一定数、一定時間必要で、それを蔑ろにしない辛抱強さも備えていきます。

    2023-09-28
  • atuya

    その他

    争点は少ない方がいいと思っていたが、プロ野球の年俸交渉の例が分かりやすかった。
    イベントの数や、引退後のサポート、住まいなどを争点に入れていけば、妥結しやすいのは良くイメージできました。

    2023-02-06
  • smile-1007

    資材・購買・物流

    妥協点を見出すためには可能な限り選択肢を持って議論することが重要だと思った

    2022-04-26
  • a_7636

    人事・労務・法務

    【争点を増やすことでWin-Winの妥結点に近づきやすくなる】
     ↑日々の業務で実感しています。

    ①争点の数をちょっと多めに出す・・・「AとBを譲歩するからCを譲歩して」が通りやすくなる。
    ②相手の返答を深堀りする・・・打開策のヒントがコメントの書きぶりに隠れている。
    ③変更文案は進んで起案する・・・「こちらで起案しますよ」が相手担当者にとってメリットになることは、実はよくある(社内手続が面倒だとか)。

    2022-03-12
  • 00113246

    メーカー技術・研究・開発

    立場が違うと主張も異なるので、確かに争点を増やすことで妥結点を見出し、お互いに歩み寄りもできると感じました。例えば、部品メーカとの納期交渉で発注数の納期守れないとなった際には分納で少量だけ、取り急ぎの必要数に絞って前倒しできないか、等の交渉が出来ると感じました。

    2022-10-08
  • snaf6

    人事・労務・法務

    確かに営業を受ける時に一度こちらが嫌な顔を見せるとちなみにこれはどんな状況ですか?とか他に困ってることはないですか?と質問を増やされていつの間にか良いかも!と思わされてたと思いました。人事の立場で従業員の不満の声には同じような工夫で妥協点を見いだしていこうと思いました。

    2022-03-10
  • liner2323

    コンサルタント

    打合せなどの準備段階で、争点の数を増やす工夫をしていきたいと思います。

    2022-04-08
  • koichi_0502

    その他

    winwinの関係を築くために有効性が高いと思った。
    実践に争点の数を増やす。という選択肢も加えていきたい。

    2023-07-11
  • tqy

    マーケティング

    交渉に使えると思いました。言われてみればそうだけど、意識したことはありませんでした。

    2022-07-26
  • miyarn

    IT・WEB・エンジニア

    普段、無意識にやっていると思うが、意識することで、整理されて物事が進むと思いました。

    2022-12-29

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