このコースについて
営業であれば誰もが一度はぶつかる壁があります。
「お客様からすぐに提案書がほしいと言われた割には、全然進まない」
「クライアントの言う通りに待っていたら案件が消滅した」
「我々もすぐにでも導入したいと言っていたのに、提案のアポイントが取れない」
「レスポンスはとても良かったのに、突然連絡が取れなくなった」
順調に進んでいるはずの案件が動かなくなったとき、なぜそうなったのか、どうしたら良いか、多くの人が戸惑うことでしょう。
この動画では、このような動かない案件を動かすための秘訣について、顧客側と営業側の両視点からセールスフォース・ドットコムの田崎氏がお伝えします。
※以下の関連コースも合わせて視聴することをおすすめします。
・実践知「冷静と情熱の営業」
・実践知「時代に選ばれたSFA・CRM なぜ求められているのか?」
講師プロフィール
田崎 純一郎 株式会社セールスフォース・ドットコム セールスイネーブルメント シニアディレクター
1998年 コンパックコンピュータ株式会社に入社。営業として国内通信会社を担当。2004年 株式会社セールスフォース・ドットコムに入社後、AppExchangeの立ち上げ、パートナーリクルーティングおよびパートナーイネーブルメントを担当。エンタープライズ・クラウドの黎明期からクラウドビジネスの啓蒙および拡販に尽力。2010年12月よりプロダクトマーケティングマネージャー。2020年1月よりプロダクトイネーブルメントとしてさまざまなコンテンツ作成、トレーニングを担当。
(2021年10月撮影当時)
コース内容
- コース紹介
- 案件が進まなくなった主な理由
- 急いでいなかった、急ぐ必要がなくなった案件
- 担当者で止まっている案件
- 社内調整で止まっている案件
- まとめ
より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。
100+人の振り返り
llasu_ito_0502
人事・労務・法務
田舎のメーカーの海外営業でしたが、全てに当てはまる内容の講義で奥が深かったです。深い学びになりました。
先輩に”無敵の営業マン(曰く)”なるヒトがいましたが、その方は、昔の昭和の営業戦士だったので、今では恐らく(ほぼ99%)通用しないでしょうね、、、
ステークホルダーを分類(タイプ分け)したのが、とても斬新でしたが、事実ですね。他にも、有益な生々しいコンテンツが散りばめられており、自分の営業のやり方は何だったんだ(ベンダーさんと、顧客の間の営業として、、)、と反省しきり、後悔しきりでした、、、
もっと早く学んで(スキル、テクニック、相手の読み方、出方を)おけばよかったですね。焦って、じり貧(玉砕、自滅)にならずに済んだかもしれませんね。後悔しきりです!
ありがとうございます。感謝申し上げます。
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azusa_mumu
マーケティング
私は営業担当ではないけれど、社内の営業担当に向けて、さまざまな企画を提案する立場として聞いても、大変勉強になりました。
いろんなタイプの人を分析して、うまく回るように根回しし、そして何より「ここまでやってくれるのか」と、思わせるくらい生産的に相手のために動くことが、相手の心を掴み、行動に現れて、組織を動かしていくのだと思いました。
色々な企画を進めて、社内を活性化できるよう、分析しながら進めていきたいです。
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a_7636
人事・労務・法務
導入する顧客側の立場から見た「案件を動かすコツ」にも転用できると思いました。
①社内:7つのタイプ別、社内調整のコツ
②社外:営業担当者を味方につける … 自分だけで説得の武器を作るより格段に効果的
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saito-yoshitaka
メーカー技術・研究・開発
社内の協力者を見極めタッグを組みと事が重要となる。
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sastoshi1229
営業
大きな得意先になればなるほど、「営業個人」ベースではなく、「会社」と「会社」の付き合いとなり、自社の上層部も巻き込むことで、チーム(組織)として、動くこと感じた。
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takeaki_3685
経理・財務
顧客企業の役員との打ち合わせでは、合意していたのに、現場レベルで止まってしまっている案件があり、3つのキーワードで再度アプローチしてみようと思いました。それはいつなんですかを聞き忘れていました。
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r_yshr
営業
大型のソリューション提案営業ではないため、当てはまらない部分もあったが、ヒアリングの仕方次第で、案件は大きく進むと思った。実践したい
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jun_yokoo
営業
今回のテーマは、想定以上に興味深く、有意義な情報でした。仰る通り、案件が保留・凍結や頓挫した経験は、数知れませんが、今回のご指南を基に、休眠案件を掘り起こしたいと思いました。
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ot-take
メーカー技術・研究・開発
営業に限らず相手の部署の動きが遅いときは往々にして、日程感や優先度があってないことがあると改めて感じた。
また、立場や性質も様々あると学んだ。
社内調整が多いので、まずは依頼の背景・目的・期限・直近や全体の日程感など綺麗な資料でなくても話はした方が良いと思ったので、明日からやってみたい。
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hide-matu
営業
開拓行動時にお客様目線での行動が出来ていない事もあり反省している。
数字をあげる為に、この案件どうなってますか?いつ頃受注出来ますか?などの質問になってしまっている事から、担当者目線になり、進捗が進まない理由などを聞き同じ目線になり、必要書類などを提出したりして一緒に進めていきたいと思う。
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tam-y
コンサルタント
営業に限らず、顧客目線で考えたり、顧客を分析するのは仕事を進めるうえで、あらゆる面で通ずることだとだと思う。
又、営業と言うと数字に追われる、個人プレーというイメージが強かったが徹底的に分析を重ね、日々研鑽を積めば数字を追う、チームプレーで課題解決するという仕事にもなることが分かった。
その為にも日々勉強し学び続け、復習を怠らないことが大事だと思う。
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yuitoaina
メーカー技術・研究・開発
動かない案件は社内の調整は非常に重要でありますが、案件の担当者が動き、上長も巻き込んだ対応が必要だと思います。
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tnamu
営業
現状 案件が進捗が滞っているお客様があるので
本内容をもとにヒヤリングしてきます
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hiranakauki
営業
大型ソリューション提案や企業に対しての営業はあまりありませんが、7つの分類の方々に対してのアプローチ方法は為になるととらえました。
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morimotoa
営業
急いでいなかった。担当者で止まっている。社内稟議で止まっている。どの状況なのか見極める。
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jj-suzuki1974
マーケティング
止まっている案件の大体は、分かっていた気がしただけで、具体的にわかった気がしました
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48290
マーケティング
営業へのジャーニーがよくわかった
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m_joe
IT・WEB・エンジニア
案件を動かすという視点で営業サイドでの活動ということで考え方の参考になりました。ただ現実として先々の会社で異なる事情があり理論通りにうごかないことが多々あるので、実践編といった踏み込んだ内容のプログラムを期待したいです。
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hiroyan1987
経理・財務
相手の気持ちになって考える
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naokinaokinaoki
営業
社内調整で止まっている案件について決済するキーマンをそれぞれのタイプ別に分け、提案していくことは非常に興味深かった。個人経営ならば社長の鶴の一声で決まるが、企業が大きくなるとそれぞれのセクションに専門の方がおり、商談がまとまるのは簡単ではない。
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t-tomoaki
営業
案件が止まった理由について学ぶ事が出来ました
特に担当で止まる、社内調整で止まっている事について、案件を動かす事が出来ることを理解しました
以後、取り組み方を考え挑んでゆきたいと思います
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daiver-z
営業
案件を動かす為の考え方やお客様のタイプ毎に対応の仕方等参考になりました。是非今後の営業活動に活かせて行きたいと思います。
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atsu0913
営業
勉強になりました。明日から仕事に活かしていきます。
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morishita_yuk
その他
案件に対して、どこから何を動いていいかわからなくなってしまうお客様(担当者)もいらっしゃることを想定して、お客様と一緒に関係者を説得すること、その気になってもらうことが必要だと考えた。
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chihiro19
営業
今回学んだことは「抽象を具体にする」ということです。相手の抽象的な言葉を具体化するために、会話をする時は気を付けたいと思いました。
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st71070
営業
顧客の検討が止まっている理由を類型化し、この講義の内容に応じて対策を取ろうと思います。テクニックだけでなく顧客の課題解決につながる思いも重視していきたいです。
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usm
マーケティング
案件が止まった、しかも突然に、という経験は多数してきた。その背景にあるお客様の事情を整理されており、どれも説得力があるというか、自分の立場でも同じような理由で止まったことがあるため、とても腹落ちする内容であった。
そもそも急いでいないのではないか?何がコンペリングイベントなのか?
お客様で止まっていないか?頭の整理を手伝ってあげる。
社内調整で止まっていないか?お客様社内で、その担当者さんを誉めてあげる。
明日から実施していきたい。
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yosi-masa
営業
日々の商談の中で講座で紹介された7人の特性、たしかに当たったことがあり、その時は講座で紹介されたような切り返しは出来ていなかった。今回の講座で紹介されたお客様の特性やどう考えてどう動いているのかを踏まえた上で、商談を進めていくことが重要だと改めて認識できた。
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altego_mgr
営業
ホワイトボードで社外の人の業務整理なんて出来るか?
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t_oguogu1979
コンサルタント
BtoB営業でフェーズ事に発生している事業や社内政治力学について体系的に理解できた。
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city-life
その他
私は本業ではありませんが営業活動をすることがあります。
案件が決まるまでの経過はまるで私の社内を見られているかのように生々しく感じました。確かにこういう経過だよなと。
先方の担当者がうまく立ち回れるように考えて動く必要性がわかりました。
その動きをするのは簡単ではなさそうですが。
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s_suzuki_hh
営業
案件を見ることも大事だが、相手を見ることも大事な要素の一つであると学んだ。
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wxpwg188
営業
案件を進める上でのポイントを学ぶ事が出来た
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asamin1126
営業
タイプ別の対応が興味深かった。私の取引先のキーマンはどのタイプか?と思いながら聞いていました。参考にします。
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kary0814
専門職
BtoBだけでなく、社内の部署をまたぐ改革についても、同じようにステークホルダーを把握し、タイプ別にコミュニケーションをとっていく必要があると感じました。新人だと、ステークホルダーのタイプを見極めることが難しいように思います。
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koyahiro
経営・経営企画
動かない案件の対処方法がよく理解できた
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kikaito
営業
育成企画者として、顧客の登場人物のタイプを抑えること、適したコミュニケーションを振る舞うことを伝えていく。
また、やはり1社で多くの方々と繋がりを作るのが大事。
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kawaroi
営業
案件を動かすという意識をもって仕事をすることが重要だと感じた。
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yuji_takahisa
営業
営業活動する上で、お客様への伴走が足りていないと感じた。
相手に任せるのではなく、立ち回りしやすい根回しが重要。
一緒に会社を変える気概が必要
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sugi77
マーケティング
個人事業主を相手にする事が多い。
相手がどこまでいしけっていのけんげんをもっているか
を探る事が大切
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tsuko
営業
自身の過去の失注した案件を振り返る機会になりました。
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west48
営業
法人営業一筋でやってきているが、大変勉強になったし、明日からの営業に活かしたくなった。
まだまだやれてないことがたくさんあることを痛感しました。
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hk7-8shina
営業
しっかりと営業のゴールを定めて、そうなるための戦略、タイムスケジュールを考えるときのとても有効なツールになると思います。
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tbluem23
営業
外資系だと、同じようなことをやりますが、改めて復習になりました。
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yasunao_ono
営業
これはちょっと自分の仕事と結びつきにくい案件だった。
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okadamsh
営業
色々な角度で眺めてみる重要性とタイプ分類を想定しながら営業するスタイルの必要性が理解出来ました。 早速明日から試したいとお思います。
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ash_o2o
営業
新しい案件、大幅なコストupが絡む案件は特にスタックする傾向があるので、顧客担当者にどんな情報を提供すれば話が前に進むのかよく会話しながら進めていきたい。
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mkawakami
営業
武器を作れるか!
大きな課題をクリア出来る為に。
実力、アイディア、1人では解決が難しい事がほとんど。
社内を良く知る事も大事にしたい
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atsu_76
メーカー技術・研究・開発
案件を動かすのは営業だけじゃない。大事な仕事の基礎。
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715kabukabu
営業
案件をうまく進めるためには、コンペリングイベントの確認、ホワイトボードを使った業務整理、孤立させない体制を、相手の部門、ミッション、タイプに分けて進めることが重要
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hiro4725
資材・購買・物流
ダラダラと案件を止めておいてはいけない。期限を決めたり、競合との均衡を図るなどして、相手が「やらなきゃいけない」と思わせないと腰が上がらないし案件は進まないと思う。
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ayako0113
人事・労務・法務
営業を受ける側の業務なので、内容について大変共感いたしました。
ただ、担当者としては他の案件も同時進行で抱えているため、正直なところタイミングはあるかなという印象もあります。タイミング合わない方はいつもタイミングが悪い印象があります。
今後は営業側の視点も持って業務にあたります。
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mugenotsuki328
専門職
日々の営業行為で役立てます。
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watanabeatsushi
販売・サービス・事務
日頃考えていることと同様の進め方であったことが間違っていないことの後押しになったので拝聴してよかった。
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kkkktttt
営業
客先の担当者をタイプ別に分けて対応するという切り口はおもしろいと思いました。
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shirato2902
営業
タイプの分け方と攻め方についてとても勉強になりました
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rionico25
営業
案件が止まっているには理由があり、止まっているからと放っておくのではなく、営業として顧客がなぜ止まっているのかを、分析しそのタイプごとに案件が流れるように仕掛けていく必要があることを学びました。コンペリングを聞くこと、ホワイトボードで業務整理をする、など顧客のタイプに沿って話をすることが重要。
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tetsuya5
コンサルタント
社内調整の事例が分かりやすかった。
推進者が社内を回りやすくする3つのポイントは意識して実行したい
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mimihana
金融・不動産 関連職
複雑系の案件はそれ程、多く無いが、多少なりとも意思決定を行う相手方の人数は数名存在する。7つの意思決定者の構造を理解し、どう対応して行くのが効果的かを考えて交渉を遂行して行く事が大切。
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djk
営業
効率な業務の方法について考えるきっかけになりました。
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sugimotoyui
営業
案件が止まりそうになったら、ホワイトボーディングを行うことが大事である。また、社内で案件が止まっていたら推進者をとにかく褒め、勇気づけ、武器を持たせるということを意識して接してあげようと思いました。
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tokatiobihiro
マーケティング
参考になりました。いざ実践は難しそう。
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mineo7619
営業
勉強になりました。ありがとうございます。
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kana0716
営業
タイプを見極め、期限を決めることでスムーズに進めたい。
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sphsph
メーカー技術・研究・開発
足元からしっかり一歩ずつと理解しました。
相手の状況をしっかり把握する。それに応じた情報提供・対応が必要。
当たり前と言えばそれまでですが、心を込めて、相手の立場で提案・推進する必要性を改めて感じました。
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kazunori0214
営業
相手の社内で起こっていることを想定してコミュニケーションをとる必要があると感じた。
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masa_wata
営業
案件が進まなくなった3つの理由をつかみ、それぞれの対応方法で対応していくことを学べた。⓵急いでいなかった⇒コンペリングイベントの確認、⓶担当者で止まっている⇒ホワイトボードを使って業務整理、③社内調整で止まっている⇒孤立させない、勇気づける、武器を持たせるということで、案件を前に進めることができる。
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hamanoue
営業
キーマンは1人ではないことを理解できた。
特に大口案件は留意し、顧客とのコミュニケーション機会を増やし情報収集したいと思います。
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shin0216
専門職
案件を動かすには、自社のみならず客先に入り込んで調整、支援することが重要であることが理解できた。ホワイドボードのフレームワークを意識して会議の場で活用する。
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sk_20211018
専門職
複雑な内容をシンプルに説明していて、とても納得できました。確かになるべく早くと言う言葉や依頼内容の本質を確かめる事が重要。何故必要かのインサイトを抉る事を活用したい。社内調整の話は、最近時の決定関係者の多い状況を見事に言い当てている。ここはもう少し、対応を熟慮が必要と感じました。この方の他の動画も観てみたいと思いました。
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7031
経営・経営企画
「抽象を具体にする」ということを学べました。
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matomita
その他
営業の職種ではないのですが、社内でなかなか事案が進まない時にも非常に参考になるお話でした
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nishiuratakashi
営業
現状維持で満足している人が多いので参考になりました。
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tkw
経理・財務
敏腕営業への第一歩というテーマで営業向けかと思いましたが、顧客側の視点に立つと、社内で案件を動かすコツという見え方もして、興味深い話でした。
7人程度をまずは納得させるということがキーワードとして、頭に残りました。
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kobe0627
営業
様々な案件がある中で、それぞれの課題を明確化し整理することで、状況にあった対策を講じ案件を動かすことが参考になった。
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tanesannta
営業
今までの営業経験に照らして、慣れうほどと思うことが拡散ありました。もっと早くこの講座を受けたかったです。
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hiroyuki-mo
営業
案件が進まないケースの事象をわかりやすく講義いただきました。各取引先へのアプローチに参考にしたいと思います。
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hase1990
営業
さすが、セールスフォースのセールスイネーブルメントの方のお話だった。
コンペリングイベントの把握、ホワイトボーディング、顧客7つのタイプでライトパーソンの見分け方を、実践して身に着けていきたいと思う。
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tokky65
営業
全員に同じ提案をするのではなく、相手のポジションやタイプに分けて提案をしていくことが必要だと改めて実感しました。話の中でどのタイプに当てはまるかは都度都度確認していきます。
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kenyakobayashi
販売・サービス・事務
とまっている案件を動かします。
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souther
営業
顧客側と営業側の両視点が非常に分かりやすく理解できた。
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mayu05
人事・労務・法務
相手のタイプにあわせて対応を変え、また、返事がないことが返事ではなくそこから進むことがあると改めて感じた。
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rayake
経営・経営企画
7つのタイプが興味深かった。
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elmundo
その他
案件を前進させるためにはお客さんの社内事情もよく知らなければいけないことがわかった。そのためにもお客さんとの商談がすすまなかったとしても情報を引き出す機会としてとらえると進みやすいのではないかと実感した。
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ryohei_murayama
営業
今回の講習はソリューション営業の場合についてのテーマだったが、他代理店営業や新規開発営業でも活用できる事例だと考えた。
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fujiyoshi1215
販売・サービス・事務
仕事に役立てていきたい
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kfujimu_0630
マーケティング
どちらかと言うと営業を受けることが多い立場なのですが、逆の立場で聞いても非常に勉強になりました。ありがとうございました。
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77-k
その他
営業として顧客のタイプはもとより、自社内の人。をイメージするとより分かりやすいように思いました。
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yuuka0630
営業
生きていく以上、そしてビジネスをしていく以上、さまざまな人間がいるのは当たり前なので、自分の立ち振る舞いを考えるとともに、じぶんはどういうタイプの人間になりたいのかをしっかり考えていきたいと思います。
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nyanko-hamster
営業
お客様のタイプ分けというのは、とても勉強になった。自分にとって扱いやすい、扱いづらい、など考えていたが、どのタイプも一長一短ですね。
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tommy-k
営業
案件が止まっている理由を把握することは大切だ。こちらが早く売りたいと一方的に催促しても進まない。
日頃から顧客と会話して、仕様・納期・目的を明らかにしたい。
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ak-kam
IT・WEB・エンジニア
相手のタイプに合わせて話の進め方を変える。
営業推進だけでなく、様々な場面で利用する必要があると再確認した。
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0519
営業
個人的な調査期間の案件が多く、そこから具体化させる技量が大事
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masayaohba
営業
新製品の採用の際の活動プロセスに活用できる。
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103194fujiwara
営業
非常に勉強になります。
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hrkawaguchi
IT・WEB・エンジニア
社内調整のシーンでは、ここまで具体的に顧客の調整シーンを想定するのかと、驚きだった。
また、タイプ分けして社外の方々との接し方を決めると、チームでどう誰から攻略するのか共通認識を取りやすそうだと感じた。
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nobuyuki-nkt
営業
止まった案件は心当たりがあります。
有耶無耶に、案件消滅しています。
営業工数を無駄にしてる後ろめたさも感じてましたが、3つの観点に照らし見直してみます。
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toko_toko
営業
コンペリングイベントの確認はすぐに意識して取り組めそうだけど、ホワイトボーディングの作成はある程度関係性ができてないと聞き出すのは難しそう。でも意識して挙がってた観点を聞いていくのは大事だと思った。
社内調整で止まっている場合、武器をもたせるとあったがイメージビデオやそもそも実績が少なくて武器として渡せるものがそもそも少ないから作る必要があると思った。
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nobukazu_araki
資材・購買・物流
1つの案件を成立させる為には顧客に存在する様々な人の行動を常に注視し時には自社の上司も
活用して成約を結び付ける事が肝要である。
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shima-taro
営業
まずはお客さん個人毎にタイプを設定してみよう
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