質問力は、営業にとって確実に必要な武器の１つと思っています。
スキルアップは、日々の中で考える事や振り返ることが、階段を上る基礎と思う。ただし、コミュニケーションの得手不得手で大きく質問力に差があることも認識しています。コミュニケーションが上手な営業マンは、おのずと自然に質問力が高いことが多い。優秀な上司や同僚、後輩ともに、質問力が高い人間は、コミュニケーションスキルが高い。相手がどう思っているかの心理戦を楽しみながらそして、考えながら対応している。センスという言葉もありますが、少なからず、スキルアップはしていけると思う。だが、人間力の差は埋まることはないかなともおもっています。ちょっと、二転三転してしまいましたが、質問力はコミュニケーション能力の優劣でやや差がでてしまうかな？という感じです。動画で学んだことは非常に有益な情報でした。

良い反応ばかりで悪い意見が出ていませんが、削除されているのですか？
今回の質問力の内容は「質問力」という言葉を変えることで、キーワードを増やし、簡単な営業付加価値理論を長時間に引き伸ばし解説しているように感じられます。決定過程における比較思考は相手のレベル（認識度）によっても変わってきます。例えば、わかりやすいケースですが動画の中で「良い例」として出ていました「なるほど」という言葉がどのレベルのお得意先に対して発せられているのか、わかりにくい点がありますね。

今までは感覚的に顧客の事をわかった気になっていました。。ですが、戦略的に学ぶ事で、より相手の事が深く知れ、お客さまの要望に近づき満足いただけるようになり、また自身がお客さまを思う気持ちがより伝わりやすいと感じました。
営業と言うと受注を取る目的と思ってしまいますが、営業の中で自分の勝ちパターンを築く、どう選ばれるかの仮説を検証できる場であるとも捉えると、成長の糧になる学びの場でもあると感じました。

選ばれ続ける営業の質問力
【３つの質問】
１、接戦状況を問う質問
あっさり決まりそうか？決まらないとなると、何がネックなのか？当社の順番？順位は？
２、決定の場面を問う質問（決定理由でなく、決定場面！）
どの瞬間に決まったのか？
３、背景を深掘りする質問
質問力（間とタイミング　どう聞くか　どこまで踏み込んで聞くのか）
お客さまの発言の裏にある背景や事情、個人的な思いや感情

私の仕事は開発業務ですが、新商品のプレゼンや営業部の
技術的サポートなどで、お客様と打ち合わせする場面が多々あります。
その中で、お客様に対していろいろ質問することがあるので
学ぶべき点がありました。

＜学び＞
■購入決定要因
→コストと思いきや、費用対効果の高い商品

■お客様の本音を聞き出す質問
→～とおっしゃいますと？

■どこまで深堀りした質問をしていいのか？
→意外と聞いても大丈夫

総じて感じたことは、少しくらい厚かましいと思えるくらい貪欲に質問して
お客様にメリット（費用対効果）を感じてもらえるような
商品開発をしていきたい。

普段考えていたことを体系的に、かつ具体的に学べてよかった。
自身の営業を見直すとともに、メンバー育成に、また組織の強みの可視化にも役立てたいと思いました。

非常に面白く、勉強になりました。ぜひ質問力で接戦に勝ちたいです。

顧客の本音と建て前から本音の部分をどう深堀して聞いていくかが重要と認識した

自分の場合は他社との相見積もりが多いので
ほぼ接戦状況が頻繁に起こっています。
今までなら相みつ相手がいない事を願ってましたが
講義を学んだ事により他社の値段ではなく
お客様が抱えている問題を見つけ出しそこに自社なりの付加価値を提案できるように取り組む事が良いのかなと思いました。

せっかく質問してもそれには答えず、話したいことを話す人（営業に限らず）はいます。逆の立場になったら、質問に的確に答えられるように、そして質問のやり取りで、有意義な打ち合わせや会議になると思いました。

営業における「質問力」とは「やみくもに聞けばいい」というものではなく、その質問を投げかけられたときに、お客様がどう考え、どう判断するかの構造を捉えて聞いていくことが重要だということがわかりました。営業シーンで活用します。

営業力＝コミュニケーションであると実感しました。

質問力が営業成績につながる点と、それを意識的に向上させるポイントがまとまっており学びがありました。
一方、この質問力（特に間、どこまで踏み込むか）は相手との間にある信頼関係が物をいい、結果的にその人の人間力に関わるとも感じました。
結局のところ、相手が求めているものは何かを聞き出せるコミュニケーション力がとても重要と考えます。

3つのポイントを念頭において営業同行に役立てたい。
お客様から情報を引き出す具体的な方法が述べられていたことが勉強になった。
建前でなく本音は事実を聞き出す質問をすること、お客様が起こるラインは意外と奥まであると認識してよい、という点等、早速実行に移したい。

ダイレクトな質問内容を受け入れてくれる方、そうでない方がいます。踏み込み過ぎて失うものもあります。新規営業、既存顧客への営業など状況によって使い分けていくのが良いのではないかと思います。

①接戦状況を問う
②決定の場面を問う
③裏にある背景を問う

①と③は普段から意識して営業活動をしているが、②に関しては意識出来ていなかった。
決定の場面を知り、勝てた理由を理解する事で横展開にもつながるし、自己成長にもつながる。

また印象的だった点は、「営業が思っているよりももっと奥に顧客が怒るラインがある」と言う点。
確かにこのようなシチュエーションは多々あり、次回からまずもう1歩踏み込むトレーニングを試みる。

まずは今までの提案よりももっと食い込んだ質問をしていこうと思う。

質問力、人の話をうまく聞き出せていない自分に気づく。
ロールプレイや先輩が横にいてこのような指導をしてくれると心強く
営業力もアップすると感じました。そしていずれ後輩たちにもそのように指導し
引き継いでいけるよう学んでいこうとおもいます。

失注の理由として、競合との価格差を報告してくる営業が多いのですが、逆に競合よりも高い価格でも受注してくる営業も多いことを考えると、その原因の一部が分かったような気がしました。これまでもキーマンを意識した営業活動をしていましたが、決定した場面（事実）を質問する、というのはこれまでなかった認識で勉強になりました。

お客様にとって何を求めているのか(自分が起こす行動)を明確にするため、
質問する内容、タイミングを考えて実行する必要がある。

個々の営業力の差は質問力などだと思います。生まれ持ったセンスでなく質問力はいけいなど考えて部署で取り組めば皆んなのセンスが鍛えられる

営業の秘訣は質問力とよく言われるが、具体的なシーンまで落ちていたので参考になった。
自分の伝えたいこと（自社商品の特徴）を伝えたいがために、深くヒアリングしきれていないしーんはよくあるなと感じました。
後輩に対して、自分がついているから怒られるまでヒアリングしてごらんはすぐに真似したいと思いました。

自分は事前準備を徹底したけど、質問力の観点で考えたことはそれほどなかった。また接戦ゾーンでの駆け引きによって成約有無が決まることも新しい発見でよかった。一番印象に残ったのは、決定の場面を問うこと。成約した後になにが要因で決定したのか、また成約できずともなにが原因だったのか、このような質問力を重要だと改めて感じた。

今までの営業活動の中で、「ここまで聞いていいのか」と、ビクビクしていた。そのため、「背景にある決定要因（価格・サービス等）」までをヒアリングできずにいた。また、新規先では「自社の強み」ばかりに重点を置いていたため、相手が抱えている「悩み」に寄り添えずにいた。今回の動画で学んだことを、日々の営業活動に活かしたいと思った。

質問する事の重要性を認識していつつも劣勢下の営業や販売では売り込む事に専念してしまう事はよくある。それを再認識させるコンテンツだった。

安易な値引き商談を行うのでなく、相手を知る為の具体的な質問ポイントと相手の建前ではなく本音を聞く為に踏み込んだ粘り強い質問力という名のコミュニケーション力を学びました。内容は非常に分かり易く、商談する際の基本となると実感しました。

自社や商品の強みをアピールする前にいかに相手の状況を把握することが大事だとわかった。接戦の状況、発注(理由)理由を決定したタイミングと言った表現で聞くことによって競合の状況や相手が何を重要視しているかがわかり、独りよがりにならず相手に寄り添った提案をすることができる。
さらに相手が発信した言葉の裏の背景を知るために、質問していきたいと思う。

相手の最初の解答は建前であるという考えを念頭に置いておけば、相手の解答は深掘らないと本音が聞けないと意識出来るようになる。

お客様の本音を引き出すための質問方法について具体的に学ぶことができ参考になりました。お客様が怒るラインは自分が思っているよりも奥にあるということがわかったので、今後はより踏み込んだ質問ができるよう技術を磨いていきたいです。

決定の場面を聞くというのは今までしていなかったので、今後意識したいです。

ありがとうございます。
職場で拝見させて頂きました。
音声を絞った状況でもとてもわかりやい内容でした。

とても勉強になりました。ただ、全てが明日から効果的に活用出来るわけがないので、出来る事を着実に増やしていきたいと考えております。

現場業務の改善するにあたり、上辺だけの質問ではツールが変更となるだけで実際には効率化できていないことがある。
しっかりと背景や目的まで聞くことが出来れば異なる対策もできると感じました。
日常の会話からどういった質問をするか意識していきたいと思います。

具体的何が問題なのか顧客から引き出す質問は実践から得られる。

ついつい受注理由も失注理由も遠慮してしまい聞いたら迷惑ではと思ってしまいがちですが、お客様のためにもしっかりと質問する癖をつけようと思いました。

現在コンペ中の案件が3件あり、3つの質問が活かせる状況であると感じた。

A案件については、競合と悩んでいる可能性が高く、4社コンペで何がネックになっているか弊社は何番目になっているかを確認する質問が使える。

またコンペ勝ちしたお客様に対して、どの場面で決めたのかは聞けてないので、今後勝つ情報を集めるためにも、質問することを実践していきたい。

また自分はどうしても、相手の言われたことに対して何か解決方法を提示するケースが多く、背景を探る質問を相手の顔を伺いすぎず、突っ込んだ質問を一つでもできるようにしていきたいと思う。

経験が浅い人にお勧めです。

質問力は仕事だけでなく、あらゆる場面で必要です。これからの自分に活かしていきたい内容でした。

本を拝読した半年後にこの動画に出会いました。
非常に役に立っていることと、改めて復習の意味でも使いたいなと思い拝聴しました。

改めて、お客さんが迷っているかどうかを質問する営業は少ないという話を聞いて、もっと突っ込んで話を聞く勇気を持とうと思いました。

あ

成約できた時も、出来なかった時も、何故そうなのかを聴くことで、次回提案時に活かし実績に繋げられると感じた。質問の仕方も工夫が必要だと感じた。

確かに的を得た質問を繰り返して掘り下げても顧客が不快に思う事は少ないように感じる。事実、自身がバイヤーだった頃、情報を聞き出してこない営業担当とは深く付き合うことはなかった。(但し、営業に関わらずコスパの良い商品であれば否応なしに採用していたが。)

日々の活動の中でも、こちらの提案だけ押しつけて、相手の決定する考え方も聞けてなかったのがはっきり認識できました。
部下にも今回の内容をFBし、全員で効率かつ効果的な営業を展開したいと思いました。

質問力が大事だと日々痛感しています。独りよがりな提案は受け入れられず、寄り添うように心がけていますが、いろいろと話を聞いていくと、話が脱線することもあり、自分の伝えたいことが伝えられず終わることもあります。

質問力は自分にとって得意分野だが動画を見て、まだ実践では怖がっている時があって出来ていない時もあったと思う。

勉強になった。

日々の営業の際に意識していきたいと思います。

若社員の教育として参考にになりました。

確か失注理由は確認するが、受注時に決定の場面というのは聞いたことが無かった。

ハウトゥーとして活用したい。

一方，駆け引きのみならず，
信頼関係の構築をベースにしたスタイルの確立を図りたい。

①知恵か②時間か③お金(値引き）か

クライアントに寄り添い、困りごとをいかに引き出すかで勝負がきまる。解決策等ソリューションの提供は、きめ細かくホウレンソウでコミニケーションとって提案していくことが大切だと理解できた。また、既存顧客に対しても、仕事しているふりということで、値下げ交渉等の話を言われるというのは新しい気付きであった。

意味がわからない動画

接戦状況、決定の場面、背景を問う質問力を意識することで、より顧客の意向に沿った提案が可能になると感じた。
価格以外の面で価値を感じとってもらえる顧客は長期的に安定した取引にも繋がりやすいと思われるので今後も意識しながら営業活動に努めていきたい。

現在の営業スタイルはルート営業であり、新規顧客が少ないため他社品シェアを奪うことが求められる。
まずは自社の立ち位置(シェア)を確認し、複数購買の思想を持つ顧客もいるためどこまでが高められるシェアの限界かを見極め、注力すべき顧客にターゲットを定める必要がある。
ターゲット顧客には他社品の不満点を聞き出し、価格以外に顧客が求めている要素を抽出し、他社が踏み込めていないサービスや付加価値を提案して、顧客反応を集取する。

現部署は営業する側ではなく、される側なので、営業される視点で見させてもらいました。質問力がある営業さんもいますし、そうでない営業さんもいると納得できました。採用の判断基準も、最後は人だったり対応の良さだったりします。営業担当が変わると、とたんに採用が増える、その逆もよく起こります。この講義を参考に、信頼できる営業マンから物を買えるように、買う側としての営業の目利き力を養えるよう、次回商談時に注意しながら聞きたいと思います。

モデルの男性、とても質問力があるとは思えない。

非常に面白く、勉強になりました。ぜひ質問力で接戦に勝ちたいです。

業種によると思いますが、価格だけではない理由で取引を決める事は多いと思います。法人営業はコンサルなので質問力がとても必要になります。金融商品の場合は他社と差が少ないので、質問力というよりも、営業方法により差が出ると思います。何がダメだったのか質問をし、振り返る事は大事だと思いますが、聞く事が出来ない事が多いのではないでしょうか。自身を振り返ると言う事はとても大事だと改めて認識しました。自身が営業していた事もあり、営業に厳しい目をもってしまい、他業種の接客にがっかりする場面も多々あります。誠実が一番大事だと思います。

お客様への質問を実践して、信頼関係の構築につなげ、受注したいと思いました。

業務を実施する上でコミュミケーションスキルは大切だと思います。それを発揮するのは質問力だと思います。意識の違いで結果が変わってくることを再認識しました。

質問する勇気ができました

具体的な例や状況がでてきて、非常にわかりやすく、内容も良かった
転職後はB to Bの営業がメインになっていくので、三つの質問を使っていち早く成長できるようにしていきたい

相手に寄り添う立場をとる事で、より成功条件や現状を深堀することができ、結果的に成功する可能性が高まる

質問力を磨くことの重要性は再現性の獲得を習慣化できる点にあるのではないかと感じた。営業がうまくいったいかなかったの事実だけでなく過程に意識を向けることが大事であると再認識できた。

質問力は非常に重要で、常日頃意識して質問力を磨くことが大切。

基本的なことであるが必ずしも出来ているわけでは無く、認識を改めました。

まさに初級という内容だが、普段の活動を、反省する良い機会だった。

確かに、接戦をどれだけものにするかだと思います。負けた理由はよく聞きますが、勝った理由は聞く機会が少ないと思います。

日々の営業活動で意識出来ていなかった部分を確認出来ました。どのように決定されたかを聞くというのは目からウロコでした。今後実践していきます。

今まで意識していませんでしたが、今回の講座で質問力の重要性を体系立てて理解することを学びました。従来の価格勝負の商談ではなく、費用対効果で相手に納得してもらい選んでもらうことで価格競争に陥らない商談ができるよう、3つの質問力に磨きをかけ、チャンスを見逃さない営業になれるよう努力します。

営業職の私にはまさに活用できる内容でした。
営業経験も長いので質問すること多くありますが、
確かに相手によって踏み込んで質問できたりできなかったりという
場面が多いので今後はロジカルに質問をすることを意識しつつ間も
感じながら実践していきたい。

営業された時を思い返してみると、確かに価格というより費用対効果で比較していました。相手のことを理解しようとするための質問力、身に付けたいと思います。

「費用対効果で顧客は選定している。」営業メンバーに価格だけではないという「正しい選定理由」を教えていただきました。また、特に受注の際に決定の場面を問う質問ができていなかったので、質問力を高めて、自社の勝ちパターンを知っていきます。

顧客を理解するために効果的な質問が以下３つあり課題ポイントを強化するため
の15分ロープレが有効であることを学習した。（ロープレでは事前・中間・振り返りの3回でポイント確認とコメントを行う点が有効であると感じた）
①接戦状況を問う質問
②決定の場面を問う質問
③裏にある背景を問う質問

商談の際にヒアリングすべきポイントが理解できました。

部下と同行営業していると
お客様を遮って説明を開始する社員が多いです
やはり質問力を高めないと買っていただけないですね

建前や断り文句で終わらせるのではなく、本音を探るために顧客が考えるフローを自分なりにイメージして質問していきたい。

質問力はこれまであまり意識していなかったので、今後は提案力、課題解決力、クロージングにつなげられるよう意識したい。

業務で活用できるように実践していきます

普段他社が入り込んでいる案件でも、動画中にあった３つの軸の質問を中心に投げかけることで、物事もより進めやすくなると思いました。

・強み、弱み把握を把握でき、勝ちパターンを作れそう。
・ロープレでチームを活性化できそう。

決定の理由は聞いていたが、場面を問う質問はしてこなかったので、動画を見てハッとした。

営業を受ける立場になることがないので、ロープレをしてお互いにフィードバックをして、ということを職場で行い、刺さるトークを学んだりしていますが、動画にもあったように、上手に説明するという方に重きを置いてしまっていたなと思いました。踏み込んだ質問をしても案外相手は怒らない、というのは本当にそうだと思います。場数も必要ですが、推薦本を読んで、質問力を身につけたいと思います。

決定の場面を問う質問は効果的であると学んだ。
どの瞬間に決まったのかの事実を知ることで、勝ちパターンが把握できる

業務では迂闊に喋れない

効果的質問ができるように常に意識を持つように、業務に努める。

質問力を高める事が、商談の質を上げ、成功率や課題を引き出すポイントになる事を理解しました。

実際にやってみようと思います

商談での質問で、踏み込み難い雰囲気を感じたことがある。今回の研修を参考にしたい。

営業として、確かに深堀した質問を出来ていない場面も多々あるなと痛感させられました。またそれと同時に、深堀下質問をしても回答していただけないケースも多々あるなとも感じました。質問内容が悪いのか、タイミングの問題なのか、もっと理解を深めていきたいと思います。

購買側の立場にいますが、営業担当者さんの一番差が出ている部分かもしれません。時々「もう少し突っ込んで聞いてもらってもいいけど」と思うことがあります。また、営業というテーマですが、社内での部署間でも生かせる（もちろん営業の様に競争はありませんが）と思いますので、実践したいと思います。

接戦の場面でわかりやすく解説いただきました。結果は神のみぞ知るで祈るだけ、と言うことではなく、お客様のご要望に真摯に向き合い、自分の立ち位置を正確に把握して次の一手を引き出すコミュニケーションの大切さを改めて感じました。

非常に勉強になりました。営業される側の心理状況や本音の部分がわかっていると営業力が一層強化され、受注率や信用も高まりよい仕事ができそうです。

今までも製品の受注決定を頂き、そればかりをありがとうございます！と感謝の気持ちばかり言葉にして帰ってきてしまいましたが、むしろ受注決定の背景をもっと顧客に確認する必要があったと後悔しました。今後の営業では、受注決定に至った背景もしっかり伺い、今後に役立てたいです。

顧客の意思決定による背景のみならず顧客からの要求の背景など質問力を通してきくことができるように心がけていきたいと思います。営業のみならず他部門の人にも参考になる内容でした。

取引先への本音引き出しに活用できそう

業務に当てはめて対応したいです

バイヤーの立場らか聞いていましたが、最近は失注しても何故失注したのかの
理由を聞かない営業が多くなりました。
また、QCDは当たり前ですが個人的にはQCDSの最後のサーポート、サービスが出来ない事が気になります。

具体的な事例とともにポイントがまとめられているので、自分ができている点を認識でき、また改善すべき点がよくわかった。

接戦状況を確認し、事実としての決定場面を問い、裏にある背景を掘り下げる、という言われれば当り前ながら、適切なステップを踏むことの重要性を改めて認識した。お客様はなかなか素直に本音を言ってはくれないのは明か（自分に照らしてもそう）なので、この合理的なステップを常に意識したいと思った。

質問力が重要であることは理解できましたので、営業活動で実践したいと思います。
セミナーということもあり、質問のポイントがわかりやく、誰でもできるように思えてしまいますが、実際は単純ではないため、回数をこなしてスキルアップが重要と感じました。

相手の懐に入るということだと理解しました。

振返りができ、再確認出来た。
現在も気をつけているが、更に深化させていきたい

部下の案件を報告を受けている営業案件の中で、「何が要因で進まないのか？」というのが多々あります。

その中で、ネックは何かと直接聞くような行動が「聞いていけない」ようなことにとらえている可能性があるかなと感じました。

今回の３つのケースとヒアリング方法を参考に、各場面における指導の参考に
したいと考えております。

相手の状況確認する質問をすることにより、打ち手も変わると思いますので、意識してやっていきたいです

質問する側が思っているより、相手は質問の内容を不快に思わないということが印象的でした。
また、受注に成功した場合でも再現性を高めるために、受注の決まったタイミングなどはしっかりヒアリングして、深掘りしていきたい。

ついつい「価格」に目が行きがちではありますが、接戦状況、決定の場面、背景を問う質問力を意識することで、価格以外のお客様への価値提供が可能になると感じました。また、価格以外の面で価値を感じ取って頂けることは長期的に安定した取引にも繋がりやすいと思いますので今後も意識しながら営業活動に努めていければと考えております。

お客様とのコミュニケーション能力アップにつながると感じる。

意外と自分でできてるつもりでも一方的に話してしまうことがあるので為になった

お客様の考えを引き出すとして質問力が問われると思います。

質問することの重要性を再認識できます。
合わせてCxOクラスへの質問などもあると良いと思いました。

良かった

一旦自分のメンタルブロックを外して外して聞いてみるを心がけます。

顧客側で起こっている事を想像して質問を組み立てる必要があると感じた。
話し上手は聞き上手と指導された事を思い出す。

具体的に突っ込んで聞く、というヒアリング力。
差し支えない範囲で、と言葉をはさみつつ、全体の構成をつかむ。

中々できず、帰社したあと、次のアクションに困ることもしばしば。
自社語りになり過ぎないように、例示された『具体的に聞く』を繰り返しできるように、まずは8割はお客様が話す時間になるようなイメージで打合せに臨みたい。

決定の場面を聞くという事が新鮮だった。的確な質問が受注率に大きく影響することを学んだ。

対面で営業していたときもできていなかったが、コロナで対面営業がなくなり、ますますできなくなっています。

質問力、とても重要なスキルだと思う。
どうしても日頃対応をしていく中で、変な遠慮から聞かないこともあり、結果悪い方向になってしまうケースがある。
講座の中にあるロールプレイなども参考に、スキルアップを目指したい。

質問力を高めることは、非常に需要なスキルである。駄目だった時の質問はしていたが、商談が成功した時はあまり質問していなかったと気づかされた。明日より実践していこうと思った。

高いけど、安心感があるから頼むよ。
は一番欲しい言葉。

営業施策や新商品のプレゼン、お客様と商談することが多々あります。
そのような中、貪欲に質問を聞く、質問をすることが重要なことを
学びました。

場面にお活用できる質問がよくあるので今後活用できそうです。

質問の重要性は顧客以外にも日常業務や部下育成にも重要と考えている。今回の内容も参考にさせて頂く。

営業の「質問力」だけでなく、社内セッションにも使えそうです。相手に安心してもらう、信頼してもらう。重要です。

フロント対応者が決定権をどこまで持ってるか次第なところもあるとは思います。
ただこういう質問を聞かない、聞いてはいけないと思い込んでる人は多いと思う

これまで表面的な質問だけで満足してしまっていた。
接戦状況を聞き出すこと、決定の場面を問うこと、裏の背景まで踏み込んだ質問をすることを意識し、早速やってみようと思う。

普段、競合他社品使用または使うと決めている決めた
トの回答は、理由を必ず聞くようにする。
価格？メーカー信頼度？説明しやすい？など

お客様の言葉の背景をきちんと把握することで、受注確度の向上が得られるとうことを意識していきたいと思います。

接戦を取れるかどうかが、成績をわける。顧客は受注や失注要因を簡単には教えてくれない。
重視するポイントは、接戦を問う質問、決定の場面を問う質問、裏にある背景を問う質問である。
これらを積み重ねることで、再現性の高い営業ができるようになる。
全社で共通するには、マニュアルなどが浮かびがちだが、新人が対応しにくいケースがあるため、前半と後半でそれぞれフィードバックがある15分ロープレという方法もある。

営業ではヒヤリングが一番大切だと学びました。

特に、受注できた場合でも理由をきちんと問い、仮説検証していくことが必要との内容に感銘を受けました。長い付き合いの顧客が多く、なぜ自分が選ばれているのか、改めて考えたいと思います。

一概には言えないと思うが、顧客が提案を選ぶポイントは「価格の安さ」ではなく「費用対効果の高さ」であるということを学んだ。
過去に自社の提案は競合により高いことがわかっているにも関わらず、上司が提案から降りなかった理由がわかった気がした。

商談に置いて大事なのは質問力であると再認識
これからは、先方の背景や真意、意図を汲み取り、本当に求めていることを伝えられるようにしていく。
そのためにまずはこの質問を商談にて意識して使っていく。
接戦状況確認、意思決定タイミング確認。

また即レスは肝。あと思った以上に人間は人間らしいところで決める。

お客様へする質問のポイントについて学ぶことが出来ました。接戦状況、選定のポイントを聞くことを忘れずに行うことが大事、日頃の客先での話を伺う時に生かせると思います。

相手に寄り添ったヒアリング力、ふかぼりの大事さを改めて感じた

初回の営業訪問時には、
①何が課題かを聞き出すことが重要
②次に競合他社と自社のポジション
③最後に自社の会社案内と業務説明
しかし話の順番は③①②が一般的
いかに課題を聞き出せるかで提案のクオリティが左右されるので
接戦を制するためには、正確で多くの情報を引き出し、顧客の心に刺さる提案をすることが重要だと改めて思いました。

質問力を上げるためのフレームがシンプルにまとまっている講座。質問力の本質は他者への想像力。相手視点でどのような課題があり、ゴールイメージはどうなのか、その視点で何を引き出せると良いか。。。これからも他者への想像力を磨いていきたいと

基本的な事ですが参考になりました。

他社との差や決定の場面をお客様に聞きにくいですが、率直に聞くと教えてくれることが多いと思います。お客様の何気ない発言はスルーしがちなので、深ぼって裏にある背景を聞き出したい

決定の場面を確認するというのが有効である。
営業以外ならばどんな場面で、どのような応用ができるだろうか？

営業をする上でヒヤリング力、質問力が重要だと再認識でき
案件獲得に活用したいと考えます。

自身は営業ではないが、接戦質問、決定質問、背景質問（だっけ？）は、通常の調整・交渉場面でも活用できるスキルだと思った。なかなかプロセスが進まない時は何がネックとなっているのか、その背景は何かは意識して使っていきたいと思う。

実際の営業で聞けていなかったところ、自分に足りなかったところを考えるきっかけとなりました。
実際に同じような状況になった際はこの３つのことを思い浮かべ一歩踏み出していきたいと思います

価格重視の商談を強いられる中、質問力を磨くということは今後の最重要課題であると感じました。どこまで聞いていいかが難しいと思いますが、もう少し入り込んだ質問をしていきます。

決定の場面をヒアリングしたり、
受注後のヒアリングは甘かったと思う。

また、聞きたいけど相手に不快感を与えるのではないかと思い、聞けないこともあったがもっと聞いても良さそうと思った。

業務に活用するには商談前の準備を万全に行い、お客様への最大のご提案を行い、毎回の商談がテストクロージングと思います。お客様の決めるターニングポイントを見過ごさない商談を行います！

営業を行う上で双方向のコミュニケーションが重要と考えているが、営業と言う立場にある場合、顧客の立場に立つことができそうでできていないことに気づかされました。

私は経理部門で営業ではないですが、興味があって視聴しました。
営業の質問力となっていますが、部下との面談にも応用できそうですね。
部下に状況を尋ねてみても、本音を言わないことが多いだろうから、参考になりそうです。

相手がどのｙ峰に受け止め，何を考えるか，答えるかを想定して質問をしていきたい。

営業ではないが、意思決定場面を知ることが重要。どの場面で決定というのは今後の対策になる。

心理的ハードルを取り除くことが大事だと感じました。

確かに失注時は理由を聞くことが多いですが、発注時の理由をヒアリングはしたことがなかったので、他社との比較となる際のその後の差別化になるよう、実践してみます。

もっと突っ込んだ質問をすることは、実践において確かに重要だと感じました。

お客様は決定理由を「価格」というのが一番楽なんでしょうね。でも本当の理由は違う。質問力で正しい情報を入手する。それが、営業力であるということ良く分かりました。実践で使いたいと思います。

決定の場面をしっかり確認することができていなかったように思います。
日頃から背景の深掘りも習慣づけて行っていきたいと思います。商談のシーンだけでなく日常生活でも役に立つと感じました。

顧客に対して自身が思っているよりも深く踏み込んだ質問というものを実践していきたい。
また受注後のヒアリング（なぜ弊社を選んで頂いたのか）も行うことも意識して行っていきたい。

営業においては、対応のスピード感が最も重要でありますが、
顧客から信頼を得られるパフォーマンス、技術力、価格対応も含め
採用にいたるまでの、営業マンの志がどれだけ伝えられるかが
ポイントであると認証しております。

トークスキルとは、ヒアリングスキルがあるからこそ、際立つもので、そのヒアリングスキルを身につけるには、質問力が鍵だという事が、良く分かる内容でした。

現在は営業の現場にはいない状況ですが、過去を振り返りながら動画をみていくと、納得感のある内容でした。

ライバルの少ない業界ではあるが　見積もりを提出だけで　追跡していないケースもある　質問力で　状況を理解して　受注率を上げたい　コロナで物件数が減少しており　質問力向上は　緊急の課題の為　参考になりました

いつもやっていることを明文化すると、こうなるんだなと思いました。無意識を意識的にする、無形を有形化することの重要性が伝わってきました。

聞く目的をしっかりもたないと、相手のペースにハマると感じた

決定した場面（いつ決定したのか？）を聞く考えはなかった。
確かに上記はファクトなので今後の案件を進める参考材料になる。

営業の実践現場をリアルに解説されていて非常に良かったです。また聞きたいと思いました。

今までの私は、資料を持っていくとこの内容を伝えなければと思うあまり、相手を見失っているのではないかと思いました。質問力を上げて、相手が決定するために何に迷っているのかを引き出すように努めていきます

営業職ではないですが、相手の要望を読み取る質問の仕方は、社内でも生かせると思います。

これまで何気なく営業活動で質問してきたことを、「接戦状況」「どう決めるか、決まるか」「背景の確認」の3分類に仕分けする。
それにより、培ってきた経験を系統立てることができ、質問力をブラッシュアップできる。

質問する内容がわかりやすく、理解できました。実践で使えるところは使っていきたい。

早速、明日からの営業に活用する。
特に接戦情報と決定したタイミングの聞き取りはこれまでできていなかったため、すぐに取り組む。取り組んでよかったことはチーム内で共有する。

お客様が何を求めているか、どういう理由で決定したかなど、自社のアピールではなく、求めていることに応えれるような対応をしていきたい。

まさか無敗営業のお話がここで聞けるとは！
ありがとうございました！

仕事上、営業ではなくとも今回の質問力を活かした方法は、取引先の意思決定の構造理解や相手の真意の理解を深められるため有効だと思いました。

確かに商談が上手くいったときの理由は聞いても場面を聞くことはなかった

お客様と長期的な営業を繰り返していく場合、本講義内容を意識していくことは信頼関係を結ぶことに直結する動きであると感じました。ご提案内容以外の部分での積み上げを行う上で重要であると感じました。

結果ばかりが気になり、状況や背景までに気が回らない場合が多々あった
どう選ばれるのかを考えて、自分なりの勝ちパターンを作りたい

実際の商談に即した実践的な内容であった。
顧客の本音を聞き出す効果的な方法は特に参考になった。

お客様が発言している背景の深堀は非常に重要ですよね。そこにビジネス拡大のチャンスが隠れていると改めて感じました。

改めて自らの営業内容を振り返ってみると、動画中で「多くの営業の方は～」と括られてしまう方に入っていることに気が付いた。聞くべきことは思い切って聞く、というスタイルに早々に修正したい。

「質問力」のブラッシュアップは営業だけでなく、経営・人事管理その他様々な場面で重要だと思った。

日頃、お客様に質問を考えるも、尋問になってはいけないと踏み込んだ質問ができていなかったと反省しました。
お客様へ良い提案や社内の人を巻きこんで仕事をするために必要な質問であると考えているので、遠慮せず質問を行いその中で、講義の内容を実践し、質問の質を高めて行きたいとおもいます。

まず接戦状況(顧客の検討ステータスや緊急性を見極める質問や、事前のヒヤリングを行うことで無駄な商談を減らすことが大切。

そのうえで、接戦の商談の場合には、提案内容はもちろんのこと、対応スピードや、相手の状況を的確に把握して手を打つための質問を早い段階で行っていき、的を得たものにしていくこと。

また、失注しても受注しても、決定的なポイントや事実をしっかりヒヤリングすることで再現性のある営業を、個人としても組織としてもできるようにしていくことが大切だと感じた。

人はそうそう怒らないのでどんどん質問していこう！

質問力。相手の考えをいかに聴きだすか・・・。
今後活動していく上で、参考にしたいと思います。
①接戦状況を問う質問　②決定の場面を問う質問　③裏にある背景を問う質問
上手に質問して、お客様の本音を聴きだせる力を身につけたいと思います。

今まで深掘りすることへの抵抗（失礼に当たらないかなど）を感じていましたが、逆に相手の不満点を聞かずに自社の強みやアピールに終始することの罪深さを実感しました。非常にわかりやすい内容でした。

商談中自分から一方的にPRするよりも相手のペースに合わせて質問をする方が相手の懐に入れて本当の課題が見えて来てまた相手との距離も縮まる事が分かった。

目的をもって質問することが非常に大切であることがわかりました。
日常でも応用できるようにしていきたいと思います。

参考になる内容でした。明日から実践します。

実際に提案を実施する際に、当社はほぼ新規参入である為、既存顧客のすきを突く為の背景等を確認する考え方、スキルというところで大変勉強になりました。

分かりやすかったです。日常やっている事が体系的で、体内化できました。

自身の業務は営業は行わないが、他社との調整業務がメインとなる。
相手が何を重視して意思決定をしているか、相手の思考の背景を探ることは調整の上でも有効と感じる。調整して終わりではなく、意思決定の決め手を確認しておくことは、次の調整への経験値となる。
調整業務の中で、意思決定要因、相手の主張の背景を質問し、聞き出すことを留意したい。

価格競争だけでなく、対応力等で案件を獲得出来るよう努力していきたい。

明確な目的をもってのロープレ。
営業マン・お客様・オブザーバーでのロープレ。
どんどん実践して「質問力」を上げて参ります。

当社でも、失注時を始め、各営業フェース毎の顧客へのヒアリングをしてきたつもりですが、この事実を確認する流れが出来ていなかった、抽象的な理由しか集まってなかった、と反省しました。
また、受注時のヒアリングは、ほぼ出来ておらず、自社の勝ちパターンも、まあこれかな、という個人の曖昧な感覚でした積み上げてこなかった、とも思いました。
早速、この場面を問う、という事を社内でも実践して、実のある勝ちパターンを模索していきたいと思います。

相手の状況を“聴く“という事が、何事においても大事なのだと、思いました。
組織ですから、意思決定の場面がある。そこを聴くということが、改めて勉強になりました。

営業は奥が深い。実践が大事

次への一歩前進を得るために、受注に至った経緯・背景の確認を行っていきたい。また、出来ることなら、失注の場合での一歩踏み込んだ理由確認も改めて行っていきたいと思います。更なる自分自身の進歩のために。

日々の営業で実際に自分が心掛けていることと同じでした。
これからも継続していきます。

普段の業務や交渉で営業の方とお話ししますが、お断りする時にあまり詳細に質問を受けたことはなく、逆の見方として勉強になりました。

既存取引がないお客様に対して、競合の評価している点、改善してもらいたい点を深くヒアリングすることは今日から始めたい

質問するポイントを明確にして、成果を出せるようにしたい。

営業する立場で仕事をする事はないが、今後、こうした機会が出てくるかもしれない。実績を積むことで自信が生まれるのは間違いないだろうが、それまで待つほど余裕のある会社はないだろう。この動画のような学習をしながら、実務へフィードバックしていくこと、それを組織的に行い、勝ちパターンと負けパターンを作っていくことが必要と感じた。一方で、自分が営業を受ける場面は良くある。時々イラっとすることがあるが、どんな時だったか明確には思い出せない。これも傾向をつかめば自身の営業にも活用できそうだ。

15分ロールプレーのやり方がとても参考になった。今後の業務に取り入れて行きたい。

質問力をつけるための社内ロープレは講義で紹介のあったようなスタイルをとっているが、結局は参加者の意欲が最も大切であり、実際の雰囲気をどれだけリアルに社内で再現できるかにかかっていると考える。

意思決定の背景を押さえることが出来れば、営業の勝率も上がっていくと感じました。
また、接戦の場面に注力する、という考え方も、仕事の優先順位つけに役に立つ考え方だと思います。

すぐにでも実践できそうである。メンバーにも共有したい。

自分自身、意思決定場面や失注ポイントなどを確認することをあまりしてこなかったように思います。今後失注した時の理由を部下に問うことを習慣化することで部下に気づきを与えたり、行動変容に繋げていきたいと思います。

とても具体的で参考になりました。顧客と接触する際に意識していきたい。

お客様が憤慨する線引きが、営業が思っているよりも先にあるというのは意外だった。

質問力、顧客の反応に応じた臨機応変な対応力を磨いていき、
僅差で勝負が決まっている場合の勝率を上げていきたい。

決定の場面を質問するのは考えさせられました。使ってみたいと思います。

「当社の提案の順位はどのぐらいですか？」
「決定された場面はどのような場面でしたか？」
「もう少し詳しくお聞きしてもよろしいですか？」

この３つのフレーズを私の仕事の中に取り入れていきたいと思いました。

相手の建前から質問によって本音を引き出すのは、質問する内容にもよるが、その人の人となりに左右されるところもあるのではと思う。

相手の立場になって、一緒に考える姿勢が必要であることに気づきました。その点を注意して、より良い提案ができるための質問をしたいと思います。参考になりました。

マニュアルで対応するのは非常に難しい、また、質問力をする側が相手に興味がなければ難しい。質問力を高めれるよう日々努力しかない。

特に決定の場面を問う質問は大事だと思いました。大変参考になりました。

質問次第で自分が優位な交渉及び話の流れをつくることが出来ることが十分に理解できました。日々の交渉の場面で活かしてまいりたい。

恐れず質問にチャレンジしたい。少しづつ質問力をレベルアップさせたい。

15分ロープレの手法はぜひ活用してみたいです。

確かに、質問し過ぎると怒られるのでは、と思う営業マンは多い気がします。実はそれは杞憂で本当はもっと仲良くなれるチャンスであると思います。どんな質問をしたらいいのか、気付かないということもありますが、気付いていてもできなかったりします。ロールプレイングというより、その一歩を踏み出す勇気の醸成をどうしたらできるのか、も知りたいところですね。

改めて営業で大事なポイントを確認することができました。

選ばれる営業になるための質問力を身につけるための3つの質問（接戦状況を問う質問、決定の場面を問う質問、裏にある背景を問う質問）は、まさに採用活動を日々行う際にも行っている質問との重なりが多かったです。相手ごとのパターンなどにより、再現性をいかに高めていくか、これが日々真摯に向き合うことでできるようになることが楽しめるカギでもあると感じています。今後もこの考えを大切に努めていきます。

「質問力」のブラッシュアップは営業だけでなく、経営・人事管理その他様々な場面で重要だと思った。

受注した場面でだけこういった突っ込んだ質問をするのではなく、日ごろからお客さまの考え方や、社内での検討状況、意思決定に関わる情報をつかむためのコミュニケーションをとっておくことも大切である。

営業の場面でなくても、上司に質問する際や、会議で要点をしっかりつかめる質問をしていきたいなと思った。

顧客の本音（迷っている状況，裏にある背景）を聞きだす，受注・失注の意思決定場面を聞き出す，という基本的な方法を学ぶことができた。提案内容だけでなく，営業を行う人の姿勢や態度の影響も大きいので改善していきたい

お客様は価格で決めていないと思っていたが値引きに逃げる傾向がありました。
接戦状況の確認、受注時のヒアリング、掘り下げて背景を問う質問はととても勉強になりました。ぜひ実践したいと思います。

営業現場における顧客に対する効果的な「質問」について、体系的に理解することができた。部下の指導や自身の実践に活かしていきたいと思う。

営業の場面は、少ないが、交渉事には疑問に思う事を聞く姿勢は、活用できそうです。

接戦における質問力の重要性を認識しました。余計なひとことでなく、ポイントを押さえた質問が大事。15分間ロープレは有効ですね。

お客様に寄り添った質問をしようとしていたつもりが、自社の強みなどを一方的に話す場面がありぎくりとした。「接戦状況を問う」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」を念頭に置き、本当にお客様に寄り添ったヒヤリングを心がけていきたい。

営業職ではないので、商談等の業務はないのですが、接戦状況の問い、決定場面の問い、見えない背景を読み取る。など、お客様の見えない状況を読み取る。また、真のお客様ニーズを聞き出す質問力は魅力的でした。
最後に、ロープレ練習も非常に効果があると思いますので実践してみたいと思います。

どの瞬間に決まったのかを聞くことは新しい視点でした。事実が返ってくるため、今後に非常に活かせると思いました。

思い当たることが多く、うんうんとうなずきながら聞きました。
営業をかけられることが多いですが、皆さん説明するのに必死か、もしくは質問攻め（キャッチボールになっていない）が多いです。
相手の言うことを一度腹に落として理解してみることで、キャッチボールになり、コミュニケーション上の安心感が生まれると思いました。

自分の会社のアピールも必要ですが、相手先の状況をより把握し、寄り添う形の営業も契約締結の為には、とても大事な事だと学びました。

ほとんど体感的にはわかっていることではあったが、新人や後輩教育にあたっては言語化されていてよかったと思います。

競合他社品との選択で悩む顧客に選んでいただける議論のポイントを明らかにするべく、今回の学びを活かしていきたいと思います。

決定【場面】という発想はなかった。特に受注後は理由を聞かずにいる事が多いので、意図して聞きたいと思う。

受注しても失注しても、いつ、どの場面で決まったのかという事実を確認することで、自分の勝ちパターンを築く。

自信の活動において、できているようでできていないと感じた。お客様に寄り添うという事はこういった質問で悩みの本質を知る事ができるという事なのだと感じました。

質問の仕方を変えることで相手の意思決定のメカニズムを
理解することにつながると思いました。

次回の営業時実践してみます。
①接戦状況を問う
②決定の場面を問う
③裏にある背景を問う

営業を受けることが多いので、よい質問をされているかという観点で提案を受けてみることとしたい。

相手に寄り添って質問を考える。
質問に対する答えに価値がある。深堀して潜在的なニーズ、背景を汲み取ることで、効果的な営業活動につながる。

成功した場合は、ラッキー！商談失敗の場合は仕方ないと、一喜一憂するだけになってしまっていたので、今まで全く意味がない事だったと少し落ち込んでしまったが、今後からこのサイクルをしっかりと回して行こうと思う。

営業だけではなく、既存客への理解を深めることにとても役立つと思った。
何かしらの決定をした背景にはいろいろな事情や要望が隠れており、そこをつかむことは難しい。どうしても質問に躊躇してしまう。
躊躇することなく質問できるようになりたい。

接戦ゾーンでの質問力という考えが　すごく理解できた。商談のレベルで質問方法を分けて考えたことがなかったので　役に立った。なんとなくではあるが　質問力＝コミュニケーション力ではないことが　イメージできた。

顧客の建前と本音を考えることはこれまでできていなかった事なので、本音の引き出し方は特に意識的に取り入れて営業活動を行なっていきたいと思います。また15分ロープレのやり方もとても参考になりましたのでぜひ取り入れたいと思います。

相手の担当者さんに決定権がなくても、先方の社内でこちらを推してくれ易くする武器を与える為の質問は非常に重要と言う事が分かりました。
その担当者さんや上司に寄り添う、つまり相手の立場になって考える事は何事においても重要なのですね。

15分ロープレは業務でも実践し、質問力の向上・スキルトレーニングの研修を行いたい

質問力、非常に分かり易かったです。

心がけていきたいです。

営業は生き物であり、人それぞれやり方が違うと思っていたが、
この講義のようにある程度のマニュアルによって、最短コースを行けるのは非常に良いことだ。参考になりました。

失注時　また特に受注時　受注ポイントのヒアリングで次の商談に活かす　

接戦状況を確認する事、
決定理由でなく、決定の瞬間を確認する事、実践してみます。
決定理由を聞いても中々本音が出てこないのですが、決定の瞬間であれば、そのヒントを見つける事が出来そうです。
質問力強化の為に、課でロープレトレーニングをしていきたいです。

具体的な営業手法を学べたと思います。

質問力の大事さが改めて分かりました。
特に接戦状況の確認で、提案内容が一方的にならないようにして迷っている顧客に情報の追加で結論付けてもらうことが興味深かった。

相手のニーズに沿った提案をしないと効果が低いので、いかに相手の本音を聞き出すかが重要であるかがわかった。

提案営業は重要であるが、真のニーズ＝背景等をしっかりと質問したうえで
お客様に寄り添った提案営業をする重要性を改めて感じた。

質問ベースの前半後半で分けたロープレの改善を行いたい

実際に、自分が営業としてもっとこうすればよかったのだと思う要素が沢山ありました。私は現在３年目ですが、新人の時は何も知らないがゆえに怖がらずに相手に質問していたのに、年次を重ねる毎に突っ込んだ質問をすることが怖くなっていたと気づかせてもらいました。
また、営業をしていると成績に目がいきがちになってしまいますが、成績よりも相手を深く理解することに重点を置いて商談に臨むことが、遠回りに見えて近道になるのだと考えさせられました。

顧客ヒアリングする機会が増えそうなので、活用していきたいです。

今まで経験のなかった分野ではあるが、この動画をもとに実際の業務で生かすことができて大変ありがたい。

日頃感覚的に商談をしていましたが、質問力を体系化した講義として、早速実践で活用したいと思います。特に若年層の営業は、提案する自社商品を自社都合のみで質問をしない傾向があるため、社内ロープレでも活用していきます。

質問力を高めて、受注率を上げたいと思います。

営業力とは、お客様に寄り添った提案力や、お客様の期待する対応力が要因になることに気づいた。価格や性能の比較により目に見える優位性は必要条件で、選ぶ根拠は”この営業力”によるところが多いのではと推測する。当社が選ばれた（選ばれなかった）理由を、場面を聞くことで明確にして、これを社内展開する癖をつけたい。

大変参考になりました。

質問力を身につけるのは、情報収集能力として営業以外でも使えると思いました。
ただ消費財など1個当たりの単価が安く、他社との差別化が図りにくい商品では、営業も価格交渉に頼らざるを得ないという印象を持っております。実際の営業の場面で使うにはなかなか難しいとも感じました。

接戦ゾーンというワードが良かった。
先ずは自分の立ち位置を確認してからですけどね。
深堀の質問が出来るかどうか。
経験も必要。これが出来れば親密感が増す。

常にまとまる商談ばかりでは決してないので、まとまらなかった時に決定の場面を必ず聞き、今後の関係にもつなげていきたいと思った。

接戦状況について質問をするという点は、日頃出来ているようで出来ていない事が多い為、意識して質問をする事を心掛けたい。

ヒアリングリストも作っていますし、一方的な説明のロープレも開催してしまっています。質問力を鍛えて、強い組織を作っていきたいと思いました。

技術商談時においても、顧客の悩み、困りごとを聞き出す手段として使えるのではと感じた。

どこまで踏み込んで聞いても良いか悩む場面が結構あります。
学んだフレーズなどを参考に自分なりにも創意工夫してみたいと感じました。
あっさり引き下がっていてはダメですね。
負けるにしても次に活かせる何かを得るよう心掛けたいと思います。

接戦状況CLにリソース集中する。
受注要因ではなく、受注が決定した場面

アポイントでの面会はたびたび取得できるものではないため、質問力を向上させて成果に繋げたい。営業と顧客が考える「質問によって怒るライン」が違うことはわかっていたが、なかなか踏み込めなかったのでこれを機に質問力を上げていきたい。

営業として、
　１．接戦状況、
　２．決定の場面、
　３．裏にある背景
を質問できるように鍛えるとの視点は、発注する側にとっても、
社内決裁プロセスを進めていくうえで、困るポイントであり、
そのことに気をかけてくれる営業は、よい相談相手、信頼できるパートナーになると思う。

・自分の商談が楽勝、接戦、惨敗のどれなのか
・注力すべきは接戦
・あっさり決まるか、なにがネックか、自社の順位を聞けていないケースあり
・決定の場面を聞く。受注も失注も。
・裏の背景は？

提案というとこちらからの話が多くなってしまう印象がありましたが、良い提案をするためにも質問力を高め、建前だけではない本音を探り、本音から見える課題に対し提案をすることが営業力を高めるうえで必要であると感じました。

決定場面を問う質問がとても大事だと感じました、顧客が商談において何を重視しているのか、今後同じシチュエーションがあったらどこが他社との違いを見出すポイントになるのか、顧客を知ることの大事なポイントになると思いました

自身の商談を振り返ると
自社の説明に終始してしまい、
顧客が考えている裏側まで問う質問ができていなかった。
顧客をより理解するために、3つの質問を意識して明日からの商談を有効なものにしていきたい

ありふれたことかもしれないが、相手が何を欲しいのかをよく聞きだすことが質問の本質かもしれない。
押し付けることもせず、ただ相手が何を欲しいのか、こちらが出せるリソースがあるかを妥協点を見いだせることが大切だと思う。

相手の発言が曖昧なものであった際、角度を変えて事実ベースで反応いただけそうな質問のパターンを持っておく必要があると思いました。

また、営業を育てると言う点において、上記のような質問を踏み込んで行っても相手を不快にさせないと言う経験を積ませることも大事なのだと学べました。

聴くことが大事だと認識していましたが、さらに質問力を磨くことで聴く内容を深掘りできると感じました。

的確な質問により、顧客の要望に沿った営業活動をすることが出来、安易な値引きをせずとも受注の確立が高めることが分かった。まだ一度しか見ていないが何度か見て質問力の精度を高めたり、より良いタイミングを学びたいと思いました。

①接戦状況を問う質問
②決定場面を問う質問
③裏にある背景を問う質問
どれも顧客に対して失礼に当たりそうで聞けていなかったように思う。
顧客に寄り添うことで質問もできるようにしていきたい。

スルーが多すぎました。

お客様に対して、説明することも大事ですが、良い耳を持って聞くことがとても大事であることがよくわかりました

以下に注力する。
・接戦(顧客が迷っている)状況を確認する。あっさりきまりそうか、どこがネックになっているか確認する
・決定の理由ではなく、決定の場面を問う。いつどの瞬間いどのように決まったか。
・裏にある背景を問う。もう少し詳しくきく。

資料を説明するだけに注意が向かないよう、顧客との会話、そこからわかる顧客の要望をしっかりと受け止めていきたい。

動画受講させて頂き、先方の考え方をいかに理解した上で商談を行う、受注のエントリーは価格がすべてではないということを理解できました。一方的ではなく先方の状況を把握し、自社の優位性を理解して頂き、その後のファローもいかに大事かということを理解しました。

質問力は大変勉強になりました。的確な質問ができることは営業現場でも活用できると思いますので明日から実践していきたいと思います

基本的に人間はエスパーではないので、
質問しないことには分からないことが多い
という前提を持つことが大事だと改めて感じた。

特に失注したときよりも受注したときの決定場面を聞いて仮説検証力を高めるところはすぐに業務に生かせると感じた。

今までも、質問がうまくいくと決まりやすい感覚があった。提案内容によっては、資料の説明に懸命になってしまうことがあるので、そういう時ほど質問を取り入れていこうと思った。
楽勝接戦という分け方で考えると、力の入れ具合に差をつけられると思った。また、踏み込んだ質問をしても意外とお客様は怒らないというのは肌で感じているが、やはり慎重になりがちだった。改めてこれを念頭に置いて質問してみようと思った。

すべては、関心を持つことが大事です。関心がなければ質問できないからです。

顧客インサイトの把握、顧客の現状とGAP、そこから生まれる課題、ここにいかに寄り添って営業活動ができるか、改めて質問力の重要性を理解しました。

いつも同行商談で、資料の説明に没頭してしまい、
質問ができないことも発生するため、
ここで学んだ内容を活用していきたいです。

聞き出す力の大切さを再認識しました。

営業の基本的な質問力が体系立てて纏められており、即使用できる内容であった。

多少突っ込んだ質問をしても、怒られることを恐れることはない（常識的な範囲で）

顧客がなにを重視しているのか？
どうやって本音を聞き出すのか？
背景を深堀して人間関係で勝負
できるように指導していきます

お客様からより具体的な意思決定のポイントを引き出す質問をすることにより、
自社の提案を通じて「情報を得る」から「お客様に寄り添う」に変わってゆくことがあると気付かされました。活用してゆきたいと思います。

会話のキャッチボールの重要性を再認識した。

価格ではないを高めること、やはり非常に大切だと再認識した。
価格は自分・自社の価値を表している。無論、高くお買い上げ頂けるようにしていくことがベスト。
そして、真のニーズをいかにヒアリングできるか。そして実行できるか。大切にしていきたい。

失注理由については必ず確認していたが、受注理由の確認をすることはなかった。
次回以降、勝ちパターンを確立する上で大事だと認識した。

決定の場面を問う質問、裏にある背景を問う質問は非常に参考になりました。すぐに使えると思いますので実践して参ります。

つめの甘さがないよう、何かしら納得してもらえてないなと感じたら、上手く聞き出して本音に柔らかく迫りたいです。

弊社も質問型営業というスタイルにフォーカスをして、より効率的な営業活動を行おうと考えています。
現実は機能性製品は比較的状況が把握しやすいので、積極的に行われているように見えるが、競合との関係性を理解していないために取り逃している案件が多いように感じる。
この講義にから学んだ点に関しては、下記の重要性である。
・接戦である状況を把握する
・事実を聞き取る
・決定した裏に何があったのかを把握する
今行っている活動（市場と競合の理解）をさらに深め、かつ質問する意味を営業に理解させることを徹底したいと思う。

自分の営業が相手に対してひとりよがりになっていないかきずかされました。
接戦状況を問う質問、決定場面を問う質問、
裏にある背景を問う質問を意識して、日々の
営業活動に活かしていきたいと思います。

具体的な聞き方の例を示していただいたので、本当に明日から活用できる。商談が楽しくなりそうです。

普段は意識せず質問をしていたことを体系的に学んだことで、より意識的に相手のニーズを聞き出すことができるようになると思料。

実例などもあり、とてもわかりやすかった。
顧客の裏側を理解し、再現性を高められるようにしたい。

参考になりました。こんな質問をしたら怒らせてしまうのでは、と相手の顔色を窺ってしまいますが、もっと突っ込んでいきたいと思いました。

非常に具体的でかつ実践的でためになった。
特に２、決定の場面を問う質問には、なるほどと思いました。
一見、当たり前のことのように聞こえても、実際にこれを考えることはなかったと気が付いた。
すぐにでも実際に活用していきたいと思います。

質問力
‣顧客の建前でなく本音を聞き出す力
例）A.なぜ弊社を選んでいただけましたか？
　　B.どのタイミングで弊社に選んでいただけましたか？
　　→似たような質問だが、Aだと建前の回答となりがちだが、Bの場合は事実ベースで話さないといけなくなり本音を引き出しやすい。
実践）質問するときは内容に選択肢や「タイミング」等の言葉を入れ、相手が事実ベースで話しやすい質問にする。

今まで顧客の意思決定場面は失注の時にのみ後学的に聞いていたが、全ての場面に置いて確認を行います。また、裏にある背景も踏み込んで確認することにより、顧客を理解する事ができ、受注獲得を継続する重要なポイントだと思いました。
質問の質を上げる為に同僚との会話で質問力を上げていきます。相手の気分を害さない程度に。

コミュニケーションが上手な人は、的確な質問ができるイメージがあり、
相手が不安・不満に感じていることを見逃さずに質問し、情報を引き出せている。

業務において、顧客ヒアリングの機会があるが、
動画でも述べられていたように、踏み込んではいけないと感じていた。
顧客は何かしら解決したいことがあるから打合せの場を依頼しているのであって、
踏み込んでヒアリングすることによって、顧客の信頼を得られるケースもあると考えを改めることができた。
下記の情報を引き出しながら、競合よりも有利に提案活動をしていきたい。
・接戦状況を問う質問（すぐ決まるのか、何がポイントか？、当社の順位は？）
・決定の場面を問う質問（いつ、どの場面できまったのか？）
・背景を深堀する質問（タイミング、どう聞くか、どこまで踏み込むか）

わかりやい、具体的なので直ぐ実践できます

どうしても相手のスタンスに合わせて、「価格勝負」に引きずり込まれているという実感のあるお客様もいる。
あきらめずに３つの質問を的確に行いながら次へのアプローチの策を考えていくことをしていきたいと思います。
接戦状況を知る、決定要因＝相手の意思決定の状況を知る、意思決定の背景を知る。この3点を実践しようと思います。

営業活動において、「最後は価格で決まる」と決めつけていました。
接戦に注力して、自分の勝ちパターンを作っていこうと思いました。
お客様との関係構築しながら、価格勝負ではない、質問力・対応力・理解力で長く付き合える営業になりたいです。

より実践的な方法を教えていただきありがとうございます。

接近状況を問う質問、決定場面を問う質問、背景を深堀する質問、という3点を学びました。
3つ目に関しては前職からずっと意識していたことでしたが、前者2つに関してはあまり意識をしていませんでした。
1つ目の接近状況を問う質問をすることで案件にかける工数やどのポイントで勝負していくのかを決めていくほか、2つ目の質問をすることで自社の勝ちパターンを見つけていくこと、加えて発注いただいたあとの満足度やその後の継続率を最大化させ羅れるようにしていきたいと思います。

相手に本音を聞き出す質問が勉強になりました

既に日時の営業活動において実践できている部分が多いですが、改めて質問力を高める事を意識して活動していきたいです。

質問力　もっと意識します。

商談においてネックのヒアリングやYESドリは大変必要になるため学んだことを活かし獲得につなげる

自身の営業活動を振り返ると、接戦時や敗退特には顧客へのヒアリングは積極的に行っていると捉えていますが、受注後の決定理由をヒアリングすることを忘れがちであることに気付かせてもらえたと思います。

前提には相手との関係が一番だと感じた。
深く掘り下げたところで関係性がないと、その積極さが相手の立場だとすると『なぜあなたにそこまで』となる。
最低でも、身なり・姿勢・言葉遣いなど印象も大事。
ロープレとは一連の流れを行うものだと思っていだが、一場面の質問も仕方などでも行う効果は是非実践してみたい。

質問に対する掘り下げ方に関して、もう一度自身で見直していきたいと
考えております。

競合ではない状況の顧客に対しても使える内容だと思います。明日から意識して活用します。

　自社の新規サービスやテストマーケティングを行う場合、課題の深堀りに難儀する場面が何度かあった。
　振り返ると「確かに」と思う場面や「こうすれば、こうできたかも」となった点がいくつかあった。

　今後も同種の場面があるため、活用場面は多くあると感じた。

特に成約後のどの場面で決まったかの質問を聞き出す所は為になった。

どこまで相手の話を聴けているかに質問力はかかっているということがわかりました。今後の実践に活用していきたいと思います。

講義を視聴していて思い出した事がありました。
不動産の売買で以前お客様が契約をした際に購入理由を話していました。
この再建築不可の物件は将来的に建て替えができる土地になれば、価値が倍以上になる可能性を秘めた物件だと、当初は前向き方だとしか思っていなかったが、今回の講義を聞いて、そのお客様と同じような事を言っている人が他にも結構いたなと思い出しました。
今後はそのような話し合いになった際はもっと将来的に楽しみな物件ですとアピールしてみたいと思いました。

相手の立場になり、ニーズがどこにあるのか質問のサイクルを回していく事が大事だと感じました。

自身の営業活動の中では、接戦状況の確認、決定の場面、背景までしっかり確認できていた営業活動では無かったと感じました。

実際、質問することを意識するだけでは難しいと思いますので実践に近いロールプレイング、特にオブザーバ・顧客役からのフィードバックを重視したロープレを行い、すぐに軌道修正して提案をしてみるロープレを企画し実践してきます。

営業、セールストーク、クロージングは個人のスキル、個性、感覚が大きな土台となるものだが、だからと言って諦めていいものではない。学べるものであり、身に付けることができるものである。今まで「感覚」でわかっていたことを、このコースにより目に見えるものにすることができた。たしかに「質問力」がポイントであり、シチュエーションごとの質問が大変納得できるものであった。今後の顧客との対話が楽しみです。

自社のアピールばかりに気を取られず、まずは相手の話をよく聞くことが重要

やはり、一番は相手（顧客）が何を望んでいるのか、本音を知ることの重要性だと感じました。
感情を知る質問や事実を問うことなどを通じて背景を知ることは大切だと思います。
実際の営業では間やタイミング、深堀りなど難しいと感じます。
大変参考になりました。

こんなこと聞いたら怒られるかな？と思う状況は多々あります。
タイミングを見ながら、思い切って質問しようと感じました。
「親身になっている」と思われることが多い、ということを学びました。

質問力についてより理解する事できた。
いきなり、3つの項目を実施するのは、難しいので、
1つずつクリアにしていきたい。

講師が仰るように、
「接戦」状況の確認は重視して取り組みをしている。
その中で、追加の資料の必要有無や、価格設定の見直し、体制の変更などの
アクションを取ることができる。
何も情報が引き出せないとアクションをしようが無い。

営業活動を行う際に顧客の目線で考える事は改めて大切であると感じた。その為には、顧客の本音や求めるニーズを知る必要があるので、信頼関係を築く事が重要であると再認識した。今回、学んだ三つの質問を重視してこれからの営業活動を行っていきたい。

質問力は使えるシーンが多いと感じました。

ベテランの営業マンでもなかなか出来ていないような気がしていました。わかりやすく何をどう聞くべきか示していただきましたので、部門で共有できればと思います。

実際に営業をしていて、分かっていてもなかなかできない点がたくさんあった。
付き合いが長く、人間関係ができている顧客に対しては出来ているが、新規開拓中だったり、これから取引を大きくしていきたい重要な顧客に限ってできていない。
今回の講座で情報が整理出来たので、早速明日から実践してみたい。

受注確定のタイミングを知ることが今後の営業に繋がることが分かった。

質問すると嫌がられるのでは、怒られるのではと思うようなことがありましたが、本研修を受け、踏み込んだ質問や裏にある背景を聞ける質問を実践したいと思いました。

ぜひ実践してみたいと思った。当たり前のことだが、質問から得られたニーズはおざなりにせず、その対応まできちんと行うことが契約につながると思った。

今まで意識しながらお客様と会話を行なっていなかった為、決定の場面を聞き逃す事が多いと感じた。今後は意識して確認していきたいです。
また、後輩の育成に3つのポイントを伝え、成長を促す。

なぜ？どうして？を意識して、一歩先の質問をするように心がけます。

興味を持って相手方で起こっていることを確認することの重要性を再認識。

一方的な説明ではなく、顧客が何を必要としているのか、質問によって引き出すテクニックが必要。

競争が価格以外で対応したいと考えていたので早速実践してみたいと思える内容だった

失注の理由だけではなく、受注のタイミング、理由をることで勝ちパターンをつかむ。
どのタイミングで受注したかを確認し、仮説を立てることが重要と勉強になった。

なかなか聞きづらいと思っている質問だが、実はお客様はそういう質問を待っているということが分かる。
何を求めているのかどうかという事を、質問で明確にしてくれる事を待っている人も少なくないのではないか。

いつ、どこで決めて頂いたのでしょうか。
もう少し詳しくお伺いできますでしょうか。

このような文言をまとめておきたい。

質問をすることで、フォローすべき点や相手の状況を把握し、的確な対応をとれるという点で非常に勉強になった。

企業様が他社と迷っている時に、自社の良さをいきなり伝えるのではなく、深堀をしてから、自社の強みをぶつけていきたい。

相手に質問しすぎるのもどうかと思っていたが自分が思う3割り増しくらいで踏み込んだ質問をしてみようと思った。

ちょうど今、無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」を読んでいるところでしたので、内容がすんなりと入ってきました。とても判りやすかったです。
突っ込んで質問することの恐れが大きくなって、つい、ためらってしまうことも多いのですが、もっとしっかりと質問力を磨きたいと思います。

無意識に実行できている部分もあったかとは思いますし、皆さんもできている人が多いのではないでしょうか？
しかし、それを意識的に実行することでより身につくと感じました。
今はコロナ中で営業は自粛ムードかと思いますが、活動再開できるようになれば早速試したいと思いました。

顧客の課題を把握し、それに合わせた提案ができなければ、受注の可能性は低い
顧客の課題を把握するためには、教えて頂いた「質問力」が重要だ
質問力を高めるには、踏み込む勇気と経験値も重要である
あとは、最初から顧客から本音を引き出せるものではなく
「顧客に寄り添う営業としての姿勢」を貫き続けることで、顧客の本音を引き出す信頼関係の構築が重要だ

質問力の重要性を改めて認識しました。顧客との面談において、事前準備を十分に行い、挑みますが、こちらの訴求したいポイントを伝えたいあまりに、一方的に話してしまいがちです。事前準備に時間をかけるほど、自身のプレゼンに熱を帯びやすく、一方的に話すスパイラルが形成されやすいように感じます。事前準備の段階から、質問を行うことも準備することが必要であり、意識づけることにも繋がるのではと考えます。

日々の営業活動で改めて顧客理解への質問について振り返る機会となりました。
また組織として質問力を高めるためのヒントになりました。

契約に至る本当の理由を引き出す、フィードバックを繰り返すことで、不毛な値引き合戦や営業回数を増やすだけの根性論ではなく、ロジカルに営業が可能だと分かりました。
ただ、その前提として商品やアフターサービス等には一定の品質が求められるのはいうまでもありませんが。
とはいえ、営業だけでなく、営業的なスキルを発揮すべき場面にも活用できそうなので、試してみたいと思います。

現職においては、実際に使える場面は限られているが、悪かった要因など質問することによって、軌道修正でき、次回へ改善できる。今後の営業活動にぜひ取り入れたい。

営業における具体的なポイントを定量的に把握することができました。相手の発言の裏にある部分を理解しようとしながら会話を進めることを意識し、一つひとつの営業から、その成否に関わらず、何がその商談におけるポイントあったのかを感じ取れるよう意識したいです。「自分の営業の型」というものを早期に見つける上で、これらのポイントを踏まえ、PDCAサイクルを高速で回していくことが重要であると理解しました。

つい突っ込んだ質問に関しては躊躇してしまいますが、ここであったように状況を把握するためにも質問力は重要と痛感しました。
また、ロープレに関しても説明できることに重きを置いてましたが、中間で振り返りなど質問力向上に向けて早速試してみます。

商談の最中のちょっとしたお客様の言葉や態度を見逃さない注意力と、そこに的確に突っ込んでいく質問力が大切だと気づきました。
ズカズカ上がり込む印象を与えてしまわなかなと思ってしまいますが、お客様としても悩んでいる部分であればそれを解決できないかと寄り添うように感じてもらえるという考え方も、たしかにあるなと思いました。
なんとなくで済まさず、深く裏まで切り込む勇気につながりました。

質問力の重要性は知っていましたが、体系的に捉えられており分かりやすかったです。１５分ロープレをさっそく実践していきます。

「質問力」の大事さは、相手を理解することである。相手を理解できなければ、一方的なものになってしまい、信頼は勝ちえない。
気を付けたいのは、質問をすることも重要だが、自分の答えを持っていることも必要である。
質問によって頂いた回答と自分の回答にＧＡＰがあった場合、そのＧＡＰはどこにあるのかを理解する必要があるから。
思い付きで質問をしてしまうと、手痛い失敗をしたことがあり、質問を手控えてしまうこともある。質問する相手、タイミング、等の状況によって頭を切り替えられるようになっていきたい。
日常業務の中で、ロープレを意識して実践していくよう工夫をしたい。

相手がどこまで聞いたら怒るかのラインを図るのが、新規の相手であればあるほど、当たり前ですが、難しいなと日々思う部分はあり、またそこを警戒するがあまり、そこにあまり踏み込めていないなという気付きがありました。先方の言葉の一つ一つに上手く踏み込んでいくスキルを今後もっと身に着けたいと思います。

顧客は価格より費用対効果。
特に接戦状況の質問次第で大きく戦況も変わってしまうので更に深く質問出来るスキルを身につけていきたいと思います。
非常にわかりやすく勉強になりました。

商談において取引先との会話で活用出来ると思います。

認知的不協和という考え方は営業のみならず、あらゆる折衝業務で非常に重要となるキーワードだと感じた。この不協和をいかに解消していくかを念頭に臨むと仕事が捗りそうだ。

今までの営業活動を通してコンペに打ち勝つ為に必要な要素は、絶対的な製品・サービスでない限り、”情報”だと思います。
その情報戦を制するためには多面的な動きをする方法やあらゆるチャネルを使う方法等様々な方法がございますが、今回のコースでは質問により効果的な情報引き出す方法（以下の３つの質問）について体系立てて学ぶことができ有難うございました。
　１）接戦状況を問う質問
　２）決定の場面を問う質問
　３）背景を深堀りする質問
改めて基本に立ち戻り、今後の営業活動に大いに役立てていきたいと思います。

より深い質問をお客様にしていきたいと思います。そのためにはよりお客様に興味を持つことが大切だと感じます。

接戦の状況
決定の場面
背景の深掘り
営業の質問力のポイントについて学ぶ事ができた。

接戦状況という考え方を持った事が無かった。顧客の建前と本音を気にしたことも無かったので、決定の場面と合わせて顧客担当者に質問する習慣を身につけたい。あっさり決まりそうか？いつ決まったのか？という質問をまずは心がける。

自分でも折衝の場に臨むときは想定問答を繰り返し向います。今回の講義も参考になりました。

日頃から 決まりきった内容のマニュアルに何処か違和感を感じながらやってました
毎回 皆が同じ 台詞
台詞がスラスラと言えるようにと訓練していたことが説明が旨くなると質問力が生まれない。一方的ではなく振り返り、質問力を、高めることがとても大切だとわかりました。

新たな発見で質問力の大切さを理解しました。ルートセールスでは当たり前の様に購入頂くケースが多く、付加価値の付いた(儲かる)製品の提案を進めるに当たり、是非若手を指導して行きたいと考えました。
15分ロープレ実践してみます。

「営業力」とは、詰まるところ「質問力」や「傾聴力」にあることを実感した。よくありがちなセールス活動として、事前準備した提案内容を全てプレゼンすることに重きを置きがちだが、クライアントの回答を基に話題を展開するスキルが必要であると感じた。

コミュニケーション能力に拠るところが多いと思っていた質問力のポイントになる部分を分解して解説いただき、理解が深まった。
一方でこの手法がパターン化され、画一的にならないように注意しなければならないと感じた。

私自身、価格について要求される得意先への対応で苦慮しております。
今回の内容を自分に腹落ちさせ、実践に取り組んでいきたいと感じました。

お客様へ決め手について、伺ったり、振り返りをして何がポイントだったのか？というところを意識して対応が必要。価格や品質だけのお客様の評価であれば、営業のプレゼンスが問われる可能性もある。営業の対応がどうだったのか？というところも臆せず聞かなければならない。

なんとなく無意識にやっていることを、きちんと意味合いも含めて説明してくれているので、重要にしなければならないことと人に説明するためにはよかったと思います。

新規の顧客との商談に利用できる

現在の営業の中で習慣的に実践している項目が多いのですが、改めて体系的に考えてみると、自身や自社の営業に関して棚卸しにつながりました。
「当たり前のことを当たり前にする」口で言うには簡単ですが、その当たり前の事を継続していく為のモチベーションを保つ上でも、当たり前のことがどうして当たり前なのかをしっかりと分析・意識し取り組んでいく必要性を再認識いたしました。

質問力についてよく理解できました。今後に生かしていきたいと思います。

他社との競合する場面で相手の状況を知る事はとても大きな武器になります。相手の弱みを把握してそこに焦点を当てたプレゼンが効果ありですね、

上手くいった時にヒアリングできていることを改めて体系的に理解できてよかった。この動画での内容を実践することで案件の成功率を上げることができるように思います。

結果重視で、結果が良ければ良しとして、何が良かったのかを聞いていない営業活動だったと反省しました。また、お客様の立場を深く寄り添うという姿勢を改めて気付かされ、独りよがりな提案になっている場面が、今までお客様に行っていたとこれも反省です。学んだ質問力でより深い顧客関係が出来るよう頑張ります。

営業はいかに得意先から情報を引き出すかが重要だと思うので、今回の講座はとても勉強になった。踏み込んだ質問をせずに何回も提案を当てて無駄に終わることが多々あるので、特に「決定の場面」を今後意識して聞くようにしたい。

重要だと感じた点
・顧客への質問深掘り（ボーダーラインぎりぎりまで踏み込むこと）
・顧客側の立場を想像する

動画にもあったように顧客の「怒るポイント」とは、意外と奥にあるというのは納得。いろいろ考えすぎて質問ができずに『たぶんこうだろう』という思い込みで自社のPRに走ったり、その場を濁してしまうことが多くあるように思いました。
ただ、質問によって自力では寄り添えない部分について相手から回答が返ってきたとき、うまく切り抜けるスキルが必要と感じました。

特に質問をしてみるといったところでは、かなり躊躇しやすいので
そういったところも思い切って話をしてみて、踏みんでみようと思いました。

接戦状況・決定の場面・裏にある背景を顧客との商談において意識する事が非常に分かりやすく学べた。自分なりのノートやヒアリングシート作成して様々な勝ちパターンを構築する為に実践します。

質問の仕方一つで営業チャンスをつかめる事を学んだ。

質問力を武器にして、戦っていきたいと考えを改めました。話す営業力で、相手を不愉快にさせてたのかと猛省しました。

質問力の重要性を改めて認識することができました
実戦でも使えそうなので、組織の中で活用していきます

20年間営業に従事してますが、学びが浅かったと気付きました。質問力に対して具体的かつ解りやすい内容でした。
新人は顧客の言ったセリフに対して更に質問する事が難しいので、15分ロープレを取り入れてトレーニングを実施します。

かなり具体的で実践に役立ちそうです。何度も聞いて理解したいです。自然に言葉が出てくるように取り組みたい。

私は営業担当ではありません。しかし、お客様との打ち合わせの場面はあります。
接戦状況、決定の場面、裏にある背景、を問うという点については常に意識して顧客と相対していきたい。
私が所属する組織は化学メーカーであり、開発力というのは１つの大きな競争力要因と考えているが、開発品だけでなく製品も含めて顧客に訴求していくにあたっては、営業力も含めたバリューチェーン全体の能力を高めて顧客に寄り添っていくことが重要と感じた。

メンバーの営業力を上げために質問力を鍛えるロールプレイングを実施したい。

相手の言葉尻を捉えて、背景を深掘りする質問ができるよう訓練していきたい。

相手のニーズをあらかじめ調べることは大切ですが、面会したときに質問して更に踏み込んだ内容について相談することが重要だと改めて感じました。

顧客の納得感が何によって得られるのかをつかむために、質問力を高めていくことは必要だと感じました

お客様対応に活かせる。

決定の要因を聞き続きますと、どこが良いか、どこが悪いか、だんだんわかってきますね。きっと商談成功チャンスが増えてきそうです。

学んだことを活用して、競合他社がいる引合や提案の場面、そして結果が出た後のフォロー（振り返り）のコミュニケーションを従来より質の高いものにできる気がする。結果PDCAサイクルを回すことができ、案件の勝率アップと顧客の信頼獲得につなげられるよう実践していきたいと考えている。

会社間の取引だけでなく、顧客側に寄り添い不安の種を除くことで価格以外の当社の強みなどを効果的に理解してもらえることは参考になります。

競合他社より優位に立ちたい時に、価格以外の観点から勝負することができそう。

相手の言葉の背景を深掘りする質問をしていくことで、よりよい提案ができそうだと感じました。

質問力は、３Cを把握する際に活用できあそうです。

「質問力」とは、いわば「主体的な傾聴力」と感じました。営業で価格競争に直面する場面も多いので、お客様の「納得感のある費用対効果」に留意しながら、「裏にある背景」を臆せず踏み込んで聞き出し、お客様の課題解決につながる提案を心掛けたいと思います。

業務にすぐに活かせそうな内容だった。インプットだけでなく、ロープレなどでしっかりアウトプットの機会を作りたい。
一番顧客に価値提供できている営業は、一番失敗を恐れず、一番振り返りをしていると感じた。

実用的な内容で営業スキルとしては欠かせないと感じた。
大変勉強になりました。

営業力が試されるのはまず接戦状況下であることを認識し、何を迷っているかを聞き出す。次に決定した場面ではいつ決定したかによって理由をさぐることができる。また裏にある背景を深堀するため質問力を高めるためロープレが重要である事がわかりました。

一歩踏み込むと言うのは実際難しいのではないか？
ロープレでのありきたりではないので。

確かに失注した時にはお客様へ原因を確認するのですが、受注時には特に確認することが少なかったように思います。勉強になりました。

普段失注をした際にはつい理由を聞いていますが、受注した際に何故選んでいただけたのかというところまで質問をしていなかった事に気づかされました。
ここが良く思われたんだろう！と上司と勝手に想像するにとどまっていた事が非常にもったいなく感じます。後日お客様に聞いてみます。

顧客の納得感が何によって得られるのかをつかむために、質問力を高めていくことは必要だと感じました。

現在、私は製薬会社でマーケティング業務に従事しています。最終顧客は、患者さん、医師などになります。医師に対峙するのは、営業担当のMRです。MRには力を高めることで、何故競合他社の薬剤を選択されたのか？とより明確に把握してもらうことで、患者さん、医師などが求めている情報やUnmet medical needsを掘り起こしてもらいたいと思いました。直近の課題だけでなく、中長期的な課題を確認することで、現在プロモーションしている薬剤だけでなく、会社として中長期的な戦略の幅を広げることに繋がると感じました。

改めて商談を分解すると至らないところがいくつも思い当たりました。
参考になりました。

踏み込んでもこちらが考えているより質問をしすぎて怒られるラインは向こう側にあることを実際に実践してみたくなった。

質問力を向上させることは重要であると改めて実感した。
質問力を具体化すると、接戦状況を問う質問、決定の場面を問う質問、裏にある意図を問う質問に分けることができる。
これらに関わる情報を入手するためには、深く踏み込むことが重要であり、そのためには少しづつ踏み込み、相手にとって不快に感じない領域を確かめる必要があると実感した。

自分の質問には、とりあえずだけで、意味を持たせた踏み込みが足りないと改めて反省させられました。

数年前まで営業職で、現在は提案を受ける立場です。
両サイドの心理を説明しているので、基礎的な整理をするにはよい講座だと思いました。

三つのポイントを意識して質問することで相手をよく知り、積極的な姿勢を見せてゆきたいです。

普段、何気なく実践していた事を体系立てて整理・理解する事が出来た。

相手が言いよどんでいる時、「言いたくないのかな」と遠慮してしまう場合がある。ここで「もう少し詳しくお聞かせいただけませんか」と突っ込む必要性があるのだと背中を押された感じだ。

アポイント面談時に顧客のニーズを引き出す質問を意識しようと感じました。

相手を深く洞察して、真のニーズを探り出す。
常日頃からの心構えに役に立ちました。

日々の商談で意識的に行うことにより、価格以外の優先度を引き出し、そこを徹底する事で、接戦での成約率を高められると思いました。
質問力を高めることで、お客様に寄り添った感覚をより感じていただけることに繋がると感じました。

説明することは大事だが、3つの質問をすることで強い営業力を身につける。

接戦状況というカテゴリーを認識していませんでした。楽勝か惨敗という２択からの営業だったと思います。また、先生より指摘があったように本音を聞き出すのに少しビビっている事も事実です。顧客のラインはもっと奥にある事を認識していきたいと思います。

社内研修を受講していても一方的なアウトプット形式が多いので、相手のニーズを引き出すトークスキルを実践していきたいと感じました。

効果的な質問が中々思いつかず、苦戦している。

実際に、普段の商談などで、相手のことを深く知れていないのに、こちらの事ばかり話してしまっている事が多くあるのではと気付きになりました。
「質問力」を意識して、より顧客の深いニーズを聞き出せるようにしようと思います。

質問力の向上は営業でも他業務でも非常に重要になる為、臆せず質問していきたいと思います。（勿論、ある程度の予備知識、真摯な態度が非常に重要ですが）

今回の内容は特別なことはしていないですが、実際にやるのが難しいと思います。15分ロープレで訓練して身に付けたいです。

質問力は日頃から自分自身の課題だと思っておりました。
自社の強みを一方的に伝えるのではなく、なるべくニーズを聞き出すように意識していきたいです。また自分自身も販売スタッフ様への勉強会で、ロープレを実施しており、15分ロープレと大体同じことをしていたので、やってきたことが間違っていないと確信できました。

顧客の意思決定のポイントを質問の仕方によって的確に認識できることが分かった。

もっと会話を大事にしたいと感じました。特に相手の本音を引き出すことが出来れば営業が楽しくなると思いますし、ニーズに応えようとすることで信頼関係が深まると感じました。是非、実践していきたいと思います。

どの営業も値段で負けてしまった事を理由に納得している事が多いと思います。今回の質問力の研修は、非常に分かりやすく為になりました。

「接戦状況」を問う質問、という観点は参考になった。普段何気なくやっていることかもしれないが、意識的に取り込んでいきたい。

聞く力、質問力はポイントを押さえて効果的に行うことが重要であり、ロープレ等のトレーニングでも養う事ができるため、取り組んでいきたいと思います。

曖昧な返答を深堀して質問する事は勇気が必要だが、そこを踏み込む事で接戦を制する事が出来るので、意識して行動していきたい。

接戦状況の確認は自身の活動であまり意識できていなかった項目でした。
早速、実践し入り込めそうな市場を取捨選択して活動していこうと思いました。

コミュニケーションスキルを高めるために15分ロープレをしております。しかし、イントロダクションでポイントの確認を行っていません。話し手自身の心の準備にもなりますし、さらには、あらかじめの概要を把握することで、ｇｏｏｄ＆ｂｅｔｔｅｒでフィードバックする側も評価しやすいと感じました。
ありがとうございます。

自分が普段からして出来ていること、出来ていないことが視える化することが出来ました。
営業組織を作るためにも、質問力が強い営業員を更に増やしていきたく思います。
大変、参考になりました。

あー残念ではなく、使ってもらえない理由もきっちり確認する必要があると感じました。

他社への営業でも活用できるが、社内の部門間でもニーズ・要望を理解する上では活用できるように思います。

キャリアを積んでくると、結構、起こった事象に対してなんでか？というのを問わなくなる事が増えて来るのですが、「あーそうだよなぁ」と改めて根拠や質問の意図、営業ってのはつくづく言葉が大事だなと考えた次第でした。

接戦状況・決定の場面・裏にある背景、効果的な質問を日常の営業活動に当てはめて考えて、合致することが多々ありました。

参考にしてみたいと思います。

実現場で価格と言うキーワードや既存商品が使い慣れていると言う言葉をよく耳にします。その度に、壁を感じておりましたが、相手の信頼やニーズを把握する質問力を鍛えることで、そうではない結果が得られる可能性を感じ、顧客1stに何を求められるのか、そこに自社の強みをPRできるような体制を整えるべきである。

接戦の時の質問、役に立てたいです。

価格の言い分けなく質問力を鍛えて活動していきます。

質問力、非常に大事だと思います。確かに接戦を制するかどうかが企業の売り上げ拡大に欠かせないと思います。

質問力。交渉のあらゆる場面で応用し、磨きをかけていきます。

質問力の重要性を感じました。商談の際には、ついつい自分の資料ばかりを紹介することが大半となっております。つねに質問力を意識付け、競合他社との状況、得意先のうらの言葉の意味を理解する重要性を学ぶことができました。

ついつい持っている情報を全て伝え切ろうと、一方的に話してしまいがちなことが多いですが、相手を見て知って感じて今の自分の立ち位置を把握して、そこから課題を抽出していくことの大切さを再確認しました。また、各場面での間やタイミングを図りながら駆け引きをし、結果が出れば、そこから学んで次に繋げていくことにより、自身の強みを確立していく循環が大切なところも再確認できました。

相手優先の条件提示をしてしまうケースが多かったと思います。
「裏にある背景」を更に読めるよう、また、決定後も安堵するのではなく「間とタイミング」を振り返り次の一歩にしなければと再確認しました。

テーマは営業ではあるが、技術系の自分にも活用できる内容だった。

顧客の「YES」「NO]だけで終わらせるのでは、それよりもう２、３歩踏み込んで顧客の解答に至った経緯を2,3歩踏み込まなければいけないと思った。

ロープレする際にも商品内容の磨きに走っていることがほとんどで質問力にフォーカスした訓練はしていませんでした。明日から活用します！

非常に勉強になりました。今後の営業活動に意識し行動してみようと思います。

後輩指導にロープレを行なっていますが、時間をかけた2部構成のロープレは目的意識が集中するので役立つと感じました。

頭では分かっている事柄でしたが、系統だてて理解できました。

質問方法のセミナーを初めて受講したので、どれも非常に参考となった。

“価格は高いが、安心感で”という状況に持っていけるようにしたい。

顧客で何が起きているかの背景確認は確かに非常に重要。
こちらの寄り添う姿勢も見せられる。

決定要因で「決まった場面」を質問し、自分の勝ちパターンを見つけるフェーズが参考になりました。

顧客の立場からも参考になった。
適切な情報をインプットすることでさらなる提案を引き出せる可能性があると感じた。

質問力を磨き、勝ちパターンを見つけていく。
・商談毎で必ずヒントはあり、そこを発見できるかが大事。
・発見をして見える化して、チームに共有していくことで組織として習慣化することで強い営業組織体が生まれるのだと感じた。

まずは自分のチームで体現していこうと思います。

質問力は営業以外にも活用できると感じました。部下の指導でも寄り添って対応できると思いました。

この動画の設定背景が不明でどういうものを売るのか営業方針が変わると思います。ご購入者様の意見を引き出して営業戦略に踏まえる点は新しい考えになりました。

接戦状況を問う質問、決定の場面を問う質問、裏にある背景を問う質問。
顧客の迷い、不満、満足に感じている点をしっかりと質問する。漫然と話している内容を聞くのではなく、しっかりと言葉を拾う、怒られるかもと臆さず、質問を深堀する。

あれこれ質問すると嫌われるのでは。との思いから聞かないメンバーが多いのだが、隣に寄り添い『怒られるまで聞いてみな』と言ってあげる事が出来ていなかった。メンバーに体験させてあげなければ。と気づかされた。

勝負が発生する、接戦状況にこそ力を入れて、相手の課題を抽出することが必要だった。