普段考えていたことを体系的に、かつ具体的に学べてよかった。
自身の営業を見直すとともに、メンバー育成に、また組織の強みの可視化にも役立てたいと思いました。
非常に面白く、勉強になりました。ぜひ質問力で接戦に勝ちたいです。
顧客の本音と建て前から本音の部分をどう深堀して聞いていくかが重要と認識した
質問力、人の話をうまく聞き出せていない自分に気づく。
ロールプレイや先輩が横にいてこのような指導をしてくれると心強く
営業力もアップすると感じました。そしていずれ後輩たちにもそのように指導し
引き継いでいけるよう学んでいこうとおもいます。
質問力を磨き、勝ちパターンを見つけていく。
・商談毎で必ずヒントはあり、そこを発見できるかが大事。
・発見をして見える化して、チームに共有していくことで組織として習慣化することで強い営業組織体が生まれるのだと感じた。
まずは自分のチームで体現していこうと思います。
質問力は営業以外にも活用できると感じました。部下の指導でも寄り添って対応できると思いました。
この動画の設定背景が不明でどういうものを売るのか営業方針が変わると思います。ご購入者様の意見を引き出して営業戦略に踏まえる点は新しい考えになりました。
接戦状況を問う質問、決定の場面を問う質問、裏にある背景を問う質問。
顧客の迷い、不満、満足に感じている点をしっかりと質問する。漫然と話している内容を聞くのではなく、しっかりと言葉を拾う、怒られるかもと臆さず、質問を深堀する。
あれこれ質問すると嫌われるのでは。との思いから聞かないメンバーが多いのだが、隣に寄り添い『怒られるまで聞いてみな』と言ってあげる事が出来ていなかった。メンバーに体験させてあげなければ。と気づかされた。
勝負が発生する、接戦状況にこそ力を入れて、相手の課題を抽出することが必要だった。
今回学んだ質問力を効果的に活用し自分のものにしたい
接戦状況、決定の場面、背景の深堀の３つの質問を心がけるようにしたい。
質問力を上げる（つける）事に今まで悩んでいたので実践で利用して磨いていきたいと感じました。
顧客が怒るのではないかと思い質問をためらう、というのはあるあるだと思う。意外と聞いても大丈夫というのもよくわかる。顧客にとってよりよい条件や契約につながる可能性もあるから、顧客もある程度の本音の情報開示をするメリットがあるのだと思う。それを引き出す質問力が重要だが、何か特別な策があるわけではなく、意外とストレートに深堀して聞くしかない、ということが分かった。顧客の見ている景色を見ようとする、ということだと思った。
決定・失注理由は聞いても無駄、に非常に同意する。失注場面、いつ、どの瞬間に決まったのか、を知る必要がある。ロープレも話す練習ばかりになっている、というのもその通り。質問をうまくできているか？の観点のロープレを実施してみたいと思った。
状況、決定、深堀の質問。
いずれにしても実場面においてはタイミングと間と落着きが非常に重要。
質問に主眼を置いたロープレを実践してみようと思う。
接戦状況を問う質問
決定の場面を問う質問
裏にある背景を問う質問
どうしても、数字が欲しくて、後先考えない値引き勝負の営業が目立つので、その対処方法を考えるのに、活用したいです。
会社でトレーニングなしに営業をやることになったので、心構えや質問など、実践的でとてもためになる。すぐに使える内容だと思いました。
今までは感覚的に顧客の事をわかった気になっていました。。ですが、戦略的に学ぶ事で、より相手の事が深く知れ、お客さまの要望に近づき満足いただけるようになり、また自身がお客さまを思う気持ちがより伝わりやすいと感じました。
営業と言うと受注を取る目的と思ってしまいますが、営業の中で自分の勝ちパターンを築く、どう選ばれるかの仮説を検証できる場であるとも捉えると、成長の糧になる学びの場でもあると感じました。
選ばれ続ける営業の質問力
【３つの質問】
１、接戦状況を問う質問
あっさり決まりそうか？決まらないとなると、何がネックなのか？当社の順番？順位は？
２、決定の場面を問う質問（決定理由でなく、決定場面！）
どの瞬間に決まったのか？
３、背景を深掘りする質問
質問力（間とタイミング どう聞くか どこまで踏み込んで聞くのか）
お客さまの発言の裏にある背景や事情、個人的な思いや感情
質問力の大切さを再認識出来ました。営業コンサルティング、営業指導に活用していきたいと思いました。
受注時の決定場面を質問することはいままであまりやってこなかったので今後は質問して、勝ちパターンを腹に落としていこうと思いました。
深く掘り下げる事が大切だと思いました。
三つのポイントのうち、いつ決まったかを聞くことで、決定の背景に近づけるということが、勉強になりました。今後の営業活動に取り入れていきたいと思います。
受注した際にもその理由とタイミングを確認する。それを生かすことで勝ちパターンにつなげていくという点が今後に生きると感じた。
価格は一つの要因ではあるが決定要因では無いが自身の経験です、営業の最前線で過ごしてきたので、マニュアルで近道できるか？は多少懐疑的です、ある程度の初歩レベルまででそから先はセンスと負けたく無い気持ちが結果を生むと思います。
今まで行っていたヒアリングは、できなかったことへの言い訳を探すためだったような気がします。
何のためのヒアリングか、当たり前のことに気づかされました。
自分が反対の立場になった時を考えると、確かに建前で伝えることが多いことに気付きました。
お客様と対話する上で、背景に目を向け本音を引き出すことの重要性と、その質問方法に言及しているところが参考になりました。
踏み込む勇気、、もちます
結果ばかりに気を取られ、質問がここまで大事だということに気づいていませんでした。顧客の本音を聞き出すことで、顧客の背景や事情を把握でき、より効果的な営業ができるようになると思いました。
営業が使う商談資料のひな形をつくる際に、質問力によって、引き出した課題別に端的に応えられるようなものをつくっていく必要性を感じた。
今後の業務に十分生かしていきたい。
相手が本当に悩んでいる課題を、質問によって、いかに明確にできるか？が
重要なポイントになるのだと思いました。
裏側にある顧客の本音を聞けるよう頑張っていきたい。
施設・病院案件では受注や失注理由もヒアリング出来ていませんでした。質問する力はすぐに忘れてしまいます。常に意識します。
顧客が怒るポイントは自分が思っているより意外と奥にあるというポイントが勉強になりました。ロープレの方法も実践的で職場で試してみたいと思います。
明日からすぐ使えそうな内容でためになりました。顧客の本音・本質を間を気にしながら確認する事は営業の基本でもあると思いました。顧客のニーズをキャッチする事が質問力と思います。若手の育成にも活用できる内容だと思いました。
自分は価格提示ができない営業のため、より質問力が重要になるのだと実感しました。大変勉強になりました。
聞く力は相手を理解し、質問する力は、こちらを理解させることにも繋がる。
質問する本質的意義が確認できました。
顧客の背景などは常に意識してきましたが、決定の瞬間という考えは無かったのでよい気づきになりました。
質問力や問いかけに関してのスキルアップヒントを得ることができたため活用していきたい。
一方的に提案するのではなく、質問力をつけることで何に検討しているかを深掘りしてそれを解決する事で無駄な値下げを防ぐことができる
日々の営業活動、顧客との会話において、何よりも現状理解が大事だとは感じていたが、なかなか実践ができていないところがありました。
今回の講座のテーマ「質問」という武器を生かして、今後は目の前の状況の裏側までも理解した上での提案活動ができる営業になれるように努めていきたいと思います。
まずは３つの質問の中でも「「裏にある背景を問う質問」から意識を強く持ち実践をしていきます。
今回の講義では、日常の営業活動の中でよくある場面であり、最終金額交渉を受けます。お客様の決定要因となる背景を上手く質問する事により、又、深掘りする事によってお客様へ寄り添う気持ちを持ち、金額面だけでなく企業としての信頼を勝ち取り受注に繋がる営業活動を行う事が理解できました。
その裏側を聞き出す、ということを心がけます。
普段営業を受ける立場が多いのですが確かに質問がポイントをついていて勉強になりました。
営業の場面だけにかかわらず、交渉・面談等、こういう勝ちパターンというものを身につけることができれば、スムーズにできるようになるのだと考えさせられました。
価格だけと思わないで、決定場面・裏の背景についても意識して聞くことがその後につながることを学びました。
採用が決まった際のポイントを聞く事で自身の成功パターンを確立していく。
競合他社への印象をより聞く事も重要だと気づきました。
顧客は何を求めて買っているのか→費用対効果の高い商品を買う割合が高い
①接戦状況を問う 他社の提案、保留 自社にできないか
（１）あっさり決まるか（２）すぐ決まらないと何がネック、（３）当社の優先順位
②決定場面
いつ、どの場面で決まったのか
自社のプレゼン直後、他社のプレゼン後、上司の一声、会議で議論、資料を見て
③裏にある背景
○○とおっしゃいますと、もう少し詳しくお伺いさせて頂けますか？
質問によって相手を引き出す・・・とても勉強になりました。
仕事をするうえで、顧客がどのような部分に重きを置いているか質問力を高めればわかるようになると思います。
エンジニアですが、お客様と接する機会があるため、本コースを受講しました。
映像の中で、思い当たる状況がソーシングの際に何度かあったため、親近感のある内容でした。
今後、接戦に触れる機会では、積極的に意思決定場面を探るように努め、ちょっとした不満などに気を配りたいと思いました。勝ちパターン、憧れます！
販売店との接点に使う
営業の部署に配属された際に活かしたい。
ここまで質問力が強いとは初めて感じました。すぐに実践できるよう質問をするくせをつけていきたいです。
かわいい我が子や我が孫を相手に託すか否かという視点に立つと、そこで働かせて良いのだろうか、働きが悪いと干されてしまうのではないだろうか、ちゃんと働ける環境だろうか、等々、色々考え尋ねると思います。そんな考え方も少し似ているのかな、と感じました。
私は営業ではなく顧客側なので、実際に業者を選定する際に今回の内容を参考としたい。
価格だけと思わないで、決定場面・裏の背景についても意識して聞くようにしていくことが必要。
営業だけでなく日常の場面で相手をよく理解するのにも役立ちそうだと感じた。
提案中の検討状況や失注要因や受注要因をストレートに聞くだけではなく、深堀して真のポイントや原因を探ることが大事、というのが学べた。
質問によってフェーカスを絞ることができ、それは後工程で役に立つ。
日ごろの営業活動においても質問力の違いが結果を大きく左右している事を感じる。質問力を磨いていきたい。
勉強になった。特に発注後の場面、”発注決定の瞬間”を確認することで
事実を確認でき、本音がひきだせることに納得感がありました。
常々上記を意識すれば今後のコンペや初案件でのポイント/自社の強みを具体化できるイメージがわきました。
重要な場面で質問ができるようになるためにも、
今後いろいろな場面で「踏み込んで聞く」を実践することが大事。
営業ではないが、営業のような場面に遭遇することがままあります。
参考にしたいと思います
以前学んだCISと共通するかと思います。
復習になりました。
自身も質問される場面が多く、質問出来ていないように感じました。質問力の重要性に改めて気付く事ができ良かったです。
新規クライアントに対して、効果的
どの瞬間に決まったのか？を聞き出すことで不足部分を明確にし、
next actionにつなげるということを学びました。
本件は、営業についてがメインテーマでしたが、
マーケティングリサーチにおいても応用できそうに感じ有意義でした。
決定の場面を問うという質問は今まで頭の中になかった。
ただ自社が持つ商材や強みをアピールするだけでなく、相手の背景に剃った提案が大事だなと感じました。
接戦こその響きが良かったです
今まで以上に、相手を意識した、寄り添う質問をする際に役立つと思いました。参考として出たアンケート結果などから、価格ありきではないことが分かったので自信をもって一歩踏み込んだ質問を心がけようと思います。
新規加盟店契約において、取引条件次第となることが多々あり、質問による課題解決型提案を実践したいと感じた
深堀して、相手の真意を聞くことが大事である。
決定の場面や、価格以外での採用理由を知る必要性を再認識
お客様の心象を悪くしないように気を使い、踏み込んだ質問を行なわない営業マンが多い。上部の答えで右往左往しないように部下育成に役立てたい。
昔から聞き上手な営業が優秀な営業と聞いていたので
今回の質問力の向上こそが大切な意味が腑に落ちました。
聞くタイミングや間が重要であり、ケースバイケースである事も理解出来ました。
”決定の場面を確認する質問”は、これまであまり意識をしていなかった。非常にアサーティブで効果的な聞き取り方と感じたので、営業スタッフの教育に反映したい。
営業が苦手だと思っていましたが、価格ではないという事がわかりました。ありがとうございます。質問力、使います。
お客様の本音を聞き出すのは難しいと思っていますが、もう一歩踏み込んだ質問の仕方は参加になりました。
受注折衝をしている中で、お客様の本音を聞き出す質問をしっかりと行うことが重要であるが、今まではあきらめてしまいスルーしてしまっていたこともありました。お客様から発注の意思が確認出来るまで、しっかり対応しないとチャンスを逃してしまうことを再認識しました。
受注が決まった瞬間や場面を問うことが勝ち続けるためには重要。
今思えば新人の時は自社製品のことばかり話し、
相手の状況を聞く、考えることすらなかった。
こういった営業スキルは、
社内教育があまりできていないと感じる。
実践しながら修正をし質問力も身についていくが、時間がかかる。
社内教育で早い段階で伝えていく必要を感じる。
今までは客先担当者に踏み込んだ質問はせず、交渉を終わらせていた。
今後は受注も失注の際でも、今日学んだ３つの効果的な質問を活用して質問力のスキルアップを図りたい。
質問力は、個人ではなく組織で高める必要があると認識しました。
①接戦状況を問う質問
あっさり決まりそうですか？
スグに決まらないとしたら何がネック？
当社の順番や順位は？
②決定の場面を問う質問
どの瞬間に決まったのか？
③裏にある背景を問う質問
と、おっしゃいますと？
もう少し詳しくお伺いできますか？
商談で対面する担当者の裏側にある本音・本心を探る上で、
"出来る営業"は、ある種当たり前の様に上記質問を行っていると思います。
そして"上司"と言われる大半は、"出来る営業"であったという事も踏まえ、
特に参考になったのは、ロープレの具体的な運用方法です。
ロープレ＝実践に最も近しい環境を整えたトレーニングとして、
営業成績に直結するトークやヒアリング項目の訓練を日々行っていますが、
どうやったら本音・本心を惹き出せるのか？または、
どこまで聞いてよいのか？この訓練の方が重要だと本講義を受けて学べた。
営業スキルを指導する上で最も大切な事を言語にして教わった様な気がします。
今まで質問力が皆無だったと、より突っ込んだ質問に求める情報が眠っていたのかと反省。できる先輩のどこを真似したら良かったのか理解できた気がします
質問力を向上させることで、営業力の本質的な部分の強化につながることが理解できました。
非常にリアルな内容で理解しやすかったです。
The question is discovery.
流さず突っ込む力が必要
１５分ロープレはよさそうですね。一度、試してみたいです。
普段無意識で実践していたことが、間違っていなかったことを実感しました。また営業において、質問力が重要であることを再認識することが出来ました。
費用対効果、安心感が大切なんだという事と理解しました
お客様のニーズ及び決断するポイントを質問し把握しながらアプローチを展開していくことで、仮説のみならずお客様視点でのアプローチになると感じた。その為には質問力を高める必要性がある。
新規取引の開拓、特に競合と内容に大差の無いサービスの提供をセールスする場面において最も有効に機能するモデルだと感じます。既存顧客に対しての継続取引については、その裏返しとして、現時点で勝ち得ている信頼が本当に盤石な物なのか？そして、自社商品・サービスに選ばれ続ける魅力が本当に存在しているのか？を問う場面を作り、そこをきっかけとしたより一層のサービス向上と顧客満足度の向上を、費用を追加投下する事なく実現するためにも質問力スキルは重要なツールになって来ると感じます。
成約前に値引かれる。成約させたいから値引きの相談を上司にする。
こういったことをこれまでにもした記憶があり、耳が痛かった分、とても集中して学べた。
①接戦状況を確認し、②いつどこで決まったか確認し、③決定要因を恐れずに踏み込んで確認する。
この3ステップを自分はもちろん部下にも徹底させ、常勝チームを作っていこうと思う。
日常業務の中でも、報告者に対して事実と感想を聞き分けたり、もちろん動画場面にあったような顧客交渉で活用し、自身の営業行動の振り返りが出来ると感じた。
重要なポイントを逃さない事。
これが大切だと感じました。
接戦の状況で、いかに自社の強み、他者の弱みにつけこめるか？
聴く力を上げていきます。
決定の場面は事実であるというのに共感した。
接戦状況が重要である事は普く理解されるところだが、決定の場面を問うこと、裏にある背景を深堀する事が大切である、と言う点は今更ながらremindされた感じがする。間とtiming、どう聞くか？ どこまで踏み込んで聞くか？ 質問力の重要性を理解出来た。
質問する内容とタイミング等で信頼を勝ち取ることができるは素晴らしい。是非実践していきたい。
聴くことよりも話すことに意識がいく社員が多いので、3つの質問を意識させるよう指導していく。
決まった、負けただけではなくその要因を確認、お客様へ質問をする力（枕詞も重要）などを通じて継続的に営業力が上がっていくことを感じた。
また、要員情報は会社に蓄積していくことで組織としての力も上がってくと思われます。
自らの営業現場で活用していきたいと思いました！
顧客視点から費用対効果、納得感を探しだし質の良い提案をする事でwin-winな関係で契約がとれれば、互いの会社が成長。
そのために、恐れず質問をしていくことが大切と思った。
失注時の顧客の断り文句をそのまま鵜呑みにするのではなく、本音の部分を正確に聞き出すことが重要だと認識しました
良し悪しの内容を把握する事が大事なのだと思いました。
とかく自社の強みをアピールしがちですが、質問の大切さを改めて学びました。接戦状況や決定の場面など意識して聞くようにしたい。
基本的な営業活動における交渉の仕方について参考になった。
ロープレなどは職場でも可能であるので取り組んでみたい。
聞きづらいことも意外に聞いても大丈夫であったり、営業として聞くべきことが聞けていないことに気付きました。
他社との競合にて敗戦した理由の大半が価格でした。その経験を次に生かせず同じ理由で敗戦するケースをどう挽回しようか悩んでおりましたが、この講義で少し理解が出来ました。顧客への質問力で受注や失注に至った理由や背景を自社の情報として蓄積する事で打開策が見えてくると思います。とても参考になりました。
参考になりました。受注時も失注時もいつ決まったかを聞けていなかったので、勝ちパターンに仕切れていませんでした。
受注したものも、失注したものも、「事実を把握」することの重要性を再認識しました。
またロープレも15分という長尺になり、フィードバックが入ることでより進化しているということを知りました。
とても為になりました。参考にしていきたい。
本学習で学んだ事を、実践で生かしたい。
接戦状況を問う質問: 相手がどのくらい前向きなのか知る
決定の場面を問う質問: どういう理由でどういう場面で発注を決定してくれたのか成功例を貯めて勝ちパターンを認識する
3つの質問を意識して自身の勝ちパターンの理由を積み上げていきたい。
新人営業マンの教育で、同行時にどんどん質問をさせていくという事例紹介がとても役にたちました。質問して得た情報によって戦略を立てやすくなるので、説明する話法をロープレするよりも、質問のロープレをしたほうがいいということがわかりました。具体的なフレーズも教えてもらったので、実践で試してみます。
失注の時程その理由を把握すべきであるにも関わらず、確認しないままにする事で同じ過ちを繰り返してしまう。成功のためにも理由や背景の把握は必須だと感じました。
必要な情報を取りに行く意識が常に意識すること。
必要な情報とはその後のアクションを決める要素になりえるものであり、センシティブなものもあるが、新人のうちはとくに臆病になりすぎていると感じた。
シンプルで即効力のある質問だと思います。当たり前のことですが意外とやってみるとこの原理原則ができない。実践して場慣れすることが大切ですね。
インサイドセールスを担当しています。
深堀ヒアリングの仕方をするうえで、お客様を
怖がらないことの大切さが身に沁みました。
いつも引き際が早いので要改善したいです。
また、受注時にどこがよかったのかをお客様に聞くことでも
勝ちパターン～ナレッジを創出することができる点は、目から鱗でした。
普段、失注理由は聞いていましたが、今後は受注した際も質問します。
質問力は課題でもあるので、大変勉強になりました。
勝ったときこそ理由を聞く。
表面的でなくどの場面で決まったか聞く
お客さんは聞かれても思ったほど怒らない。同行で怒らせるまで聞くのもて。
15分3人でロープレ、2セットは効果的。まさにスタスタ式
顧客の話をよく聴く傾聴力が、
営業のコツというこどが、
よく理解できた。
接戦を見極め、接戦に注力し、接戦を制する
全ての営業に力を入れるのではなく接戦状況こそ力を入れるというのは、目からうろこだった。
顧客は費用対効果を重視していると再確認できた、確かに過去にも価格が高い他社に負けた事がある、この内容を自社のパターンにカスタマイズしてメンバーにも展開したい。
時にはありません、
ありがとうございます
明日、実践してみます！
経験的に知っていることもありましたが理解の整理になりました。
一方的に話してしまう営業には必須の知識と思います。
非常に勉強になった
お客様の困りごとをいかに聞き出せるか、その質問力を磨く必要あり
重要な質問は、接戦状況を問う、決定の場面を問う、裏の背景を問う、の３つ。
認知的不協和音、情報の追加によって結論が変わる、本音の引き出し方がポイント。
いつ決まったかの事実と確認。間とタイミング、どう聞くか、どこまで踏み込むか、がポイント。
裏の背景を深堀する質問をする。15分間ロープレ。この辺がポイント
質問内容を意識したロールプレイを呼びかけようと思います。
新人育成の良い教材となった。
当社の順番・順位、決定場面は聴いていなかったので、参考にしたい
敗戦商談の分析以上に受注商談の分析をすることの大切さを実感しました。
顧客の話を聞き、何が顧客にとって重要かを知った上でこちらができる提案をしていきたい。
これからは更なる質問力にチャレンジしてまいります！
質問の仕方は、相手の満たされていない脇を整理することが、鍵になる
つい価格攻勢に陥りがちですが、こちら側と相手側の顧客から見た批評と現状を分析して、価格以外のメリットを見出してもらえるよう来週から頑張ります。
決定の理由や敗退の理由は確認していたが、決定の場面は確認していなかった。本音をうかがえるよい質問のしかたを学ぶことができたので、実践をして定着させていきたい。
決定の場面を問う質問については、新たな気づきだった。すぐにでも活用したい。
相手にしょべれせることが有用
モノを購買するという逆の立場でも使える知識と感じた。
ロールプレイは恥ずかしいが本格的に毎日やりたい。
上司に相談する
新たな気付きがあった
提案はよいのですが、、、はよく聞く言葉なので共感いたしました。質問力とヒアリング力は大切と日々感じており勉強になりました。
参考になった
sa
質問力について相手の意見を不可掘りする質問の重要性を良く認識しました。
質問力は、営業にとって確実に必要な武器の１つと思っています。
スキルアップは、日々の中で考える事や振り返ることが、階段を上る基礎と思う。ただし、コミュニケーションの得手不得手で大きく質問力に差があることも認識しています。コミュニケーションが上手な営業マンは、おのずと自然に質問力が高いことが多い。優秀な上司や同僚、後輩ともに、質問力が高い人間は、コミュニケーションスキルが高い。相手がどう思っているかの心理戦を楽しみながらそして、考えながら対応している。センスという言葉もありますが、少なからず、スキルアップはしていけると思う。だが、人間力の差は埋まることはないかなともおもっています。ちょっと、二転三転してしまいましたが、質問力はコミュニケーション能力の優劣でやや差がでてしまうかな？という感じです。動画で学んだことは非常に有益な情報でした。