今までは感覚的に顧客の事をわかった気になっていました。。ですが、戦略的に学ぶ事で、より相手の事が深く知れ、お客さまの要望に近づき満足いただけるようになり、また自身がお客さまを思う気持ちがより伝わりやすいと感じました。
営業と言うと受注を取る目的と思ってしまいますが、営業の中で自分の勝ちパターンを築く、どう選ばれるかの仮説を検証できる場であるとも捉えると、成長の糧になる学びの場でもあると感じました。
選ばれ続ける営業の質問力
【３つの質問】
１、接戦状況を問う質問
あっさり決まりそうか？決まらないとなると、何がネックなのか？当社の順番？順位は？
２、決定の場面を問う質問（決定理由でなく、決定場面！）
どの瞬間に決まったのか？
３、背景を深掘りする質問
質問力（間とタイミング どう聞くか どこまで踏み込んで聞くのか）
お客さまの発言の裏にある背景や事情、個人的な思いや感情
私の仕事は開発業務ですが、新商品のプレゼンや営業部の
技術的サポートなどで、お客様と打ち合わせする場面が多々あります。
その中で、お客様に対していろいろ質問することがあるので
学ぶべき点がありました。
＜学び＞
■購入決定要因
→コストと思いきや、費用対効果の高い商品
■お客様の本音を聞き出す質問
→～とおっしゃいますと？
■どこまで深堀りした質問をしていいのか？
→意外と聞いても大丈夫
総じて感じたことは、少しくらい厚かましいと思えるくらい貪欲に質問して
お客様にメリット（費用対効果）を感じてもらえるような
商品開発をしていきたい。
良い反応ばかりで悪い意見が出ていませんが、削除されているのですか？
今回の質問力の内容は「質問力」という言葉を変えることで、キーワードを増やし、簡単な営業付加価値理論を長時間に引き伸ばし解説しているように感じられます。決定過程における比較思考は相手のレベル（認識度）によっても変わってきます。例えば、わかりやすいケースですが動画の中で「良い例」として出ていました「なるほど」という言葉がどのレベルのお得意先に対して発せられているのか、わかりにくい点がありますね。
普段考えていたことを体系的に、かつ具体的に学べてよかった。
自身の営業を見直すとともに、メンバー育成に、また組織の強みの可視化にも役立てたいと思いました。
非常に面白く、勉強になりました。ぜひ質問力で接戦に勝ちたいです。
顧客の本音と建て前から本音の部分をどう深堀して聞いていくかが重要と認識した
ダイレクトな質問内容を受け入れてくれる方、そうでない方がいます。踏み込み過ぎて失うものもあります。新規営業、既存顧客への営業など状況によって使い分けていくのが良いのではないかと思います。
①接戦状況を問う
②決定の場面を問う
③裏にある背景を問う
①と③は普段から意識して営業活動をしているが、②に関しては意識出来ていなかった。
決定の場面を知り、勝てた理由を理解する事で横展開にもつながるし、自己成長にもつながる。
また印象的だった点は、「営業が思っているよりももっと奥に顧客が怒るラインがある」と言う点。
確かにこのようなシチュエーションは多々あり、次回からまずもう1歩踏み込むトレーニングを試みる。
まずは今までの提案よりももっと食い込んだ質問をしていこうと思う。
質問力、人の話をうまく聞き出せていない自分に気づく。
ロールプレイや先輩が横にいてこのような指導をしてくれると心強く
営業力もアップすると感じました。そしていずれ後輩たちにもそのように指導し
引き継いでいけるよう学んでいこうとおもいます。
お客様が発言している背景の深堀は非常に重要ですよね。そこにビジネス拡大のチャンスが隠れていると改めて感じました。
改めて自らの営業内容を振り返ってみると、動画中で「多くの営業の方は～」と括られてしまう方に入っていることに気が付いた。聞くべきことは思い切って聞く、というスタイルに早々に修正したい。
「質問力」のブラッシュアップは営業だけでなく、経営・人事管理その他様々な場面で重要だと思った。
3つのポイントを念頭において営業同行に役立てたい。
お客様から情報を引き出す具体的な方法が述べられていたことが勉強になった。
建前でなく本音は事実を聞き出す質問をすること、お客様が起こるラインは意外と奥まであると認識してよい、という点等、早速実行に移したい。
日頃、お客様に質問を考えるも、尋問になってはいけないと踏み込んだ質問ができていなかったと反省しました。
お客様へ良い提案や社内の人を巻きこんで仕事をするために必要な質問であると考えているので、遠慮せず質問を行いその中で、講義の内容を実践し、質問の質を高めて行きたいとおもいます。
まず接戦状況(顧客の検討ステータスや緊急性を見極める質問や、事前のヒヤリングを行うことで無駄な商談を減らすことが大切。
そのうえで、接戦の商談の場合には、提案内容はもちろんのこと、対応スピードや、相手の状況を的確に把握して手を打つための質問を早い段階で行っていき、的を得たものにしていくこと。
また、失注しても受注しても、決定的なポイントや事実をしっかりヒヤリングすることで再現性のある営業を、個人としても組織としてもできるようにしていくことが大切だと感じた。
人はそうそう怒らないのでどんどん質問していこう！
質問力。相手の考えをいかに聴きだすか・・・。
今後活動していく上で、参考にしたいと思います。
①接戦状況を問う質問 ②決定の場面を問う質問 ③裏にある背景を問う質問
上手に質問して、お客様の本音を聴きだせる力を身につけたいと思います。
今まで深掘りすることへの抵抗（失礼に当たらないかなど）を感じていましたが、逆に相手の不満点を聞かずに自社の強みやアピールに終始することの罪深さを実感しました。非常にわかりやすい内容でした。
商談中自分から一方的にPRするよりも相手のペースに合わせて質問をする方が相手の懐に入れて本当の課題が見えて来てまた相手との距離も縮まる事が分かった。
目的をもって質問することが非常に大切であることがわかりました。
日常でも応用できるようにしていきたいと思います。
参考になる内容でした。明日から実践します。
実際に提案を実施する際に、当社はほぼ新規参入である為、既存顧客のすきを突く為の背景等を確認する考え方、スキルというところで大変勉強になりました。
分かりやすかったです。日常やっている事が体系的で、体内化できました。
自身の業務は営業は行わないが、他社との調整業務がメインとなる。
相手が何を重視して意思決定をしているか、相手の思考の背景を探ることは調整の上でも有効と感じる。調整して終わりではなく、意思決定の決め手を確認しておくことは、次の調整への経験値となる。
調整業務の中で、意思決定要因、相手の主張の背景を質問し、聞き出すことを留意したい。
価格競争だけでなく、対応力等で案件を獲得出来るよう努力していきたい。
明確な目的をもってのロープレ。
営業マン・お客様・オブザーバーでのロープレ。
どんどん実践して「質問力」を上げて参ります。
当社でも、失注時を始め、各営業フェース毎の顧客へのヒアリングをしてきたつもりですが、この事実を確認する流れが出来ていなかった、抽象的な理由しか集まってなかった、と反省しました。
また、受注時のヒアリングは、ほぼ出来ておらず、自社の勝ちパターンも、まあこれかな、という個人の曖昧な感覚でした積み上げてこなかった、とも思いました。
早速、この場面を問う、という事を社内でも実践して、実のある勝ちパターンを模索していきたいと思います。
相手の状況を“聴く“という事が、何事においても大事なのだと、思いました。
組織ですから、意思決定の場面がある。そこを聴くということが、改めて勉強になりました。
営業は奥が深い。実践が大事
次への一歩前進を得るために、受注に至った経緯・背景の確認を行っていきたい。また、出来ることなら、失注の場合での一歩踏み込んだ理由確認も改めて行っていきたいと思います。更なる自分自身の進歩のために。
日々の営業で実際に自分が心掛けていることと同じでした。
これからも継続していきます。
普段の業務や交渉で営業の方とお話ししますが、お断りする時にあまり詳細に質問を受けたことはなく、逆の見方として勉強になりました。
既存取引がないお客様に対して、競合の評価している点、改善してもらいたい点を深くヒアリングすることは今日から始めたい
質問するポイントを明確にして、成果を出せるようにしたい。
営業する立場で仕事をする事はないが、今後、こうした機会が出てくるかもしれない。実績を積むことで自信が生まれるのは間違いないだろうが、それまで待つほど余裕のある会社はないだろう。この動画のような学習をしながら、実務へフィードバックしていくこと、それを組織的に行い、勝ちパターンと負けパターンを作っていくことが必要と感じた。一方で、自分が営業を受ける場面は良くある。時々イラっとすることがあるが、どんな時だったか明確には思い出せない。これも傾向をつかめば自身の営業にも活用できそうだ。
15分ロールプレーのやり方がとても参考になった。今後の業務に取り入れて行きたい。
質問力をつけるための社内ロープレは講義で紹介のあったようなスタイルをとっているが、結局は参加者の意欲が最も大切であり、実際の雰囲気をどれだけリアルに社内で再現できるかにかかっていると考える。
意思決定の背景を押さえることが出来れば、営業の勝率も上がっていくと感じました。
また、接戦の場面に注力する、という考え方も、仕事の優先順位つけに役に立つ考え方だと思います。
すぐにでも実践できそうである。メンバーにも共有したい。
自分自身、意思決定場面や失注ポイントなどを確認することをあまりしてこなかったように思います。今後失注した時の理由を部下に問うことを習慣化することで部下に気づきを与えたり、行動変容に繋げていきたいと思います。
とても具体的で参考になりました。顧客と接触する際に意識していきたい。
お客様が憤慨する線引きが、営業が思っているよりも先にあるというのは意外だった。
質問力、顧客の反応に応じた臨機応変な対応力を磨いていき、
僅差で勝負が決まっている場合の勝率を上げていきたい。
決定の場面を質問するのは考えさせられました。使ってみたいと思います。
「当社の提案の順位はどのぐらいですか？」
「決定された場面はどのような場面でしたか？」
「もう少し詳しくお聞きしてもよろしいですか？」
この３つのフレーズを私の仕事の中に取り入れていきたいと思いました。
相手の建前から質問によって本音を引き出すのは、質問する内容にもよるが、その人の人となりに左右されるところもあるのではと思う。
相手の立場になって、一緒に考える姿勢が必要であることに気づきました。その点を注意して、より良い提案ができるための質問をしたいと思います。参考になりました。
マニュアルで対応するのは非常に難しい、また、質問力をする側が相手に興味がなければ難しい。質問力を高めれるよう日々努力しかない。
特に決定の場面を問う質問は大事だと思いました。大変参考になりました。
質問次第で自分が優位な交渉及び話の流れをつくることが出来ることが十分に理解できました。日々の交渉の場面で活かしてまいりたい。
恐れず質問にチャレンジしたい。少しづつ質問力をレベルアップさせたい。
15分ロープレの手法はぜひ活用してみたいです。
確かに、質問し過ぎると怒られるのでは、と思う営業マンは多い気がします。実はそれは杞憂で本当はもっと仲良くなれるチャンスであると思います。どんな質問をしたらいいのか、気付かないということもありますが、気付いていてもできなかったりします。ロールプレイングというより、その一歩を踏み出す勇気の醸成をどうしたらできるのか、も知りたいところですね。
改めて営業で大事なポイントを確認することができました。
選ばれる営業になるための質問力を身につけるための3つの質問（接戦状況を問う質問、決定の場面を問う質問、裏にある背景を問う質問）は、まさに採用活動を日々行う際にも行っている質問との重なりが多かったです。相手ごとのパターンなどにより、再現性をいかに高めていくか、これが日々真摯に向き合うことでできるようになることが楽しめるカギでもあると感じています。今後もこの考えを大切に努めていきます。
「質問力」のブラッシュアップは営業だけでなく、経営・人事管理その他様々な場面で重要だと思った。
受注した場面でだけこういった突っ込んだ質問をするのではなく、日ごろからお客さまの考え方や、社内での検討状況、意思決定に関わる情報をつかむためのコミュニケーションをとっておくことも大切である。
営業の場面でなくても、上司に質問する際や、会議で要点をしっかりつかめる質問をしていきたいなと思った。
顧客の本音（迷っている状況，裏にある背景）を聞きだす，受注・失注の意思決定場面を聞き出す，という基本的な方法を学ぶことができた。提案内容だけでなく，営業を行う人の姿勢や態度の影響も大きいので改善していきたい
お客様は価格で決めていないと思っていたが値引きに逃げる傾向がありました。
接戦状況の確認、受注時のヒアリング、掘り下げて背景を問う質問はととても勉強になりました。ぜひ実践したいと思います。
営業現場における顧客に対する効果的な「質問」について、体系的に理解することができた。部下の指導や自身の実践に活かしていきたいと思う。
営業の場面は、少ないが、交渉事には疑問に思う事を聞く姿勢は、活用できそうです。
接戦における質問力の重要性を認識しました。余計なひとことでなく、ポイントを押さえた質問が大事。15分間ロープレは有効ですね。
お客様に寄り添った質問をしようとしていたつもりが、自社の強みなどを一方的に話す場面がありぎくりとした。「接戦状況を問う」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」を念頭に置き、本当にお客様に寄り添ったヒヤリングを心がけていきたい。
営業職ではないので、商談等の業務はないのですが、接戦状況の問い、決定場面の問い、見えない背景を読み取る。など、お客様の見えない状況を読み取る。また、真のお客様ニーズを聞き出す質問力は魅力的でした。
最後に、ロープレ練習も非常に効果があると思いますので実践してみたいと思います。
どの瞬間に決まったのかを聞くことは新しい視点でした。事実が返ってくるため、今後に非常に活かせると思いました。
思い当たることが多く、うんうんとうなずきながら聞きました。
営業をかけられることが多いですが、皆さん説明するのに必死か、もしくは質問攻め（キャッチボールになっていない）が多いです。
相手の言うことを一度腹に落として理解してみることで、キャッチボールになり、コミュニケーション上の安心感が生まれると思いました。
自分の会社のアピールも必要ですが、相手先の状況をより把握し、寄り添う形の営業も契約締結の為には、とても大事な事だと学びました。
ほとんど体感的にはわかっていることではあったが、新人や後輩教育にあたっては言語化されていてよかったと思います。
競合他社品との選択で悩む顧客に選んでいただける議論のポイントを明らかにするべく、今回の学びを活かしていきたいと思います。
決定【場面】という発想はなかった。特に受注後は理由を聞かずにいる事が多いので、意図して聞きたいと思う。
受注しても失注しても、いつ、どの場面で決まったのかという事実を確認することで、自分の勝ちパターンを築く。
自信の活動において、できているようでできていないと感じた。お客様に寄り添うという事はこういった質問で悩みの本質を知る事ができるという事なのだと感じました。
質問の仕方を変えることで相手の意思決定のメカニズムを
理解することにつながると思いました。
次回の営業時実践してみます。
①接戦状況を問う
②決定の場面を問う
③裏にある背景を問う
営業を受けることが多いので、よい質問をされているかという観点で提案を受けてみることとしたい。
相手に寄り添って質問を考える。
質問に対する答えに価値がある。深堀して潜在的なニーズ、背景を汲み取ることで、効果的な営業活動につながる。
成功した場合は、ラッキー！商談失敗の場合は仕方ないと、一喜一憂するだけになってしまっていたので、今まで全く意味がない事だったと少し落ち込んでしまったが、今後からこのサイクルをしっかりと回して行こうと思う。
営業だけではなく、既存客への理解を深めることにとても役立つと思った。
何かしらの決定をした背景にはいろいろな事情や要望が隠れており、そこをつかむことは難しい。どうしても質問に躊躇してしまう。
躊躇することなく質問できるようになりたい。
接戦ゾーンでの質問力という考えが すごく理解できた。商談のレベルで質問方法を分けて考えたことがなかったので 役に立った。なんとなくではあるが 質問力＝コミュニケーション力ではないことが イメージできた。
顧客の建前と本音を考えることはこれまでできていなかった事なので、本音の引き出し方は特に意識的に取り入れて営業活動を行なっていきたいと思います。また15分ロープレのやり方もとても参考になりましたのでぜひ取り入れたいと思います。
相手の担当者さんに決定権がなくても、先方の社内でこちらを推してくれ易くする武器を与える為の質問は非常に重要と言う事が分かりました。
その担当者さんや上司に寄り添う、つまり相手の立場になって考える事は何事においても重要なのですね。
15分ロープレは業務でも実践し、質問力の向上・スキルトレーニングの研修を行いたい
質問力、非常に分かり易かったです。
心がけていきたいです。
営業は生き物であり、人それぞれやり方が違うと思っていたが、
この講義のようにある程度のマニュアルによって、最短コースを行けるのは非常に良いことだ。参考になりました。
失注時 また特に受注時 受注ポイントのヒアリングで次の商談に活かす
接戦状況を確認する事、
決定理由でなく、決定の瞬間を確認する事、実践してみます。
決定理由を聞いても中々本音が出てこないのですが、決定の瞬間であれば、そのヒントを見つける事が出来そうです。
質問力強化の為に、課でロープレトレーニングをしていきたいです。
具体的な営業手法を学べたと思います。
質問力の大事さが改めて分かりました。
特に接戦状況の確認で、提案内容が一方的にならないようにして迷っている顧客に情報の追加で結論付けてもらうことが興味深かった。
相手のニーズに沿った提案をしないと効果が低いので、いかに相手の本音を聞き出すかが重要であるかがわかった。
提案営業は重要であるが、真のニーズ＝背景等をしっかりと質問したうえで
お客様に寄り添った提案営業をする重要性を改めて感じた。
質問ベースの前半後半で分けたロープレの改善を行いたい
実際に、自分が営業としてもっとこうすればよかったのだと思う要素が沢山ありました。私は現在３年目ですが、新人の時は何も知らないがゆえに怖がらずに相手に質問していたのに、年次を重ねる毎に突っ込んだ質問をすることが怖くなっていたと気づかせてもらいました。
また、営業をしていると成績に目がいきがちになってしまいますが、成績よりも相手を深く理解することに重点を置いて商談に臨むことが、遠回りに見えて近道になるのだと考えさせられました。
顧客ヒアリングする機会が増えそうなので、活用していきたいです。
今まで経験のなかった分野ではあるが、この動画をもとに実際の業務で生かすことができて大変ありがたい。
日頃感覚的に商談をしていましたが、質問力を体系化した講義として、早速実践で活用したいと思います。特に若年層の営業は、提案する自社商品を自社都合のみで質問をしない傾向があるため、社内ロープレでも活用していきます。
質問力を高めて、受注率を上げたいと思います。
営業力とは、お客様に寄り添った提案力や、お客様の期待する対応力が要因になることに気づいた。価格や性能の比較により目に見える優位性は必要条件で、選ぶ根拠は”この営業力”によるところが多いのではと推測する。当社が選ばれた（選ばれなかった）理由を、場面を聞くことで明確にして、これを社内展開する癖をつけたい。
大変参考になりました。
質問力を身につけるのは、情報収集能力として営業以外でも使えると思いました。
ただ消費財など1個当たりの単価が安く、他社との差別化が図りにくい商品では、営業も価格交渉に頼らざるを得ないという印象を持っております。実際の営業の場面で使うにはなかなか難しいとも感じました。
接戦ゾーンというワードが良かった。
先ずは自分の立ち位置を確認してからですけどね。
深堀の質問が出来るかどうか。
経験も必要。これが出来れば親密感が増す。
常にまとまる商談ばかりでは決してないので、まとまらなかった時に決定の場面を必ず聞き、今後の関係にもつなげていきたいと思った。
接戦状況について質問をするという点は、日頃出来ているようで出来ていない事が多い為、意識して質問をする事を心掛けたい。
ヒアリングリストも作っていますし、一方的な説明のロープレも開催してしまっています。質問力を鍛えて、強い組織を作っていきたいと思いました。
技術商談時においても、顧客の悩み、困りごとを聞き出す手段として使えるのではと感じた。
どこまで踏み込んで聞いても良いか悩む場面が結構あります。
学んだフレーズなどを参考に自分なりにも創意工夫してみたいと感じました。
あっさり引き下がっていてはダメですね。
負けるにしても次に活かせる何かを得るよう心掛けたいと思います。
接戦状況CLにリソース集中する。
受注要因ではなく、受注が決定した場面
アポイントでの面会はたびたび取得できるものではないため、質問力を向上させて成果に繋げたい。営業と顧客が考える「質問によって怒るライン」が違うことはわかっていたが、なかなか踏み込めなかったのでこれを機に質問力を上げていきたい。
営業として、
１．接戦状況、
２．決定の場面、
３．裏にある背景
を質問できるように鍛えるとの視点は、発注する側にとっても、
社内決裁プロセスを進めていくうえで、困るポイントであり、
そのことに気をかけてくれる営業は、よい相談相手、信頼できるパートナーになると思う。
・自分の商談が楽勝、接戦、惨敗のどれなのか
・注力すべきは接戦
・あっさり決まるか、なにがネックか、自社の順位を聞けていないケースあり
・決定の場面を聞く。受注も失注も。
・裏の背景は？
提案というとこちらからの話が多くなってしまう印象がありましたが、良い提案をするためにも質問力を高め、建前だけではない本音を探り、本音から見える課題に対し提案をすることが営業力を高めるうえで必要であると感じました。
決定場面を問う質問がとても大事だと感じました、顧客が商談において何を重視しているのか、今後同じシチュエーションがあったらどこが他社との違いを見出すポイントになるのか、顧客を知ることの大事なポイントになると思いました
自身の商談を振り返ると
自社の説明に終始してしまい、
顧客が考えている裏側まで問う質問ができていなかった。
顧客をより理解するために、3つの質問を意識して明日からの商談を有効なものにしていきたい
ありふれたことかもしれないが、相手が何を欲しいのかをよく聞きだすことが質問の本質かもしれない。
押し付けることもせず、ただ相手が何を欲しいのか、こちらが出せるリソースがあるかを妥協点を見いだせることが大切だと思う。
相手の発言が曖昧なものであった際、角度を変えて事実ベースで反応いただけそうな質問のパターンを持っておく必要があると思いました。
また、営業を育てると言う点において、上記のような質問を踏み込んで行っても相手を不快にさせないと言う経験を積ませることも大事なのだと学べました。
聴くことが大事だと認識していましたが、さらに質問力を磨くことで聴く内容を深掘りできると感じました。
的確な質問により、顧客の要望に沿った営業活動をすることが出来、安易な値引きをせずとも受注の確立が高めることが分かった。まだ一度しか見ていないが何度か見て質問力の精度を高めたり、より良いタイミングを学びたいと思いました。
①接戦状況を問う質問
②決定場面を問う質問
③裏にある背景を問う質問
どれも顧客に対して失礼に当たりそうで聞けていなかったように思う。
顧客に寄り添うことで質問もできるようにしていきたい。
スルーが多すぎました。
お客様に対して、説明することも大事ですが、良い耳を持って聞くことがとても大事であることがよくわかりました
以下に注力する。
・接戦(顧客が迷っている)状況を確認する。あっさりきまりそうか、どこがネックになっているか確認する
・決定の理由ではなく、決定の場面を問う。いつどの瞬間いどのように決まったか。
・裏にある背景を問う。もう少し詳しくきく。
資料を説明するだけに注意が向かないよう、顧客との会話、そこからわかる顧客の要望をしっかりと受け止めていきたい。
動画受講させて頂き、先方の考え方をいかに理解した上で商談を行う、受注のエントリーは価格がすべてではないということを理解できました。一方的ではなく先方の状況を把握し、自社の優位性を理解して頂き、その後のファローもいかに大事かということを理解しました。
質問力は大変勉強になりました。的確な質問ができることは営業現場でも活用できると思いますので明日から実践していきたいと思います
基本的に人間はエスパーではないので、
質問しないことには分からないことが多い
という前提を持つことが大事だと改めて感じた。
特に失注したときよりも受注したときの決定場面を聞いて仮説検証力を高めるところはすぐに業務に生かせると感じた。
今までも、質問がうまくいくと決まりやすい感覚があった。提案内容によっては、資料の説明に懸命になってしまうことがあるので、そういう時ほど質問を取り入れていこうと思った。
楽勝接戦という分け方で考えると、力の入れ具合に差をつけられると思った。また、踏み込んだ質問をしても意外とお客様は怒らないというのは肌で感じているが、やはり慎重になりがちだった。改めてこれを念頭に置いて質問してみようと思った。
すべては、関心を持つことが大事です。関心がなければ質問できないからです。
顧客インサイトの把握、顧客の現状とGAP、そこから生まれる課題、ここにいかに寄り添って営業活動ができるか、改めて質問力の重要性を理解しました。
いつも同行商談で、資料の説明に没頭してしまい、
質問ができないことも発生するため、
ここで学んだ内容を活用していきたいです。
聞き出す力の大切さを再認識しました。
営業の基本的な質問力が体系立てて纏められており、即使用できる内容であった。
多少突っ込んだ質問をしても、怒られることを恐れることはない（常識的な範囲で）
顧客がなにを重視しているのか？
どうやって本音を聞き出すのか？
背景を深堀して人間関係で勝負
できるように指導していきます
お客様からより具体的な意思決定のポイントを引き出す質問をすることにより、
自社の提案を通じて「情報を得る」から「お客様に寄り添う」に変わってゆくことがあると気付かされました。活用してゆきたいと思います。
会話のキャッチボールの重要性を再認識した。
価格ではないを高めること、やはり非常に大切だと再認識した。
価格は自分・自社の価値を表している。無論、高くお買い上げ頂けるようにしていくことがベスト。
そして、真のニーズをいかにヒアリングできるか。そして実行できるか。大切にしていきたい。
失注理由については必ず確認していたが、受注理由の確認をすることはなかった。
次回以降、勝ちパターンを確立する上で大事だと認識した。
決定の場面を問う質問、裏にある背景を問う質問は非常に参考になりました。すぐに使えると思いますので実践して参ります。
つめの甘さがないよう、何かしら納得してもらえてないなと感じたら、上手く聞き出して本音に柔らかく迫りたいです。
弊社も質問型営業というスタイルにフォーカスをして、より効率的な営業活動を行おうと考えています。
現実は機能性製品は比較的状況が把握しやすいので、積極的に行われているように見えるが、競合との関係性を理解していないために取り逃している案件が多いように感じる。
この講義にから学んだ点に関しては、下記の重要性である。
・接戦である状況を把握する
・事実を聞き取る
・決定した裏に何があったのかを把握する
今行っている活動（市場と競合の理解）をさらに深め、かつ質問する意味を営業に理解させることを徹底したいと思う。
自分の営業が相手に対してひとりよがりになっていないかきずかされました。
接戦状況を問う質問、決定場面を問う質問、
裏にある背景を問う質問を意識して、日々の
営業活動に活かしていきたいと思います。
具体的な聞き方の例を示していただいたので、本当に明日から活用できる。商談が楽しくなりそうです。
普段は意識せず質問をしていたことを体系的に学んだことで、より意識的に相手のニーズを聞き出すことができるようになると思料。
実例などもあり、とてもわかりやすかった。
顧客の裏側を理解し、再現性を高められるようにしたい。
参考になりました。こんな質問をしたら怒らせてしまうのでは、と相手の顔色を窺ってしまいますが、もっと突っ込んでいきたいと思いました。
非常に具体的でかつ実践的でためになった。
特に２、決定の場面を問う質問には、なるほどと思いました。
一見、当たり前のことのように聞こえても、実際にこれを考えることはなかったと気が付いた。
すぐにでも実際に活用していきたいと思います。
質問力
‣顧客の建前でなく本音を聞き出す力
例）A.なぜ弊社を選んでいただけましたか？
B.どのタイミングで弊社に選んでいただけましたか？
→似たような質問だが、Aだと建前の回答となりがちだが、Bの場合は事実ベースで話さないといけなくなり本音を引き出しやすい。
実践）質問するときは内容に選択肢や「タイミング」等の言葉を入れ、相手が事実ベースで話しやすい質問にする。
今まで顧客の意思決定場面は失注の時にのみ後学的に聞いていたが、全ての場面に置いて確認を行います。また、裏にある背景も踏み込んで確認することにより、顧客を理解する事ができ、受注獲得を継続する重要なポイントだと思いました。
質問の質を上げる為に同僚との会話で質問力を上げていきます。相手の気分を害さない程度に。
コミュニケーションが上手な人は、的確な質問ができるイメージがあり、
相手が不安・不満に感じていることを見逃さずに質問し、情報を引き出せている。
業務において、顧客ヒアリングの機会があるが、
動画でも述べられていたように、踏み込んではいけないと感じていた。
顧客は何かしら解決したいことがあるから打合せの場を依頼しているのであって、
踏み込んでヒアリングすることによって、顧客の信頼を得られるケースもあると考えを改めることができた。
下記の情報を引き出しながら、競合よりも有利に提案活動をしていきたい。
・接戦状況を問う質問（すぐ決まるのか、何がポイントか？、当社の順位は？）
・決定の場面を問う質問（いつ、どの場面できまったのか？）
・背景を深堀する質問（タイミング、どう聞くか、どこまで踏み込むか）
わかりやい、具体的なので直ぐ実践できます
どうしても相手のスタンスに合わせて、「価格勝負」に引きずり込まれているという実感のあるお客様もいる。
あきらめずに３つの質問を的確に行いながら次へのアプローチの策を考えていくことをしていきたいと思います。
接戦状況を知る、決定要因＝相手の意思決定の状況を知る、意思決定の背景を知る。この3点を実践しようと思います。
営業活動において、「最後は価格で決まる」と決めつけていました。
接戦に注力して、自分の勝ちパターンを作っていこうと思いました。
お客様との関係構築しながら、価格勝負ではない、質問力・対応力・理解力で長く付き合える営業になりたいです。
より実践的な方法を教えていただきありがとうございます。
接近状況を問う質問、決定場面を問う質問、背景を深堀する質問、という3点を学びました。
3つ目に関しては前職からずっと意識していたことでしたが、前者2つに関してはあまり意識をしていませんでした。
1つ目の接近状況を問う質問をすることで案件にかける工数やどのポイントで勝負していくのかを決めていくほか、2つ目の質問をすることで自社の勝ちパターンを見つけていくこと、加えて発注いただいたあとの満足度やその後の継続率を最大化させ羅れるようにしていきたいと思います。
相手に本音を聞き出す質問が勉強になりました
既に日時の営業活動において実践できている部分が多いですが、改めて質問力を高める事を意識して活動していきたいです。
質問力 もっと意識します。
商談においてネックのヒアリングやYESドリは大変必要になるため学んだことを活かし獲得につなげる
自身の営業活動を振り返ると、接戦時や敗退特には顧客へのヒアリングは積極的に行っていると捉えていますが、受注後の決定理由をヒアリングすることを忘れがちであることに気付かせてもらえたと思います。
前提には相手との関係が一番だと感じた。
深く掘り下げたところで関係性がないと、その積極さが相手の立場だとすると『なぜあなたにそこまで』となる。
最低でも、身なり・姿勢・言葉遣いなど印象も大事。
ロープレとは一連の流れを行うものだと思っていだが、一場面の質問も仕方などでも行う効果は是非実践してみたい。
質問に対する掘り下げ方に関して、もう一度自身で見直していきたいと
考えております。
競合ではない状況の顧客に対しても使える内容だと思います。明日から意識して活用します。
自社の新規サービスやテストマーケティングを行う場合、課題の深堀りに難儀する場面が何度かあった。
振り返ると「確かに」と思う場面や「こうすれば、こうできたかも」となった点がいくつかあった。
今後も同種の場面があるため、活用場面は多くあると感じた。
特に成約後のどの場面で決まったかの質問を聞き出す所は為になった。
どこまで相手の話を聴けているかに質問力はかかっているということがわかりました。今後の実践に活用していきたいと思います。
講義を視聴していて思い出した事がありました。
不動産の売買で以前お客様が契約をした際に購入理由を話していました。
この再建築不可の物件は将来的に建て替えができる土地になれば、価値が倍以上になる可能性を秘めた物件だと、当初は前向き方だとしか思っていなかったが、今回の講義を聞いて、そのお客様と同じような事を言っている人が他にも結構いたなと思い出しました。
今後はそのような話し合いになった際はもっと将来的に楽しみな物件ですとアピールしてみたいと思いました。
相手の立場になり、ニーズがどこにあるのか質問のサイクルを回していく事が大事だと感じました。
自身の営業活動の中では、接戦状況の確認、決定の場面、背景までしっかり確認できていた営業活動では無かったと感じました。
実際、質問することを意識するだけでは難しいと思いますので実践に近いロールプレイング、特にオブザーバ・顧客役からのフィードバックを重視したロープレを行い、すぐに軌道修正して提案をしてみるロープレを企画し実践してきます。
営業、セールストーク、クロージングは個人のスキル、個性、感覚が大きな土台となるものだが、だからと言って諦めていいものではない。学べるものであり、身に付けることができるものである。今まで「感覚」でわかっていたことを、このコースにより目に見えるものにすることができた。たしかに「質問力」がポイントであり、シチュエーションごとの質問が大変納得できるものであった。今後の顧客との対話が楽しみです。
自社のアピールばかりに気を取られず、まずは相手の話をよく聞くことが重要
やはり、一番は相手（顧客）が何を望んでいるのか、本音を知ることの重要性だと感じました。
感情を知る質問や事実を問うことなどを通じて背景を知ることは大切だと思います。
実際の営業では間やタイミング、深堀りなど難しいと感じます。
大変参考になりました。
こんなこと聞いたら怒られるかな？と思う状況は多々あります。
タイミングを見ながら、思い切って質問しようと感じました。
「親身になっている」と思われることが多い、ということを学びました。
質問力についてより理解する事できた。
いきなり、3つの項目を実施するのは、難しいので、
1つずつクリアにしていきたい。
講師が仰るように、
「接戦」状況の確認は重視して取り組みをしている。
その中で、追加の資料の必要有無や、価格設定の見直し、体制の変更などの
アクションを取ることができる。
何も情報が引き出せないとアクションをしようが無い。
営業活動を行う際に顧客の目線で考える事は改めて大切であると感じた。その為には、顧客の本音や求めるニーズを知る必要があるので、信頼関係を築く事が重要であると再認識した。今回、学んだ三つの質問を重視してこれからの営業活動を行っていきたい。
質問力は使えるシーンが多いと感じました。
ベテランの営業マンでもなかなか出来ていないような気がしていました。わかりやすく何をどう聞くべきか示していただきましたので、部門で共有できればと思います。
実際に営業をしていて、分かっていてもなかなかできない点がたくさんあった。
付き合いが長く、人間関係ができている顧客に対しては出来ているが、新規開拓中だったり、これから取引を大きくしていきたい重要な顧客に限ってできていない。
今回の講座で情報が整理出来たので、早速明日から実践してみたい。
受注確定のタイミングを知ることが今後の営業に繋がることが分かった。
質問すると嫌がられるのでは、怒られるのではと思うようなことがありましたが、本研修を受け、踏み込んだ質問や裏にある背景を聞ける質問を実践したいと思いました。
ぜひ実践してみたいと思った。当たり前のことだが、質問から得られたニーズはおざなりにせず、その対応まできちんと行うことが契約につながると思った。
今まで意識しながらお客様と会話を行なっていなかった為、決定の場面を聞き逃す事が多いと感じた。今後は意識して確認していきたいです。
また、後輩の育成に3つのポイントを伝え、成長を促す。
なぜ？どうして？を意識して、一歩先の質問をするように心がけます。
興味を持って相手方で起こっていることを確認することの重要性を再認識。
一方的な説明ではなく、顧客が何を必要としているのか、質問によって引き出すテクニックが必要。
競争が価格以外で対応したいと考えていたので早速実践してみたいと思える内容だった
失注の理由だけではなく、受注のタイミング、理由をることで勝ちパターンをつかむ。
どのタイミングで受注したかを確認し、仮説を立てることが重要と勉強になった。
なかなか聞きづらいと思っている質問だが、実はお客様はそういう質問を待っているということが分かる。
何を求めているのかどうかという事を、質問で明確にしてくれる事を待っている人も少なくないのではないか。
いつ、どこで決めて頂いたのでしょうか。
もう少し詳しくお伺いできますでしょうか。
このような文言をまとめておきたい。
質問をすることで、フォローすべき点や相手の状況を把握し、的確な対応をとれるという点で非常に勉強になった。
企業様が他社と迷っている時に、自社の良さをいきなり伝えるのではなく、深堀をしてから、自社の強みをぶつけていきたい。
相手に質問しすぎるのもどうかと思っていたが自分が思う3割り増しくらいで踏み込んだ質問をしてみようと思った。
ちょうど今、無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」を読んでいるところでしたので、内容がすんなりと入ってきました。とても判りやすかったです。
突っ込んで質問することの恐れが大きくなって、つい、ためらってしまうことも多いのですが、もっとしっかりと質問力を磨きたいと思います。
無意識に実行できている部分もあったかとは思いますし、皆さんもできている人が多いのではないでしょうか？
しかし、それを意識的に実行することでより身につくと感じました。
今はコロナ中で営業は自粛ムードかと思いますが、活動再開できるようになれば早速試したいと思いました。
顧客の課題を把握し、それに合わせた提案ができなければ、受注の可能性は低い
顧客の課題を把握するためには、教えて頂いた「質問力」が重要だ
質問力を高めるには、踏み込む勇気と経験値も重要である
あとは、最初から顧客から本音を引き出せるものではなく
「顧客に寄り添う営業としての姿勢」を貫き続けることで、顧客の本音を引き出す信頼関係の構築が重要だ
質問力の重要性を改めて認識しました。顧客との面談において、事前準備を十分に行い、挑みますが、こちらの訴求したいポイントを伝えたいあまりに、一方的に話してしまいがちです。事前準備に時間をかけるほど、自身のプレゼンに熱を帯びやすく、一方的に話すスパイラルが形成されやすいように感じます。事前準備の段階から、質問を行うことも準備することが必要であり、意識づけることにも繋がるのではと考えます。
日々の営業活動で改めて顧客理解への質問について振り返る機会となりました。
また組織として質問力を高めるためのヒントになりました。
契約に至る本当の理由を引き出す、フィードバックを繰り返すことで、不毛な値引き合戦や営業回数を増やすだけの根性論ではなく、ロジカルに営業が可能だと分かりました。
ただ、その前提として商品やアフターサービス等には一定の品質が求められるのはいうまでもありませんが。
とはいえ、営業だけでなく、営業的なスキルを発揮すべき場面にも活用できそうなので、試してみたいと思います。
現職においては、実際に使える場面は限られているが、悪かった要因など質問することによって、軌道修正でき、次回へ改善できる。今後の営業活動にぜひ取り入れたい。
営業における具体的なポイントを定量的に把握することができました。相手の発言の裏にある部分を理解しようとしながら会話を進めることを意識し、一つひとつの営業から、その成否に関わらず、何がその商談におけるポイントあったのかを感じ取れるよう意識したいです。「自分の営業の型」というものを早期に見つける上で、これらのポイントを踏まえ、PDCAサイクルを高速で回していくことが重要であると理解しました。
つい突っ込んだ質問に関しては躊躇してしまいますが、ここであったように状況を把握するためにも質問力は重要と痛感しました。
また、ロープレに関しても説明できることに重きを置いてましたが、中間で振り返りなど質問力向上に向けて早速試してみます。
商談の最中のちょっとしたお客様の言葉や態度を見逃さない注意力と、そこに的確に突っ込んでいく質問力が大切だと気づきました。
ズカズカ上がり込む印象を与えてしまわなかなと思ってしまいますが、お客様としても悩んでいる部分であればそれを解決できないかと寄り添うように感じてもらえるという考え方も、たしかにあるなと思いました。
なんとなくで済まさず、深く裏まで切り込む勇気につながりました。
質問力の重要性は知っていましたが、体系的に捉えられており分かりやすかったです。１５分ロープレをさっそく実践していきます。
「質問力」の大事さは、相手を理解することである。相手を理解できなければ、一方的なものになってしまい、信頼は勝ちえない。
気を付けたいのは、質問をすることも重要だが、自分の答えを持っていることも必要である。
質問によって頂いた回答と自分の回答にＧＡＰがあった場合、そのＧＡＰはどこにあるのかを理解する必要があるから。
思い付きで質問をしてしまうと、手痛い失敗をしたことがあり、質問を手控えてしまうこともある。質問する相手、タイミング、等の状況によって頭を切り替えられるようになっていきたい。
日常業務の中で、ロープレを意識して実践していくよう工夫をしたい。
相手がどこまで聞いたら怒るかのラインを図るのが、新規の相手であればあるほど、当たり前ですが、難しいなと日々思う部分はあり、またそこを警戒するがあまり、そこにあまり踏み込めていないなという気付きがありました。先方の言葉の一つ一つに上手く踏み込んでいくスキルを今後もっと身に着けたいと思います。
顧客は価格より費用対効果。
特に接戦状況の質問次第で大きく戦況も変わってしまうので更に深く質問出来るスキルを身につけていきたいと思います。
非常にわかりやすく勉強になりました。
商談において取引先との会話で活用出来ると思います。
認知的不協和という考え方は営業のみならず、あらゆる折衝業務で非常に重要となるキーワードだと感じた。この不協和をいかに解消していくかを念頭に臨むと仕事が捗りそうだ。
今までの営業活動を通してコンペに打ち勝つ為に必要な要素は、絶対的な製品・サービスでない限り、”情報”だと思います。
その情報戦を制するためには多面的な動きをする方法やあらゆるチャネルを使う方法等様々な方法がございますが、今回のコースでは質問により効果的な情報引き出す方法（以下の３つの質問）について体系立てて学ぶことができ有難うございました。
１）接戦状況を問う質問
２）決定の場面を問う質問
３）背景を深堀りする質問
改めて基本に立ち戻り、今後の営業活動に大いに役立てていきたいと思います。
より深い質問をお客様にしていきたいと思います。そのためにはよりお客様に興味を持つことが大切だと感じます。
接戦の状況
決定の場面
背景の深掘り
営業の質問力のポイントについて学ぶ事ができた。
接戦状況という考え方を持った事が無かった。顧客の建前と本音を気にしたことも無かったので、決定の場面と合わせて顧客担当者に質問する習慣を身につけたい。あっさり決まりそうか？いつ決まったのか？という質問をまずは心がける。
自分でも折衝の場に臨むときは想定問答を繰り返し向います。今回の講義も参考になりました。
日頃から 決まりきった内容のマニュアルに何処か違和感を感じながらやってました
毎回 皆が同じ 台詞
台詞がスラスラと言えるようにと訓練していたことが説明が旨くなると質問力が生まれない。一方的ではなく振り返り、質問力を、高めることがとても大切だとわかりました。
新たな発見で質問力の大切さを理解しました。ルートセールスでは当たり前の様に購入頂くケースが多く、付加価値の付いた(儲かる)製品の提案を進めるに当たり、是非若手を指導して行きたいと考えました。
15分ロープレ実践してみます。
「営業力」とは、詰まるところ「質問力」や「傾聴力」にあることを実感した。よくありがちなセールス活動として、事前準備した提案内容を全てプレゼンすることに重きを置きがちだが、クライアントの回答を基に話題を展開するスキルが必要であると感じた。
コミュニケーション能力に拠るところが多いと思っていた質問力のポイントになる部分を分解して解説いただき、理解が深まった。
一方でこの手法がパターン化され、画一的にならないように注意しなければならないと感じた。
私自身、価格について要求される得意先への対応で苦慮しております。
今回の内容を自分に腹落ちさせ、実践に取り組んでいきたいと感じました。
お客様へ決め手について、伺ったり、振り返りをして何がポイントだったのか？というところを意識して対応が必要。価格や品質だけのお客様の評価であれば、営業のプレゼンスが問われる可能性もある。営業の対応がどうだったのか？というところも臆せず聞かなければならない。
なんとなく無意識にやっていることを、きちんと意味合いも含めて説明してくれているので、重要にしなければならないことと人に説明するためにはよかったと思います。
新規の顧客との商談に利用できる
現在の営業の中で習慣的に実践している項目が多いのですが、改めて体系的に考えてみると、自身や自社の営業に関して棚卸しにつながりました。
「当たり前のことを当たり前にする」口で言うには簡単ですが、その当たり前の事を継続していく為のモチベーションを保つ上でも、当たり前のことがどうして当たり前なのかをしっかりと分析・意識し取り組んでいく必要性を再認識いたしました。
質問力についてよく理解できました。今後に生かしていきたいと思います。
他社との競合する場面で相手の状況を知る事はとても大きな武器になります。相手の弱みを把握してそこに焦点を当てたプレゼンが効果ありですね、
上手くいった時にヒアリングできていることを改めて体系的に理解できてよかった。この動画での内容を実践することで案件の成功率を上げることができるように思います。
結果重視で、結果が良ければ良しとして、何が良かったのかを聞いていない営業活動だったと反省しました。また、お客様の立場を深く寄り添うという姿勢を改めて気付かされ、独りよがりな提案になっている場面が、今までお客様に行っていたとこれも反省です。学んだ質問力でより深い顧客関係が出来るよう頑張ります。
営業はいかに得意先から情報を引き出すかが重要だと思うので、今回の講座はとても勉強になった。踏み込んだ質問をせずに何回も提案を当てて無駄に終わることが多々あるので、特に「決定の場面」を今後意識して聞くようにしたい。
重要だと感じた点
・顧客への質問深掘り（ボーダーラインぎりぎりまで踏み込むこと）
・顧客側の立場を想像する
動画にもあったように顧客の「怒るポイント」とは、意外と奥にあるというのは納得。いろいろ考えすぎて質問ができずに『たぶんこうだろう』という思い込みで自社のPRに走ったり、その場を濁してしまうことが多くあるように思いました。
ただ、質問によって自力では寄り添えない部分について相手から回答が返ってきたとき、うまく切り抜けるスキルが必要と感じました。
特に質問をしてみるといったところでは、かなり躊躇しやすいので
そういったところも思い切って話をしてみて、踏みんでみようと思いました。
接戦状況・決定の場面・裏にある背景を顧客との商談において意識する事が非常に分かりやすく学べた。自分なりのノートやヒアリングシート作成して様々な勝ちパターンを構築する為に実践します。
質問の仕方一つで営業チャンスをつかめる事を学んだ。
質問力を武器にして、戦っていきたいと考えを改めました。話す営業力で、相手を不愉快にさせてたのかと猛省しました。
質問力の重要性を改めて認識することができました
実戦でも使えそうなので、組織の中で活用していきます
20年間営業に従事してますが、学びが浅かったと気付きました。質問力に対して具体的かつ解りやすい内容でした。
新人は顧客の言ったセリフに対して更に質問する事が難しいので、15分ロープレを取り入れてトレーニングを実施します。
かなり具体的で実践に役立ちそうです。何度も聞いて理解したいです。自然に言葉が出てくるように取り組みたい。
私は営業担当ではありません。しかし、お客様との打ち合わせの場面はあります。
接戦状況、決定の場面、裏にある背景、を問うという点については常に意識して顧客と相対していきたい。
私が所属する組織は化学メーカーであり、開発力というのは１つの大きな競争力要因と考えているが、開発品だけでなく製品も含めて顧客に訴求していくにあたっては、営業力も含めたバリューチェーン全体の能力を高めて顧客に寄り添っていくことが重要と感じた。
メンバーの営業力を上げために質問力を鍛えるロールプレイングを実施したい。
相手の言葉尻を捉えて、背景を深掘りする質問ができるよう訓練していきたい。
相手のニーズをあらかじめ調べることは大切ですが、面会したときに質問して更に踏み込んだ内容について相談することが重要だと改めて感じました。
顧客の納得感が何によって得られるのかをつかむために、質問力を高めていくことは必要だと感じました
お客様対応に活かせる。
決定の要因を聞き続きますと、どこが良いか、どこが悪いか、だんだんわかってきますね。きっと商談成功チャンスが増えてきそうです。
学んだことを活用して、競合他社がいる引合や提案の場面、そして結果が出た後のフォロー（振り返り）のコミュニケーションを従来より質の高いものにできる気がする。結果PDCAサイクルを回すことができ、案件の勝率アップと顧客の信頼獲得につなげられるよう実践していきたいと考えている。
会社間の取引だけでなく、顧客側に寄り添い不安の種を除くことで価格以外の当社の強みなどを効果的に理解してもらえることは参考になります。
競合他社より優位に立ちたい時に、価格以外の観点から勝負することができそう。
相手の言葉の背景を深掘りする質問をしていくことで、よりよい提案ができそうだと感じました。
質問力は、３Cを把握する際に活用できあそうです。
「質問力」とは、いわば「主体的な傾聴力」と感じました。営業で価格競争に直面する場面も多いので、お客様の「納得感のある費用対効果」に留意しながら、「裏にある背景」を臆せず踏み込んで聞き出し、お客様の課題解決につながる提案を心掛けたいと思います。
業務にすぐに活かせそうな内容だった。インプットだけでなく、ロープレなどでしっかりアウトプットの機会を作りたい。
一番顧客に価値提供できている営業は、一番失敗を恐れず、一番振り返りをしていると感じた。
実用的な内容で営業スキルとしては欠かせないと感じた。
大変勉強になりました。
営業力が試されるのはまず接戦状況下であることを認識し、何を迷っているかを聞き出す。次に決定した場面ではいつ決定したかによって理由をさぐることができる。また裏にある背景を深堀するため質問力を高めるためロープレが重要である事がわかりました。
一歩踏み込むと言うのは実際難しいのではないか？
ロープレでのありきたりではないので。
確かに失注した時にはお客様へ原因を確認するのですが、受注時には特に確認することが少なかったように思います。勉強になりました。
普段失注をした際にはつい理由を聞いていますが、受注した際に何故選んでいただけたのかというところまで質問をしていなかった事に気づかされました。
ここが良く思われたんだろう！と上司と勝手に想像するにとどまっていた事が非常にもったいなく感じます。後日お客様に聞いてみます。
顧客の納得感が何によって得られるのかをつかむために、質問力を高めていくことは必要だと感じました。
現在、私は製薬会社でマーケティング業務に従事しています。最終顧客は、患者さん、医師などになります。医師に対峙するのは、営業担当のMRです。MRには力を高めることで、何故競合他社の薬剤を選択されたのか？とより明確に把握してもらうことで、患者さん、医師などが求めている情報やUnmet medical needsを掘り起こしてもらいたいと思いました。直近の課題だけでなく、中長期的な課題を確認することで、現在プロモーションしている薬剤だけでなく、会社として中長期的な戦略の幅を広げることに繋がると感じました。
改めて商談を分解すると至らないところがいくつも思い当たりました。
参考になりました。
踏み込んでもこちらが考えているより質問をしすぎて怒られるラインは向こう側にあることを実際に実践してみたくなった。
質問力を向上させることは重要であると改めて実感した。
質問力を具体化すると、接戦状況を問う質問、決定の場面を問う質問、裏にある意図を問う質問に分けることができる。
これらに関わる情報を入手するためには、深く踏み込むことが重要であり、そのためには少しづつ踏み込み、相手にとって不快に感じない領域を確かめる必要があると実感した。
自分の質問には、とりあえずだけで、意味を持たせた踏み込みが足りないと改めて反省させられました。
数年前まで営業職で、現在は提案を受ける立場です。
両サイドの心理を説明しているので、基礎的な整理をするにはよい講座だと思いました。
三つのポイントを意識して質問することで相手をよく知り、積極的な姿勢を見せてゆきたいです。
普段、何気なく実践していた事を体系立てて整理・理解する事が出来た。
相手が言いよどんでいる時、「言いたくないのかな」と遠慮してしまう場合がある。ここで「もう少し詳しくお聞かせいただけませんか」と突っ込む必要性があるのだと背中を押された感じだ。
アポイント面談時に顧客のニーズを引き出す質問を意識しようと感じました。
相手を深く洞察して、真のニーズを探り出す。
常日頃からの心構えに役に立ちました。
日々の商談で意識的に行うことにより、価格以外の優先度を引き出し、そこを徹底する事で、接戦での成約率を高められると思いました。
質問力を高めることで、お客様に寄り添った感覚をより感じていただけることに繋がると感じました。
説明することは大事だが、3つの質問をすることで強い営業力を身につける。
接戦状況というカテゴリーを認識していませんでした。楽勝か惨敗という２択からの営業だったと思います。また、先生より指摘があったように本音を聞き出すのに少しビビっている事も事実です。顧客のラインはもっと奥にある事を認識していきたいと思います。
社内研修を受講していても一方的なアウトプット形式が多いので、相手のニーズを引き出すトークスキルを実践していきたいと感じました。
効果的な質問が中々思いつかず、苦戦している。
実際に、普段の商談などで、相手のことを深く知れていないのに、こちらの事ばかり話してしまっている事が多くあるのではと気付きになりました。
「質問力」を意識して、より顧客の深いニーズを聞き出せるようにしようと思います。
質問力の向上は営業でも他業務でも非常に重要になる為、臆せず質問していきたいと思います。（勿論、ある程度の予備知識、真摯な態度が非常に重要ですが）
今回の内容は特別なことはしていないですが、実際にやるのが難しいと思います。15分ロープレで訓練して身に付けたいです。
質問力は日頃から自分自身の課題だと思っておりました。
自社の強みを一方的に伝えるのではなく、なるべくニーズを聞き出すように意識していきたいです。また自分自身も販売スタッフ様への勉強会で、ロープレを実施しており、15分ロープレと大体同じことをしていたので、やってきたことが間違っていないと確信できました。
顧客の意思決定のポイントを質問の仕方によって的確に認識できることが分かった。
もっと会話を大事にしたいと感じました。特に相手の本音を引き出すことが出来れば営業が楽しくなると思いますし、ニーズに応えようとすることで信頼関係が深まると感じました。是非、実践していきたいと思います。
どの営業も値段で負けてしまった事を理由に納得している事が多いと思います。今回の質問力の研修は、非常に分かりやすく為になりました。
「接戦状況」を問う質問、という観点は参考になった。普段何気なくやっていることかもしれないが、意識的に取り込んでいきたい。
聞く力、質問力はポイントを押さえて効果的に行うことが重要であり、ロープレ等のトレーニングでも養う事ができるため、取り組んでいきたいと思います。
曖昧な返答を深堀して質問する事は勇気が必要だが、そこを踏み込む事で接戦を制する事が出来るので、意識して行動していきたい。
接戦状況の確認は自身の活動であまり意識できていなかった項目でした。
早速、実践し入り込めそうな市場を取捨選択して活動していこうと思いました。
コミュニケーションスキルを高めるために15分ロープレをしております。しかし、イントロダクションでポイントの確認を行っていません。話し手自身の心の準備にもなりますし、さらには、あらかじめの概要を把握することで、ｇｏｏｄ＆ｂｅｔｔｅｒでフィードバックする側も評価しやすいと感じました。
ありがとうございます。
自分が普段からして出来ていること、出来ていないことが視える化することが出来ました。
営業組織を作るためにも、質問力が強い営業員を更に増やしていきたく思います。
大変、参考になりました。
あー残念ではなく、使ってもらえない理由もきっちり確認する必要があると感じました。
他社への営業でも活用できるが、社内の部門間でもニーズ・要望を理解する上では活用できるように思います。
キャリアを積んでくると、結構、起こった事象に対してなんでか？というのを問わなくなる事が増えて来るのですが、「あーそうだよなぁ」と改めて根拠や質問の意図、営業ってのはつくづく言葉が大事だなと考えた次第でした。
接戦状況・決定の場面・裏にある背景、効果的な質問を日常の営業活動に当てはめて考えて、合致することが多々ありました。
参考にしてみたいと思います。
実現場で価格と言うキーワードや既存商品が使い慣れていると言う言葉をよく耳にします。その度に、壁を感じておりましたが、相手の信頼やニーズを把握する質問力を鍛えることで、そうではない結果が得られる可能性を感じ、顧客1stに何を求められるのか、そこに自社の強みをPRできるような体制を整えるべきである。
接戦の時の質問、役に立てたいです。
価格の言い分けなく質問力を鍛えて活動していきます。
質問力、非常に大事だと思います。確かに接戦を制するかどうかが企業の売り上げ拡大に欠かせないと思います。
質問力。交渉のあらゆる場面で応用し、磨きをかけていきます。
質問力の重要性を感じました。商談の際には、ついつい自分の資料ばかりを紹介することが大半となっております。つねに質問力を意識付け、競合他社との状況、得意先のうらの言葉の意味を理解する重要性を学ぶことができました。
ついつい持っている情報を全て伝え切ろうと、一方的に話してしまいがちなことが多いですが、相手を見て知って感じて今の自分の立ち位置を把握して、そこから課題を抽出していくことの大切さを再確認しました。また、各場面での間やタイミングを図りながら駆け引きをし、結果が出れば、そこから学んで次に繋げていくことにより、自身の強みを確立していく循環が大切なところも再確認できました。
相手優先の条件提示をしてしまうケースが多かったと思います。
「裏にある背景」を更に読めるよう、また、決定後も安堵するのではなく「間とタイミング」を振り返り次の一歩にしなければと再確認しました。
テーマは営業ではあるが、技術系の自分にも活用できる内容だった。
顧客の「YES」「NO]だけで終わらせるのでは、それよりもう２、３歩踏み込んで顧客の解答に至った経緯を2,3歩踏み込まなければいけないと思った。
ロープレする際にも商品内容の磨きに走っていることがほとんどで質問力にフォーカスした訓練はしていませんでした。明日から活用します！
非常に勉強になりました。今後の営業活動に意識し行動してみようと思います。
後輩指導にロープレを行なっていますが、時間をかけた2部構成のロープレは目的意識が集中するので役立つと感じました。
頭では分かっている事柄でしたが、系統だてて理解できました。
質問方法のセミナーを初めて受講したので、どれも非常に参考となった。
“価格は高いが、安心感で”という状況に持っていけるようにしたい。
顧客で何が起きているかの背景確認は確かに非常に重要。
こちらの寄り添う姿勢も見せられる。
決定要因で「決まった場面」を質問し、自分の勝ちパターンを見つけるフェーズが参考になりました。
顧客の立場からも参考になった。
適切な情報をインプットすることでさらなる提案を引き出せる可能性があると感じた。
質問力を磨き、勝ちパターンを見つけていく。
・商談毎で必ずヒントはあり、そこを発見できるかが大事。
・発見をして見える化して、チームに共有していくことで組織として習慣化することで強い営業組織体が生まれるのだと感じた。
まずは自分のチームで体現していこうと思います。
質問力は営業以外にも活用できると感じました。部下の指導でも寄り添って対応できると思いました。
この動画の設定背景が不明でどういうものを売るのか営業方針が変わると思います。ご購入者様の意見を引き出して営業戦略に踏まえる点は新しい考えになりました。
接戦状況を問う質問、決定の場面を問う質問、裏にある背景を問う質問。
顧客の迷い、不満、満足に感じている点をしっかりと質問する。漫然と話している内容を聞くのではなく、しっかりと言葉を拾う、怒られるかもと臆さず、質問を深堀する。
あれこれ質問すると嫌われるのでは。との思いから聞かないメンバーが多いのだが、隣に寄り添い『怒られるまで聞いてみな』と言ってあげる事が出来ていなかった。メンバーに体験させてあげなければ。と気づかされた。
勝負が発生する、接戦状況にこそ力を入れて、相手の課題を抽出することが必要だった。
今回学んだ質問力を効果的に活用し自分のものにしたい
接戦状況、決定の場面、背景の深堀の３つの質問を心がけるようにしたい。
質問力を上げる（つける）事に今まで悩んでいたので実践で利用して磨いていきたいと感じました。
顧客が怒るのではないかと思い質問をためらう、というのはあるあるだと思う。意外と聞いても大丈夫というのもよくわかる。顧客にとってよりよい条件や契約につながる可能性もあるから、顧客もある程度の本音の情報開示をするメリットがあるのだと思う。それを引き出す質問力が重要だが、何か特別な策があるわけではなく、意外とストレートに深堀して聞くしかない、ということが分かった。顧客の見ている景色を見ようとする、ということだと思った。
決定・失注理由は聞いても無駄、に非常に同意する。失注場面、いつ、どの瞬間に決まったのか、を知る必要がある。ロープレも話す練習ばかりになっている、というのもその通り。質問をうまくできているか？の観点のロープレを実施してみたいと思った。
状況、決定、深堀の質問。
いずれにしても実場面においてはタイミングと間と落着きが非常に重要。
質問に主眼を置いたロープレを実践してみようと思う。
接戦状況を問う質問
決定の場面を問う質問
裏にある背景を問う質問
どうしても、数字が欲しくて、後先考えない値引き勝負の営業が目立つので、その対処方法を考えるのに、活用したいです。
会社でトレーニングなしに営業をやることになったので、心構えや質問など、実践的でとてもためになる。すぐに使える内容だと思いました。
質問力の大切さを再認識出来ました。営業コンサルティング、営業指導に活用していきたいと思いました。
受注時の決定場面を質問することはいままであまりやってこなかったので今後は質問して、勝ちパターンを腹に落としていこうと思いました。
深く掘り下げる事が大切だと思いました。
三つのポイントのうち、いつ決まったかを聞くことで、決定の背景に近づけるということが、勉強になりました。今後の営業活動に取り入れていきたいと思います。
受注した際にもその理由とタイミングを確認する。それを生かすことで勝ちパターンにつなげていくという点が今後に生きると感じた。
価格は一つの要因ではあるが決定要因では無いが自身の経験です、営業の最前線で過ごしてきたので、マニュアルで近道できるか？は多少懐疑的です、ある程度の初歩レベルまででそから先はセンスと負けたく無い気持ちが結果を生むと思います。
今まで行っていたヒアリングは、できなかったことへの言い訳を探すためだったような気がします。
何のためのヒアリングか、当たり前のことに気づかされました。
自分が反対の立場になった時を考えると、確かに建前で伝えることが多いことに気付きました。
お客様と対話する上で、背景に目を向け本音を引き出すことの重要性と、その質問方法に言及しているところが参考になりました。
踏み込む勇気、、もちます
結果ばかりに気を取られ、質問がここまで大事だということに気づいていませんでした。顧客の本音を聞き出すことで、顧客の背景や事情を把握でき、より効果的な営業ができるようになると思いました。
営業が使う商談資料のひな形をつくる際に、質問力によって、引き出した課題別に端的に応えられるようなものをつくっていく必要性を感じた。
今後の業務に十分生かしていきたい。
相手が本当に悩んでいる課題を、質問によって、いかに明確にできるか？が
重要なポイントになるのだと思いました。
裏側にある顧客の本音を聞けるよう頑張っていきたい。
施設・病院案件では受注や失注理由もヒアリング出来ていませんでした。質問する力はすぐに忘れてしまいます。常に意識します。
顧客が怒るポイントは自分が思っているより意外と奥にあるというポイントが勉強になりました。ロープレの方法も実践的で職場で試してみたいと思います。
明日からすぐ使えそうな内容でためになりました。顧客の本音・本質を間を気にしながら確認する事は営業の基本でもあると思いました。顧客のニーズをキャッチする事が質問力と思います。若手の育成にも活用できる内容だと思いました。
自分は価格提示ができない営業のため、より質問力が重要になるのだと実感しました。大変勉強になりました。
聞く力は相手を理解し、質問する力は、こちらを理解させることにも繋がる。
質問する本質的意義が確認できました。
顧客の背景などは常に意識してきましたが、決定の瞬間という考えは無かったのでよい気づきになりました。
質問力や問いかけに関してのスキルアップヒントを得ることができたため活用していきたい。
一方的に提案するのではなく、質問力をつけることで何に検討しているかを深掘りしてそれを解決する事で無駄な値下げを防ぐことができる
日々の営業活動、顧客との会話において、何よりも現状理解が大事だとは感じていたが、なかなか実践ができていないところがありました。
今回の講座のテーマ「質問」という武器を生かして、今後は目の前の状況の裏側までも理解した上での提案活動ができる営業になれるように努めていきたいと思います。
まずは３つの質問の中でも「「裏にある背景を問う質問」から意識を強く持ち実践をしていきます。
今回の講義では、日常の営業活動の中でよくある場面であり、最終金額交渉を受けます。お客様の決定要因となる背景を上手く質問する事により、又、深掘りする事によってお客様へ寄り添う気持ちを持ち、金額面だけでなく企業としての信頼を勝ち取り受注に繋がる営業活動を行う事が理解できました。
その裏側を聞き出す、ということを心がけます。
普段営業を受ける立場が多いのですが確かに質問がポイントをついていて勉強になりました。
営業の場面だけにかかわらず、交渉・面談等、こういう勝ちパターンというものを身につけることができれば、スムーズにできるようになるのだと考えさせられました。
価格だけと思わないで、決定場面・裏の背景についても意識して聞くことがその後につながることを学びました。
採用が決まった際のポイントを聞く事で自身の成功パターンを確立していく。
競合他社への印象をより聞く事も重要だと気づきました。
顧客は何を求めて買っているのか→費用対効果の高い商品を買う割合が高い
①接戦状況を問う 他社の提案、保留 自社にできないか
（１）あっさり決まるか（２）すぐ決まらないと何がネック、（３）当社の優先順位
②決定場面
いつ、どの場面で決まったのか
自社のプレゼン直後、他社のプレゼン後、上司の一声、会議で議論、資料を見て
③裏にある背景
○○とおっしゃいますと、もう少し詳しくお伺いさせて頂けますか？
質問によって相手を引き出す・・・とても勉強になりました。
仕事をするうえで、顧客がどのような部分に重きを置いているか質問力を高めればわかるようになると思います。
エンジニアですが、お客様と接する機会があるため、本コースを受講しました。
映像の中で、思い当たる状況がソーシングの際に何度かあったため、親近感のある内容でした。
今後、接戦に触れる機会では、積極的に意思決定場面を探るように努め、ちょっとした不満などに気を配りたいと思いました。勝ちパターン、憧れます！
販売店との接点に使う
営業の部署に配属された際に活かしたい。
ここまで質問力が強いとは初めて感じました。すぐに実践できるよう質問をするくせをつけていきたいです。
かわいい我が子や我が孫を相手に託すか否かという視点に立つと、そこで働かせて良いのだろうか、働きが悪いと干されてしまうのではないだろうか、ちゃんと働ける環境だろうか、等々、色々考え尋ねると思います。そんな考え方も少し似ているのかな、と感じました。
私は営業ではなく顧客側なので、実際に業者を選定する際に今回の内容を参考としたい。
価格だけと思わないで、決定場面・裏の背景についても意識して聞くようにしていくことが必要。
営業だけでなく日常の場面で相手をよく理解するのにも役立ちそうだと感じた。
提案中の検討状況や失注要因や受注要因をストレートに聞くだけではなく、深堀して真のポイントや原因を探ることが大事、というのが学べた。
質問によってフェーカスを絞ることができ、それは後工程で役に立つ。
日ごろの営業活動においても質問力の違いが結果を大きく左右している事を感じる。質問力を磨いていきたい。
勉強になった。特に発注後の場面、”発注決定の瞬間”を確認することで
事実を確認でき、本音がひきだせることに納得感がありました。
常々上記を意識すれば今後のコンペや初案件でのポイント/自社の強みを具体化できるイメージがわきました。
重要な場面で質問ができるようになるためにも、
今後いろいろな場面で「踏み込んで聞く」を実践することが大事。
営業ではないが、営業のような場面に遭遇することがままあります。
参考にしたいと思います
以前学んだCISと共通するかと思います。
復習になりました。
自身も質問される場面が多く、質問出来ていないように感じました。質問力の重要性に改めて気付く事ができ良かったです。
新規クライアントに対して、効果的
どの瞬間に決まったのか？を聞き出すことで不足部分を明確にし、
next actionにつなげるということを学びました。
本件は、営業についてがメインテーマでしたが、
マーケティングリサーチにおいても応用できそうに感じ有意義でした。
決定の場面を問うという質問は今まで頭の中になかった。
ただ自社が持つ商材や強みをアピールするだけでなく、相手の背景に剃った提案が大事だなと感じました。
接戦こその響きが良かったです
今まで以上に、相手を意識した、寄り添う質問をする際に役立つと思いました。参考として出たアンケート結果などから、価格ありきではないことが分かったので自信をもって一歩踏み込んだ質問を心がけようと思います。
新規加盟店契約において、取引条件次第となることが多々あり、質問による課題解決型提案を実践したいと感じた
深堀して、相手の真意を聞くことが大事である。
決定の場面や、価格以外での採用理由を知る必要性を再認識
お客様の心象を悪くしないように気を使い、踏み込んだ質問を行なわない営業マンが多い。上部の答えで右往左往しないように部下育成に役立てたい。
昔から聞き上手な営業が優秀な営業と聞いていたので
今回の質問力の向上こそが大切な意味が腑に落ちました。
聞くタイミングや間が重要であり、ケースバイケースである事も理解出来ました。
”決定の場面を確認する質問”は、これまであまり意識をしていなかった。非常にアサーティブで効果的な聞き取り方と感じたので、営業スタッフの教育に反映したい。
営業が苦手だと思っていましたが、価格ではないという事がわかりました。ありがとうございます。質問力、使います。
お客様の本音を聞き出すのは難しいと思っていますが、もう一歩踏み込んだ質問の仕方は参加になりました。
受注折衝をしている中で、お客様の本音を聞き出す質問をしっかりと行うことが重要であるが、今まではあきらめてしまいスルーしてしまっていたこともありました。お客様から発注の意思が確認出来るまで、しっかり対応しないとチャンスを逃してしまうことを再認識しました。
受注が決まった瞬間や場面を問うことが勝ち続けるためには重要。
今思えば新人の時は自社製品のことばかり話し、
相手の状況を聞く、考えることすらなかった。
こういった営業スキルは、
社内教育があまりできていないと感じる。
実践しながら修正をし質問力も身についていくが、時間がかかる。
社内教育で早い段階で伝えていく必要を感じる。
今までは客先担当者に踏み込んだ質問はせず、交渉を終わらせていた。
今後は受注も失注の際でも、今日学んだ３つの効果的な質問を活用して質問力のスキルアップを図りたい。
質問力は、個人ではなく組織で高める必要があると認識しました。
①接戦状況を問う質問
あっさり決まりそうですか？
スグに決まらないとしたら何がネック？
当社の順番や順位は？
②決定の場面を問う質問
どの瞬間に決まったのか？
③裏にある背景を問う質問
と、おっしゃいますと？
もう少し詳しくお伺いできますか？
商談で対面する担当者の裏側にある本音・本心を探る上で、
"出来る営業"は、ある種当たり前の様に上記質問を行っていると思います。
そして"上司"と言われる大半は、"出来る営業"であったという事も踏まえ、
特に参考になったのは、ロープレの具体的な運用方法です。
ロープレ＝実践に最も近しい環境を整えたトレーニングとして、
営業成績に直結するトークやヒアリング項目の訓練を日々行っていますが、
どうやったら本音・本心を惹き出せるのか？または、
どこまで聞いてよいのか？この訓練の方が重要だと本講義を受けて学べた。
営業スキルを指導する上で最も大切な事を言語にして教わった様な気がします。
今まで質問力が皆無だったと、より突っ込んだ質問に求める情報が眠っていたのかと反省。できる先輩のどこを真似したら良かったのか理解できた気がします
質問力を向上させることで、営業力の本質的な部分の強化につながることが理解できました。
非常にリアルな内容で理解しやすかったです。
The question is discovery.
流さず突っ込む力が必要
１５分ロープレはよさそうですね。一度、試してみたいです。
普段無意識で実践していたことが、間違っていなかったことを実感しました。また営業において、質問力が重要であることを再認識することが出来ました。
費用対効果、安心感が大切なんだという事と理解しました
お客様のニーズ及び決断するポイントを質問し把握しながらアプローチを展開していくことで、仮説のみならずお客様視点でのアプローチになると感じた。その為には質問力を高める必要性がある。
新規取引の開拓、特に競合と内容に大差の無いサービスの提供をセールスする場面において最も有効に機能するモデルだと感じます。既存顧客に対しての継続取引については、その裏返しとして、現時点で勝ち得ている信頼が本当に盤石な物なのか？そして、自社商品・サービスに選ばれ続ける魅力が本当に存在しているのか？を問う場面を作り、そこをきっかけとしたより一層のサービス向上と顧客満足度の向上を、費用を追加投下する事なく実現するためにも質問力スキルは重要なツールになって来ると感じます。
成約前に値引かれる。成約させたいから値引きの相談を上司にする。
こういったことをこれまでにもした記憶があり、耳が痛かった分、とても集中して学べた。
①接戦状況を確認し、②いつどこで決まったか確認し、③決定要因を恐れずに踏み込んで確認する。
この3ステップを自分はもちろん部下にも徹底させ、常勝チームを作っていこうと思う。
日常業務の中でも、報告者に対して事実と感想を聞き分けたり、もちろん動画場面にあったような顧客交渉で活用し、自身の営業行動の振り返りが出来ると感じた。
重要なポイントを逃さない事。
これが大切だと感じました。
接戦の状況で、いかに自社の強み、他者の弱みにつけこめるか？
聴く力を上げていきます。
決定の場面は事実であるというのに共感した。
接戦状況が重要である事は普く理解されるところだが、決定の場面を問うこと、裏にある背景を深堀する事が大切である、と言う点は今更ながらremindされた感じがする。間とtiming、どう聞くか？ どこまで踏み込んで聞くか？ 質問力の重要性を理解出来た。
質問する内容とタイミング等で信頼を勝ち取ることができるは素晴らしい。是非実践していきたい。
聴くことよりも話すことに意識がいく社員が多いので、3つの質問を意識させるよう指導していく。
決まった、負けただけではなくその要因を確認、お客様へ質問をする力（枕詞も重要）などを通じて継続的に営業力が上がっていくことを感じた。
また、要員情報は会社に蓄積していくことで組織としての力も上がってくと思われます。
自らの営業現場で活用していきたいと思いました！
顧客視点から費用対効果、納得感を探しだし質の良い提案をする事でwin-winな関係で契約がとれれば、互いの会社が成長。
そのために、恐れず質問をしていくことが大切と思った。
失注時の顧客の断り文句をそのまま鵜呑みにするのではなく、本音の部分を正確に聞き出すことが重要だと認識しました
良し悪しの内容を把握する事が大事なのだと思いました。
とかく自社の強みをアピールしがちですが、質問の大切さを改めて学びました。接戦状況や決定の場面など意識して聞くようにしたい。
基本的な営業活動における交渉の仕方について参考になった。
ロープレなどは職場でも可能であるので取り組んでみたい。
聞きづらいことも意外に聞いても大丈夫であったり、営業として聞くべきことが聞けていないことに気付きました。
他社との競合にて敗戦した理由の大半が価格でした。その経験を次に生かせず同じ理由で敗戦するケースをどう挽回しようか悩んでおりましたが、この講義で少し理解が出来ました。顧客への質問力で受注や失注に至った理由や背景を自社の情報として蓄積する事で打開策が見えてくると思います。とても参考になりました。
参考になりました。受注時も失注時もいつ決まったかを聞けていなかったので、勝ちパターンに仕切れていませんでした。
受注したものも、失注したものも、「事実を把握」することの重要性を再認識しました。
またロープレも15分という長尺になり、フィードバックが入ることでより進化しているということを知りました。
とても為になりました。参考にしていきたい。
本学習で学んだ事を、実践で生かしたい。
接戦状況を問う質問: 相手がどのくらい前向きなのか知る
決定の場面を問う質問: どういう理由でどういう場面で発注を決定してくれたのか成功例を貯めて勝ちパターンを認識する
3つの質問を意識して自身の勝ちパターンの理由を積み上げていきたい。
新人営業マンの教育で、同行時にどんどん質問をさせていくという事例紹介がとても役にたちました。質問して得た情報によって戦略を立てやすくなるので、説明する話法をロープレするよりも、質問のロープレをしたほうがいいということがわかりました。具体的なフレーズも教えてもらったので、実践で試してみます。
失注の時程その理由を把握すべきであるにも関わらず、確認しないままにする事で同じ過ちを繰り返してしまう。成功のためにも理由や背景の把握は必須だと感じました。
必要な情報を取りに行く意識が常に意識すること。
必要な情報とはその後のアクションを決める要素になりえるものであり、センシティブなものもあるが、新人のうちはとくに臆病になりすぎていると感じた。
シンプルで即効力のある質問だと思います。当たり前のことですが意外とやってみるとこの原理原則ができない。実践して場慣れすることが大切ですね。
インサイドセールスを担当しています。
深堀ヒアリングの仕方をするうえで、お客様を
怖がらないことの大切さが身に沁みました。
いつも引き際が早いので要改善したいです。
また、受注時にどこがよかったのかをお客様に聞くことでも
勝ちパターン～ナレッジを創出することができる点は、目から鱗でした。
普段、失注理由は聞いていましたが、今後は受注した際も質問します。
質問力は課題でもあるので、大変勉強になりました。
勝ったときこそ理由を聞く。
表面的でなくどの場面で決まったか聞く
お客さんは聞かれても思ったほど怒らない。同行で怒らせるまで聞くのもて。
15分3人でロープレ、2セットは効果的。まさにスタスタ式
顧客の話をよく聴く傾聴力が、
営業のコツというこどが、
よく理解できた。
接戦を見極め、接戦に注力し、接戦を制する
全ての営業に力を入れるのではなく接戦状況こそ力を入れるというのは、目からうろこだった。
顧客は費用対効果を重視していると再確認できた、確かに過去にも価格が高い他社に負けた事がある、この内容を自社のパターンにカスタマイズしてメンバーにも展開したい。
時にはありません、
ありがとうございます
明日、実践してみます！
経験的に知っていることもありましたが理解の整理になりました。
一方的に話してしまう営業には必須の知識と思います。
非常に勉強になった
お客様の困りごとをいかに聞き出せるか、その質問力を磨く必要あり
重要な質問は、接戦状況を問う、決定の場面を問う、裏の背景を問う、の３つ。
認知的不協和音、情報の追加によって結論が変わる、本音の引き出し方がポイント。
いつ決まったかの事実と確認。間とタイミング、どう聞くか、どこまで踏み込むか、がポイント。
裏の背景を深堀する質問をする。15分間ロープレ。この辺がポイント
質問内容を意識したロールプレイを呼びかけようと思います。
新人育成の良い教材となった。
当社の順番・順位、決定場面は聴いていなかったので、参考にしたい
敗戦商談の分析以上に受注商談の分析をすることの大切さを実感しました。
顧客の話を聞き、何が顧客にとって重要かを知った上でこちらができる提案をしていきたい。
これからは更なる質問力にチャレンジしてまいります！
質問の仕方は、相手の満たされていない脇を整理することが、鍵になる
つい価格攻勢に陥りがちですが、こちら側と相手側の顧客から見た批評と現状を分析して、価格以外のメリットを見出してもらえるよう来週から頑張ります。
決定の理由や敗退の理由は確認していたが、決定の場面は確認していなかった。本音をうかがえるよい質問のしかたを学ぶことができたので、実践をして定着させていきたい。
決定の場面を問う質問については、新たな気づきだった。すぐにでも活用したい。
相手にしょべれせることが有用
モノを購買するという逆の立場でも使える知識と感じた。
ロールプレイは恥ずかしいが本格的に毎日やりたい。
上司に相談する
新たな気付きがあった
提案はよいのですが、、、はよく聞く言葉なので共感いたしました。質問力とヒアリング力は大切と日々感じており勉強になりました。
参考になった
sa
質問力について相手の意見を不可掘りする質問の重要性を良く認識しました。
質問力は、営業にとって確実に必要な武器の１つと思っています。
スキルアップは、日々の中で考える事や振り返ることが、階段を上る基礎と思う。ただし、コミュニケーションの得手不得手で大きく質問力に差があることも認識しています。コミュニケーションが上手な営業マンは、おのずと自然に質問力が高いことが多い。優秀な上司や同僚、後輩ともに、質問力が高い人間は、コミュニケーションスキルが高い。相手がどう思っているかの心理戦を楽しみながらそして、考えながら対応している。センスという言葉もありますが、少なからず、スキルアップはしていけると思う。だが、人間力の差は埋まることはないかなともおもっています。ちょっと、二転三転してしまいましたが、質問力はコミュニケーション能力の優劣でやや差がでてしまうかな？という感じです。動画で学んだことは非常に有益な情報でした。