事例①-1：田中さんの相談

事例①-2：峰先輩の発言の意味は？

ZOPAとは

BATNAとは

BATNAを考慮しZOPAを広げる①

BATNAを考慮しZOPAを広げる②

事例①-3：田中さんの解決策

留意点

ZOPAとBATNA ~交渉の妥結の余地を見出す~

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ZOPAとBATNA ~交渉の妥結の余地を見出す~

0h 8m (8sections)
思考・コミュニケーション
初級

こんな人におすすめ

・仕事上、相手との交渉をすることがある方
・交渉術の手法を知りたい方
・相手との最適な妥協点の見つけ方を知りたい方

このコースについて

ビジネスでは交渉の場面が多くありますが、交渉に行き詰まりを感じたり、交渉事に苦手意識を持つ方もいるのではないでしょうか。
交渉は、交渉の構造を理解することで、妥結の余地を新たに見出すことができる場合もあります。
このコースでは、その構造を理解する上で欠かせない、ZOPA（Zone of Possible Agreement）とBATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement）を紹介します。
交渉術の基本となるZOPAとBATNAを理解し、より良い交渉結果につながるスキルを身につけましょう。

コース内容

事例①-1：田中さんの相談
事例①-2：峰先輩の発言の意味は？
ZOPAとは
BATNAとは
BATNAを考慮しZOPAを広げる①
BATNAを考慮しZOPAを広げる②
事例①-3：田中さんの解決策
留意点

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

100+人の振り返り

krossa7jp
金融・不動産　関連職
zopa、batna…初めて耳にした言葉ですが、似たような日本語はあり、日常的に使ってますね…。
何がなんでも英語にすれば良いと思わないんですが…(笑)
→こんなこと思うの僕だけですか(^_^;)？
2019-11-19
375
mofumofu507
その他
初めて耳にしました。「えぇーっとZOPAってどっちだったかな」と考えるよりも、初めから「妥協できる範囲」「次善策」とした方が理解が進みやすかったかな。

お互いの次善策を知り、妥協範囲を広げて、WIN-WINを目指していくという考え方を改めて理解し、頭の中が整理できました。

私は行政マンですが、現在交渉中の課題は、市政の混乱、首長の失策誘導を目的とした相手による、全く次善策も妥協点もあったものではない主張ですので、なかなか難しいものとなっていますが、それでもなお、私の思い込みチェックも含め妥協点を探る努力を粘り強くやっていこうと思います。
2019-11-17
178
sugar_tummy
マーケティング
英語にすることで分かりづらくなった典型
寧ろ、相手のことを考えて理解できる言葉でビジネスをすることを、逆に学べた。
2020-05-12
101
youhei19880130
IT・WEB・エンジニア
コースのキーワードでもある「ZOPA（Zone of Possible Agreement）」と「BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement）」、きちんとこういう名称があったのは初耳でした。
経験知として個人に蓄積されやすい交渉術ですが、こうやって一つのフレームとして意識できると、無駄なアクションや無意味な心配をしなくて良いので交渉に対するネガティブイメージが払拭されるのでは…と思いました。
2018-12-25
53
mochi10
経理・財務
内容としては大いに納得のいくものでした。おそらく交渉事に携わる方も、感覚的に理解していても理屈としては中々整理できていなかった部分かと思います。
しかし、ZOPA、BATNAというのは初耳ですね。伝わりが悪いですし、いくらでも日本語で置き換えられるのにわざわざ英語にする必要性は非常に薄いと思われます。
何でも英語にして、聞こえのいい理論かのように装うのは本質をとらえていないように思います。他のカリキュラムにも、人に伝えるときには専門用語を避けるだとか、相手の理解が重要だとかの内容があり、完全に矛盾していますね。
日本語で言い換えられるものは日本語にしましょう。
2020-08-27
51
seiyaseiya
経理・財務
ZOPAとBATNA、初めて聞きました。
金額交渉になりがちなところを、発想の転換で別の土俵に移すイメージでしょうか。まずは「相手にとっては大事でも、自分にとってはそれほどでもないこと」をうまく捉える視点を持つようにしたいです。
2019-02-10
21
r-koyama
営業
初めて聞きました。ZOPAとBATNA。面食らってしまいましたが、解説を聞くと納得です。普段意識せず行なっているような交渉事が、このように言語化されると面白い。特に交渉が勝ち負けではなく、お互いのBATNAをすり合わせてZOPAを作り出し、両者にとってのwin-winとなる所を目指す、というのはとても共感出来ますね。
2019-02-08
18
z043168
メーカー技術・研究・開発
初めて聞いた言葉ですが、日本語の方がもっと理解しやすいと思います。
2020-08-19
14
yoshigogo
営業
みなさんの投稿を拝見して一般的なワードでないと確認出来ました。
ありがとうございます。
コンサル業界さんのワードですか？
2020-09-13
13
kotajirou
メーカー技術・研究・開発
最終的に利益の削りあいではなく、両者の利益が最大になるようにwin-winの交渉を心がける。
2019-01-24
9
itosi
営業
相談相手に「ZOPAが存在しないのか。それならBATNAを・・・」とか言われたら相談する気を無くす。　
2020-09-13
6
vsbr
IT・WEB・エンジニア
これ、小学生でも自然とやっているような内容の事を大げさに分かりづらい言葉を用いて表現しているだけでは？
2021-09-08
6
user-0733d01555
undefined
考え方、中身はよく理解できたし大切である。が、ZOPAやBATNAなど命名するとわかるづらすぎる。会話ででてきてもよくわからない。混乱した。
2020-03-04
6
kameco
販売・サービス・事務
いつも何となく妥協点を見つけていたが、お互いの状況や条件をきちんと把握すれば、納得できる落としどころが見つかることが分かった。先方の条件をいかにストレスを与えずに聞き出せるかも大事だと思った。
2020-10-14
3
tarimo
販売・サービス・事務
ZOPAとBATNAと言う概念を知らず大変勉強になった。交渉の場面で今後は意識して使いたい。

2020-02-04
3
test_
メーカー技術・研究・開発
ZOPAとBATNAが講義のテーマとなっているが、実際にはZOPA創出のための隠れた交渉条件（HTN：Hidden Terms for Negotiationとかｗ）が重要という印象を受けました。
もちろん隠れた交渉条件を探すことをBATNAを多次元に広げていくという考え方もできますが、、、。
2020-08-16
3
tjshinchan
営業
お互いが長いおつきあいをするために妥協点（着地点）を見つけると理解しました。（未来志向）合ってますでしょうか。
2021-01-14
3
ken130311
営業
現状の業務において、常に相手の予算に対してどのようにはめていくかという
志向になっていた。今回の学習を通じて、相手のBATNAを意識して交渉をすべく
自社のBATNAをについても意識したいと思う。
2019-02-11
2
yuki_0719
マーケティング
Zone of possible agreement, Best Alternative to negotiation agreement は交渉の際に有効な手法。事前に交渉相手の立場や背景をよく理解し、自社内の柔軟性の範囲を確認しておく事で、手札を持って交渉し、早期の妥結が実現できる。
2020-09-20
2
kami5
営業
ZOPAとBATNAと言う概念を始めて学んだ。しかしながら、交渉の場で知らず知らずに行なっていた。今後は意識して使いたい。
2019-05-25
2
kaho_000
マーケティング
知ってはいたが、中々使いこなせなかった。BATNAを知ることは出来るが、そこからZOPAは創出することが難しいと感じていた。
BATNAを知るという意識より、相手方の「最大限叶ったら嬉しい要望（TOP）」と「最低限叶えなければいけない要望（BOTTOM）」を把握し、BOTTOMについては何としても代替案を出し続け、TOPについては自社に影響がないものは提案すればよいのではないか。（紹介MOVIEでもそのようにアプローチしていたような気がする。）
2020-04-26
1
saito-yoshitaka
メーカー技術・研究・開発
BATNAを常に意識しておく事が重要で選択できる内容を日々検討していく事が大事
2022-01-12
1
llasu_ito_0502
人事・労務・法務
何か難しかったです。
英語ワード
で考えさせられますね、、、一瞬。
実際には、時間が掛かっても（考える時間の）いいので、

ZOPAとBATNA

について、しっかりと考えてから交渉せよ（出た所勝負！とせずに）というコトですね。
学びになりました。知見が深まりました。ありがとうございます。
2023-01-03
1
t-irie
販売・サービス・事務
多くのかたと同様に、ZOPAとはなんぞやと思い、興味をひきました。
妥結点、選択肢を意識して、Win-Winの関係性を日常的に意識したいと思いました。
2020-11-02
1
jumbo_tanuki
その他
ZOPAとBATNA、恥ずかしながら初めて耳にしました。普段も強行な交渉をしているつもりはないのですが、改めてお互いがwinwinとなる折り合いをつける交渉を心掛けたいと思います。
2021-09-30
1
ken-jet
経営・経営企画
普段からこのような交渉は行なっているが、この両者の関係を意識しながら交渉すると、より効果的な交渉（win-winな関係）が可能となる気がした。

ぜひとも活用していきたい。
2020-04-12
1
wkiymbk
IT・WEB・エンジニア
相手にとって価値が高いが、自分ではそうでもない条件を選び交渉していくことでZOPA を創出・拡大していく方法を学べました。顧客との契約交渉の際に活用します。
2020-11-21
1
kiino
クリエイティブ
横文字の単語でなかなか覚えられません。ですが、内容はよくわかりました。ZOPAやBANTAを日本語で言い換えた単語があるといいですね。
2020-09-14
1
tadayuki631129
金融・不動産　関連職
お互いの次善策を知り、妥協範囲を広げて、WIN-WINを目指していくという考え方を改めて理解し、頭の中が整理できました。
私は保険会社の職員ですが、現在交渉中の課題は、景気の低迷、潜在ニーズの発掘を目的とした相手による、全く次善策も妥協点もあったものではない主張ですので、なかなか難しいものとなっていますが、それでもなお、私の思い込みチェックも含め妥協点を探る努力を粘り強くやっていこうと思います。
2021-02-08
1
koheveh
メーカー技術・研究・開発
交渉ごとはお互いの妥協、引き算のように捉えがちだが、
（譲れない条件の代わりに）相手に何を与えられるか、という足し算ともいえる。
この考え方なら、建設的な議論ができそう。
2022-07-20
1
kei0415
経営・経営企画
現在の仕事にも関係する内容。一応、交渉する際には心がけてはいるけど、今後はもう少し意識して行動に移したいですね。
2021-06-07
1
luke-0000
メーカー技術・研究・開発
ZOPAとBATNAという言い方をはじめて知りました。ZOPA をどう広げていくか、今後意識していこうと思います。
2021-04-29
1
kaws
営業
BATNAの正しい認識をおこない、交渉していきたい。
2022-05-02
1
kzhr2358301
金融・不動産　関連職
ＢＡＴＮＡを考えることでＷＩＮ－ＷＩＮの関係になるＺＯＰＡを広げることができるという知識は感覚的にわかっていたが、このようにまとめていただくことで整理できました。
2020-12-19
1
shark1209
メーカー技術・研究・開発
２つとも初めて聞いた言葉でした。
重要なのはBATNAを知ることより、なぜその選択がBATNAとなり得るのかまで掘り下げることだと感じました。
相手にBATNAがなかったとき、どのように交渉すればよいのだろう。。
2021-09-07
1
djmpajmpkm
営業
初めて聞く単語がおおかった
2021-12-14
1
mayumiya_m
その他
日常シーンで常に必要になる交渉である。
BATNAを考慮して、ZOPAを広げるために相手の話に誠実に耳を傾けるよう、努力する。
2021-08-16
1
flyana
専門職
ZOPAとBATNA、難しい言葉ですが、まずは実践してみるのが一番だと思います。
2023-02-17
1
muro_661
その他
交渉の場において、お互いの妥協点を踏まえた落とし所を見つけることは重要だと思う一方で、妥協点を全て開示した上で交渉に臨んでしまうと相手に足元を見られた交渉結果に陥る可能性があり、そのバランスが難しいと感じました。
2021-04-29
1
bon4ryo
金融・不動産　関連職
私は、損害保険会社で示談交渉業務をおこなっております。
相手の話に誠実に耳を傾けて双方のZOPAを広げていくことの大切さをあらためて学ぶことができました。

ビジネスに限らず日常生活においても、双方のBATNAを把握し、ZOPAを広げていくことで物事を円滑に進めることができると思いました。
2020-12-01
1
kenji364
営業
新たな視点で交渉に臨めます。
2019-02-21
1
k-m-2
経営・経営企画
交渉とはある種、駆け引きが生じるネガティブなものと捉えていたが、コースを見てお互いがwin-winの関係になるように意識することが重要だと気づかされた。
2019-03-15
1
kanibuchi
営業
相手のBATNAを想定、情報を集めて準備する点が重要。
必ずWINWINの関係になる結果があるはずと信じてかんがえる。
※ZOPAを広げる
2020-08-22
1
takeshi99
メーカー技術・研究・開発
互いのBATNAを図示することが、現時点で妥協する余地があるのかどうか把握できるだけでなく、さらにWin-winな妥協点を見つけるために有効だと感じました。
ただ、抽象的な自称を扱うこともあるので、実践が難しいとも思いました。
2019-02-12
1
ishida_m
IT・WEB・エンジニア
ビジネスだけでなく日常的に誰かと交渉する場面で必要となるスキルだと感じました。
交渉に必要な情報収集と合わせて向上させなければいけないスキルだと思いました。
2020-12-18
0
wnakajima_0625
営業
相手にとっては重要だが自分にとってはそうでもない条件を見出す。
2021-01-06
0
suga-sachi
販売・サービス・事務
内容については確かに、と思うことはあった。
ただ、他の方と同じように英語の略字にするとわかりにくい内容。
むしろ日本語で話した方がわかりやすいのではないか。
2023-06-04
0
k_ruriko
販売・サービス・事務
ｗｉｎｗｉｎを業務でも目指す働き方をします
2022-02-07
0
miyazaki_ryo
メーカー技術・研究・開発
ネゴシエーションスキル（基礎編）の補足として受講しました。ZOPAとBATNAのイメージがより具体的になりました。顧客だけでなく、社内の調整にも応用していきたいと思います。
2023-07-05
0
saphie
販売・サービス・事務
ZopaもBatnaも中身が分かれば至極あたり前のことを言っているだけ。業界用語にに惑わされないよう注意が必要。
2023-07-07
0
ss012250
経営・経営企画
お互いの譲れる条件や譲れない条件を明確にしてＺＯＰＡを広げることが重要。
2023-10-11
0
toshikamo
販売・サービス・事務
ギリギリの交渉は、現場では、日常茶飯事。理論が理解できました。
2021-01-10
0
gomamisozui
営業
こちら側の視点に留まらず相手が置かれている状況を把握することで交渉の余地が広がり妥結点を見いだせる可能性を細部まで探る
2020-06-09
0
magmag_lob
専門職
この単元の最も重要なことは、ZOPAやBATNAの横文字ではなく、「単なる妥協ではなく、別視点から互いに有益な着地点を見つけられるかどうかを交渉していくこと」と感じた。

それと、BATNA=「次善の策」は違和感がある。策までたどりついていない、「その時点での事情」ではないのか？
2023-06-18
0
th0588
その他
初めて学びましたが、大変有意義に参考となりました。
2020-07-03
0
jun1-u
経理・財務
日常業務で取引先との価格交渉に遭遇する場面がある。本編を参照し、当面の取引金金額だけで交渉するだけではなく、将来も見据えた交渉の仕方も存在するということが参考になった。
2021-05-15
0
hrmtazs
営業
交渉を、お互いにとってwinwinになることと捉えるのはとても良い解釈だと思った。
2023-11-20
0
tk1982
金融・不動産　関連職
交渉する際に相手を打ち負かそうとつい考えてしまいがちだが、両社WIN-WINとなるべきであって、ZOPA(交渉の妥結範囲)とBATNA(最も望ましい選択肢)を意識づけた活動をしていきたい。
2020-05-08
0
fum0117
営業
他社がおり、スタートの予算提示が先方から出された際にその点が見合わず交渉自体を諦めてしまうケースがあるが改めて確認させにいくためにもメンバーにZOPAとBATNAの確認をするべきだと思いました。
2022-06-15
0
yanochan
その他
お互いの交渉の妥協点は大切ですが、皆さん同様言葉としては使わないですね。
2022-06-15
0
toshiaki-0909
その他
とても理解しやすい内容でした。
2019-06-26
0
katsu8888
人事・労務・法務
初めて聞いた言葉でした。勉強になりました。
2021-10-15
0
kengookada
営業
行き詰まりを解消できそうと思った　winwinの意識
2023-02-19
0
eyanaka
経営・経営企画
難しい交渉になりそうな場合、使ってみます。
2022-08-04
0
88shi
営業
相手を深く知ることが重要
2023-10-15
0
109
経理・財務
BtoB業務ではなくとも、常に次善の策常に意識したい
2022-01-09
0
koguma_623
コンサルタント
ZOPA(Zone Of Possible Agreement)とBATNA(Best Alternative To Negotiated Agreement)の概念を学んだ。
ZOPAとは、交渉を妥結させることができる範囲をいう。
BATNAとは、次点の最善案をいう。
当初の交渉が決裂しても、相手のBATNAを知り、ZOPAを広げる努力をすることで、双方にとって良い解決策を探ることができる。
交渉は、どちらかの利益の奪い合いではなく、Win-Winを目指す。

※留保価値(RV: Reservation Value)：交渉において妥協しないと決めたラインをいう。換言すると、撤退の基準である。
交渉を有利に進めるためにはBATNAとRVを把握することが重要である。
2021-08-24
0
takumi0125
営業
ZOPAとBATONAという言葉が頭に残らない。。。
2021-01-06
0
noriomiyao
販売・サービス・事務
お客さまの（無理な）要求に対し、複数の選択肢を提示し、妥協点探る
2023-05-23
0
yasuhiro1963
営業
今までの交渉の中でなんとなく似たようなことをやってきましたが、このような概念を持って取り組むと、対策が検討しやすく整理できると思います。今後の参考にいたします。
2020-05-25
0
epilachna
営業
ZOPA、BATNAを存じ上げませんでしたが、概念がよくわかりました。経験的にはできていることかもしれませんが、理解することで普段の仕事に限らず様々な方との交渉に役立ててみます。
2020-06-12
0
kenta-m12
その他
営業職として、お客様と折衝する上で、非常に重要な考え方と思った。
これまでも交渉の際は相手の意見の背景を探っていたが、ZOPAとBATNAという概念を意識していれば、情報を構造化しやすく、生産性が上がると感じた。
2021-10-04
0
m-hirose
金融・不動産　関連職
ZOPAとBATNAという言葉自体には馴染みはなかったが、現実には、よく使っている概念。明確に意識することで、頭の整理も進みそう。
2020-09-13
0
a25_k
金融・不動産　関連職
BATNAを考慮するために、相手の状況を引き出すことが大切だと思うが、そのためにお互いの関係性を作っておく必要があると感じた。
価格交渉をする際に、闇雲にやるのではなくBATNAを意識したい。
2021-06-10
0
sandal
資材・購買・物流
わざわざ専門用語を使うものというよりは体感的に営業や交渉側が持つべきスキルと感じた。
オフィスでzopaと言っても？？？になるのが目に見えてしまった
2021-07-30
0
joker2020
専門職
はじめて聞くワードだった。ワードを知ると、考え方が整理できてよい。
2020-04-23
0
bun123
営業
初めて聞いた言葉でしたが、考え方は理解できました。
交渉の中で、妥協点を探るときに参考にしたいと思います。
2023-11-29
0
konda-masayuki
専門職
視野を広く可能性を探り，お互いにとってメリットのある選択をすることが大事だと感じました。
2022-05-31
0
shin0314ichiro
営業
ZOPAとBATNAはじめてききました
2021-01-06
0
2020zubi
マーケティング
営業時なんとなくやっていたことではあったが、BATONAを柔軟にできず、自分の留保価値がギリギリになってしまうケースがよくあった。自分の性質的に相手に合わせてしまいがちだが、より効率的な目標達成のためにも、相手のZOPAを仕入れるヒアリングスキルは重要だと感じた。
2020-05-13
0
shiki787
IT・WEB・エンジニア
「相手にとっては大事でも自分にとってはそれほどでもないこと」を探るのが大事だと感じた。
2023-10-25
0
at_23
メーカー技術・研究・開発
単語自体は初めて聞いたが、内容的には普段からやっていることだった。金銭的なことに限らずあらゆる場面の交渉で使える考えただと感じた。
2022-02-08
0
tsuufy
その他
互いが妥協出来るポイントを探すことが交渉だと思う。
重要なのは一人勝ちにならない事。
2023-06-27
0
skp
資材・購買・物流
交渉時に、お互いが持っているZOPA, BANTAを把握する。そこからが交渉のスタートと心得る。
2021-05-11
0
mayumi0208
販売・サービス・事務
自分の考えを押し付けるだけではなく、相手の考えを確認した上で妥協案を見いだす。
2023-03-04
0
a95091
営業
交渉は相手とこちらの条件闘争であり、引き出しをどう持つかが重要。
2021-11-18
0
anazawatetsuo
営業
現場で使っているような交渉術だが、改めて体系的に学ぶことが出来た。
2022-11-17
0
shinya1980
経営・経営企画
初めての概念だったが、とても役に立った。今後の業務に活かしていきたい。
2020-11-19
0
kary0814
専門職
妥協の余地を見つけ出すためには、相手の状況や真の要望を理解するための傾聴力やコミュニケーション力が必要になるはず。最終的に利益の削りあいではなく、両者の利益が最大になるようにwin-winの交渉を心がける。
2023-11-24
0
taka44
販売・サービス・事務
お客様との接客の際、お互いの落とし所を見つける様にしております。
今回のコースで相手の立場になって考える重要性を学びました。
2020-12-18
0
aya39
その他
譲れるところ、代替可能な次善策を持って交渉に臨むことが大事と理解できた。
2021-02-22
0
fm_grobis
専門職
ZOPAとBATNAという言葉を使う必要がないと思いますが、お互いの取れる選択の幅を広げるという手段はどこかで活用します。
2022-06-24
0
katsu0311
資材・購買・物流
短い内容ではあったが、価格交渉などの本質をついており有用です。結局は落としどころをどこに持っていくかだとは思いますが、実務ではお金の話に終始しがちです。他に代替えは無いか？そもそもお互いの目的は何か？などの押さえるところを明確にしてＺＯＰＡとＢＡＴＮＡを活用していきたいものです。
2020-03-28
0
tatsukist
その他
先に中級編の交渉力を受講してしまったのですが、ZOPAとBATNAで記憶がこんがらがってしまいました。初級編で基礎知識を身に付けてから、再度挑戦します。
2020-10-12
0
mit-wada3
メーカー技術・研究・開発
ZOPAとBATNAという言葉は初めて聞いた。概念としては知っている内容だが。。。
2022-08-24
0
koyamoto_1228
営業
BATNAを意識する
2019-02-12
0
hawk_eye
営業
交渉において、これらの概念を知らずに(感覚的に)模索していました。ZOPAとBATNAという言葉もしっかりと覚えて意識的に使えるようになりたいと思います。
2020-05-12
0
tama_ysk
販売・サービス・事務
ZOPAとBATNA、どちらも初めて聞く用語でした。
相手の本音（ZOPA）はじっくり交渉しないと聞き出せない部分もあると思うので、信頼関係がとても大事だと感じました。
2022-01-19
0
honeybees614
販売・サービス・事務
相手の状況を理解すること・傾聴することがZOPAをつくりBATNAをみつけることにつながる。普段からのコミュニケーションが大事だと思った。
2023-01-04
0
sao_0176
販売・サービス・事務
ZOPAとBATNAと言う言葉は初めて聞いた。そして、難しく感じたが、通常の交渉に良く使っている手法であった。峰先輩！英語使ってカッコつけすぎ！
2021-09-07
0